Hva er Definisjonen på Innsiden Salg?
definisjonen av salgssjef refererer til alle typer salg som håndteres eksternt. Over det siste tiåret, salgssjef kommer til å være den dominerende salg modell for reps i B2B, tech, SaaS, og et utvalg av B2C bransjer som selger høy-billett elementer. En salgssjef modell rutinemessig innebærer high-touch transaksjoner over telefon og e-post., I motsetning til telefonselgere, salgssjef fagfolk er svært dyktige og kunnskapsrike. Takket være fremskritt i kommunikasjonsteknologi, inne selgere kan gi presentasjoner, gjennomføre demoer og utfører det meste av funksjoner tradisjonelt håndtert av reps i feltet.
Hva skjer Inne i Salg Betyr i 2020?
Mens det var en tid da det var en klar demarkation mellom inne (ekstern) salgs-og field sales, disse linjene har begynt å uskarphet., Selv reps som gjør lokale salgs-vanligvis behandler deler av deres virksomhet eksternt, bruker mange av de samme verktøyene som inne reps har brukt i mange år, som for eksempel CRM, salg dialers, og mer.
I kjølvannet av Covid-19 pandemi, nesten alle selgere har migrert til en ekstern modell. Så på mange måter, salgssjef er ikke bare salg., Tidligere feltet selgere har vært oppdager for første gang hva mange bedrifter har oppdaget for lenge siden: mens ingen form for kommunikasjon er like kraftig som i-person kommunikasjon, selv i høy-billett salg kan behandles med hell fra eksterne plasseringer.
Før vi tar en titt på hva fremtiden har i vente for salgssjef modell, la oss kort undersøke historien til salgssjef.
Historie Inne i Salg
i Løpet av de siste femten årene har det vært en massiv migrasjon til salgssjef modell. Hvordan massive? I en HBR artikkelen, salg coach og forfatter Steve W., Martin siterer en undersøkelse der dobbelt så mange deltakere som rapporterte å flytte til en inne i modellen. Denne artikkelen utforsker historien og utviklingen av salgssjef, avslører grunner som salgssjef har blitt den dominerende B2B salg modellen og tilby noen forslag for hvordan salget vil fortsette å utvikle seg.
I Salg Vs. Telefonsalg
selvfølgelig, salg over telefon fra eksterne steder er ikke noe nytt. Så langt tilbake som på 1950-tallet, og selskaper har brukt telefonsalg, de over-the-telefonen som selger teknikker som har, i flere tiår, avbrutt familie middager., Men telefonsalg er vesentlig forskjellig fra innsiden salg. Telefonsalg er nesten alltid manus, det fokuserer på å selge relativt lav-billett elementer (for eksempel utvidede garantier og forsikringer) og nesten aldri involverer flere innslag. Med andre ord, hver samtale er do-or-die. En avtale er raskt stengt, eller tapt, og deretter agent beveger seg videre til den neste leder.
Inne i salg, på den annen side, fokuserer på høy billett elementer og er mest utbredt i B2B landskapet. Mens inne selgere kan bruke kampanje-spesifikke snakker poeng, kan de ikke stole på full-på salg skript., Faktisk, inne konsulentene er ofte høyt utdannet, flinke selgere med skarpsindighet og oppfinnsomhet kan sammenlignes utenfor selgere—til en langt gråte fra gjennomsnittlig telefonselger. Inne selgere også en tendens til å tjene en mye høyere lønn enn telefonselgere, ofte basert tungt på sine salgsprovisjoner.
Utviklingen av Innsiden Salg
Det er to primære måter som salgssjef har utviklet seg. For det første, det har vokst mer utbredt. En MIT-Lead Management Studien rapporterer at salgssjef ansette er outpacing tradisjonelle (eller utenfor) salg ansette 15:1., Faktisk, mange utpekt feltselgere er fortsatt bruke tid på kontoret lukke avtaler, returnerer telefonen ringe og sende e-poster. Og for den saks skyld, siden bedriftens landskapet beveger seg bort fra tradisjonelle timer, mange inne selgere er avsluttende tilbud fra sine mobile enheter eller hjem etter noen timer. En annen måte som salgssjef har utviklet seg har å gjøre med fremskritt i teknologi som gjør det mulig inne selgere å få kontakt med flere potensielle kunder og har smartere samtaler basert på real-time kontekstuelle prospektet data.
I Salg Vs., Utenfor Salg
Her er noen fordeler som salgssjef modellen har flere fordeler i forhold til et salg utenfor modellen blant annet at det:
- Er mer kostnadseffektivt
- Er foretrukket av kunder
- Muliggjør bedre samarbeid
- Har reps verktøy som øker produktiviteten
La oss se nærmere på hvert av disse av disse fordelene i større detalj.,
En Mer Kostnadseffektiv Salg Modellen
Ifølge data fra PointClear, gjennomsnittlig salg utenfor samtalen koster mer enn seks ganger mer enn gjennomsnittet innenfor salg ringe. Selv uten å bruke taleoppringing-teknologi, inne selgere kan ringe flere potensielle kunder, koble til med flere beslutningstakere og ta langt flere møter i en enkelt dag enn utenfor selgere. Som et resultat, inne selgere er bærer stadig større kvoter. Gjennomsnittlig inne sales rep kvoten er $923K, mens mange inne selgere rutinemessig produsere syv tall i inntekter årlig.,
Kunder Foretrekker salgssjef Modell
Ifølge Salg Referanseindeksen, 70% av kundene dine trenger ikke engang ønsker en person møte. Viktige beslutningstakere er ganske mottakelig for å gjøre forretninger eksternt. Faktisk, i henhold til DiscoverOrg, 78% av beslutningstakere som ble spurt har tatt en avtale eller deltatt på, eller en hendelse som kom fra en e-post eller kald ringer.
Støtte for Overlegen Salg Samarbeidet
B2B-avtaler kan være komplekse (gjennomsnittlig B2B tilbyr inkluderer et gjennomsnitt på 5,4 beslutningstakere)., Lukke disse tilbudene krever ofte inne selgere til å jobbe i team, koordinere med ledere, markedsførere og andre grener av en virksomhet for å flytte fører gjennom salg syklus. CRM og salg akselerasjon teknologi gjør inne selgere til å automatisk logge relevante detaljer om kontoene. At data kan utnyttes i real-time, støtte for overlegen samarbeid.
Forbedre Produktiviteten med Salg Akselerasjon-Verktøy
Hvert år, nye salgs-akselerasjon-verktøy kan du gå til markedet., Ved å danne en kraftig salg teknologi stabel, inne i team, kan få muligheten til å sende flere e-poster, ekstern flere potensielle kunder og har flere samtaler. En fersk studie fra Broen Gruppen funnet en tydelig sammenheng mellom antall samtaler som reps ha en dag og kvote oppnåelse. Verktøy som kan hjelpe reps ringe og få kontakt med flere potensielle kunder kan derfor gi inne selgere en stor fordel over utenfor selgere og inne selgere som ikke er tilstrekkelig utnyttet salg akselerasjon teknologi.
hvilke Selskaper Som Er Mest Sannsynlig å Investere i salgssjef?,
I Steve Martin W. s HBR artikkelen, han som er skissert tre faktorer som påvirker om bedrifter investere i inn-eller utsiden salg:
Et Salg Organisasjonens Utvikling Scenen – Martin angir at tidlig stadium bedrifter ville være mer sannsynlig å skalere opp salget deres tilstedeværelse for å konkurrere mot større konkurrenter. Dette ofte nødvendiggjør en stor ekstern salgsteam.,
Salg Syklus Kompleksitet er Avhengig av kompleksiteten av løsningen en virksomhet er salg og størrelsen på tilbud, kan det påvirke om salgssjef teknikker eller felt salg teknikker vil spille en dominerende rolle. Komplekse it-løsninger som krever store opp-front investeringer, buy-in-er fra flere ledere og noen mengde tilpasning ofte kreve involvering av feltet selgere. Bedrifter som selger turn-key cloud-baserte løsninger kan ofte håndtere salg utelukkende gjennom eksterne kanaler., Det er viktig å merke seg imidlertid at selv store bedrifter avtaler som er inngått i person begynner ofte med prospektering innsats fra innsiden salg.
Ledernes Oppfatning av Salg Modellen Effektivitet – Martin tok opp poeng at salget modeller som firmaer kan adoptere er ofte påvirket av beslutningstakere’ oppfatning av hvilke salgs-modeller er mest effektiv., Martin er kartlagt salg ledere og fant at bedrifter har en tendens til å stole på innsiden salgsteam for kreative muligheter og utenfor selgere for å opprettholde partnerskap, styrking av relasjoner og lukke høy billett avtaler.
Fremtiden på Innsiden Salg
Så hvordan vil salget fortsetter å utvikle seg? Mens det er for tidlig å vite nøyaktig hvordan pandemien kan permanent endre virksomhetens landskap, undersøkelser (som dette fra IBM) viser et økt ønske fra de ansatte til å fortsette å arbeide eksternt., Det er rimelig å spekulere i at innsiden salg modellen vil fortsette å få dominans, som forbedringene i remote arbeid teknologi møtes med et økende ønske fra ansatte til å arbeide eksternt.
Selge teknologien er også blitt mer utbredt. Gjennomsnittlig salg stack har steget til seks ulike løsninger som kan inkludere CRM, dialers, sosiale selger verktøy, samtale intelligens og mer. Men neste bevegelse i salgssjef teknologi vil være rundt konsolidering., Akkurat som markedsføring plattformer som Hubspot har konsolidert et utvalg av markedsføring verktøy i en enkelt plattform, den mest vellykkede inne i salg software plattformer vil være de som kan tilby salg lag en rekke forskjellige funksjoner i en enkel, lett-å-bruke plattform.
Ønsker du hjelp med å velge den perfekte verktøy for å hjelpe din salgssjef team drive mer inntekter? Last ned vår gratis Salg Anti-Kjøpers Guide for ekspert-tips om å bygge et salg teknologi stabel som støtter ditt salg lagets mål.
Legg igjen en kommentar