Hoe maak je gedetailleerde koper persona ‘ s voor uw bedrijf [Free Persona Template]

Marketing Margie. Sales Sam. Het is Isabel. Accounting Alan.

weet u wie de koperspersonen van uw bedrijf zijn? En zo ja, hoeveel weet je over hen?

koper persona ‘ s zijn semi-fictieve representaties van uw ideale klanten op basis van gegevens en onderzoek. Ze helpen u uw tijd te concentreren op gekwalificeerde prospects, productontwikkeling te begeleiden om aan de behoeften van uw doelgroep te voldoen en al het werk in uw organisatie af te stemmen (van marketing tot verkoop tot service).,

hierdoor kunt u waardevolle bezoekers, leads en klanten naar uw bedrijf trekken die u in de loop van de tijd meer zult behouden.

meer specifiek is het hebben van een diep begrip van uw koper persona(s) van cruciaal belang voor het stimuleren van content creatie, productontwikkeling, verkoop follow-up, en echt alles wat betrekking heeft op klantenwerving en-behoud.

“Oke, dus persona’ s zijn echt belangrijk voor mijn bedrijf. Maar … Hoe maak ik er een?”

Ahh … de miljoen dollar vraag., Het goede nieuws is dat ze niet zo moeilijk te creëren zijn. Het gaat allemaal over hoe u uw marktonderzoek en klantgegevens te verkrijgen, en vervolgens presenteren die informatie binnen uw bedrijf.

volg deze handleiding en download deze persona templates om dit proces te vereenvoudigen. Voordat je het weet, heb je volledige, goed geplande koper personas om te pronken met uw hele bedrijf!

voordat we ons verdiepen in het proces van het creëren van koperspersonen, laten we even stilstaan bij de impact van goed ontwikkelde koperspersonen op uw bedrijf (in het bijzonder uw marketinginspanningen).,

Waarom zijn kopers zo belangrijk voor uw bedrijf?

koper persona ‘ s helpen u uw klanten (en potentiële klanten) beter te begrijpen. Dit maakt het makkelijker voor u om uw content, messaging, productontwikkeling en diensten aan te passen aan de specifieke behoeften, gedragingen en zorgen van de leden van uw doelgroep.

gebruik HubSpot persona templates om eenvoudig uw doelgroep segmenten te organiseren en uw marketing sterker te maken

bijvoorbeeld, u weet misschien dat uw doelgroep verzorgers zijn, maar weet u wat hun specifieke behoeften en interesses zijn?, Wat is de typische achtergrond van uw ideale koper? Om een volledig begrip te krijgen van wat maakt uw beste klanten teek, het is van cruciaal belang om gedetailleerde persona ‘ s voor uw bedrijf te ontwikkelen.

de sterkste koper persona ‘ s zijn gebaseerd op marktonderzoek en inzichten die u verzamelt uit uw werkelijke klantenbestand (door middel van enquêtes, interviews, enz.).

afhankelijk van uw bedrijf, kunt u zo weinig als een of twee Persona ‘ s, of zo veel als 10 of 20. Maar als je nieuw bent voor persona ‘s, begin klein — je kunt altijd later meer persona’ s ontwikkelen als dat nodig is.,

hoe zit het met” negatieve ” koperspersonen?

terwijl een koper persona een representatie is van uw ideale klant, is een negatieve — of “uitsluitings” — persona een representatie van wie u als klant niet wilt.,

Dit kan bijvoorbeeld professionals zijn die te geavanceerd zijn voor uw product of dienst, studenten die alleen met uw content bezig zijn voor onderzoek/ kennis, of potentiële klanten die gewoon te duur zijn om te verwerven (vanwege een lage gemiddelde verkoopprijs, hun neiging om te draaien, of hun onwaarschijnlijkheid om opnieuw bij uw bedrijf te kopen).

Hoe kunnen afnemerspersona ‘ s worden gebruikt in marketing?

op het meest basale niveau stelt het ontwikkelen van persona ‘ s u in staat om content en berichten te creëren die uw doelgroep aanspreekt., Het stelt u ook in staat om uw marketing te richten of te personaliseren voor verschillende segmenten van uw doelgroep.

bijvoorbeeld, in plaats van dezelfde lead nurturing e-mails te sturen naar iedereen in uw database, kunt u segmenteren op koper persona en uw berichten aanpassen aan wat u weet over die verschillende persona ‘ s.

Bovendien kunt u, in combinatie met de fase van de levenscyclus (d.w.z. hoe ver iemand in uw verkoopcyclus is), met koperspersonen ook zeer doelgerichte inhoud in kaart brengen en creëren. (U kunt meer te weten komen over hoe u dat kunt doen door het downloaden van onze content Mapping Template.,)

en als u de tijd neemt om ook negatieve persona ‘ s te creëren, heeft u het extra voordeel dat u de “rotte appels” kunt segmenteren van de rest van uw contacten, wat u kan helpen lagere kosten per lead en kosten per klant te bereiken-en dus een hogere omzetproductiviteit te zien.

verschillende soorten Afnemerspersonen

terwijl u aan uw persona ‘ s begint, kunt u zich afvragen: “Wat zijn de verschillende soorten afnemerspersonen?”Vanaf daar, het zou eenvoudig zijn om een aan te passen voor uw bedrijf-toch?,

nou, dat is niet precies hoe het werkt-er is geen vaste lijst van universeel erkende koper persona ’s om uit te kiezen, noch is er een standaard voor het aantal persona’ s dat je nodig hebt. Dit komt omdat elk bedrijf (ongeacht hoeveel concurrenten ze hebben) is uniek — en om die reden, hun koper persona ‘ s moeten uniek zijn voor hen, ook.

om deze redenen kan het identificeren en creëren van uw verschillende koper persona ‘ s soms een beetje uitdagend zijn., Dit is de reden waarom we raden het gebruik van HubSpot ’s Make My Persona generator (evenals HubSpot’ s persona templates) om het proces van het maken van verschillende persona ‘ s te vereenvoudigen.

in het algemeen kunnen bedrijven dezelfde of soortgelijke categorieën hebben voor hun afnemerspersonen (bijvoorbeeld een marketeer, een HR-vertegenwoordiger, een IT-manager, enz.). Maar de verschillende persona ‘ s uw bedrijf heeft en het aantal van hen uw bedrijf vereist zal worden afgestemd op wie uw doelgroep omvat en wat u uw klanten te bieden.

nu, bent u klaar om te beginnen met het maken van uw koper personas?,

How to create Buyer persona ’s

Buyer persona’ s kunnen worden gemaakt door middel van onderzoek, enquãates en interviews — allemaal met een mix van klanten, prospects, en degenen buiten uw contactendatabase die zich kunnen afstemmen op uw doelgroep.

Hier zijn enkele praktische methoden voor het verzamelen van de informatie die u nodig hebt om persona ‘ s te ontwikkelen:

• kijk in uw contactendatabase om trends te ontdekken over hoe bepaalde leads of klanten Uw content vinden en consumeren.

• gebruik formuliervelden die belangrijke persona-informatie vastleggen bij het maken van formulieren om te gebruiken op uw website., Bijvoorbeeld, als al uw persona ‘ s variëren op basis van bedrijfsgrootte, vraag elke lead voor informatie over bedrijfsgrootte op uw formulieren.

• overweeg de feedback van uw verkoopteam over de leads waarmee ze de meeste interactie hebben. Welke generalisaties kunnen ze maken over de verschillende soorten klanten die u het beste te dienen?

• Interview klanten en prospects om te ontdekken wat ze willen over uw product of dienst.

nu, hoe kunt u het bovenstaande onderzoek gebruiken om uw persona ‘ s te maken?,

als je eenmaal door het onderzoeksproces bent gegaan, heb je veel vlezige, ruwe gegevens over je potentiële en huidige klanten. Maar wat doe je ermee? Hoe destilleer je alles zodat het voor iedereen makkelijk is om alle informatie te begrijpen die je hebt verzameld?

de volgende stap is om uw onderzoek te gebruiken om patronen en overeenkomsten te identificeren uit de antwoorden op uw interviewvragen, ten minste één primaire persona te ontwikkelen en die persona te delen met de rest van het bedrijf.,

Gebruik onze gratis, downloadbare persona sjabloon om de informatie die u hebt verzameld over uw persona(s) te organiseren. Deel deze dia ‘ s vervolgens met de rest van uw bedrijf, zodat iedereen kan profiteren van het onderzoek dat u hebt gedaan en een diepgaand begrip kan ontwikkelen van de persoon (of mensen) die ze elke dag op het werk richten.

Hier is hoe u de stappen die betrokken zijn bij het creëren van uw koper persona ‘ s in meer detail te werken.

vul de demografische basisgegevens van uw persona in.

stel demografische vragen via de telefoon, persoonlijk of via online enquêtes., (Sommige mensen zijn meer comfortabel openbaarmaking van persoonlijke informatie als deze.)

Het is ook handig om een aantal beschrijvende modewoorden en maniertjes van je persona op te nemen die je misschien hebt opgepikt tijdens je gesprekken om het makkelijker te maken voor mensen in je team om bepaalde persona ‘ s te identificeren wanneer ze met prospects praten.

Hier is een voorbeeld van hoe u Sectie 1 in uw sjabloon zou kunnen invullen voor een van uw persona ‘ s:

deel wat u hebt geleerd over de motivaties van uw persona.,

Dit is waar u de informatie zult destilleren die u hebt geleerd van de vraag “waarom” tijdens die interviews. Wat houdt je persona ‘ s nachts wakker? Wie willen ze zijn? Het belangrijkste is, dat allemaal samen te binden door mensen te vertellen hoe uw bedrijf hen kan helpen.

Help uw verkoopteam zich voor te bereiden op gesprekken met uw persona.

voeg enkele echte citaten uit uw interviews toe die illustreren waar uw persona ‘ s zich zorgen over maken, wie ze zijn en wat ze willen., Maak vervolgens een lijst van de bezwaren die ze zouden kunnen verhogen, zodat uw sales team is bereid om die aan te pakken tijdens hun gesprekken met prospects.

Craft messaging voor uw persona.

vertel mensen hoe ze over uw producten/ diensten moeten praten met uw persona. Dit omvat de nitty-gritty volkstaal die u moet gebruiken, evenals een meer algemene lift toonhoogte die uw oplossing positioneert op een manier die resoneert met uw persona.,

Dit helpt u ervoor te zorgen dat iedereen in uw bedrijf dezelfde taal spreekt wanneer ze gesprekken hebben met leads en klanten.

ten slotte, zorg ervoor dat u uw persona een naam (bijvoorbeeld Finance Manager Margie, IT Ian, of landschapsarchitect Larry) zodat iedereen intern verwijst naar elke persona op dezelfde manier, waardoor cross-team consistentie.,

hoe vindt u geïnterviewden voor het onderzoeken van koper persona ‘ s

een van de meest cruciale stappen om uw koper persona(s) vast te stellen is het vinden van een aantal mensen om mee te praten om uit te vinden wie uw koper persona is.

dat betekent dat je een aantal interviews moet afnemen om te weten te komen wat je doelgroep drijft. Maar hoe vind je die geïnterviewden? Er zijn een paar bronnen die u moet gebruiken:

Gebruik uw huidige klanten.,

uw bestaande klantenbestand is de perfecte plek om te beginnen met uw interviews, omdat ze uw product al hebben gekocht en betrokken zijn bij uw bedrijf. Ten minste een aantal van hen zijn waarschijnlijk een voorbeeld van uw doelgroep persona(s).

praat niet alleen met mensen die van uw product houden en een uur over u willen spenderen (zo goed als dat voelt). Klanten die niet tevreden zijn met uw product zal andere patronen die u zullen helpen vormen een solide begrip van uw persona ‘ s tonen.,

bijvoorbeeld, u zou kunnen merken dat sommige van uw minder tevreden klanten grotere teams hebben en meer samenwerkingsfunctionaliteit van uw product nodig hebben. Of, u kunt vinden dat ze vinden uw product te technisch en moeilijk te gebruiken. In beide gevallen leert u iets over uw product en wat de uitdagingen van uw klanten zijn.

een ander voordeel van het interviewen van huidige klanten is dat u hen mogelijk geen stimulans hoeft aan te bieden (bijvoorbeeld een cadeaubon) om dit te doen., Klanten vinden het vaak leuk om gehoord te worden — ze interviewen geeft hen een kans om u te vertellen over hun wereld, hun uitdagingen, en wat ze denken van uw product.

klanten willen ook invloed hebben op de producten die ze gebruiken. Dus, als je ze betrekken in interviews als deze, je kan vinden dat ze nog loyaler aan uw bedrijf. Wanneer u contact opneemt met klanten, wees duidelijk dat uw doel is om hun feedback te krijgen, en dat hun feedback wordt zeer gewaardeerd door uw team.

Gebruik uw prospects.,

zorg ervoor dat u mensen interviewt die uw product niet hebben gekocht en ook niet veel weten over uw merk. Uw huidige prospects en leads zijn een geweldige optie hier, omdat je al hun contactgegevens.

Gebruik de gegevens die u over hen hebt (dat wil zeggen alles wat u hebt verzameld via lead generation forms of website analytics) om erachter te komen wie zou passen in uw doelgroep persona ‘ s.

Gebruik uw verwijzingen.,

u zult waarschijnlijk ook moeten vertrouwen op een aantal verwijzingen om te praten met mensen die in uw doelgroep persona ‘ s passen, vooral als u op weg bent naar nieuwe markten of nog geen leads of klanten hebt.

Gebruik uw netwerk — zoals uw collega ‘ s, bestaande klanten, sociale Mediacontacten — om mensen te vinden die u wilt interviewen en aan wie u wilt worden voorgesteld. Het kan moeilijk zijn om een groot volume van mensen op deze manier te krijgen, maar je zult waarschijnlijk krijgen een aantal zeer hoge kwaliteit interviews uit het.,

als u niet weet waar u moet beginnen, probeer dan op LinkedIn te zoeken naar mensen die in uw doelpersona ‘ s passen en kijk welke resultaten verbindingen met u gemeen hebben. Dan, uit te reiken naar uw gemeenschappelijke verbindingen voor introducties.

gebruik netwerken van derden.

voor geïnterviewden die volledig uit uw bedrijf verwijderd zijn, zijn er een paar netwerken van derden waaruit u kunt werven. Craigslist kunt u advertenties plaatsen voor mensen die geïnteresseerd zijn in elke vorm van baan en UserTesting.com Hiermee kunt u Remote User testing uitvoeren (met enkele vervolgvragen).,

u hebt minder controle over sessies die worden uitgevoerd UserTesting.com, maar het is een geweldige bron voor snelle gebruiker testen werving.

nu dat hoe te identiteit geïnterviewden, laten we kijken naar enkele tips voor het werven van hen.

Tips voor het werven van geà Nterviewden

Als u contact opneemt met potentiële geà nterviewden, zijn hier enkele ideeën om uw responspercentages te verbeteren.

gebruik prikkels.

terwijl u ze mogelijk niet in alle scenario ‘ s nodig hebt (bijv., klanten die al met u willen praten), incentives geven mensen een reden om deel te nemen aan een interview als ze geen relatie met u hebben. Een eenvoudige gift card is een gemakkelijke optie.

wees duidelijk dat dit geen sales call is.

Dit is vooral belangrijk bij het omgaan met niet-klanten. Wees duidelijk dat je onderzoek doet en dat je er gewoon van wilt leren. Je krijgt ze niet om zich te committeren aan een één uur Verkoop oproep; je krijgt ze te committeren om u te vertellen over hun leven, banen, en uitdagingen.

Maak het gemakkelijk om ja te zeggen.,

zorg voor alles voor uw potentiële geïnterviewde-stel tijden voor, maar wees flexibel, laat ze een tijd kiezen recht uit de vleermuis, en stuur een kalender uitnodiging met een herinnering om hun tijd te blokkeren.

bepaal hoeveel mensen u wilt interviewen.

helaas is het antwoord, Het hangt ervan af. Begin met minstens drie tot vijf interviews voor elke persona die je creëert. Als je al veel weet over je persona, dan is dat misschien genoeg. Het kan nodig zijn om meerdere interviews te doen in elke categorie van geïnterviewden (klanten, prospects, mensen die uw bedrijf niet kennen).,

de vuistregel is dat wanneer je nauwkeurig begint te voorspellen wat je geïnterviewde gaat zeggen, het waarschijnlijk tijd is om te stoppen. Door middel van deze interviews, zult u natuurlijk beginnen om patronen op te merken.

zodra je begint te verwachten en te voorspellen wat je geïnterviewde gaat zeggen, betekent dat dat je genoeg mensen hebt geïnterviewd om deze patronen te vinden en te internaliseren.

Bepaal welke vragen u aan geïnterviewden zult stellen.

Het is tijd om het interview uit te voeren! Na de normale koetjes en kalfjes en bedankjes, is het tijd om in je vragen te springen., Er zijn verschillende categorieën van vragen die u wilt stellen in persona interviews om een volledig persona profiel te creëren.

20 te stellen vragen in Persona-Interviews

de volgende vragen zijn ingedeeld in acht categorieën, maar voel je vrij om deze lijst aan te passen en meer vragen te verwijderen of toe te voegen die geschikt zijn voor uw doelgroep.

1. Rolvragen

• Wat is uw functie? Je Titel?
• Hoe wordt uw taak gemeten?
• Hoe ziet een typische dag eruit?
• welke vaardigheden zijn vereist om uw werk te doen?,
• welke kennis en hulpmiddelen gebruikt u in uw werk?
• aan wie rapporteert u? Wie rapporteert aan jou?

2. Bedrijfsvragen

• In welke industrie of industrieën werkt uw bedrijf?

• Wat is de omvang van uw bedrijf (inkomsten, werknemers)?

3. Doelvragen

• waarvoor bent u verantwoordelijk?
• Wat betekent het om succesvol te zijn in uw rol?

4. Challenge Question

• Wat zijn uw grootste uitdagingen?

5., Vragen

• hoe leert u over nieuwe informatie voor uw werk?
• welke publicaties of blogs leest u?
• aan welke verenigingen en sociale netwerken neemt u deel?

6. Persoonlijke Achtergrondvragen

• Beschrijf uw persoonlijke Demografie (indien mogelijk, Vraag hun leeftijd, of ze getrouwd zijn, en of ze kinderen hebben).
• Beschrijf uw opleidingsachtergrond. Welk opleidingsniveau heb je afgemaakt, welke scholen heb je gevolgd, en wat heb je gestudeerd?
• Beschrijf uw carrièrepad., Hoe ben je terecht gekomen waar je vandaag bent?

7. Vragen over winkelvoorkeur

• Hoe geeft u de voorkeur aan interactie met leveranciers (bijvoorbeeld e-mail, telefoon, persoonlijk)?
• gebruikt u internet om leveranciers of producten te onderzoeken? Zo ja, hoe zoekt u naar informatie?
• Beschrijf een recente aankoop. Waarom heb je een aankoop overwogen, wat was het evaluatieproces, en hoe heb je besloten om dat product of die dienst te kopen?

8. De ” Waarom?”Question

Dit is de Nummer één tip voor een succesvol persona interview.,

de vervolgvraag op vrijwel elke vraag in de bovenstaande lijst zou ” why?”Door middel van deze interviews, je probeert te begrijpen van uw klanten (of potentiële klanten) doelen, gedrag, en motivatoren. Maar houd in gedachten dat mensen niet altijd goed zijn in nadenken over hun gedrag om je te vertellen wat hen in hun kern drijft.

het kan je niet schelen dat ze bijvoorbeeld het aantal bezoeken aan hun website meten. Waar je om geeft is dat ze deze bezoeken meten als een manier om hun hogere mensen te laten zien dat ze het goed doen.,

begin met een eenvoudige vraag-bijvoorbeeld ” Wat is uw grootste uitdaging?”Besteed dan veel tijd om dieper in die ene vraag te duiken om meer over die persoon te leren. Je leert meer door te vragen: “waarom?”dan meer oppervlakkige vragen.

Creëer uw koper persona ‘s

Creëer uw koper persona’ s om uw doelklanten op een dieper niveau te begrijpen en ervoor te zorgen dat iedereen in uw team weet hoe u uw klanten het beste kunt targeten, ondersteunen en samenwerken. Dit zal u helpen verbeteren bereik, boost conversies, en het verhogen van loyaliteit.,

en als u een HubSpot-klant bent, voeg dan uw persona toe aan uw HubSpot-marketingplatform door deze stapsgewijze installatiehandleiding te volgen.

Opmerking van de redactie: Dit bericht is oorspronkelijk gepubliceerd in Mei 2015 en is bijgewerkt voor volledigheid.