Qual è il customer Lifetime value – All you need to know (The ultimate 2021 guide)

Si tratta di Valore di vita del cliente che significa più di qualsiasi statistica., Trovare il valore di vita del cliente ti farà pensare, non solo alla vendita, ma all’intero percorso del cliente: quando, dove, perché, per quanto e quanto spesso i tuoi clienti effettuano un acquisto. Rispondere a queste domande porterà preziose informazioni e ti aiuterà a individuare problemi che potresti non aver notato prima.

Come si calcola il valore di vita del cliente?

Ci sono quattro KPI che determinano il tuo LTV: Valore medio degli ordini (AOV), Frequenza di acquisto (F), Margine lordo (GM) e Tasso di abbandono (CR)., È importante guardare ciascuno di questi individualmente per scoprire quale ha bisogno di più lavoro in termini di massimizzazione del profitto.

Come calcolare il Valore Medio dell’Ordine (AOV)

AOV = Fatturato / Numero Totale di Ordini

Come calcolare la tua Frequenza di Acquisto (F)

F = Numero Totale di Ordini / Numero Totale di Clienti Unici

Come calcolare il Margine Lordo (GM)

GM = Totale Ricavi di Vendita – Costo del Venduto (COGS) / Totale Ricavi delle Vendite (esprimere il risultato in percentuale).,

Come calcolare il Tasso di abbandono

Churn Rate = (numero di Clienti alla Fine del Periodo di Tempo – # di Clienti all’Inizio del Periodo) / # di Clienti all’Inizio del Periodo di Tempo

Come calcolare il Customer Lifetime Periodo (1/Zangola)

Cliente Periodo di Durata = 1/Tasso di abbandono

Come Migliorare Il Customer Lifetime Value (LTV)

Con i nostri Kpi pronto, è il momento di lavorare sul nostro di massimizzazione del valore per il cliente. Ma, che cosa è un buon margine di profitto?, Che cosa è una buona frequenza di acquisto? (Non dimenticare, un buon margine di profitto al dettaglio non sarebbe necessariamente un buon margine di profitto dei servizi alimentari).

Confronta i tuoi KPI con i benchmark del settore per determinare quali KPI necessitano di maggiore miglioramento. Trova le medie attuali per il tuo settore specifico, quindi mettiti al lavoro. Quale potrebbe migliorare il valore del cliente più? Ricordati di concentrarti prima sul tuo KPI più debole per massimizzare il profitto.

Come migliorare il tuo valore medio degli ordini (AOV)

Hai problemi a far aumentare la spesa dei tuoi clienti?, Prova queste campagne, che si concentrano sulla fornitura di incentivi per aumentare il valore medio degli ordini.

• Aggiungi consigli personalizzati sui prodotti al sito; i prodotti consigliati dovrebbero essere basati sul prezzo ideale per ogni singolo cliente, massimizzando così le entrate.

• Invia campagne di newsletter personalizzate con consigli dinamici sui prodotti ottimizzati per il prezzo.
• Attiva le raccomandazioni sui prodotti, in base a ciò che hanno aggiunto al loro carrello, direttamente sul sito.,
• Invia una campagna e-mail con consigli sui prodotti in base a ciò che hanno aggiunto al loro carrello.

• Crea pacchetti di prodotti che offrono uno sconto per effettuare un acquisto più grande. Bundle prodotti che possono essere utilizzati insieme, e raccomandare il pacchetto direttamente sul sito, o tramite e-mail, in base al largo della navigazione dell’utente e la cronologia del carrello.
• Crea un programma di fidelizzazione dei clienti, incentivando la spesa aggiungendo punti fedeltà che i clienti possono utilizzare per sconti e omaggi.,

Come migliorare la frequenza di acquisto (F)

Forse i tuoi clienti spendono molto e stai facendo un ottimo margine, ma semplicemente non ordinano molto spesso. Prova alcune di queste campagne per massimizzare il profitto ottenendo i tuoi clienti a prendere il ritmo.

• Comunicare dinamicamente. Utilizzando i dati storici dei clienti raccolti con una vera visione unificata del singolo cliente, è possibile inviare automaticamente e-mail che arrivano al momento ideale per ogni singolo cliente. (Assicurarsi che tali messaggi di posta elettronica sono personalizzati!).,
• Scopri se stai comunicando attraverso i canali giusti – questo particolare cliente risponde meglio a e-mail o SMS? Assicurati che ogni cliente riceva il tuo messaggio attraverso il suo canale preferito.
• Segmenta i tuoi clienti in base alla loro fase del ciclo di vita del cliente, quindi interagisci nuovamente con i clienti che non hanno acquistato da un po ‘ e rischiano di sfornare.
• Usa le notifiche push e i banner per evidenziare le offerte sensibili al tempo in base alla cronologia di navigazione.
• Utilizzare banner che si attivano quando un cliente entra ed esce dal sito., Utilizzare questi banner per raccomandare prodotti personalizzati o vendite.

Come migliorare il tuo margine lordo (GM)

Non importa quanto siano preziosi i tuoi ordini o quanto spesso accadano se il tuo margine lordo non consente un profitto dalle vendite. Ecco alcune idee per il miglioramento del profitto attraverso l’aumento delle entrate che si fanno sulla vendita.

• Utilizza un Inventory Manager per fare stime migliori per ciò di cui hai bisogno per rifornire le tue scorte per il prossimo anno.
• Questo è facile per massimizzare i margini di profitto: vendi prodotti con margini più alti!, È possibile regolare i modelli di raccomandazione per escludere i prodotti che danneggiano i margini.
• Utilizzare un ottimizzatore di prezzo per trovare automaticamente il prezzo di vendita ideale per ciascuno dei vostri prodotti, in base a dove si trovano nel ciclo di vita del prodotto. Questo vi informerà di tutti i prodotti con più spazio per la massimizzazione del profitto.
• Riduci il costo delle merci vendute vendendo i prodotti rimasti rispetto all’anno precedente.

Come migliorare il tasso di abbandono (periodo di vita del cliente)?,

Churn è una metrica molto complessa, e ci sono molti fattori che si combinano per causare un cliente a churn dal vostro business. Per ridurre il churn, è necessario concentrarsi principalmente sulla fedeltà dei clienti. Crea incredibili esperienze di shopping e i tuoi clienti rimarranno con te.,

Come Migliorare Il Customer Lifetime Value (Video):

individuare Opportunità di investimento per Aumentare il Cliente LTV:

(Nota: Questo video utilizza una versione semplificata del CLV formula)

Aumentare la Customer LTV Una Campagna alla Volta:

Dai Visitatori Stelle Clienti (Exponea Webinar)

Come Utilizzare il Customer Lifetime Value

al fine di ottenere il più fuori di CLV, alcune delle caratteristiche specifiche descritte in questo articolo sono un must.

Una volta che è a posto, ci sono numerosi usi utilizzabili per la metrica., Utilizzando CLV in modo efficace può migliorare l’acquisizione dei clienti e fidelizzazione dei clienti, prevenire churn, aiutare a pianificare il budget di marketing, misurare le prestazioni dei tuoi annunci in modo più dettagliato, e molto altro ancora.

Ecco alcuni dei nostri modi preferiti per utilizzare CLV:

1. Acquisisci clienti di valore superiore

Una volta eseguita un’analisi CLV su tutti i tuoi clienti attuali, saprai quanto ha senso spendere per l’acquisizione. Potrai anche sapere quali canali di acquisizione producono i clienti più alto valore, e può ripetere le strategie utilizzate per trovarli.

2., Proteggi i VIP del futuro

Una volta che hai un profilo di dati solido di quali caratteristiche hanno i tuoi VIP, puoi usare l’analisi predittiva per avere un’idea forte di quali nuovi clienti saranno probabilmente i VIP del futuro, e concentrarti su questi clienti con messaggistica e offerte personalizzate Puoi anche utilizzare un modello simile, come menzionato nella prima sezione, per indirizzare profili simili.

3. Pratica Value-Tier Segmentation

Ne abbiamo parlato nella prima sezione. CLV consente di identificare quali clienti sono VIP e quali hanno un valore inferiore., Una volta separati i tuoi clienti in diversi livelli di valore, puoi vedere da dove provengono davvero i tuoi soldi. Guarda i tuoi VIP, il 5% in cima: quanto delle tue entrate totali è fornito solo da questo 5% della tua base di clienti?

Con livelli definiti di valore per il cliente, è possibile concentrarsi sulla conversione dei clienti dal loro livello corrente a uno più alto.

4. Prevent Churn

Ora che conosci il valore medio degli ordini e la frequenza di acquisto dei tuoi clienti, la porta è aperta per la messaggistica personalizzata per inviare l’offerta giusta alla persona giusta al momento giusto.

5., Trova il tuo punto debole-Quindi rafforzalo

Le intuizioni acquisite dal calcolo del tuo CLV ti porteranno dove possono essere trovati problemi nella tua azienda: sarai in grado di vedere in quale area hai più bisogno di investire tempo e denaro.

6. Pianifica il tuo budget pubblicitario annuale

Se conosci il tuo CLV, puoi capire quanto puoi spendere per l’acquisizione rimanendo redditizio. Questo, a sua volta, ti consente di determinare quanto dovrai spendere per la pubblicità in modo molto più preciso.

7., Misura le prestazioni dell’annuncio

Senza CLV, ti affidi al profitto del primo acquisto per dirti quale cliente è più prezioso. Prendi questo esempio di valore a vita del cliente: Jim ha speso 6 6 e Billy ha speso Billy 15, quindi Billy è il tipo di cliente a cui teniamo. Ma dopo aver misurato per CLV, si potrebbe scoprire che Jim fa più acquisti al mese, mentre Billy non si vede mai più.

Ora sai che gli annunci in cui hai investito per acquisire Jim possono effettivamente creare più valore di quelli che hanno acquisito Billy., Scala che con i dati di tutti i vostri clienti, e si ottiene il quadro completo di quali annunci sono più efficaci per il vostro business.

CLV-Parte della formula più importante nella vendita al dettaglio online

Comprendere il valore della vita del cliente è fondamentale a sé stante. Ma svolge anche un ruolo chiave nel Santo Graal della matematica al dettaglio, la formula più importante nella vendita al dettaglio online. Questa equazione è così critica che qui a Exponea, la chiamiamo semplicemente la formula di vendita al dettaglio online.,

CAC< LTV

In poche parole, se volete sapere se la vostra attività di e-commerce è in buona forma, è necessario assicurarsi che il costo di acquisizione del cliente è inferiore al valore di vita del cliente. Lo scomponiamo per te in un breve video qui sotto.

(Nota: Questo video utilizza una versione semplificata della formula CLV).

Perché il costo di acquisizione clienti (CAC) è importante?

Il costo di acquisizione del cliente (CAC), come l’altra metà della formula di vendita al dettaglio online, è una metrica cruciale da capire., Hai bisogno di sapere quanto si può spendere per acquisire un numero sufficiente di clienti, senza spendere più di quelli che saranno i clienti a portare alla vostra azienda.è

il CAC è il costo di ottenere un nuovo cliente ad acquistare il vostro prodotto o servizio, e consiste di un rapporto tra due componenti:

• La somma di tutti i costi speso per l’acquisizione di clienti per un determinato periodo di tempo
• Il numero di clienti acquisiti, nello stesso periodo

Si desidera ridurre il CAC per quanto possibile, pur aumentando il tuo LTV., Abbiamo preparato strategie per ridurre il vostro CAC-check them out e vedere quanti di loro si sta già utilizzando.

Customer Lifetime Value Applied (INTERVIEW)

Clienti Exponea come Desigual usano CLV per guidare KPI critici per il loro business. Ci siamo seduti con Ricardo Gómez, Global Head of 365 Consumer Marketing di Desigual, per capire come Desigual migliora il proprio CLV. Leggi l’intervista o controlla alcuni estratti qui.

EXPONEA: Cosa è più importante per Desigual: abbassare il costo di acquisizione del cliente o aumentare il valore di vita del cliente?,

RICARDO: Per noi, aumentare il CLV è ciò che conta di più. Il nostro CAC è piuttosto basso rispetto al business che i nostri clienti portano al marchio. Le più grandi acquisizioni che facciamo sono fatte quando i nostri clienti acquistano e li invitiamo a partecipare al nostro programma membri. Questo è il motivo per cui dobbiamo assicurarci che stiamo guidando il traffico verso i negozi e aumentando il CLV del nostro database.

EXPONEA: Qual è la parte più impegnativa per aumentare il lifetime value dei tuoi clienti?

RICARDO: Il nostro CLV è molto legato all’esperienza complessiva che offriamo e alla qualità dei prodotti che vendiamo., Pertanto, aumentiamo in gran parte il nostro CLV assicurandoci che non ci siano punti dolenti, o se ci sono, che li affrontiamo rapidamente. Inoltre, non inviamo campagne per prodotti che hanno avuto o potrebbero avere problemi di qualità.

Anche le campagne omni-channel sono importanti; eseguiamo diverse campagne per spostare i clienti che fanno acquisti offline solo per acquistare online. Questo ha un grande impatto per noi.,

Infine, abbiamo trovato una correlazione tra il valore del cliente abbassato e prodotti acquistati di qualità inferiore, quindi abbiamo interrotto le comunicazioni intorno a quegli articoli e abbiamo iniziato a rimuovere gli indumenti che ritenevamo essere al di sotto dei nostri standard.

Perché più aziende non utilizzano il valore di vita del cliente in modo efficace?

Molte aziende consolidate conservano i loro dati in Silos diversi

Man mano che le aziende crescono, è comune che i loro dati si fratturino; pezzi diversi conservati in luoghi separati (spesso utilizzando software diversi) mentre ogni reparto persegue i propri obiettivi., Ciò rende la collaborazione più difficile e può risultare in dati meno affidabili se le stesse informazioni sono memorizzate in due luoghi senza un timestamp effettivo per mostrare quale è più attuale.

Il vecchio modello per trovare i clienti più preziosi era attraverso l’analisi RFM: esaminando la Recency dell’ultimo acquisto di un cliente, la frequenza con cui quel cliente effettua un acquisto e il valore monetario dei loro acquisti. L’analisi RFM è ancora ciò che viene utilizzato dalla maggior parte delle aziende che esaminano questa metrica; anche con i dati separati in silos, è ancora possibile un’analisi RFM.,

Ma sappiamo molto di più sui nostri clienti nel 2021.

I dati in silos danno anche ragione al motivo per cui solo il 24% degli intervistati nello studio precedentemente menzionato riteneva che la propria azienda stesse monitorando efficacemente CLV: senza dati unificati del profilo del cliente, è quasi impossibile ottenere il tipo di risultati attuabili che si desidera. Per utilizzare la ricchezza di dati raccolti, è necessario un modello CLV che utilizzi metodi di apprendimento automatico per effettuare previsioni. E questo non è possibile con i dati in silos.,

I clienti ora effettuano acquisti da più dispositivi

Con lo stesso cliente che effettua acquisti dal proprio computer, telefono e tablet, molte aziende hanno difficoltà a combinare tutti i flussi di dati in un unico insieme misurabile. Il tentativo di estrarre informazioni significative da questi flussi separati può essere costoso e inefficiente. Le aziende senza una dashboard principale che sintetizza tutti i dati dei clienti in un unico posto si trovano sempre più abbandonate.

Le aziende mancano di competenze interne

Molte aziende che non hanno ancora iniziato a monitorare CLV hanno a che fare con una mancanza di personale qualificato per seguire i dati e produrre piani attuabili basati su di esso. Questo, insieme alla necessità di un cruscotto interno per il personale qualificato da utilizzare, crea una forte barriera all’ingresso.

Determina il tuo CLV con una Customer Data Platform

I marketer, i data scientist, i dirigenti e altri professionisti di oggi hanno ora un potente strumento per aiutarli a determinare e utilizzare il customer lifetime value: una Customer Data Platform (CDP)., Un CDP funge da hub centrale per tutti i dati dei clienti, raccogliendoli in profili individuali per ogni cliente.

Un CDP è uno strumento eccellente per calcolare CLV, poiché ha tutti i componenti chiave della formula in un unico posto. Alcuni CDP offrono anche CLV come metrica out-of-the-box.

I migliori CDPS ti renderanno facile attivare i tuoi dati CLV all’interno della piattaforma. Con un buon CDP, dovresti essere in grado di segmentare i tuoi clienti in base al loro lifetime value, quindi inviare campagne personalizzate automatizzate a quei diversi segmenti.,

Se state pensando di un CDP, abbiamo preparato una guida alla selezione CDP per aiutarvi con il processo. Gli esperti di Exponea pesare su ciò che rende o rompe un progetto CDP-dare una lettura per assicurarsi che siete sulla strada giusta.

La maggior parte delle principali aziende si rende conto dell’importanza del valore di vita del cliente e sta lentamente migliorando nell’usarlo in modo efficace. Per risparmiare tempo e denaro, molte di queste aziende hanno iniziato a collaborare con aziende SAAS, la cui tecnologia è pronta per essere implementata., Se vuoi sapere come Exponea, come una di queste aziende SAAS, può aiutare la tua azienda, assicurati di contattarci. Se vuoi vedere il nostro strumento in azione, dai un’occhiata a questo video demo di 3 minuti.