in het verleden verkocht SAP voornamelijk conventionele bedrijfssoftware om te helpen bij de planning van bedrijfsmiddelen en het beheer van de toeleveringsketen. Maar de afgelopen tien jaar is de business van SAP aanzienlijk veranderd en zijn producten helpen bedrijven nu om digitale manieren van zakendoen te ontwikkelen.
Dit betekent dat ook de eisen van klanten zijn veranderd. SAP ‘ S verkopers kunnen niet langer vertrouwen op het vinden van een uitdaging of probleem dat ze vervolgens kunnen matchen met een software-oplossing., In plaats daarvan verwachten klanten van SAP ‘ s verkoopteam een grondige kennis van hun sector, industriële uitdagingen, bedrijfsprocessen en relevante prestatie-indicatoren.in reactie op deze verschuiving in wat van verkopers wordt verwacht, publiceerde CEB de Challenger Sale, waaruit bleek dat er een specifiek type verkoper is die goed is in het verkopen van complexe producten en klanten dwingt om uit hun comfortzone te stappen., Deze verkoper heet “de Challenger” en hun verkoopbenadering heeft de neiging om zich te concentreren op drie belangrijke stappen: ze leggen duidelijk de risico’ s en nieuwe kansen voor het bedrijf van de klant, leren ze iets nieuws over hun operationele omgeving of hoe om te profiteren van het, en ontwikkelen op maat gemaakte bedrijfsstrategieën met behulp van de producten van hun klanten en hun eigen kennis.
CEB-gegevens onderstrepen ook het succes van deze aanpak. Er zijn er vier.,5 keer zoveel topverkopers in de Challenger groep dan in elke andere groep, en hun nauwe tarieven zijn gemiddeld 14 procent hoger dan die van andere soorten verkopers. Met steun van CEB voerde SAP een analyse uit van hun verkoopteam en kwam tot de conclusie dat ongeveer de helft van hen niet aan hun potentieel voldeed—simpelweg vanwege de manier waarop ze werkten.
vier stappen globaal trainingsprogramma
SAP besloot eind 2012 om 5.500 verkoopmedewerkers wereldwijd om te scholen om binnen drie jaar het Challenger-model van verkoop te gebruiken en ontwikkelde vervolgens een vier stappen globaal trainingsprogramma.
Geef een reactie