Hva er kunde lifetime verdi – Alt du trenger å vite (Den ultimate 2021 guide)

Det er om Kunden Lifetime Verdi som betyr mer enn noe en statistikk., Å finne ditt Kunden Lifetime Verdi vil gjøre du tror, ikke bare om salg, men om full kunden reise: når, hvor, hvorfor, for hvor mye, og hvor ofte gjør dine kunder foretar et kjøp. Svare på disse spørsmålene vil gi verdifull innsikt, og hjelpe deg med å oppdage problemer du kanskje ikke har lagt merke til før.

Hvordan kan Du Beregne Kunden Lifetime Verdi?

Det er fire Resultatindikatorer som avgjør ditt LTV: Gjennomsnittlig ordreverdi (AOV), Kjøp Frekvens (F), Brutto Margin (GM) og Churn Pris (CR)., Det er viktig å se på hver av disse individuelt for å finne ut hvilket behov de mest arbeid i form av profitt maksimering.

Hvordan å beregne Gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)

AOV = Sum Omsetning / Total Antall Bestillinger

Hvordan for å beregne ditt Kjøp Frekvens (F)

F = Totalt Antall Ordre / Totalt Antall Unike Kunder

Hvordan å beregne dekningsbidrag (GM)

GM = Sum Salgsinntekter – varekostnad (COGS) / Sum Salgsinntekt (express resultatet som en prosentandel).,

Hvordan for å beregne din Churn Pris

Churn Pris = (antall Kunder ved Utgangen av Perioden – antall Kunder ved Begynnelsen av Perioden) / # Kunder ved Begynnelsen av Perioden

Hvordan å beregne Kunden Levetid Periode (1/Churn)

Kunden Levetid Periode = 1/Churn Pris

Hvordan du kan Forbedre Din Kunde Lifetime Verdi (LTV)

Med våre Kpi-er klar, er det på tide å jobbe på vår verdi for kunden maksimering. Men, hva er en god fortjenestemargin?, Hva er et godt kjøp frekvens? (Ikke glem, en god retail fortjeneste margin ville ikke nødvendigvis være en god mat-tjenester profit margin).

Sammenligne Resultatindikatorer med industrien milepæler for å avgjøre hvilke KPI ‘ er behov for forbedring. Finne aktuelle gjennomsnittstall for deres spesifikke bransjen, så få til å fungere. Som man kunne forbedre verdi for kunden mest? Husk å fokusere på dine svakeste KPI først for å maksimere profitt.

Hvordan du kan Forbedre Din Gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)

Har du problemer med å få kunder til å øke sine utgifter?, Prøv disse kampanjene, som fokuserer på å gi insentiver til å øke gjennomsnittlig ordreverdi.

• Legg til personlig produkt anbefalinger til nettstedet; den anbefalte produkter skal være basert på den ideelle pris for hver enkelt kunde, og dermed maksimere inntektene.

• Sende personlige nyhetsbrev kampanjer med dynamiske produkt anbefalinger optimalisert for pris.
• Utløse produktet anbefalinger, basert på hva de har lagt til i handlevognen, direkte på nettstedet.,
• Send en e-post kampanje med produktet anbefalinger basert på hva de har lagt til i handlevognen.

• Opprett produktpakker som tilbyr en rabatt for å lage en større kjøp. Pakken produkter som kan brukes sammen, og anbefaler pakken direkte på nettstedet eller via e-post, basert på brukerens surfing og shopping cart historie.
• Opprette en kunde lojalitetsprogram, incentivizing utgifter ved å legge til lojalitet poeng som kunder kan bruke til å rabatter og freebies.,

Hvordan du kan Forbedre Ditt Kjøp Frekvens (F)

Kanskje dine kunder bruker mye, og du gjør en god margin, men de har bare ikke for ofte. Prøv noen av disse kampanjene for å maksimere profitt ved å få kunder til å plukke opp tempoet.

• Kommunisere på dynamisk. Ved hjelp av historiske kundens data som er samlet inn med en ekte unified Enkelt Kunde Se, kan du automatisk sende e-poster som kommer på et ideelt tidspunkt for hver enkelt kunde. (Sørg for at e-postene er personlig!).,
• Finn ut om du kommuniserer gjennom høyre-tv – gjør dette spesielt kunden responderer bedre på e-post eller SMS? Sørg for at hver kunde får beskjed via deres foretrukne kanal.
• Segmentet kundene deres customer lifecycle scenen, deretter re-engasjere med kunder som ikke har kjøpt på en stund, og er i fare for å churning.
• Bruke push-varslinger og bannere for å markere tid sensitive-tilbud basert på deres surfing historie.
• Bruk bannere som utløser når en kunde går inn og ut av området., Bruk disse bannerne å anbefale personlig tilpassede produkter eller salg.

Hvordan du kan Forbedre Din Brutto Margin (GM)

Det spiller ingen rolle hvor verdifull din ordre er eller hvor ofte de skje hvis din Brutto Margin tillater ikke for en fortjeneste fra salg. Her er noen ideer for resultatforbedring gjennom å øke inntektene du gjøre på salg.

• Bruk en Inventory Manager til å gjøre bedre estimater for hva du trenger å forsyne på lager for neste år.
• Dette er en enkel ene for å maksimere profitt marginer: selger høyere margin produkter!, Du kan justere din anbefaling modeller for å ekskludere produkter som er vondt marginene.
• Bruk en Pris Optimizer til å automatisk finne den ideelle salgsprisen for hver av dine produkter, basert på hvor de er i produktets levetid. Dette vil informere deg om andre produkter med flere rom for profitt maksimering.
• Redusere Kostnadene for Varer Solgt av å selge produkter igjen fra forrige år.

Hvordan å Forbedre Churn Pris (Kunden Levetid Periode)?,

Churn er en svært kompleks måte, og det er mange faktorer som kan kombineres til å føre en kunde å churn fra bedriften. For å redusere churn, du trenger for å i hovedsak fokusere på kundens lojalitet. Å lage fantastiske shopping opplevelser og dine kunder vil bo med deg.,

Hvordan du kan Forbedre Din Kunde Lifetime Verdi (Videoer):

Avdekke Muligheter for å Øke Kunde LTV:

(Merk: Denne videoen bruker en forenklet versjon av CLV formel)

Økende Kunden LTV En Kampanje på en Gang:

Fra Besøkende Stjerners Kunder (Exponea Webinar)

Hvordan å Bruke Kunden Lifetime Verdi

for å få mest mulig ut av CLV, noen av detaljene ble diskutert i denne artikkelen er et must.

Når det er på plass, det er mange nyttige bruksområder for beregningen., Ved hjelp av CLV effektivt kan forbedre kundens kjøp og kundelojalitet, hindre churn, hjelpe deg å planlegge ditt markedsføringsbudsjett, måle resultatene av dine annonser i mer detalj, og mye mer.

Her er noen av våre favoritt måter å bruke CLV:

1. Tilegne seg Høyere Verdi for Kunder

Når du har utført en CLV analyse på alle dine nåværende kunder, vet du hvor mye det er fornuftig å bruke på kjøp. Vil du også vite hvilke oppkjøp tv produsere den høyeste verdien kunder, og kan gjenta strategier du brukte for å finne dem.

2., Sikre Fremtidig VIPs

Når du har en solid data profil på hvilke egenskaper ditt VIPs har, kan du bruke prediktiv analytics for å få en sterk indikasjon på hvilke nye kunder vil trolig være fremtidig VIPs, og fokusere på disse kundene med personlige meldinger og tilbyr Du kan også gjøre bruk av en look-alike-modell, som ble nevnt i den første delen, for å målrette lignende profiler.

3. Praksis Verdi-Tier Segmentering

Vi rørte på dette i den første delen. CLV gjør det mulig å identifisere hvilke kunder som er Vip-medlemmer og som er lavere verdi., Når du har separat dine kunder i ulike verdi-nivåene, kan du se hvor pengene egentlig kommer fra. Se på din VIPs, 5% på toppen: hvor mye av den totale omsetning er gitt av bare 5% av din kunde base?

Med definerte nivåer av verdi for kunden, da kan du fokusere på å konvertere kunder fra sitt nåværende nivå til et høyere nivå.

4. Hindre Churn

Nå som du vet nå Gjennomsnittlig ordreverdi og Kjøpe Frekvens av dine kunder, døren er åpen for personlige meldinger for å sende rett tilbud til rett person og til rett tid.

5., Finn Ditt Svake Punkt – Så er Styrke det

Den innsikt og erfaringer fra beregne din CLV vil føre deg til hvor problemer kan bli funnet i din bedrift: vil du være i stand til å se hvilket område du trenger å investere din tid og penger på.

6. Planlegg Din Årlige Annonsering Budsjett

Hvis du vet din CLV, kan du finne ut hvor mye du kan bruke på kjøpet, mens resten er lønnsomt. Dette, i sin tur, kan du finne ut hvor mye du trenger å bruke på markedsføring mye mer presist.

7., Måle annonseresultater

Uten CLV, du er avhengig av resultatet fra den første kjøp for å fortelle deg som kunde er mer verdifulle. Ta denne Kunden Levetid Verdien eksempel: Jim brukte $6 og Billy brukte $15, så Billy er den type kunde vi bryr oss om. Men etter måling for CLV, kan du finne at Jim gjør flere kjøp en måned, mens Billy blir aldri sett igjen.

Nå vet du at annonsene du investert i å tilegne seg Jim kan faktisk skape mer verdi enn de som kjøpte Billy., Skala som med data om alle dine kunder, og du får full oversikt over hvilke annonser som er mest effektive for din bedrift.

CLV – en Del av de Viktigste Formelen i Online Retail

Forstå Kunden Lifetime Verdi er kritiske i sin egen rett. Men det spiller også en sentral del i den Hellige Gral av detaljhandel matematikk, de viktigste formelen i online detaljhandel. Denne ligningen er så kritisk at her på Exponea, vi rett og slett kalle det Online Detaljhandel Formel.,

CAC < LTV

Enkelt sagt, hvis du ønsker å vite om din e-commerce business er i god form, du trenger for å sørge for at Kunden Anskaffelseskost er lavere enn Kunden din Levetid Verdi. Vi bryter det ned for deg i en kort video nedenfor.

(Merk: Denne videoen bruker en forenklet versjon av CLV formel).

Hvorfor Gjør Kunden Anskaffelseskost (CAC) Saken?

Kunden Anskaffelseskost (CAC), som den andre halvparten av Online Retail Formel, er en avgjørende beregning for å forstå., Trenger du å vite hvor mye du kan bruke for å få nok kunder, uten å bruke mer enn de kundene vil bringe til din bedrift.er

CAC er kostnadene for å få en ny kunde til å kjøpe ditt produkt eller tjeneste, og det består av forholdet mellom to komponenter:

• summen av alle kostnader som er brukt på å skaffe kunder for en gitt periode
• antall kunder som er anskaffet i den samme perioden

Du ønsker å redusere CAC så mye som mulig, og samtidig øke din LTV., Vi har utarbeidet strategier for å redusere CAC – sjekk dem ut og se hvor mange av dem du allerede bruker.

Kunden Lifetime Verdi som er Brukt (INTERVJU)

Exponea kunder som Desigual bruk CLV å drive kritisk Resultatindikatorer for sin virksomhet. Vi satte oss ned med Ricardo Gómez, Global Head of 365 Consumer Marketing på Desigual, for å forstå hvordan Desigual forbedrer sine CLV. Les intervju eller sjekk ut noen utdrag her.

EXPONEA: Hva er mer viktig for Desigual: senke kunden anskaffelseskost eller øke kunden lifetime verdi?,

RICARDO: For oss, økende CLV er det som teller mest. Våre CAC er ganske lav i forhold til den virksomhet som våre kunder bringe til merkevaren. De største oppkjøpene vi gjør er gjort når våre kunder kjøpe, og vi inviterer dem til å bli med våre medlemmer programmet. Dette er grunnen til at vi har for å sikre at vi drive trafikk til butikkene og øke CLV i vår database.

EXPONEA: Hva har du funnet å være den mest utfordrende delen av å øke kundenes lifetime verdi?

RICARDO: Vår CLV er veldig knyttet til den generelle erfaringen vi tilbyr og til kvaliteten på produktene vi selger., Derfor er vi i stor grad øke vår CLV ved å sørge for at det er ingen smerter poeng, eller hvis det er, som vi løse dem raskt. Vi har heller ikke sende kampanjer for produkter som har hatt eller kunne ha noen kvalitet problem.

Omni-channel kampanjer er også viktig; vi kjørt flere kampanjer for å flytte kunder som butikk frakoblet bare å kjøpe online så vel. Dette har en stor betydning for oss.,

til Slutt fant vi en sammenheng mellom redusert verdi for kunden og lavere kvalitet kjøpt produkter, så vi stoppet kommunikasjon rundt disse elementene, og begynte å fjerne klær vi antatt å være under våre standarder.

Hvorfor ikke Flere Virksomheter benytter Kunden Lifetime Verdi Effektivt?

Mange Etablerte Selskaper å Holde Sine Data i Ulike Siloer

som selskaper Som vokser, er det vanlig for sine data til å bli brukket; forskjellige stykker holdt i separate steder (ofte ved hjelp av forskjellig programvare) som hver avdeling forfølger sine egne mål., Dette gjør samarbeid mer vanskelig, og kan resultere i mindre pålitelige data om den samme informasjonen som er lagret på to steder uten en effektiv klokkeslett-stempel for å vise noe som er mer aktuelle.

Den gamle modellen for å finne de mest verdifulle kundene var gjennom RFM analyse: undersøke den forrige besøk av en kunde siste kjøp, ofte som kunde foretar et kjøp, og den økonomiske verdien av sine innkjøp. RFM analyse er fortsatt hva som er brukt av de fleste bedrifter ser i denne beregningen, selv med de data som er delt inn i siloer, en RFM analyse er fortsatt mulig.,

Men vet vi mye mer om våre kunder i 2021.

Siloed data gir også grunn til hvorfor bare 24% av respondentene i den tidligere nevnte studien trodde deres virksomhet var overvåking CLV effektivt: uten unified kunde profil data, er det nesten umulig å få den slags handlinger resultatene du ønsker. For å gjøre bruk av den mengde data som er blitt samlet inn, trenger du en CLV modell som benytter Maskinen Lære metoder for å gjøre det spådommer. Og det er bare ikke mulig med siloed data.,

Kunder Nå Foreta Kjøp Fra Flere Enheter

Med samme kunde å kjøpe fra sin datamaskin, mobil, og nettbrett, mange bedrifter har problemer med å kombinere alle data som strømmer inn en målbar hele. Forsøk å trekke ut meningsfylt innsikt fra disse separate strømmer kan være både dyrt og ineffektivt. Selskaper uten en hoveddashbordet syntetisere alle kundeopplysninger ett sted er å finne seg selv i økende grad til venstre bak.

Bedrifter Mangler In-House Kompetanse

Mange selskaper som ennå ikke har begynt sporing CLV har å gjøre med en mangel på kvalifisert personell til å følge data og produsere nyttige planer basert på det. Dette, kombinert med behovet for en in-house dashboard for at kvalifisert personell til å bruke, skaper en sterk etableringshindring.

Bestemme Din CLV Med en Kunde Data Plattform

i Dag er markedsførere, data forskere, ledere og andre fagfolk har nå et kraftig verktøy for å hjelpe dem å finne og utnytte kunden lifetime verdi: en kunde data plattform (CDP)., En CDP fungerer som et sentralt knutepunkt for alle dine kundedata, samle den inn i individuelle profiler for hver enkelt kunde.

EN CDP er et utmerket verktøy for beregning av CLV, siden det har alle de viktige komponentene i formelen på ett sted. Noen CDPs selv tilbyr CLV som en ut-av-det-box beregningen.

Den beste CDPs vil gjøre det enkelt for deg å aktivere din CLV data innenfor plattformen. Med en god CDP, bør du være i stand til å segmentere kundene deres levetid verdi, så send automatisert personlig tilpassede kampanjer til de ulike segmenter.,

Hvis du vurderer en CDP, har vi utarbeidet en CDP utvalget guide for å hjelpe deg med prosessen. Eksperter fra Exponea synspunkter på hva som gjør eller bryter en CDP prosjekt – gi det en skrivebeskyttet for å sikre at du er på rett spor.

de Fleste store bedrifter innse viktigheten av Kunden Lifetime Verdi, og er sakte bli bedre til å bruke den effektivt. For å spare tid og penger, og mange av disse selskapene har begynt å samarbeide med SAAS selskaper, som tech er klar til å bli implementert., Hvis du ønsker å høre hvordan Exponea, som en av disse SAAS-selskaper, kan hjelpe din bedrift, vennligst sørg for å kontakte oss. Hvis du ønsker å se våre verktøy i aksjon, sjekk ut dette 3‑minutters demo-video.