Hvordan å Lage Detaljerte Kjøperen Personas for Din Bedrift [Gratis Persona Mal]

Markedsføring Margie. Salg Sam. DET Isabel. Regnskap Alan.

vil du vite hvem som er bedriftens kjøperen personas er? Og hvis så, hvor mye vet du om dem?

Kjøperen personas er semi-skjønnlitterære representasjoner av din ideelle kunder basert på data og forskning. De hjelper deg med å fokusere tiden på kvalifiserte prospekter, guide produktutvikling for å passe behovene til din målrette mot kunder, og justere alt arbeid på tvers av organisasjonen (fra markedsføring til salg til service).,

Som et resultat, vil du være i stand til å tiltrekke seg besøkende med høy verdi, fører og kunder til virksomheten din som du vil være mer sannsynlig å beholde over tid.

Mer spesifikt, å ha en dyp forståelse av kjøperen din persona(s) er kritisk til kjøring innhold, produktutvikling, salg følge opp, og virkelig noe som er relatert til kundens kjøp og oppbevaring.

«Okay, så personas er veldig viktig for min bedrift. Men … hvordan kan jeg faktisk gjøre en?»

Ahh … million-dollar-spørsmålet., Den gode nyheten er, er de ikke så vanskelig å lage. Det handler om hvordan du får din markeds-og kundedata, og deretter presentere denne informasjonen i din bedrift.

Følg sammen med denne håndboken og laste ned disse persona maler for å forenkle denne prosessen. Før du vet ordet av det, har du fullført, godt planlagt kjøperen personas for å vise frem til hele bedriften!

Før vi dykke inn kjøperen persona-prosessen, la oss pause for å forstå effekten av å ha en godt utviklet kjøperen personas på virksomheten (mest spesielt, markedsføringstiltak).,

Hvorfor akkurat er kjøperen personas så viktig for din bedrift?

Kjøperen personas hjelpe deg å forstå dine kunder (og potensielle kunder) bedre. Dette gjør det enklere for deg å skreddersy din innhold, meldinger, utvikling av produkter og tjenester for å møte spesifikke behov, atferd, og gjelder for medlemmer av målgruppen.

Bruk HubSpot persona maler for å enkelt organisere din målgruppe segmenter og gjøre din markedsføring sterkere

For eksempel, du kanskje vet målet kjøpere er omsorgspersoner, men vet du hva deres spesifikke behov og interesser?, Hva er typisk bakgrunn av din ideelle kjøperen? For å få en full forståelse av hva som gjør ditt beste for kundene merke, det er avgjørende å utvikle detaljerte personas for din bedrift.

Den sterkeste kjøperen personas er basert på markedsundersøkelser, samt innsikt du samler inn fra den faktiske kunden base (gjennom spørreundersøkelser, intervjuer, etc.).

Avhengig av din bedrift, du kan ha så få som én eller to personas, eller så mange som 10 eller 20. Men hvis du er ny til personas, start i det små — du kan alltid utvikle mer personas senere hvis nødvendig.,

Hva med «negative» kjøper personas?

Mens en kjøper persona er en representasjon av den ideelle kunden, negativ eller «ekskluderende» — persona er en representasjon av som du ikke ønsker som kunde.,

For eksempel, dette kan inkludere fagfolk som er for avansert for produktet eller tjenesten du tilbyr, er studenter som bare engasjerer seg i innholdet ditt for forskning/ kunnskap, eller potensielle kunder som ikke er for kostbart å skaffe seg (på grunn av lav gjennomsnittlig salgspris, deres tilbøyelighet til å churn, eller deres unlikeliness til å kjøpe igjen fra din bedrift).

Hvordan kan kjøperen personas brukes i markedsføring?

På det mest grunnleggende nivå, utvikling av personas kan du opprette innhold og meldinger som appellerer til målgruppen., Det kan du også target eller tilpasse din markedsføring for ulike segmenter av publikum.

For eksempel, i stedet for å sende den samme lede pleie e-post til alle i din database, kan du segment av kjøper personlighet og skreddersy dine meldinger til hva du vet om de ulike personas.

Videre, når kombinert med lifecycle scenen (dvs. hvor langt noen er i salg syklus), kjøper personas også tillate deg å kartlegge og lage svært målrettet innhold. (Du kan lære mer om hvordan du gjør det ved å laste ned vår Innhold Kartlegging Mal.,)

Og hvis du tar deg tid til å også skape negative personas, vil du har den ekstra fordelen av å være i stand til å segmentere ut de «dårlige epler» fra resten av dine kontakter som kan hjelpe deg å oppnå en lavere kostnad-per-føre og kost-per-kunde — og, derfor, se høyere salg produktivitet.

Forskjellige Typer Kjøperen Personas

Mens du begynner å arbeide på din personas, kan du spørre deg selv, «Hva er de forskjellige typene av kjøperen personas?»Fra det, ville det være enkelt å justere for din bedrift — ikke sant?,

Vel, det er ikke nøyaktig hvordan det fungerer — det er ikke et sett listen over universelt anerkjent kjøperen personas for å velge fra, eller er det en standard for antall personas du trenger. Dette er fordi hver bedrift (uansett hvor mange konkurrenter, og de har) er unik — og på grunn av deres kjøperen personas skal være unik for dem, også.

For disse grunner, identifisere og skape ulike kjøperen personas kan til tider være litt utfordrende., Dette er grunnen til at vi anbefaler å bruke HubSpot oss Gjøre Mitt Sinn generator (samt HubSpot personlighet maler) for å forenkle prosessen med å skape ulike personas.

generelt selskapene kan ha samme eller lignende, kategorier for sine kjøperen personas (f.eks. en markedsfører, en HR rep, IT manager, etc.). Men de ulike personas din virksomhet har, og mange av dem din virksomhet krever vil være skreddersydd til hvem som er målgruppen omfatter, og hva du kan tilby dine kunder.

Nå, er du klar til å begynne å lage din kjøper personas?,

Hvordan å Lage Kjøperen Personas

Kjøperen personas kan bli skapt gjennom forskning, undersøkelser og intervjuer — alle med en blanding av kunder, prospekter, og dem som er utenfor din kontakter database som kan justere med målgruppen.

Her er noen praktiske metoder for å samle den informasjonen du trenger for å utvikle personas:

• Se gjennom dine kontakter database for å avdekke trender om hvordan visse potensielle kunder eller kunder med å finne og bruke innhold.

• Bruk feltene som fanger opp viktige persona informasjon når du oppretter skjemaer til bruk på ditt nettsted., For eksempel, hvis alle dine personas variere avhengig av bedriftens størrelse, spør hver leder for informasjon om selskapets størrelse på skjemaene.

• du Vurdere ditt salgsteam tilbakemeldinger på fører de er i samspill med de fleste. Hva generaliseringer kan de gjøre om de forskjellige typer kunder tjener du best?

• Intervju kunder og potensielle kunder å finne ut hva de liker om ditt produkt eller tjeneste.

Nå, hvordan kan du bruke den over forskning for å lage ditt alias?,

Når du har gått gjennom forskningsprosessen, vil du ha mye av kjøttfull, raw data om dine potensielle og nåværende kunder. Men hva gjør du med det? Hvordan gjør du destillere det hele slik at det er enkelt for alle å forstå all informasjonen du har samlet?

Det neste trinnet er å bruke din forskning for å identifisere mønstre og fellestrekk fra svarene til intervju spørsmål, utvikle minst ett primære persona, og andel som persona med resten av selskapet.,

Bruke våre gratis nedlastbare persona mal for å organisere den informasjonen du har samlet seg om persona(s). Deretter kan du dele disse lysbildene med resten av bedriften, slik at alle kan dra nytte av den forskning som du har gjort, og utvikle en dyptgående forståelse av personen (eller mennesker) de målretter mot hver dag på jobb.

Her er hvordan du kan arbeide gjennom trinnene som er involvert i å skape din kjøper personas i mer detalj.

Fylle i din personlighet er grunnleggende demografisk informasjon.

Spør demografisk basert på spørsmål over telefon, ved personlig oppmøte, eller via nettbaserte spørreundersøkelser., (Noen mennesker er mer komfortable med å avsløre personlig informasjon som dette.)

Det er også nyttig å inkludere noen beskrivende buzzwords og fakter av din personlighet som du kan ha plukket opp på under samtalene dine for å gjøre det enklere for folk på laget ditt for å identifisere visse personas når de snakker til prospekter.

Her er et eksempel på hvordan du kan fylle ut Del 1 i malen for en av personas:

Dele det du har lært om din personlighet er motivasjon.,

Dette er hvor du vil destillere den informasjonen du lært av å spørre «hvorfor» i løpet av disse intervjuene. Hva er det som holder din personlighet opp om natten? Som gjør at de ønsker å være? Viktigst av alt, binde det hele sammen ved å fortelle folk hvordan din bedrift kan hjelpe dem.

Hjelpe ditt salgsteam forberede for samtaler med din personlighet.

Ta noen ekte sitater fra intervjuene som viser hva din personas er bekymret for, hvem de er og hva de ønsker., Deretter oppretter du en liste over innvendinger de kan heve så ditt salgsteam er forberedt på å ta opp disse under sine samtaler med potensielle kunder.

Craft meldinger for din personlighet.

Fortelle folk hvordan å snakke om dine produkter og/ eller tjenester med din personlighet. Dette inkluderer den kjedelige morsmålet du skal bruke, så vel som en mer generell elevator pitch at stillinger løsningen på en måte som resonerer med din personlighet.,

Dette vil hjelpe deg med å sikre alle i bedriften er å snakke det samme språket når de har samtaler med potensielle kunder og kunder.

til Slutt, sørg for at du gir din persona et navn (for eksempel økonomisjef Margie, DET Ian, eller Landscaper Larry) slik at alle internt refererer til hver personlighet på samme måte, slik at for cross-team konsistens.,

Hvordan å Finne Intervjuobjekter for å Forske Kjøperen Personas

En av de mest kritiske trinnene for å etablere kjøperen din persona(s) er å finne noen å snakke med til suss ut, vel, hvem kjøperen din personlighet er.

Som betyr at du trenger å foreta noen intervjuer for å få vite hva det er som driver din målgruppe. Men hvordan finner du de intervjuede? Det er et par kilder bør du ta hurtig på til:

Bruk dine nåværende kunder.,

Din eksisterende kundebase er det perfekte stedet for å starte med intervjuer fordi de allerede har kjøpt produktet og engasjert med din bedrift. I det minste noen av dem er sannsynlig å eksemplifisere målet persona(s).

ikke bare snakke til folk som elsker produktet og ønsker å tilbringe en time gushing om deg (så godt som det føles). Kunder som er misfornøyd med produktet viser andre mønstre som vil hjelpe deg å danne en solid forståelse av personas.,

For eksempel, kan du finne at noen av de mindre fornøyde kunder har større lag og trenger mer samarbeid funksjonalitet fra produktet. Eller, du kan finne de finn produkt for teknisk og vanskelig å bruke. I begge tilfeller må du lære noe om produktet og hva kundene dine utfordringer.

en Annen fordel med å intervjue nåværende kunder er at du ikke trenger å gi dem et insentiv (for eksempel gave-kort) for å gjøre det., Kunder som ofte blir hørt — intervjue dem, gir dem en sjanse til å fortelle deg om sin verden, sine utfordringer, og hva de synes om produktet.

Kunder liker også å ha en innvirkning på produktene de bruker. Så, som du involverer dem i intervjuer som dette, kan du finne at de blir enda mer lojale til selskapet. Når du nå ut til kunder, være klar på at målet er å få tilbakemeldinger, og at deres tilbakemeldinger blir høyt verdsatt av ditt team.

Bruk dine prospekter.,

pass på å intervjue personer som ikke har kjøpt produktet, og vet ikke så mye om merkevaren din, også. Ditt nåværende prospekter og fører er en stor mulighet her fordi du allerede har sin kontaktinformasjon.

Bruke de data du har om dem (dvs. alt du har samlet gjennom føre generasjon former eller nettside analytics) for å finne ut hvem som kan passe inn dine mål personas.

Bruk henvisninger.,

Du vil sannsynligvis også være behov for å stole på noen henvisninger for å snakke til folk som kan passe inn dine mål personas, særlig hvis du er på vei inn i nye markeder eller ikke har noen potensielle kunder eller kunder ennå.

Bruk nettverket ditt, som for eksempel kolleger, eksisterende kunder, sosiale medier kontakter — for å finne personer du ønsker å intervjue og bli introdusert til. Det kan være vanskelig å få et stort volum av folk på denne måten, men du vil trolig få noen veldig høy kvalitet intervjuer ut av det.,

Hvis du ikke vet hvor du skal begynne, kan du prøve å søke på LinkedIn for folk som kan passe inn dine mål personas og se hvilke resultater har noen forbindelser til felles med deg. Så, nå ut til din vanlige tilkoblinger for introduksjoner.

Bruke tredjeparts-nettverk.

For intervjuobjektene som er helt fjernet fra din bedrift, det er noen tredjeparts-nettverk du kan rekruttere fra. Craigslist lar deg legge ut annonser for folk som er interessert i noen form for jobb og UserTesting.com lar deg kjøre remote user testing (med noen oppfølgende spørsmål).,

vil Du ha mindre kontroll over økter kjøre gjennom UserTesting.com men det er en stor ressurs for rask brukertesting rekruttering.

Nå som hvordan identitet intervjuobjekter, la oss se på noen tips for å rekruttere dem.

Tips for å Rekruttere Intervjuobjekter

Som du nå ut til potensielle intervjuobjekter, her er noen ideer for å forbedre responsen priser.

Bruk insentiver.

Selv om du kanskje ikke trenger dem i alle scenarier (f.eks., kunder som allerede har lyst til å snakke til deg), insentiver gi folk en grunn til å delta i et intervju om de ikke har et forhold med deg. En enkel gave kort er et enkelt alternativ.

Være klart at dette ikke er en sales call.

Dette er spesielt viktig når du arbeider med ikke-kunder. Vær klar på at du gjør forskning, og at du bare ønsker å lære fra dem. Du er ikke å få dem til å forplikte seg til en en-timers salg-anrop, og du får dem til å forplikte seg til å fortelle deg om sine liv, jobber og utfordringer.

Gjør det enkelt å si ja.,

Ta vare på alt for potensielle ble intervjuet — foreslå ganger, men være fleksibel, tillate dem å plukke en gang rett utenfor balltre, og sender en kalenderhendelse med en påminnelse om å blokkere av sin tid.

Bestemme hvor mange mennesker som du trenger til intervju.

Dessverre er svaret, det avhenger. Start med minst tre til fem intervjuer for hver person du skal lage. Hvis du allerede vet mye om din personlighet, så det kan være nok. Det kan hende du trenger å gjøre flere intervjuer i hver kategori av intervjuobjektene (kunder, prospekter, folk som ikke kjenner selskapet).,

Den tommelfingerregel er når du begynner å forutsi nøyaktig hva som ble intervjuet kommer til å si, er det sannsynligvis på tide å stoppe. Gjennom disse intervjuene, vil du naturlig begynne å legge merke til mønstre.

Når du begynner forventet, og å forutsi hva som ble intervjuet kommer til å si, som betyr at du har intervjuet nok folk til å finne og internalisere disse mønstrene.

Bestemme hvilke spørsmål vil du stille intervjuobjekter.

Det er tid til å gjennomføre intervjuet! Etter den normale small talk og takk-du er, er det på tide å hoppe inn dine spørsmål., Det finnes flere kategorier av spørsmål du ønsker å stille i persona intervjuer for å lage en komplett avatar profil.

20 Spørsmål å Stille i Persona Intervjuer

følgende spørsmål er organisert i åtte kategorier, men føl deg fri til å tilpasse denne listen og fjerne eller legge til flere spørsmål som kan være hensiktsmessig for målet kunder.

1. Rollen Spørsmål

• Hva er jobben din rolle? Din tittel?
• Hvordan er din jobb målt?
• hvordan ser en typisk arbeidsdag ut?
• Hvilke ferdigheter kreves for å gjøre jobben din?,
• Hva kunnskap og verktøy bruker du i din jobb?
• Som gjør at du rapportere til? Hvem rapporterer du til det?

2. Selskapet Spørsmål

• I hvilken bransje eller industri har bedriften arbeidet?

• Hva er størrelsen på bedriften (omsetning, ansatte)?

3. Målet Spørsmål

• Hva er du ansvarlig for?
• Hva betyr det å være vellykket i din rolle?

4. Utfordringen Spørsmålet

• Hva er dine største utfordringer?

5., Vannhullet Spørsmål

• Hvordan kan du lære om ny informasjon for jobben din?
• Hva publikasjoner eller blogger leser du?
• Hva foreninger og sosiale nettverk gjør du delta i?

6. Personlig Bakgrunn Spørsmål

• Beskrive dine personlige demografi (hvis det er mulig, og spørre om deres alder, om de er gift, og hvis de har barn).
• Beskrive din utdanningsbakgrunn. Hvilken utdanning har du fullført, hvilke skoler har du delta i, og hva gjorde du studerer?
• Beskrive din karriere., Hvordan endte du opp der du er i dag?

7. Shopping Preferanse Spørsmål

• Hvordan foretrekker du å arbeide med leverandører (f.eks. e-post, telefon, i person)?
• har du bruke internett til research leverandører eller produkter? Hvis ja, hvordan gjør du søker etter informasjon?
• Beskrive en nylig kjøpt. Hvorfor gjorde du vurdere et kjøp, hva var evalueringsprosessen, og hvordan gjorde du bestemmer deg for å kjøpe produktet eller tjenesten?

8. Den «Hvorfor?»Spørsmålet

Dette er nummer én tips for en vellykket persona intervju.,

oppfølgingsspørsmål til ganske mye alle spørsmål i listen ovenfor bør være «hvorfor?»Gjennom disse intervjuene, du prøver å forstå dine kunder (og potensielle kunder) mål, atferd og motivasjon. Men husk at folk ikke alltid gode på å reflektere over sin atferd for å fortelle deg hva det er som driver dem på deres kjernen.

Du trenger ikke bekymre at de måle antall besøk på nettstedet, for eksempel. Hva du bryr deg om, er at de måler disse besøkene som en måte å vise sin høyere-ups som de gjør en god jobb.,

Starte med et enkelt spørsmål — for eksempel, «Hva er din største utfordring?»Deretter tilbringe en god del tid dykking dypere inn som ett spørsmål for å lære mer om den personen. Du lærer mer av å spørre, «hvorfor?»mer enn overfladiske spørsmål.

Opprett Din Kjøper Personas

Opprett din kjøper personas for å forstå målet kunder på et dypere nivå og sikre at alle i teamet vet hvordan beste målet, støtte og arbeide med dine kunder. Dette vil hjelpe deg å forbedre nå, øke konverteringer, og øke lojalitet.,

Og hvis du er en HubSpot kunden, legg inn din personlighet til ditt HubSpot Markedsføring Plattform ved å følge denne trinn-for-trinn-veiledning for oppsett.

Editor ‘ s note: Dette innlegget ble opprinnelig publisert i Mai 2015, og har blitt oppdatert for forståelighet.