post samenvatting:
- de grootste mythe in de verkoop is dat de beste vertegenwoordigers zijn natuurlijke geboren verkopers. Dit is niet waar. De beste vertegenwoordigers hebben een formule die herhaalbaar en schaalbaar is. Zo winnen ze nieuwe zaken.
- Een deel van de formule komt neer op het echt begrijpen wie hun koper is. In plaats van na te denken over hoe je een oplossing te verkopen, na te denken over hoe uw product Een probleem kan oplossen. Zo krijg je ze aan boord.,
- zodra je hun buy-in hebt, begin je met je verkooppraatje. Hier delen we onze bewezen 7-stapformule om een winnende verkooppraatje te schrijven (het duurt minder dan 10 minuten!).
het genereren van nieuwe leads is hard werken.
het omzetten van die hard verdiende leads in een gesloten verkoop is even moeilijk., Kijk maar eens naar enkele van de obstakels sales mensen zijn tegen:
- 48% van de verkopers zeggen concurreren tegen de lage prijs van de concurrenten is hun grootste uitdaging in het sluiten van een deal
- De gemiddelde winst – het sluiten van een verkoop na de gelegenheid te bieden een voorstel of het geven van een offerte is 47%
- Aantal van de verkopers raken hun quota ‘ s gedaald van 63% naar 53% in de afgelopen zes jaar
Stel je voor als je het exacte proces van de beste verkopers in de wereld te gebruiken om hun doelstellingen te halen.,
of nog beter:
Wat als u een bewezen formule kreeg die u helpt meer deals te sluiten.
je zou het willen, toch?
schokkend, 20% van de topverkopers sluiten 80% van alle verkoopdeals.
Waarom sluiten ze zoveel deals?
Nou, ze gebruiken bewezen verkooptechnieken die hen nemen van een vertegenwoordiger die gewoon voldoet aan hun doelen versus een vertegenwoordiger die consequent hun doelen bereikt en overtreft iedereen in het team.
hun kleine geheim?
het is een 7 stappen formule om het creëren van een winnende verkoop pitch.,
Het Beste van alles, deze 7 stappen kunnen worden toegepast, zodat u een gloednieuwe, deal-closing sales pitch in slechts 10 minuten kunt maken!
minder pitching. Meer gesprekken
laten we eerlijk zijn, er is niets aantrekkelijk aan het idee van de “traditionele” verkooppraatje.
De term “toonhoogte” roept vaak beelden op van geruite pakken, die naar vooruitzichten praten in plaats van conversatie en discussie uit te nodigen. Het is niet echt het meest aantrekkelijke beeld om in gedachten te hebben-daarom raden wij u aan de term “pitch”met pensioen te laten gaan.,
de traditionele pitch biedt twee resultaten:
- uw prospects zullen genieten van wat u te bieden hebt, wat zal leiden tot een succesvolle verkoop
- ze zullen het haten, en alles wat je krijgt is een beleefde daling (en dat is als je geluk hebt!).succesvol verkopen gaat over het opbouwen van een relatie met uw potentiële klanten en het aantonen van hoe uw product of dienst een directe oplossing biedt voor hun probleem.
zoals Jacqueline Smith zegt:
een succesvolle verkoop pitch is geen monoloog. Het is een dialoog.,
en ik weet zeker dat het idee van een dialoog tussen u en uw klanten veel aantrekkelijker is dan een monoloog, toch?
de behoeften van de koper komen eerst
zodra u het idee van een “pitch” hebt verlaten, kunt u beginnen met het vormen van een gesprek gebaseerd op de behoeften van uw koper. Iedereen is anders in B2B-verkoop, en wanneer u uw product pitch, je nodig hebt om duidelijk te communiceren hoe het kan profiteren elke individuele koper.
en ik bedoel niet weten voor welk bedrijf ze werken en hoeveel budget ze beschikbaar hebben., Ik bedoel echt begrijpen wie de koper is, zoals of je koper een linkerhersendenker is of een rechterhersendenker.
Als u denkt dat dit niet van toepassing is, denk dan opnieuw.
bijvoorbeeld, linkerhersendenkers zijn meer analytisch, logisch en praktisch, terwijl rechterhersendenkers zijn meer innovatief, intuïtief en emotioneel, als de grafiek van Visual.ly illustreert hieronder:
Nu u het verschil kent, kunt u uw gesprek op de juiste manier benaderen.,
slechts 13% van de executive kopers geloven dat verkopers hun zakelijke problemen echt begrijpen, terwijl ze een manier demonstreren om ze op te lossen. Het belang om aan te tonen dat u de behoeften van uw koper begrijpt, kan niet genoeg worden benadrukt, omdat het helpt om vertrouwen tussen u en uw prospects op te bouwen en duidelijk een behoefte aan hen weer te geven om het product of de dienst die u aanbiedt te kopen.
Vertel een verhaal om een verbinding te maken
wanneer is de laatste keer dat u het verhaal van uw merk vertelde tijdens een verkooppraatje?,
elke succesvolle verkooppraatje kan profiteren van het vertellen van het verhaal van uw merk en product. En wanneer u dit effectief doet, creëert u een sterkere verbinding tussen u en uw kopers. Deze verbinding is vaak gebaseerd op het feit dat ze kunnen betrekking hebben op uw merk op een persoonlijk niveau, waardoor ze nog meer reden om te kopen.
Storytelling is wetenschappelijk bewezen om de verkoop te stimuleren.
volgens auteur Erik Luhrs, ” in sales situaties, verhalen toestaan dat het onderbewustzijn van de prospect om echt ‘krijgen’ en zien de waardevolle toepassing van de oplossing.,”Dit komt omdat neuro-Linguïstisch Programmeren laat zien dat” alle mensen 99% onbewust en 1% bewust lopen.”
I ‘ m not losing you with the science and research, he?
goed!
omdat door het verhaal van uw merk en product te koppelen aan feiten en cijfers die een back-up van uw claims, kunt u snel betrekken moderne kopers om meer te willen weten. Dan, gebruik deze kans om het verhaal van uw merk te vertellen, die is veel meer kans op het sluiten van de deal en het genereren van inkomsten.,
OK, dus nu we de componenten van succesvolle verkopen hebben behandeld, hoe kun je deze omzetten in het schrijven van een effectief verkooppraatje in minder dan 10 minuten?
laten we het uitzoeken.
7 stappen om een effectieve sales pitch te schrijven
om u te helpen met uw sales pitch structuur, hebben we zeven eenvoudige stappen samengesteld die u kunt gebruiken om uw beste sales pitch te creëren die gegarandeerd verkoopt.
Als u niet correct kunt pitchen of niet consequent wilt pitchen, zal uw bedrijf moeite hebben om een gezonde inkomstenstroom te behouden.,
maar als u weet hoe u de juiste manier kunt pitchen en bereid bent om het werk te doen, biedt pitching nieuwe mogelijkheden om relaties op te bouwen en meer inkomsten te genereren voor uw bedrijf.
om te helpen met uw verkoop pitch structuur, hier zijn vijf eenvoudige stappen voor u om te gebruiken om uw beste verkoop pitch die gegarandeerd te verkopen schrijven.
Identificeer uw pitch targets
succesvolle pitching begint met het weten wie u gaat pitchen.
om uw pitch targets te identificeren, zijn hier een paar stappen te nemen:
- Beschrijf uw aanbod en het probleem dat het oplost., Denk aan dit als uw lift pitch en focus op het creëren van twee of drie korte zinnen.
- Toon elke functie van uw aanbod. Dan, brainstorm de voordelen die elke functie zou kunnen bieden. Leg uit hoe elk voordeel een probleem in het leven van mensen kan oplossen.
- vraag jezelf af welke mensen deze problemen ervaren. Het identificeren van deze mensen biedt u de eerste blik in uw pitch targets.
voor diepere inzichten, tikt u op uw CRM-database en klantprofielen om een beter beeld te krijgen van de soorten mensen die u zult pitchen.,
Als u uw pitch kunt segmenteren naar groepen mensen, kunt u zich aanpassen aan specifieke behoeften of pijnpunten voor de mensen waarmee u wilt communiceren.
Capture people ‘ s attention
u kunt uiteindelijk de perfecte toonhoogte schrijven, maar niemand zal het lezen tenzij u de aandacht van mensen kunt grijpen.
volgens Copyblogger zal 80% van de mensen uw kop lezen en slechts 20% zal de rest lezen.,
de headline van uw pitch, of het nu het onderwerp is van een e-mail of de eerste regel in een LinkedIn-bericht, is het meest invloedrijke deel van uw hele pitch.
onthoud dat je kop niet over verkopen gaat. Uw doel is om mensen te introduceren aan uw merk of product op een manier die nuttige informatie biedt voor een prospect om meer te leren over uw bedrijf.
Hier zijn enkele voorbeelden van headlines die effectief bleken:
- CityCliq gebruikte een eenvoudige aanpak “Creëer een website voor uw bedrijf” versus een oplossingsgerichte aanpak “sneller gevonden worden.,”Het resultaat was een stijging van 89% in aanmeldingen voor de eenvoudige aanpak.
- Highrise veranderde hun kop van “Start een GRATIS account “naar” 30-dagen gratis proefperiode ” en bereikte 30% meer conversies
- Quicksprout creëerde koppen voor Kissmetrics die hun product vergeleken met Google Analytics (een product waar veel mensen bekend mee zijn) die conversies met 40%
als het gaat om het schrijven van een boeiende kop, hier zijn een paar tips gebaseerd op echte wereldgegevens:
- maak verbinding met de emoties van mensen., Top presterende koppen gebruiken emotioneel gedreven informatie om verbinding te maken met mensen. Het is ook een geweldige manier om je persoonlijkheid te tonen en mensen op menselijk niveau aan te spreken.
- geef uw headline wat lengte. Onderzoek van CoSchedule bleek dat krantenkoppen tussen 16 en 18 woorden produceren de meeste betrokkenheid.
- houd het kort en zoet. In tegenstelling tot het vorige punt, 41% van de mensen controleren hun telefoon vanaf een mobiel apparaat. Als je een pitch via e-mail verzendt, kan het gebruik van vijf tot zes woorden in een onderwerpregel het meest gelezen zijn om betrokkenheid te stimuleren.,
Dit zijn slechts een paar manieren om de aandacht van mensen te trekken met je headline. Vergeet niet om voortdurend te testen koppen om de kansen van mensen openen en lezen van uw hele veld te verbeteren. Zodra je mensen het lezen van uw pitch, laten we eens kijken naar een paar manieren om ze verslaafd te krijgen.
Back it up with facts
uit een enquête van Dimension Research bleek dat 90% van de respondenten beweerde dat het lezen van positieve online reviews hun aankoopbeslissingen beïnvloedde. Met deze statistiek in het achterhoofd, uw pitch moet vol met feiten en statistieken die een back-up van uw claims.,
als het gaat om het schrijven van uw verkooppraatje, moet u getuigenissen en casestudy ‘ s toevoegen, die ook statistieken en cijfers bevatten om het succes van uw product of dienst te bewijzen. Als u beweert dat u de belangrijkste problemen van uw koper kunt oplossen, laat ze zien hoe met feiten.
vraag naar de verkoop
u moet nu een pitch hebben die de problemen van uw koper aanpakt, laat zien hoe uw product of dienst een oplossing biedt, en ondersteunt dit met feiten en statistieken om uw claim te ondersteunen., De volgende stap is om uw koper een aantal duidelijke instructies over wat ze nodig hebben om de volgende te doen.
dus wat zou dat zijn?
vraag natuurlijk naar de verkoop!het is ongelooflijk dat 85% van de interacties tussen verkopers en prospects eindigen zonder dat de verkoper ooit om de verkoop vraagt.
Ja, dat heb je goed gelezen, 85%!
inmiddels hebt u uw potentiële klant overtuigd van de schittering van wat u aanbiedt en de volgende stap is hoe ze kunnen profiteren van uw product of dienst. Moeten ze op een link naar uw website klikken? Of neem de telefoon op en bel je direct?,
wees niet verlegen om de verkoop te vragen. Je bent al zo ver gekomen, dus waarom nu stoppen?
welke actie dan ook vereist is; maak het duidelijk met een goed geschreven call to action
grammatica en spellingcontrole
ten slotte, als u uw verkooppraatje hebt geschreven, vergeet dan niet uw spelling en grammatica te controleren.
Er is niets erger dan in de steek gelaten worden door een paar fouten die gecorrigeerd zouden kunnen worden voordat je op Verzenden klikt.
zodra u uw geschreven pitch hebt gecontroleerd, is het tijd om het naar uw koper te sturen., Vergeet niet om uw pitch aan te passen aan elk individu en maak het zo persoonlijk mogelijk voor hem of haar.
vergeet niet de follow-up
uit een studie van Yesware bleek dat 70% van de e-mailgesprekken eindigen als een prospect niet reageert op de eerste e-mail.
Er is echter een kans van 21% dat u een antwoord krijgt op uw tweede e-mail als de eerste niet beantwoord wordt.
deze statistieken bewijzen verder het belang van een follow-up e-mail na het eerste verkooppraatje.,
het gesprek stopt niet bij de eerste poging van uw verkooppraatje. Wees niet verlegen om het opnieuw te proberen. Immers, er is een 30% kans dat je hoort terug van uw prospect na een aantal follow-up pogingen.
weet niet zeker hoe de follow-up moet worden uitgevoerd? Gebruik het voorbeeld in onze sales e-mail templates gids.
wees systematisch over pitching
Het creëren van een consistente pitch strategie zal fundamenteel zijn voor het genereren van leads en sales.,
u kunt worden ingehaald met vergaderingen en andere dagelijkse verplichtingen, maar vasthouden aan een systematisch pitching proces kan helpen zorgen voor een gestage groei.,
- Bepaal het aantal prospects dat u op een bepaald moment wilt pitchen
- plan het maximale aantal afspraken dat u elke week met potentiële klanten wilt aanbieden
- gebruik extra tijd om uw pitch te blijven verbeteren en uw headlines te testen om betrokkenheid, conversies en prestaties te verbeteren
elk bedrijf heeft een minimum aantal prospects op een bepaald moment nodig om een doorlopende verkoop te garanderen. Door pitching systematisch, kunt u bepalen hoeveel prospects je nodig hebt om te bereiken om de verkoop offertes en doelen te voldoen.,
bijvoorbeeld:
- uw bedrijf moet vier producten per maand verkopen
- gemiddeld duurt het drie maanden vanaf het eerste contact met een prospect om een verkoop te sluiten
- als 1 van de 5 prospects op uw pitch reageert en uiteindelijk koopt, hebt u een nauwe Verhouding van 20%.
In dit voorbeeld moet u op elk moment 60 leads hebben om consequent 4 producten te verkopen over een periode van 3 maanden. Als u uw vermogen om te pitchen kunt verhogen, zult u alleen het aantal leads en de verkoop voor uw bedrijf te verhogen.,
conclusie
dat is het! En het is allemaal beheersbaar binnen 10 minuten!
de volgende keer dat u op het punt staat contact op te nemen met een potentiële klant, gebruikt u de hierboven beschreven tips en beoordeelt u de resultaten zelf.
onthoud; dump het traditionele idee van een pitch en houd de behoeften van uw individuele koper in de voorhoede van uw geest. Vertel het verhaal van uw merk en het succes van uw producten en diensten en back-up met feiten en statistieken. Werk hard om uw publiek te betrekken en je bent zeker om een winnende formule te vinden om alle toekomstige sales pitches te sluiten
wat denk je?, Wil je proberen om een effectieve verkooppraatje te schrijven in 10 minuten?
laat ons uw gedachten weten.
Als u meer tips wilt lezen over hoe u uw verkoopvaardigheden kunt verbeteren en betere relaties met prospects kunt opbouwen, meld u dan hieronder aan om te gedijen.
Geef een reactie