laten we even een rollenspel spelen. Laten we zeggen dat je een gloednieuwe sales manager bij een startup en uw eerste taak is om uit te bouwen van een sales team. Dezelfde vragen kunnen pop in je hoofd dat opduikt in zo vele anderen; wat voor soort sales team moet je bouwen? Hoeveel moet het kosten? Welke soorten verkoopteams schalen het snelst? Om deze vragen te beantwoorden, zullen we onderzoeken outside vs inside sales team modellen en u helpen erachter te komen wat de perfecte set-up is voor u.
Wat zijn Inside Sales?,
Inside sales is het proces van verkoop op afstand aan potentiële klanten. Dit kan worden gedaan door middel van telefoongesprekken, e-mailen, sociale verkoop, of een andere activiteit die niet gepaard gaat met het verlaten van het kantoor om te praten met uw klant.
de belangrijkste factor hier is dat B2B-verkopers zich niet in het veld bevinden om diepgaande relaties met klanten op te bouwen. Ze zijn in een kantoor waarschijnlijk het maken van 100 + gesprekken en e-mails elke dag. Een inside sales rep maakt over het algemeen gebruik van software om te helpen stimuleren hun productiviteit op alle uiteinden van de sales stack., Sommigen kunnen overwegen binnen verkopers meer gericht op de verkoop van transacties.
leidinggevenden hebben bewezen dat ze een vergadering op afstand zullen bijwonen of bellen.in feite zegt de Verkoopbenchmark-Index dat 75% van uw klanten liever niet persoonlijk bijeenkomt. Met top publicaties zoals Hubspot en Close writing over inside sales, is het veilig om te zeggen dat het niet alleen een trend, en het is hier om te blijven (en evolueren)!
volgens RingDNA werd inside sales in de jaren zeventig en tachtig bedacht om inside sales te onderscheiden van telemarketing., Aangezien telemarketeers laaggeschoold waren en over het algemeen betreffende consumentenproducten riepen, wilde de industrie een manier om tussen eenvoudige telemarketeers en opgeleide verkopers te onderscheiden. In tegenstelling tot de telemarketeers, verkopers waren gericht op het richten van andere bedrijven, niet consumenten, het creëren van de term binnen B2B-verkoop. Inside sales werden ook populair met de groei van het internet, als de beschikbaarheid van meer en meer tools groeide om sales teams te ondersteunen.
Hoe werkt inside sales?,
om een succesvolle verkooporganisatie te hebben, hoeft u alleen maar met één vertegenwoordiger te beginnen. En als jij de CEO bent, ben jij misschien Die vertegenwoordiger. Een inside sales rep maakt gebruik van het internet om leads prospect, uit te reiken naar hen, en follow-up. Software is betrokken bij elke stap van het proces. We kunnen waarschijnlijk gaan in de diepte gewoon op het vergelijken van verschillende software, dus we zullen gebruik maken van slechts een paar voorbeelden.
prospectie
Opmerking: Als u binnenkomende SDR ‘ s hebt, is deze eerste stap niet van toepassing., Als je gewoon het krijgen van uw verkooporganisatie van de grond, U zult waarschijnlijk doen outbound sales. Verwar outbound sales niet met outbound sales. In de verkoop, er zijn ook termen genoemd outbound sales en inbound sales. Uitgaande verkoop betekent het bereiken van prospects koud en inkomende betekent contact opnemen met leads die formulieren invullen op uw website, of warm leads. Vergis je niet, outside en inside sales zijn zeer verschillend van outbound sales en inbound sales.
Een populair prospectiemiddel dat veel verkopers gebruiken is LinkedIn Sales Navigator., Op, u filteren voor uw ideale klant persona, dan ster Namen die eruit zien alsof ze een kwaliteit lead zou kunnen zijn. Er zijn tientallen manieren om te prospect en je kunt een nuttige lijst hier te zien.
Initial Reach Out
Het eerste reach out kan gedaan worden via elk kanaal waar uw klant gecontacteerd wil worden. In het algemeen, Dit is e-mailen, bellen, sociaal verkopen, of diverse andere kanalen die zijn ontstaan met de opkomst van het internet. Inside sales organisaties hebben de neiging om zeer analytisch te zijn, dus na verloop van tijd, ze zullen weten welke soorten reach outs het beste doen, en waarom., Producten zoals Reply of Outreach helpen met dit proces.
Follow-Up
elk goed verkoopteam heeft een nauwgezet follow-up systeem. Een deal wordt over het algemeen gewonnen op de follow-up, niet de eerste bereiken. In tegenstelling tot in een outside sales organisatie, inside sales follow-ups zijn over het algemeen gericht op oproep of e-mail to-do lijsten. In vergelijking, outside sales professionals hebben de neiging om te voldoen aan buiten het kantoor om beter te begrijpen wat de potentiële klant denkt en hoe ze de deal zou kunnen sluiten. Dit is een factor die de tijd tussen introductie en verkoop aanzienlijk verhoogt.,
Wat is het verschil tussen Outside Versus Inside Sales?
transactiegrootte
Inside sales vertegenwoordigers beginnen te werken aan kleinere transacties. Wat vertegenwoordigt een kleine deal hangt natuurlijk af van het bedrijf, maar alles onder $30.000 per jaar kan potentieel in deze categorie worden gezet. Hoewel, hoe langer de klant is met een bedrijf, hoe groter de deal kan worden.
externe verkoopteams werken aan veel grotere deals die een diepere relatie met potentiële klanten/partners vereisen., Er is niet echt een limiet aan de grootte van een deal een externe vertegenwoordiger kan werken aan, als het kan gaan goed in de miljoenen. Sommigen zouden kunnen beweren dat de CEO de grootste externe vertegenwoordiger van het bedrijf is.
dagelijkse activiteiten
binnen verkopers besteden het grootste deel van hun dagen prospectie, bellen of e-mailen, en het loggen van gegevens in de CRM. Tools zoals Demodesk zijn belangrijk voor deze professionals, zodat hun tijd niet wordt verspild aan tools die niet zijn geïntegreerd. Ze hebben over het algemeen geen reden om het kantoor te verlaten voor het werk als ze doen de meeste van hun bereik outs en de verkoop van afgelegen locaties.,
Buiten verkopers zullen veel meer tijd besteden aan het onderzoeken van hun vooruitzichten en het leren over nieuwe geografische gebieden. Ze zullen het begrijpen van de org grafieken te streven naar de mensen die nodig zijn voor het afronden van de beslissing om een klant te worden te ontmoeten. En natuurlijk, er zijn tonnen van wining en dining gebeurt voor een externe verkoper.
salaris
Inside sales media salaris is $ 43.000 / jaar basis, plus bonus en commissie inkomsten.
Outside sales media $ 49,000 / year base, plus Commissie / base
Waarom werken B2B SaaS Inside Sales zo goed?,
Het inside sales model voor B2B SaaS is de afgelopen jaren in brand gevlogen. Wij geloven dat dit om een paar redenen het geval is. Veel Saas-producten hebben lage instapkosten die opschalen met een bedrijf. Als gevolg van het product dat relatief lage kosten, ze niet nodig een externe vertegenwoordiger gaan naar verschillende regio ‘ s om het te verkopen. Het is tegen een prijs waar transactie verkopen is oke, dus werken aan een lijst van 100 klanten elke dag zal waarschijnlijk lucratiever zijn dan proberen te overtuigen 10 om te zetten in persoon., Met betrekking tot tools, De inside vs outside sales debat zal meestal gaan naar de inside sales kant, gewoon omdat de tools hebben gekregen zo goed. Als een best practice, beginnen op de juiste voet door het voorbereiden van een verkoopplan om uw prioriteiten recht voor het jaar.
sommige van de hierboven genoemde zijn slechts enkele voorbeelden van software van zeer hoge kwaliteit die is ontwikkeld om verkoopteams te bedienen. Hoe beter de software wordt, hoe meer interne verkoop zal kruipen in het grondgebied van externe verkoop. Toch zal er altijd een punt zijn waar persoonlijke menselijke interactie de sleutel is., Demodesk is een voorbeeld van een product dat helpt om het externe werk van Inside Sales Teams te combineren met gepersonaliseerde en interactieve videovergaderingen. We zullen hier later in het artikel op ingaan.
redenen om te beginnen met Inside Sales
- het komt over het algemeen met minder prijskaartje. Binnen B2B verkopers kosten minder dan buiten degenen, meestal omdat ze niet verantwoordelijk zijn voor grotere enterprise deals. Sommigen zouden beweren dat het minder vaardigheid om een inside sales rep., Bovendien zijn er minder reiskosten verbonden aan dit verkoopmodel, terwijl externe verkopers het grootste deel van hun tijd in het veld doorbrengen.
- als uw ACV lager is dan $30.000, overweeg dan een inside sales team. Als het product dat u verkoopt niet meerdere besluitvormers en een budget goedkeuring op hun einde vereisen, dan is het waarschijnlijk een verspilling van ieders tijd om een relatie op te bouwen voor 6 maanden voor de verkoop. Binnen verkoop gelijk aan meer transactionele verkoop met lagere kosten deals in vergelijking met buiten verkoop.,
- als je in de rapid scaling mode gaat (laten we zeggen dat je net je Serie B hebt verhoogd), kunnen sommige bedrijven gaan met een inside sales force simpelweg omdat het sneller kan opschalen dan een Outside sales force.
- naarmate de markt meer Internet-savvy krijgt, kunnen potentiële klanten de voorkeur geven om via een van de B2B-verkoopkanalen te worden gecontacteerd. Vooral als millennials en Gen Z groeien in het personeelsbestand, kan een telefoontje of e-mail uitwisseling meer optimaal zijn dan een ontmoeting face-to-face in een coffeeshop.,
aan het eind van de dag kunt u alleen bepalen of het verkoopmodel de juiste verkoopstructuur voor uw bedrijf is. Over het algemeen, hoe groter en belangrijker de aanbiedingen zijn, hoe meer je moet mengen in een inside verkoper.
Is Inside Sales de toekomst van alle verkopen?
aangezien Saas inside sales tips en tools beter worden en het verkoopteam van dienst zijn, geloof ik persoonlijk dat de slanke, schaalbare en metrische gedreven wereld van inside sales zijn weg verder omhoog de voedselketen zal beginnen te maken, waardoor een ruimte wordt gecreëerd om meer en meer deals te verkopen., Met software zoals Demodesk beschikbaar zijn ook, inside sales begint te voelen meer als buiten, dat is een zeer krachtig sentiment.
naarmate de technologie zich verder ontwikkelt, denk ik dat dit verkoopmodel populairder zal worden onder de twee. Met dat gezegd, Ik denk niet dat er ooit zal zijn deals ter waarde van tientallen miljoenen dollars die gebeuren zonder enige in-persoon interactie. Helaas, het voorspellen van de toekomst niet echt iets gedaan te krijgen, dus we hoeven alleen maar te zien wat Demodesk tovert voor ons te gebruiken als ze leiden de weg met de verkoop demo software (en verder!,)
door Mat Sherman, Content Writer bij Demodesk
Geef een reactie