Giochiamo di ruolo per un momento. Diciamo che sei un nuovo direttore delle vendite in una startup e il tuo primo compito è quello di costruire un team di vendita. Le stesse domande potrebbero pop in testa che si apre in tanti altri; Che tipo di team di vendita si dovrebbe costruire? Quanto dovrebbe costare? Quali tipi di team di vendita scalano più velocemente? Per rispondere a queste domande, esamineremo i modelli del team di vendita outside vs inside e ti aiuteremo a capire qual è il set-up perfetto per te.
Cosa sono le vendite interne?,
Inside sales è il processo di vendita a potenziali clienti in remoto. Questo può essere fatto attraverso telefonate, e-mail, vendita sociale, o qualsiasi altra attività che non comporta lasciare l’ufficio per parlare con il cliente.
Il fattore principale qui è che b2b all’interno di rappresentanti di vendita non sono nel campo costruire relazioni approfondite con i clienti. Sono in un ufficio probabilmente facendo 100 + chiamate ed e-mail ogni giorno. Un rappresentante di vendita all’interno generalmente utilizza software per contribuire ad aumentare la loro produttività su tutte le estremità dello stack di vendita., Alcuni possono considerare all’interno venditori concentrati più sulle vendite di transazione.
I dirigenti hanno dimostrato che prenderanno una riunione remota o chiameranno, infatti, l’indice di riferimento delle vendite dice che il 75% dei tuoi clienti preferisce non incontrarsi di persona. Con le migliori pubblicazioni come Hubspot e Close writing about inside sales, è sicuro di dire che non è solo una tendenza, ed è qui per rimanere (ed evolvere)!
Secondo RingDNA, inside sales è stato coniato negli anni ’70 e’ 80 per differenziare le vendite interne dal telemarketing., Poiché i telemarketing erano poco qualificati e generalmente chiamavano per quanto riguarda i prodotti di consumo, l’industria voleva un modo per distinguere tra i semplici telemarketing e i venditori addestrati. Contrariamente ai telemarketing, i venditori si sono concentrati sul targeting di altre aziende, non dei consumatori, creando il termine all’interno delle vendite b2b. Anche le vendite interne sono state rese popolari con la crescita di Internet, poiché la disponibilità di sempre più strumenti è cresciuta per supportare i team di vendita.
Come funziona inside sales?,
Per avere un’organizzazione di vendita di successo, è sufficiente iniziare con un rappresentante. E se sei l’amministratore delegato, forse quel rappresentante sei tu. Un rappresentante di vendita all’interno utilizza internet per prospect conduce, raggiungere a loro, e follow-up. Il software è coinvolto in ogni fase del processo. Potremmo probabilmente andare in profondità semplicemente confrontando diversi software, quindi useremo solo alcuni esempi.
Prospezione
Nota, se si dispone di DSP in entrata, questo primo passaggio non si applica., Se stai solo facendo decollare la tua organizzazione di vendita, probabilmente farai vendite in uscita. Non confondere le vendite in uscita con le vendite esterne. Nelle vendite, ci sono anche termini chiamati vendite in uscita e vendite in entrata. Vendite in uscita significa raggiungere i potenziali clienti a freddo e in entrata significa contattare i lead che compilano i moduli sul tuo sito web o lead caldi. Non commettere errori, le vendite esterne e interne sono molto diverse dalle vendite in uscita e dalle vendite in entrata.
Un popolare strumento di prospezione che molti venditori utilizzano è LinkedIn Sales Navigator., Su di esso, si filtra per il tuo personaggio cliente ideale, poi nomi di stelle che sembrano potrebbero essere un vantaggio di qualità. Ci sono decine di modi per prospect e si può vedere un elenco utile proprio qui.
Reach Out iniziale
Il primo reach out può essere fatto attraverso qualsiasi canale in cui il cliente vuole essere contattato. Generalmente, questo è email, chiamando, vendita sociale, o vari altri canali che hanno germogliato con l’ascesa di Internet. Le organizzazioni di vendita interne tendono ad essere molto analitiche, quindi nel tempo sapranno quali tipi di reach out fanno meglio e perché., Prodotti come Reply o Outreach aiutano con questo processo.
Follow Up
Ogni buon team di vendita ha un meticoloso sistema di follow-up. Un accordo è generalmente vinto sul follow-up, non il reach out iniziale. A differenza di un’organizzazione di vendita esterna, i follow-up delle vendite interne sono generalmente focalizzati su elenchi di chiamate o e-mail. Comparativamente, i professionisti delle vendite esterne tendono a incontrarsi fuori dall’ufficio per capire meglio cosa sta pensando il potenziale cliente e come potrebbero chiudere l’affare. Questo è un fattore che aumenta sostanzialmente il tempo tra l’introduzione e la vendita.,
Qual è la differenza tra Outside vs Inside Sales?
Dimensione dell’affare
I rappresentanti di vendita interni iniziano a lavorare su offerte transazionali più piccole. Ciò che rappresenta un piccolo affare dipende ovviamente dalla società, ma qualsiasi cosa sotto i $30.000 all’anno potrebbe potenzialmente essere inserita in questa categoria. Anche se, più a lungo il cliente è con una società, più grande può diventare l’affare.
I team di vendita esterni stanno lavorando su offerte molto più grandi che richiedono una più profonda costruzione di relazioni con potenziali clienti / partner., Non c’è davvero un limite alle dimensioni di un accordo su cui un rappresentante di vendita esterno può lavorare, in quanto può andare bene a milioni. Alcuni potrebbero sostenere che il CEO è il più grande rappresentante di vendita esterno dell’azienda.
Attività quotidiane
All’interno i venditori trascorrono la maggior parte delle loro giornate a prospettare, chiamare o inviare e-mail e registrare i dati nel CRM. Strumenti come Demodesk sono importanti per questi professionisti, quindi il loro tempo non viene sprecato su strumenti che non sono integrati. Generalmente non hanno un motivo per lasciare l’ufficio per il lavoro come fanno la maggior parte dei loro reach out e vendite da località remote.,
I venditori esterni trascorreranno molto più tempo a ricercare le loro prospettive e a conoscere nuove geografie. Capiranno i grafici dell’organizzazione per mirare a incontrare le persone necessarie per finalizzare la decisione di diventare un cliente. E, naturalmente, ci sono tonnellate di wining e pranzo accadendo per un venditore esterno.
Stipendio
All’interno sales media stipendio è base 43.000/anno di base, più bonus e commissioni guadagni.
Supporti di vendita esterni base 49.000 / anno base, più commissione/base
Perché le vendite interne b2b SaaS funzionano così bene?,
Il modello di vendita interno per b2b SaaS ha preso fuoco negli ultimi anni. Riteniamo che questo sia il caso per alcuni motivi. Molti prodotti SaaS hanno bassi costi entry-level che si espandono con un’azienda. A causa del fatto che il prodotto è relativamente a basso costo, non hanno bisogno di un rappresentante di vendita esterno che va in diverse aree geografiche per venderlo. È ad un prezzo in cui la vendita di transazioni va bene, quindi lavorare un elenco di clienti 100 ogni giorno sarà probabilmente più redditizio che cercare di convincere 10 a convertire di persona., Per quanto riguarda gli strumenti, il dibattito sulle vendite interne vs esterne di solito andrà al lato delle vendite interne, semplicemente perché gli strumenti sono diventati così buoni. Come best practice, inizia con il piede giusto preparando un piano di vendita per ottenere le tue priorità per l’anno.
Alcuni di quelli sopra menzionati sono solo alcuni esempi di software di altissima qualità che sono stati costruiti per servire i team di vendita. Migliore è il software, più le vendite interne si insinueranno nel territorio delle vendite esterne. Tuttavia, ci sarà sempre un punto in cui l’interazione umana di persona è la chiave., Demodesk è un esempio di prodotto che aiuta a coniugare il lavoro remoto dei team di vendita interni con riunioni video personalizzate e interattive. Toccheremo questo più avanti nell’articolo.
Motivi per iniziare con le vendite interne
- Generalmente viene fornito con meno di un cartellino del prezzo. I rappresentanti di vendita b2b all’interno costano meno di quelli esterni, di solito perché non sono responsabili di offerte aziendali più grandi. Alcuni sostengono che ci vuole meno abilità per essere un rappresentante di vendita all’interno., Inoltre, ci sono meno costi di viaggio associati a questo modello di vendita, mentre i rappresentanti di vendita esterni trascorrono la maggior parte del loro tempo sul campo.
- Se il tuo ACV è inferiore a $30.000, considera un team di vendita interno. Se il prodotto che vendi non richiede più decisori e un’approvazione del budget da parte loro, allora è probabilmente uno spreco di tempo per costruire una relazione per 6 mesi prima della vendita. Le vendite interne equivalgono a vendite più transazionali con offerte a basso costo rispetto alle vendite esterne.,
- Se stai andando in modalità rapid scaling (diciamo che hai appena sollevato la tua serie B), alcune aziende potrebbero andare con una forza vendita interna semplicemente perché può scalare più velocemente di una forza vendita esterna.
- Poiché il mercato diventa più esperto di Internet, i potenziali clienti potrebbero preferire essere contattati attraverso uno dei canali di vendita b2b. Tanto più che millennials e Gen Z crescono nella forza lavoro, una telefonata o scambio di e-mail potrebbe essere più ottimale di incontro faccia a faccia in un negozio di caffè.,
Alla fine della giornata, solo tu puoi determinare se il modello di vendita è la struttura di vendita giusta per la tua azienda. Generalmente, più grandi e più importanti sono le offerte, più si dovrebbe mescolare in un venditore all’interno.
Le vendite interne sono il futuro di tutte le vendite?
Man mano che i suggerimenti e gli strumenti SaaS inside sales migliorano e servono il team di vendita, personalmente credo che il mondo snello, scalabile e metrico delle vendite interne inizierà a farsi strada più in alto nella catena alimentare, creando uno spazio per vendere sempre più offerte., Con software come Demodesk essere disponibile pure, vendite interne sta iniziando a sentirsi più come al di fuori, che è un sentimento molto potente.
Mentre la tecnologia continua ad evolversi, penso che questo modello di vendita diventerà più popolare tra i due. Detto questo, non penso che ci saranno mai offerte del valore di decine di milioni di dollari che accadono senza alcuna interazione di persona. Sfortunatamente, prevedere il futuro non fa davvero nulla, quindi dovremo solo vedere cosa Demodesk evoca per noi da usare mentre aprono la strada con il software demo di vendita (e oltre!,)
Di Mat Sherman, autore di contenuti di Demodesk
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