Elaboration Likelihood Model Definition
Het elaboration likelihood model (Elm) van Persuasion is een theorie over hoe houdingen worden gevormd en veranderd. Deze theorie organiseert de vele verschillende attitude veranderingsprocessen onder één conceptuele paraplu., De IEP werd opgericht om een raamwerk te bieden om de vele schijnbaar inconsistente bevindingen in de overtuigingsliteratuur te helpen verklaren. Soms zou een variabele (bijvoorbeeld het afleiden van de persoon die een bericht leest of het associëren van de boodschap met een aantrekkelijke bron) overtuigingskracht verbeteren, Soms zou het overtuigingskracht verminderen, en soms zou het geen effect hebben. Bovendien, soms attitude verandering zou duren na verloop van tijd en zou gedrag te voorspellen, maar soms zou het niet. De IEP biedt een kader om onderzoekers te helpen de factoren te begrijpen die verantwoordelijk zijn voor deze tegenstrijdige bevindingen.,
Elaboration Continuum
de mate waarin mensen reageren op een bericht wordt weerspiegeld in de mate waarin ze hun eigen gedachten of reacties op het bericht genereren. De generatie en overweging van deze gedachten zal variëren, afhankelijk van hoeveel mentale inspanning de persoon bereid en in staat is uit te oefenen. Dat wil zeggen, de IEP erkent dat mensen soms veel denken over een kwestie of boodschap, en soms besteden ze er nauwelijks aandacht aan., Afhankelijk van de mate van uitwerking kunnen verschillende processen verantwoordelijk zijn voor attitudeverandering, vaak met verschillende uitkomsten.
twee routes naar Persuasion
de IEP maakt ook onderscheid tussen twee routes naar persuasion: de centrale route en de perifere route. Centrale routeprocessen zijn processen die veel nadenken vereisen en daarom waarschijnlijk zullen plaatsvinden onder omstandigheden die een hoge uitwerking bevorderen. Centrale routeprocessen omvatten zorgvuldig onderzoek van een overtuigende communicatie (bijv.,, een toespraak, een advertentie) om de merites van het gepresenteerde bewijs te bepalen. Onder deze omstandigheden, iemands gedachten in reactie op de communicatie en hun vertrouwen in deze gedachten bepalen de overtuigende uitkomst (dat wil zeggen, de richting en de mate van houding verandering). Hoe meer positieve gedachten mensen hebben om een boodschap, zoals een voorstel om de belastingen te verlagen (bijvoorbeeld, “Ik zal meer geld verdienen als de belastingen worden verlaagd”) en hoe meer vertrouwen ze hebben in deze gedachten, hoe meer overtuigd ze zullen zijn door de boodschap. Aan de andere kant, de meer negatieve gedachten die mensen hebben om een boodschap (bijv.,, “de belastingverlaging zal arme mensen pijn doen”) en hoe meer vertrouwen ze hebben in deze gedachten, hoe minder overtuigd ze zullen zijn door de boodschap.
omdat mensen de informatie in een overtuigingsmededeling zorgvuldig beoordelen op de verdiensten ervan op de centrale route, is de gepercipieerde kwaliteit van dit bewijs een zeer belangrijke determinant van overtuigingskracht. Als het bewijs voor een voorstel als sterk wordt gezien, heeft een persoon meer kans om gunstige gedachten over de positie te hebben en zal hij waarschijnlijk een voorstel-consistente houding vormen., Als het bewijs wordt gezien als zwak, echter, dan is de persoon waarschijnlijk ongunstige gedachten met betrekking tot de boodschap positie hebben en kan zelfs een houding die tegengesteld is aan de bepleite positie vormen. De gedachten die zich voordoen in de centrale route kunnen relatief objectief zijn (eerlijk evalueren van elk argument), of ze kunnen worden bevooroordeeld door andere factoren (bijvoorbeeld een droevige stemming)., Een aantal factoren zal bepalen of mensen vertrouwen hebben in de gedachten die ze genereren, zoals hoe snel de gedachten opkomen (gemakkelijker toegankelijke gedachten worden met meer vertrouwen gehouden) en de geloofwaardigheid van de persoon die de argumenten presenteert (mensen hebben meer vertrouwen in gedachten gegenereerd om een geloofwaardige bron).
perifere route processen, aan de andere kant, vereisen relatief weinig gedachte en daarom overheersen onder omstandigheden die lage uitwerking bevorderen., In de perifere route, de sterkte van het bewijs gepresenteerd zaken minder. In plaats daarvan vertrouwen mensen in perifere routeprocessen vaak op veroordelende heuristieken (bijvoorbeeld “experts hebben altijd gelijk”) of signalen uit oppervlaktefuncties van een bericht (bijvoorbeeld het aantal gepresenteerde argumenten), de bron ervan (bijvoorbeeld hun aantrekkelijkheid), of andere factoren (bijvoorbeeld in een goed of slecht humeur). Dat wil zeggen, mensen kunnen instemmen met een voorstel alleen maar omdat ze van de bron houden en niet omdat ze de verdiensten van de kwestie hebben overwogen., Bovendien kunnen perifere routeprocessen plaatsvinden zonder bewustzijn, zoals in klassieke conditionering of louter blootstelling.
determinanten van de uitwerking
welke route een berichtontvanger neemt wordt bepaald door de mate van uitwerking. Wanneer de uitwerking hoog is, zullen centrale routeprocessen overheersen, maar wanneer de uitwerking laag is, zullen perifere routeprocessen overheersen. Onder omstandigheden van matige uitwerking, zal een mengsel van centrale en perifere route processen verantwoordelijk zijn voor attitudes., Zowel motiverende als bekwaamheidsfactoren bepalen de uitwerking. Motiverende factoren zijn (onder andere) hoe persoonlijk relevant de boodschap lijkt, hoe verantwoordelijk de persoon voelt voor het evalueren van het gepresenteerde bewijs, en de persoon ‘ s behoefte aan cognitie (dat wil zeggen, zijn of haar intrinsieke genot van denken). Factoren die van invloed zijn op iemands vermogen om een bericht te verwerken zijn onder meer hoeveel afleiding aanwezig is, de tijdsdruk om te beslissen, en de hoeveelheid issue-relevante kennis die men heeft met betrekking tot het voorstel (bijv.,, wanneer een bericht veel technisch jargon gebruikt dat specifieke kennis vereist om te begrijpen).
Consequences of Persuasion
niet alleen kunnen de processen die optreden bij hoge en lage uitwerking verschillend zijn, maar ook de gevolgen van deze processen verschillen. Houdingen die onder hoge uitwerking worden gevormd zijn sterker in die zin dat zij meer voorspellend van gedrag en informatieverwerking zijn, stabieler in de tijd, en meer bestand tegen toekomstige overreding dan die die onder lage uitwerking worden gevormd., Dit komt omdat zorgvuldige gedachte over een kwestie leidt tot de ontwikkeling van een meer consistente, coherente, toegankelijke (dat wil zeggen, komt gemakkelijk voor de geest), en vol vertrouwen gehouden vertegenwoordiging van de houding object.
meerdere rollen voor Overredingsvariabelen
Een van de belangrijkste kenmerken van de IEP is de stelling dat variabelen meerdere rollen kunnen dienen in een overtuigende omgeving, afhankelijk van andere contextuele factoren. De variabelen die meerdere rollen dienen kunnen elk aspect van de overtuigende communicatie omvatten, zoals de boodschap zelf (bijv.,, aantal argumenten, complexiteit van de taal), de bron (bijvoorbeeld geloofwaardigheid, aantrekkelijkheid), de ontvanger (bijvoorbeeld hun stemming, bestaande attitudes), of andere contextuele variabelen (bijvoorbeeld de kleur van het papier waarop het bericht wordt afgedrukt). Bijvoorbeeld, onder hoge uitwerking, een bepaalde variabele (bijvoorbeeld, bron aantrekkelijkheid) zal worden verwerkt als een argument en onderzocht of het biedt overtuigend bewijs voor de positie bepleit (bijvoorbeeld, “als ze ziet er zo goed na het gebruik van die shampoo, misschien zal ik ook”)., Bovendien kan dezelfde variabele soms dienen om het lopende denken te beïnvloeden. Sommige variabelen, zoals bron aantrekkelijkheid of een positieve stemming zal meestal de informatieverwerking op een positieve manier beïnvloeden (bijvoorbeeld, “Ik wil haar echt leuk vinden, dus Ik zal zien of ik het eens ben met de boodschap”), terwijl anderen een negatieve vooringenomenheid zullen introduceren. Onder de laatste variabelen zijn de kennis dat de bron van het bericht probeert u te overtuigen of een reeds bestaande houding ten opzichte van het probleem (bijv.,, als uw oorspronkelijke houding het niet eens met een spreker, kunt u uw bestaande houding te verdedigen en zich richten op het vinden van de gebreken in de argumenten van de spreker). Als een persoon zich echter bewust wordt dat iets zijn of haar denken kan beïnvloeden, en de persoon wil corrigeren voor de vooringenomenheid, kan de houding worden gecorrigeerd. Dat wil zeggen, mensen kunnen hun houding aanpassen in de richting en grootte tegengesteld aan de waargenomen richting en grootte van de vooroordeel factor., Dus, als een persoon denkt dat een aantrekkelijke bron een enorme vooringenomenheid produceert, zal hij of zij een grote aanpassing aan zijn of haar houding maken in een richting tegenover de waargenomen vooringenomenheid. Dit correctieproces zal waarschijnlijk plaatsvinden onder hoge uitwerking, omdat het zowel motivatie als vermogen om te presteren vereist.
een derde rol die variabelen kunnen spelen bij hoge uitwerking is het beïnvloeden van iemands vertrouwen in de gedachten die werden gegenereerd (bijvoorbeeld “dat model Weet echt van mode, zodat ik mijn gedachten kan vertrouwen”)., Vertrouwen is een metacognitie omdat het een gedachte over een gedachte is. In dit geval, een gedachte is de gedachte in reactie op de boodschap (b.v., “dit product klinkt zeer nuttig”), terwijl de andere gedachte is over de eerste gedachte (b. v., “ik ben ervan overtuigd dat mijn gedachten over dit product zijn geldig”). Veel variabelen zijn aangetoond dat het denken vertrouwen beïnvloeden., In een studie, bijvoorbeeld, hadden studenten die werden aangezet om hun hoofd te knikken (alsof ze “ja” zeggen) tijdens de presentatie van een boodschap meer vertrouwen in hun gedachten dan mensen die werden aangezet om hun hoofd te schudden (alsof ze “nee” zeggen) tijdens de boodschap. Toen de boodschap bevatte sterke argumenten, knikken leidde tot meer overreding dan schudden, omdat mensen meer vertrouwen in hun gunstige gedachten aan deze sterke argumenten had, maar toen de boodschap bevatte zwakke argumenten, knikken leidde tot minder overreding dan schudden, omdat mensen meer vertrouwen in hun ongunstige gedachten hadden., Dit vertrouwenseffect deed zich pas voor wanneer de uitwerking hoog was.
onder omstandigheden van lage uitwerking kan dezelfde variabele die diende als argument, bevooroordeelde gedachten in reactie op de boodschap, of beïnvloed gedachte vertrouwen kan fungeren als een cue of heuristisch (bijvoorbeeld, “als ze de auto leuk vindt, doe ik dat ook”). Merk op dat als een aantrekkelijke persoon worden verwerkt als argument voor een auto, het zou niet een zeer overtuigend argument en kan leiden tot geen overreding, terwijl wanneer deze aantrekkelijke persoon wordt verwerkt als een eenvoudige cue, meer overreding zou resulteren.,
onder omstandigheden waarin de uitwerking niet beperkt is tot hoog of laag, kan een bepaalde variabele dienen om de omvang van de uitwerking te verhogen of te verlagen (bijvoorbeeld: “Ik ben nieuwsgierig naar wat deze aantrekkelijke persoon denkt, dus Ik zal er goed op letten”). Wanneer variabelen de uitwerking beïnvloeden, kunnen ze de overtuigingskracht verhogen of verlagen, afhankelijk van de sterkte van de aangevoerde argumenten.
bijvoorbeeld, als een variabele (bijv.,, bron aantrekkelijkheid) verhoogt de uitwerking, overtuigingskracht zal worden versterkt wanneer sterke argumenten worden gepresenteerd, maar afgenomen wanneer zwakke argumenten worden gepresenteerd. Met de multiple roles postulate, legt de IEP uit hoe dezelfde variabele attitudeverandering kan teweegbrengen op verschillende manieren (b.v. dienen als een cue, biasing processing) met verschillende gevolgen.
Geef een reactie