In passato, SAP vendeva prevalentemente software aziendali convenzionali per aiutare con la pianificazione delle risorse aziendali e la gestione della supply chain. Ma nell’ultimo decennio, l’attività di SAP è cambiata notevolmente e i suoi prodotti ora aiutano le aziende a sviluppare modi digitali di fare business.
Ciò significa che anche i requisiti dei clienti sono cambiati. I venditori di SAP non possono più fare affidamento sulla ricerca di una sfida o di un problema che possono quindi corrispondere a una soluzione software., Piuttosto, i clienti si aspettano che il personale di vendita di SAP abbia una conoscenza approfondita del proprio settore, delle sfide del settore, dei processi aziendali e degli indicatori chiave di performance pertinenti.
In risposta a questo cambiamento di ciò che ci si aspetta dai rappresentanti di vendita, CEB ha pubblicato la vendita Challenger, che ha dimostrato che esiste un tipo specifico di venditore che è bravo a vendere prodotti complessi e spingere i clienti a uscire dalla loro zona di comfort., Questo venditore è chiamato “lo sfidante,” e il loro approccio di vendita tende a centrare su tre fasi principali: essi chiaramente lay out i rischi e le nuove opportunità per il business del cliente, insegnare loro qualcosa di nuovo sul loro ambiente operativo o come capitalizzare su di esso, e sviluppare strategie di business su misura utilizzando i prodotti dei loro clienti e
I dati CEB sottolineano anche il successo di questo approccio. Ce ne sono 4.,5 volte più venditori top nel gruppo Challenger che in qualsiasi altro gruppo, e loro tassi di chiusura sono in media 14 per cento superiore a quelli di altri tipi di venditori. Supportato da CEB, SAP ha condotto un’analisi del proprio personale di vendita e ha scoperto che circa la metà di loro non soddisfaceva il proprio potenziale, semplicemente a causa del modo in cui funzionavano.
Programma di formazione globale in quattro fasi
SAP ha deciso alla fine del 2012 di riqualificare 5.500 membri dello staff di vendita in tutto il mondo per utilizzare il modello Challenger di vendita entro tre anni e poi ha sviluppato un programma di formazione globale in quattro fasi.
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