Utdyping Sannsynligheten Modell

Utdyping Sannsynligheten Modell Definisjon

utarbeidelse likelihood model (ELM) overtalelse er en teori om hvordan holdninger dannes og endres. Denne teorien organiserer mange forskjellige holdningsendring prosesser under en enkelt konseptuelle paraply., ELM ble opprettet for å gi et rammeverk for å bidra til å forklare de mange tilsynelatende inkonsistente funn i overtalelse litteratur. Noen ganger kan en variabel (f.eks., distraherende personen du leser en melding, eller knytte meldingen med en attraktiv kilde) ville forbedre overtalelse, noen ganger vil det redusere overtalelse, og noen ganger vil det ikke ha noen effekt. Videre, noen ganger holdningsendring vil vare over tid, og ville forutsi atferd, men noen ganger ville det ikke. ELM gir et rammeverk for å hjelpe forskerne å forstå de faktorene som er ansvarlig for disse motstridende funn.,

Utdyping Kontinuum

Den grad folk redegjorde i svar til en melding som er reflektert i den grad de genererer sine egne tanker eller reaksjoner på meldingen. Framstilling og vurdering av disse tankene vil variere, avhengig av hvor mye mental innsats for at personen er villig og i stand til å utøve. Det er, ELM anerkjenner at noen mennesker tenker for mye om en sak eller melding, og noen ganger er de neppe betale noen oppmerksomhet til det i det hele tatt., Avhengig av grad av utvikling, ulike prosesser kan være ansvarlig for holdningsendringer, ofte med forskjellige utfall.

To Ruter til Overtalelse

ELM også skiller mellom to ruter til overtalelse: den sentrale ruten og den perifere ruten. Sentral rute prosesser er de som krever en stor del av tanken, og derfor er sannsynlig å skje under forhold som fremmer høy tenkning. Sentral rute prosesser som involverer forsiktig undersøkelse av en overbevisende kommunikasjon (f.eks.,, en tale, en annonse) for å bestemme verdien av de bevisene som er presentert. Under disse forholdene, en persons tanker i respons til kommunikasjon og deres tillit i disse tankene finne overbevisende resultat (dvs., retning og mengde holdningsendring). De mer positive tanker folk har til en melding, for eksempel et forslag om å kutte skatter (for eksempel, «jeg vil tjene mer penger hvis skatter er kuttet») og jo mer tillit de har i disse tanker, jo mer overbevist om at de vil bli av meldingen. På den annen side, jo mer negative tanker som folk har til en melding (f.eks.,, «tax cut vil skade de fattige») og jo mer tillit de har i disse tankene, jo mindre er overbevist om at de vil bli av meldingen.

Fordi folk er nøye vurdering av informasjonen i en overbevisende kommunikasjon for sine meritter under den sentrale ruten, den opplevde kvaliteten av dette beviset er en svært viktig faktor for overtalelse. Hvis bevisene for noen forslag er sett på som sterk, en person som er mer sannsynlig å ha gode tanker om posisjon og er sannsynlig å danne et forslag-konsekvent holdning., Hvis bevisene er sett på som svake, men da personen er sannsynlig å ha ugunstige tanker med hensyn til meldingen, posisjon og kan til og med danne en holdning som er motsatt til orde posisjon. De tankene som oppstår i den sentrale rute kan være relativt mål (ganske vurdere hver enkelt argument), eller de kan være styrt av andre faktorer (f.eks., en trist stemning)., En rekke faktorer vil avgjøre om mennesker har tillit i de tanker som de genererer, for eksempel hvor raskt de tanker som kommer til hjernen (mer som en lett tilgjengelig tanker er holdt med mer selvtillit) og troverdigheten av den person som presenterer argumenter (folk har mer tillit i tanker som er generert til en troverdig kilde).

Perifer rute prosesser, på den annen side, krever relativt liten tanke, og derfor dominerer under forhold som fremmer lave tenkning., I den perifere ruten, styrken av bevis presentert teller mindre. I stedet, i perifer rute prosesser, mennesker som ofte baserer seg på fordømmende heuristikk (f.eks., «eksperter er alltid rett») eller signaler som er tatt fra overflaten funksjoner av en melding (f.eks., antall argumenter som presenteres), kilden (f.eks., deres attraktivitet), eller andre faktorer (for eksempel, å være i godt eller dårlig humør). Det er, folk kan gå sammen med et forslag bare fordi de liker kilden og ikke fordi de har vurdert verdien av problemet., I tillegg, perifer rute prosesser kan oppstå uten bevissthet, slik som i klassisk condition eller bare eksponering.

Påvirkningsfaktorer for Utviklingen

Hvilken rute en melding mottakeren tar er bestemt av omfanget av tenkning. Når utviklingen er høy, sentral rute prosesser som dominerer, men når utdyping er lav, perifer rute prosesser dominerer. Under forhold med moderat utvikling, en blanding av sentrale og perifere ruten prosesser vil være ansvarlig for holdninger., Både motiverende og evne faktorer bestemmer tenkning. Motivasjonsfaktorer er (blant annet) hvordan personlig relevant meldingen virker, hvordan ansvarlige personen føler for å vurdere de bevis som presenteres, og personens behov for erkjennelse (dvs., hans eller hennes indre glede av å tro). Faktorer som påvirker ens evne til å behandle en melding er hvor mye distraksjon er til stede, tidspress for å bestemme, og mengden av problemet-relevant kunnskap man har om forslaget (f.eks., når en melding bruker mye teknisk sjargong som krever spesiell kunnskap for å forstå).

Konsekvensene av Overtalelse

Ikke bare kan de prosesser som skjer under høye og lave utdyping være forskjellige, men konsekvensene av disse prosessene er også forskjellige. Holdninger dannes under høyt utdyping er sterkere i at de er mer logisk for atferd og å bearbeide informasjon, mer stabil over tid, og mer motstandsdyktige mot fremtidige overtalelse enn de som er dannet under lave tenkning., Dette er fordi forsiktig tanken om et problem som fører til utvikling av en mer enhetlig, helhetlig, tilgjengelig (dvs., kommer til tankene lett), og sikkert holdt representasjon av den holdning som objekt.

Flere Roller for Overtalelse Variabler

En av de viktigste funksjonene i ELM er forslaget om at variabler kan tjene flere roller i en overbevisende innstilling avhengig av andre kontekstuelle faktorer. Variablene som viser flere roller kan ta med noen aspekter av overbevisende kommunikasjon, som for eksempel meldingen i seg selv (f.eks.,, antall argumenter, kompleksiteten av språk), kilden (f.eks., troverdighet, attraktivitet), mottakeren (f.eks., humøret, eksisterende holdninger), eller andre kontekstuelle variabler (f.eks., farge papir på hvor meldingen er skrevet ut). For eksempel, under høy tenkning, en bestemt variabel (f.eks., kilde attraktivitet) vil bli behandlet som et argument, og undersøkt med hensyn til om det gir overbevisende bevis for stilling til orde (f.eks., «Hvis hun ser at godt etter bruk som sjampo, kanskje jeg også vil»)., I tillegg, den samme variabel kan noen ganger tjene til å påvirke pågående tenkning. Noen variabler, som kilde attraktivitet eller en positiv stemning vil vanligvis påvirke informasjonsbehandling i en positiv måte (for eksempel, «jeg ønsker virkelig å like henne, så jeg får se om jeg kan være enig med meldingen»), mens andre vil innføre en negativ skjevhet. Blant de sistnevnte variablene er kunnskapen om at meldingen kilde forsøker å overtale deg eller en forhåndsdefinert holdning til problemet (f.eks., hvis din opprinnelige holdning er uenig med en høyttaler, kan du forsvare din eksisterende holdning og fokus på å finne feilene i talerens argumenter). Hvis, imidlertid, en person blir klar over at noe kan være vekting hans eller hennes tenkning, og personen ønsker å korrigere for skjevhet, holdninger kan bli rettet opp. Det er, folk kan justere sin holdning i retning og styrke overfor det som oppfattes som retningen og omfanget av vekting faktor., Dermed, hvis en person mener at en attraktiv kilde produserer en stor skjevhet, han eller hun vil gjøre en stor justering for hans eller hennes holdning i motsatt retning av det som oppfattes bias. Denne korreksjonen prosessen er sannsynlig å oppstå under høyt utdyping, fordi det krever både motivasjon og evne til å utføre.

En tredje rolle som variabler kan spille under høyt utdyping er å påvirke en persons tillit i de tanker som ble generert (f.eks., «At modellen egentlig vet om mote, så jeg kan stole på mine tanker»)., Tillit er en metakognisjon fordi det er en tanke om en tanke. I dette tilfellet, en tanke som er tenkt i respons på meldingen (for eksempel, «dette produktet høres veldig nyttig»), mens andre syntes om den første tanken (for eksempel, «jeg er overbevist om at mine tanker om dette produktet er gyldig»). Mange variabler som har vist seg å påvirke trodde tillit., I en studie, for eksempel studenter som er indusert til å nikke hodet (som om å si «ja») under presentasjonen av en melding hadde mer tillit i sine tanker enn folk som oppmuntret til å riste på hodet (som om å si «nei») i løpet av meldingen. Når meldingen inneholdt sterke argumenter, nikker ført til mer overtalelse enn å riste fordi folk hadde mer tillit i sine gode tanker til disse sterke argumenter, men når meldingen inneholdt svake argumenter, nikker førte til mindre overtalelse enn å riste fordi folk hadde mer tillit i sin ugunstige tanker., Denne tilliten effekt bare skjedde når utdyping var høy.

Under forhold med lav tenkning, den samme variabelen som fungerte som et argument, er partisk tanker i respons på meldingen, eller påvirket trodde tillit kan fungere som et signal eller heuristiske (f.eks., «hvis hun liker bilen, så gjør jeg»). Merk at hvis en attraktiv person ble behandlet som et argument for en bil, ville det ikke være en veldig overbevisende argument og kan føre til ingen overtalelse, mens når dette attraktiv person er behandlet som en enkel cue, mer overtalelse ville resultatet.,

Under forhold hvor utviklingen er ikke begrenset til å være høy eller lav, en gitt variabel kan tjene til å øke eller redusere omfanget av tenkning (for eksempel, «jeg er nysgjerrig på hva dette attraktiv person tenker, så skal jeg betale forsiktig oppmerksomhet»). Når variablene påvirker tenkning, de kan øke eller redusere overtalelse, avhengig av argumentene presentert.

For eksempel, hvis en variabel (f.eks., kilde attraktivitet) øker utdyping, overtalelse vil bli styrket når sterke argumenter blir presentert, men redusert når svake argumenter blir presentert. Med flere roller postulat, ELM forklarer hvordan den samme variabel kan få til holdningsendringer på forskjellige måter (for eksempel, å tjene som et cue, vekting behandling) med ulike konsekvenser.