I det siste, SAP hovedsakelig solgt konvensjonelle business software for å hjelpe til med enterprise resource planning og supply chain management. Men i løpet av det siste tiåret, SAP ‘ s virksomhet har endret seg drastisk, og sine produkter nå hjelpe bedrifter med å utvikle digitale måter å gjøre forretninger.
Dette betyr at kundenes krav har også endret seg. SAP selgerne kan ikke lenger stole på å finne en utfordring eller et problem at de kan matche en programvare-løsning., Snarere kunder forventer SAP ‘ s selgere å ha inngående kjennskap til sin sektor, industri utfordringer, forretningsprosesser og relevante nøkkeltall.
I respons til dette skiftet i hva som er forventet av selgere, CEB publisert Challenger Salg, som viste at det er en bestemt type selger som er god på salg av sammensatte produkter og skyve kunder til å flytte ut av sin komfortsone., Denne selger er kalt «the Challenger», og deres selger tilnærming har en tendens til å center på tre hovedtrinn: de klart legge ut risiko og nye muligheter for kundens virksomhet, lære dem noe nytt om sine driftsmiljø eller hvordan å kapitalisere på det, og utvikle skreddersydde forretningsstrategier med sine kunder produkter og sin egen kunnskap.
CEB data også understreker suksess med denne tilnærmingen. Det er 4.,5 ganger så mange topp selgere i Challenger-gruppen enn i noen annen gruppe, og deres nære priser er i gjennomsnitt 14 prosent høyere enn for de andre typer selgere. Støttet av CEB, SAP gjennomført en analyse av deres selgere og fant at rundt halvparten av dem var ikke oppfylle sitt potensial—bare på grunn av måten de jobber på.
Fire Trinn Global Training Program
SAP besluttet i slutten av 2012 til å omskolere seg 5,500 selgere medlemmer over hele verden til å bruke Challenger-modell i salg i løpet av tre år, og deretter utviklet en fire-trinns global training program.
Legg igjen en kommentar