een sales pitch is een beknopte, overtuigende toespraak die uitlegt wat uw product is, de waarde ervan communiceert en de klant aanmoedigt om een aankoop te doen.
het is uw kans om het belang van een prospect om te zetten in actie. Maar het kan ook een deal maken of breken. Als uw koper is niet verslaafd door wat je te zeggen hebt, zullen ze waarschijnlijk niet uw product te kopen.
in dit bericht, zullen we kijken naar 10 sales pitch ideeën die u zullen helpen uw eigen te maken., We zullen ook een aantal goede en slechte voorbeelden voor elk schetsen.
Leiden met een vraag
bij voorkeur, een vraag die hen dwingt hun probleem vanuit een ander perspectief te zien. Als de vraag waardevolle informatie belooft, zullen ze het antwoord willen weten en zullen ze betrokken blijven tot het volgende deel van het veld.
goed voorbeeld: een digitale marketing vertegenwoordiger kan een pitch beginnen met, ” Wist je dat Instagram momenteel tegen je werkt?”Deze vraag verwijst naar belangrijke informatie die ze missen en doet hen hun huidige social media strategie heroverwegen., De vertegenwoordiger kan dan een antwoord dat overeenkomt met de waarde van het kopen van hun social media diensten.
slecht voorbeeld: als uw vraag niet overtuigend genoeg is, blijft uw klant misschien niet langer voor meer van uw pitch. “Ben je op zoek naar een manier om______?”is een veelgebruikte (maar zeer ineffectief) vraag die PhoneBurner waarschuwt tegen, omdat het is geformuleerd op een manier die is waarschijnlijk een “nee” reactie uit te lokken. Je openingsvraag zou je doelwit meer moeten laten weten.
Maak een dichotomie
Deze toonhoogte volgt een proces in drie stappen. Begin met de waarheid., Introduceer dan een andere waarheid die de eerste waarheid tegenspreekt. Tot slot, breng in uw product en laten zien hoe het het probleem kan oplossen.
goed voorbeeld: in een aflevering van Shark Tank gebruikten de makers van DARTdrones de dichotomie-techniek effectief in hun toonhoogte. Ze begonnen met uit te leggen dat drones een nuttig stukje technologie zijn. Dan, ze tegengesproken deze waarheid door te stellen dat drones zijn gevoelig voor crashen. Hun oplossing was hun training voor drone piloten.,
slecht voorbeeld: als uw product geen realistische oplossing biedt voor het probleem, zal de dichotomie niet effectief zijn. Zorg ervoor dat je een duidelijke lijn trekt tussen je product en het probleem dat in je pitch wordt geïntroduceerd.
Vertel een goed verhaal
zoals Ryan Dohrn zegt: “mensen herinneren zich verhalen 75% van de tijd. Mensen onthouden feiten en statistieken minder dan 1% van de tijd.”
verhalen zijn boeiend. Zodra een koper is emotioneel geà nvesteerd in uw verhaal, zullen ze meer kans om de zorg over uw product. Maar vermijd de invoering van uw product aan het begin van het verhaal., Het is het beste om uw product te weven in het midden of einde, zodra de luisteraar volledig bezig is met wat je te zeggen hebt.goed voorbeeld: tijdens zijn pitches vertelt Backroads CEO Tom Hale graag het verhaal van de oprichting van zijn reisbedrijf. Hale had altijd een hekel aan massatoerisme, en op een avond, terwijl hij in Las Vegas werkte, werd hij in het zweet wakker met een briljant idee. Hij ging aan het werk en om 8 uur had hij een afgerond plan voor Backroads, een slow-tourism outdoor-gericht reisbedrijf. Dit verhaal werkt met zijn vooruitzichten omdat het laat zien dat er authentieke passie achter het product.,
slecht voorbeeld: als uw verhaal verwarrend of saai is, zullen uw klanten niet geïnteresseerd zijn. Als dat gebeurt, zullen ze waarschijnlijk niet de emotionele gehechtheid voelen waar je op rekende. Vergeet niet, het verhaal van uw bedrijf hoeft geen woordelijk verslag te zijn van alles wat er gebeurd is; houd de goede delen, Sla de vuller over.
DOWNLOAD
16 sales process templates voor B2B-pijpleidingen
of u nu uw eerste verkoopproces bouwt of een bestaand verkoopproces reviseert, deze in een notendop goedgekeurde templates geven u een geweldige voorsprong.,
gratis DOWNLOAD
gebruik vleierij (als het echt is)
zoals ze zeggen, vleierij brengt je overal. Mensen willen graag worden gecomplimenteerd, dus gebruik dit in uw voordeel tijdens uw verkooppraatje. Zeker, de klant zou kunnen beseffen wat je doet, maar diep van binnen, ze zullen blij zijn en zal een positieve indruk van uw pitch hebben.
“ze maakten dit specifieke model van laptop in een beperkte run om de markt te testen.”
goed voorbeeld: Deze suggestie van Investopedia is een perfect voorbeeld van een verkooppraatje met de juiste hoeveelheid vleierij., Zoals je kunt zien, het is niet expliciet een aanvulling op de potentiële klant. In plaats daarvan, de verkoper complimenteert subtiel de klant. Door te vermelden dat dit een “limited run” product was, toont de verkoper aan dat de klant belangrijk of speciaal genoeg is voor dit exclusieve product.
slecht voorbeeld: als een vertegenwoordiger de potentiële klant te veel complimenteert, vooral op persoonlijke attributen (“gee, dat is de scherpste stropdas die ik ooit heb gezien!”) het kan onecht of griezelig aanvoelen. Zorg ervoor dat u uw vleierij presenteren, zodat het komt over als echte en helpt bij het opbouwen van een positieve relatie met de klant.,
Volg de regel van drie
in plaats van uw prospects te overweldigen met eindeloze feiten, kies drie belangrijke elementen die u wilt dat ze in hun gedachten houden. Dit zal helpen uw koper herinneren uw product, terwijl u helpen de toonhoogte beknopt te houden.
goed voorbeeld: natuurlijk heeft uw product meer dan drie spannende aspecten, maar u moet de belangrijkste punten beperken om deze pitch effectief te maken. Als u pitching een food delivery app, de drie punten kunnen zijn: 1) gemak van het gebruik van de app 2) Hoe snel het voedsel wordt geleverd 3) klanttevredenheid beoordelingen., Als je pitching een complexe SaaS-product met ton toeters en bellen, doe zo veel onderzoek als je kunt upfront, zodat u het vooruitzicht kunt presenteren met de drie voordelen die het meest relevant zijn voor hun specifieke bedrijf zou zijn.
slecht voorbeeld: hoewel eenvoud meestal het beste beleid is, kan het je hier ook in de problemen brengen. Spreken uit ervaring, we weten dat bijna elke CRM-tool op de markt beweert eenvoudig te gebruiken, krachtig, en betaalbaar. In een drukke markt, moet je specifiek te krijgen. Dus wat zijn drie selling points die u kunt maken dat uw concurrenten niet kunnen?,
Creëer een gevoel van urgentie
heb je ooit gedacht dat je op het punt stond om een deal te sluiten alleen om de klant te laten slepen? Het is frustrerend om in het werk te zetten, alleen voor een klant om de deal te vertragen. Tijdens uw pitch, het helpt om een gevoel van urgentie te creëren, zodat de klant zich gedwongen zal voelen om de deal te sluiten voordat ze wegdrijven.
goed voorbeeld: speel FOMO af (angst om iets te missen) tijdens uw verkooppraatje. Stel je een vertegenwoordiger voor een reclamebureau pitching hun diensten aan een potentiële klant., Tijdens de pitch, de vertegenwoordiger moet vermelden dat ze alleen de bandbreedte om een te accepteren “paar extra klanten” op het moment. Dit toont de potentiële klant die ze nodig hebben om direct te beslissen om te voorkomen dat het missen van de mogelijkheid om te werken met het agentschap.
slecht voorbeeld: de client vertellen om ” de tijd te nemen “of om” uit te reiken wanneer ze klaar zijn ” creëert geen gevoel van urgentie. In plaats daarvan, Dit laat de client uit de haak en moedigt hen aan om hun voeten te slepen.
DOWNLOAD
de beste verkoopmail is degene die gelezen wordt.,
Download de complete gids voor het schrijven van veel betere verkoop e-mails voor meer dan 50+ pro tips over hoe u uw e-mails opvallen in een drukke inbox.
haal de hulplijn
laat het Product spreken
woorden kunnen alleen zo ver gaan. In plaats van te veel uitleg over het product, laat de klanten proberen het uit voor zichzelf. Wanneer een klant de kans heeft om het product in actie te zien, zullen ze begrijpen hoe het werkt en waarom ze het nodig hebben. goede voorbeelden: in deze video zie je de verkoper Joe Ades die zijn product demonstreert op Union Square in New York City., Ja, Hij heeft het nog steeds over het product. Maar terwijl hij praat, Pelt hij de wortels. Met een product als een groenteschiller is het effectiever om te laten zien hoe het werkt in plaats van er alleen maar over te praten. United Building Maintenance gebruikt een effectieve tactiek om hun commerciële schoonmaakbedrijf te differentiëren. Wanneer hun vertegenwoordigers bij het gebouw van een potentiële klant aankomen, besteden ze tijd aan het lopen door de zalen en spreken met het schoonmaakpersoneel. Ze wijzen op de inefficiënte schoonmaakmiddelen die ze gebruiken en leggen uit hoe UBM ‘ s commerciële producten het schoonmaken gemakkelijker zullen maken., Deze pitch werkt omdat UBM uitlegt hoe hun producten efficiënter zijn dan die van de concurrentie.
zelfs als je een ingewikkeld product verkoopt, kan een eenvoudige demonstratie van de tool zeer overtuigend zijn in het tonen van een vooruitzicht dat wat je verkoopt eenvoudig te gebruiken en echt nuttig is.
slecht voorbeeld: de grootste fout bij het gebruik van een demo in uw verkooppraatje is niet ervoor te zorgen dat uw product van tevoren soepel werkt. Voer de demo een paar keer voordat je het doet in het bijzijn van uw klanten. Niets eindigt een verkoop sneller dan een demonstratie die uw product niet werkt.,
Erken de emoties van het Prospect
emoties zijn een krachtig hulpmiddel. Speel hierop tijdens je worp. Natuurlijk, je moet voorkomen dat over als manipulatief, want dit zal uitschakelen van uw klant.
goed voorbeeld: uw potentiële klant kan zich gestrest voelen over het “uitmaken” met hun huidige leverancier. Speel tijdens je pitch deze emotie af door de klant te coachen via het “break-up” proces. Uw potentiële klant zal opgelucht voelen dat ze een strategie voor het beëindigen van hun huidige zakelijke relatie.,
slecht voorbeeld: emoties Afspelen om een reactie te krijgen zal niet effectief zijn. Klanten kunnen gemakkelijk vertellen wanneer ze worden emotioneel gemanipuleerd en dat zal ze niet geïnteresseerd in uw product. Als verkoper, uw aanwezigheid moet de spanning van de prospect te verlichten-omdat je een behulpzame, vertrouwde adviseur-niet toe te voegen aan hun spanning.
Toon ondersteunende gegevens
hoewel u niet wilt dat uw pitch droog lijkt, kunt u gerust een paar harde feiten toevoegen om een back-up van uw pitch te maken. U moet uw klanten om u te vertrouwen, en voor sommige mensen, objectieve gegevens stelt hun geest op hun gemak., Zolang je legitieme bronnen kunt bieden voor nummers die je weggooit, zullen een paar goed geplaatste statistieken je geloofwaardiger maken.
goed voorbeeld: gebruik eenvoudig te interpreteren grafieken en grafieken om uw ondersteunende gegevens uit te leggen. Introduceer de statistieken in verteerbare brokken in plaats van ze allemaal tegelijk weg te gooien.
slecht voorbeeld: de zinsnede “wat als ik zei …” geeft geen vertrouwen in uw verkooppraatje. Vermijd deze of soortgelijke gevoelens wanneer u feiten bespreken. Deze zin laat het lijken alsof je niet kunt bewijzen wat je beweert.,
onthoud de klant
aan het eind van de dag draait uw pitch om het overtuigen van de klant om uw product te kopen. Pas uw pitch aan op elke klant in plaats van elke keer een one-size-fits-all pitch te gebruiken.
goed voorbeeld: Stel je voor dat je de taak hebt om Chromebooks te verkopen. Wanneer u pitch het product aan een school, je zou benadrukken hoe de Chromebook kan boost testscores en helpen studenten leren 21e eeuw vaardigheden., Maar als u de Chromebooks in een ziekenhuis plaatst, legt u uit hoe dit product het incheckproces van de patiënt kan stroomlijnen en het gemakkelijker kan maken om waardevolle patiëntinformatie op te slaan. Dezelfde toonhoogte zal niet effectief zijn voor beide groepen. Vergeet niet om uw pitch aan te passen, zodat het betrekking heeft op elke klant.
slecht voorbeeld: het gebruik van exact dezelfde toonhoogte elke keer maakt het duidelijk dat je niet rekening hield met de klant. Het enige wat je hoeft te doen is tweak een paar zinnen of swap uit een aantal gegevens punten om uw pitch relevant te houden voor elke prospect.,
Als u aan uw eigen verkooppraatje werkt, vergeet dan niet om het beknopt te houden. Ongeacht welke technieken u gebruikt,het moet een korte toespraak die onmiddellijk haak uw klant. Een effectieve sales pitch is kort, overtuigend, en laat de klant willen meer.
hoe verkoopt u?de notendop van
is flexibel genoeg om in elk verkoopmodel te passen.
Kies het model dat het beste bij uw bedrijf past en zie hoe we teams zoals u helpen meer deals te sluiten.
laten we gaan!
Geef een reactie