Elaborazione Probabilità Modello

Elaborazione Probabilità di Definizione del Modello

elaborazione probabilità modello (ELM) di persuasione è una teoria su come atteggiamenti sono formate e cambiato. Questa teoria organizza i molti diversi processi di cambiamento di atteggiamento sotto un unico ombrello concettuale., L’ELM è stato creato per fornire un quadro per aiutare a spiegare i molti risultati apparentemente incoerenti nella letteratura persuasione. A volte una variabile (ad esempio, distraendo la persona che legge un messaggio o associando il messaggio a una fonte attraente) aumenterebbe la persuasione, a volte ridurrebbe la persuasione e talvolta non avrebbe alcun effetto. Inoltre, a volte il cambiamento di atteggiamento sarebbe durato nel tempo e avrebbe predetto il comportamento, ma a volte non sarebbe. L’ELM fornisce un quadro per aiutare i ricercatori a comprendere i fattori responsabili di questi risultati contrastanti.,

Continuum di elaborazione

La misura in cui le persone elaborano in risposta a un messaggio si riflette nella misura in cui generano i propri pensieri o reazioni al messaggio. La generazione e la considerazione di questi pensieri varieranno, a seconda di quanto sforzo mentale la persona è disposta e in grado di esercitare. Cioè, l’ELM riconosce che a volte le persone pensano molto a un problema o un messaggio, ea volte difficilmente prestano attenzione ad esso., A seconda dell’entità dell’elaborazione, diversi processi possono essere responsabili del cambiamento di atteggiamento, spesso con esiti diversi.

Due vie di Persuasione

L’OLMO distingue anche tra due vie di persuasione: la via centrale e la via periferica. I processi di percorso centrale sono quelli che richiedono una grande quantità di pensiero e quindi sono suscettibili di verificarsi in condizioni che promuovono un’elevata elaborazione. I processi di percorso centrale comportano un attento esame di una comunicazione persuasiva (ad es.,, un discorso, una pubblicità) per determinare i meriti delle prove presentate. In queste condizioni, i pensieri di una persona in risposta alla comunicazione e la loro fiducia in questi pensieri determinano il risultato persuasivo (cioè la direzione e la quantità di cambiamento di atteggiamento). I pensieri più positivi le persone hanno un messaggio, come una proposta di tagliare le tasse (ad esempio, “Farò più soldi se le tasse vengono tagliate”) e più fiducia hanno in questi pensieri, più persuasi saranno dal messaggio. D’altra parte, i pensieri più negativi che le persone hanno a un messaggio (ad esempio,, “il taglio delle tasse farà male ai poveri” ” e più fiducia hanno in questi pensieri, meno persuasi saranno dal messaggio.

Poiché le persone stanno valutando attentamente l’informazione in una comunicazione persuasiva per i suoi meriti sotto la via centrale, la qualità percepita di questa evidenza è un determinante molto importante della persuasione. Se la prova di qualche proposta è vista come forte, una persona ha maggiori probabilità di avere pensieri favorevoli sulla posizione ed è probabile che formi un atteggiamento coerente con la proposta., Se l’evidenza è vista come debole, tuttavia, è probabile che la persona abbia pensieri sfavorevoli per quanto riguarda la posizione del messaggio e possa persino formare un atteggiamento opposto alla posizione sostenuta. I pensieri che si verificano nel percorso centrale possono essere relativamente oggettivi (valutando equamente ogni argomento), o possono essere prevenuti da altri fattori (ad esempio, uno stato d’animo triste)., Un certo numero di fattori a determinare se le persone hanno fiducia nei pensieri che generano, come quanto velocemente i pensieri vengono in mente più facilmente accessibili i pensieri sono tenute con più fiducia e la credibilità della persona che presenta gli argomenti (le persone hanno più fiducia nei pensieri generati da una fonte credibile).

I processi di route periferiche, d’altra parte, richiedono relativamente poco pensiero e quindi predominano in condizioni che promuovono una bassa elaborazione., Nella via periferica, la forza delle prove presentate conta meno. Invece, nei processi di percorso periferico, le persone spesso si affidano a euristiche giudicative (ad esempio, “gli esperti hanno sempre ragione”) o spunti presi dalle caratteristiche superficiali di un messaggio (ad esempio, il numero di argomenti presentati), la sua fonte (ad esempio, la loro attrattiva) o altri fattori (ad esempio, essere di buon o cattivo umore). Cioè, la gente potrebbe andare avanti con una proposta solo perché gli piace la fonte e non perché hanno considerato i meriti della questione., Inoltre, i processi di percorso periferico possono verificarsi senza consapevolezza, come nel condizionamento classico o nella semplice esposizione.

Determinanti di elaborazione

Quale percorso prende un destinatario del messaggio è determinato dall’entità dell’elaborazione. Quando l’elaborazione è alta, predomineranno i processi di route centrali, ma quando l’elaborazione è bassa, predomineranno i processi di route periferiche. In condizioni di elaborazione moderata, una miscela di processi di percorso centrale e periferico sarà responsabile degli atteggiamenti., Sia i fattori motivazionali che quelli di abilità determinano l’elaborazione. I fattori motivazionali includono (tra gli altri) quanto personalmente rilevante il messaggio sembra, quanto responsabile la persona si sente per valutare le prove presentate, e il bisogno della persona per la cognizione (cioè, il suo intrinseco godimento del pensiero). I fattori che influenzano la capacità di elaborare un messaggio includono quanta distrazione è presente, la pressione del tempo per decidere e la quantità di conoscenze rilevanti per il problema che si ha riguardo alla proposta (ad es.,, quando un messaggio usa molto gergo tecnico che richiede conoscenza specifica per capire).

Conseguenze della persuasione

Non solo i processi che si verificano sotto elaborazione alta e bassa possono essere diversi, ma anche le conseguenze di questi processi differiscono. Gli atteggiamenti formati sotto alta elaborazione sono più forti in quanto sono più predittivi del comportamento e dell’elaborazione delle informazioni, più stabili nel tempo e più resistenti alla persuasione futura rispetto a quelli formati sotto bassa elaborazione., Questo perché un’attenta riflessione su un problema porta allo sviluppo di una rappresentazione più coerente, coerente, accessibile (cioè, viene in mente prontamente) e fiduciosa dell’oggetto attitude.

Ruoli multipli per le variabili di persuasione

Una delle caratteristiche più importanti dell’ELM è la proposizione che le variabili possono servire ruoli multipli in un ambiente persuasivo a seconda di altri fattori contestuali. Le variabili che servono più ruoli possono includere qualsiasi aspetto della comunicazione persuasiva, come il messaggio stesso (ad es.,, numero di argomenti, complessità del linguaggio), la sua fonte (ad esempio, credibilità, attrattiva), il destinatario (ad esempio, il loro stato d’animo, atteggiamenti preesistenti), o altre variabili contestuali (ad esempio, il colore della carta su cui viene stampato il messaggio). Ad esempio, sotto alta elaborazione, una data variabile (ad esempio, l’attrattiva della fonte) verrà elaborata come argomento ed esaminata se fornisce prove convincenti per la posizione sostenuta (ad esempio, “Se lei sembra così buona dopo aver usato quello shampoo, forse lo farò anch’io”)., Inoltre, la stessa variabile a volte può servire a distorcere il pensiero in corso. Alcune variabili, come l’attrattiva della fonte o uno stato d’animo positivo, in genere influenzeranno l’elaborazione delle informazioni in modo positivo (ad esempio, “Voglio davvero piacerle, quindi vedrò se posso essere d’accordo con il messaggio”), mentre altri introdurranno un pregiudizio negativo. Tra le ultime variabili ci sono la conoscenza che la fonte del messaggio sta tentando di persuaderti o un atteggiamento preesistente nei confronti del problema (ad es.,, se il Suo atteggiamento originale non è d’accordo con un oratore, Lei può difendere il Suo atteggiamento attuale e concentrarsi su trovare i difetti negli argomenti dell’oratore). Se, tuttavia, una persona si rende conto che qualcosa può essere distorcendo il suo pensiero, e la persona vuole correggere per il pregiudizio, atteggiamenti possono essere corretti. Cioè, le persone possono regolare il loro atteggiamento nella direzione e nella grandezza opposta alla direzione percepita e alla grandezza del fattore di polarizzazione., Così, se una persona pensa che una fonte attraente produce un pregiudizio enorme, lui o lei farà un grande adeguamento al suo atteggiamento in una direzione opposta al pregiudizio percepito. È probabile che questo processo di correzione si verifichi in fase di elaborazione elevata, perché richiede sia motivazione che capacità di esecuzione.

Un terzo ruolo che le variabili possono svolgere sotto alta elaborazione è quello di influenzare la fiducia di una persona nei pensieri che sono stati generati (ad esempio, “Quel modello conosce davvero la moda, quindi posso fidarmi dei miei pensieri”)., La fiducia è una metacognizione perché è un pensiero su un pensiero. In questo caso, un pensiero è il pensiero in risposta al messaggio (ad esempio, “questo prodotto suona molto utile”), mentre l’altro pensiero riguarda il primo pensiero (ad esempio, “Sono fiducioso che i miei pensieri su questo prodotto siano validi”). Molte variabili hanno dimostrato di influenzare la fiducia nel pensiero., In uno studio, ad esempio, gli studenti che sono stati indotti ad annuire con la testa (come se dicessero “sì”) durante la presentazione di un messaggio avevano più fiducia nei loro pensieri rispetto alle persone che sono state indotte a scuotere la testa (come se dicessero “no”) durante il messaggio. Quando il messaggio conteneva argomenti forti, annuendo ha portato a più persuasione che agitazione perché le persone avevano più fiducia nei loro pensieri favorevoli a questi argomenti forti, ma quando il messaggio conteneva argomenti deboli, annuendo ha portato a meno persuasione che agitazione perché le persone avevano più fiducia nei loro pensieri sfavorevoli., Questo effetto di confidenza si è verificato solo quando l’elaborazione era elevata.

In condizioni di bassa elaborazione, la stessa variabile che fungeva da argomento, pensieri di parte in risposta al messaggio o fiducia del pensiero interessata può agire come spunto o euristica (ad esempio, “se le piace l’auto, lo faccio anch’io”). Si noti che se una persona attraente sono stati elaborati come un argomento per una macchina, non sarebbe un argomento molto convincente e potrebbe portare a nessuna persuasione, mentre quando questa persona attraente viene elaborato come un semplice spunto, più persuasione risulterebbe.,

In condizioni in cui l’elaborazione non è vincolata ad essere alta o bassa, una determinata variabile può servire ad aumentare o diminuire l’entità dell’elaborazione (ad esempio, “Sono curioso di sapere cosa pensa questa persona attraente, quindi presterò molta attenzione”). Quando le variabili influenzano l’elaborazione, possono aumentare o diminuire la persuasione, a seconda della forza degli argomenti presentati.

Ad esempio, se una variabile (ad esempio,, fonte attrattiva) aumenta l’elaborazione, la persuasione sarà migliorata quando vengono presentati argomenti forti ma diminuita quando vengono presentati argomenti deboli. Con il postulato dei ruoli multipli, l’ELM spiega come la stessa variabile può portare a cambiamenti di atteggiamento in modi diversi (ad esempio, fungendo da spunto, elaborazione di polarizzazione) con conseguenze diverse.