Wat is de definitie van Inside Sales?
de definitie van inside sales heeft betrekking op alle soorten verkopen die op afstand worden afgehandeld. In de afgelopen tien jaar, inside sales is uitgegroeid tot het dominante verkoopmodel voor vertegenwoordigers in B2B, tech, SaaS, en een verscheidenheid van B2C-industrieën verkopen high-ticket items. Een inside sales model gaat routinematig high-touch transacties via telefoon en e-mail., In tegenstelling tot telemarketeers, zijn de binnenverkopers hoogst bekwaam en deskundig. Dankzij de vooruitgang in de communicatietechnologie, inside sales vertegenwoordigers kunnen presentaties te geven, uit te voeren demo ‘ s en het uitvoeren van de meeste van de functies die traditioneel worden behandeld door vertegenwoordigers in het veld.
wat betekent Inside Sales in 2020?
hoewel er een tijd was dat er een duidelijke demarkatie was tussen verkoop binnen (op afstand) en verkoop in het veld, zijn deze regels vervaagd., Zelfs vertegenwoordigers die on-premise sales doen meestal omgaan met delen van hun bedrijf op afstand, gebruik te maken van veel van dezelfde tools die binnen vertegenwoordigers hebben gebruikt voor jaren, zoals CRM, sales dialers en meer.
in het kielzog van de covid-19-pandemie zijn vrijwel alle verkopers gemigreerd naar een remote model. Dus in veel opzichten, inside sales is niet alleen verkoop., Voormalige field sales vertegenwoordigers hebben ontdekt voor de eerste keer wat veel bedrijven ontdekt lang geleden: terwijl geen enkele vorm van communicatie is zo krachtig als in-person communicatie, zelfs high-ticket verkoop kan met succes worden afgehandeld vanaf afgelegen locaties.
voordat we een kijkje nemen op wat de toekomst in petto heeft voor het inside sales model, laten we kort de geschiedenis van inside sales bekijken.
de geschiedenis van Inside Sales
De afgelopen vijftien jaar is er een massale migratie naar het inside sales model geweest. Hoe groot? In een HBR artikel, sales coach en auteur Steve W., Martin citeert een enquãate waarin twee keer zoveel deelnemers meldden te verhuizen naar een inside model. Dit artikel onderzoekt de geschiedenis en evolutie van inside sales, onthult de redenen dat inside sales het dominante B2B-verkoopmodel is geworden en biedt enkele voorspellingen voor hoe de verkoop zal blijven evolueren.
Inside Sales Vs. Telemarketing
natuurlijk is telefonisch verkopen vanaf afgelegen locaties niets nieuws. Al in de jaren 50 gebruikten bedrijven telemarketing, die over-the-phone verkooptechnieken die decennialang familiediners hebben onderbroken., Maar telemarketing is heel anders dan inside sales. Telemarketing is bijna altijd scripted, het richt zich op de verkoop van relatief low-ticket items (zoals uitgebreide garanties en verzekeringspolissen) en bijna nooit impliceert meerdere aanrakingen. Met andere woorden, elke oproep is do-or-die. Een deal is snel gesloten of verloren, en dan de agent gaat naar de volgende lead.
Inside sales, daarentegen, richt zich op hoge ticketitems en komt het meest voor in het B2B-landschap. Terwijl inside sales vertegenwoordigers kunnen gebruiken campagne-specifieke praatpunten, ze niet vertrouwen op full-on sales scripts., In feite, binnen verkopers zijn vaak hoog opgeleid, bedreven verkopers bezit scherpzinnigheid en vindingrijkheid vergelijkbaar met externe verkopers-een verre schreeuw van de gemiddelde telemarketeer. Binnen verkopers hebben ook de neiging om een veel hoger salaris te verdienen dan telemarketeers, vaak zwaar gebaseerd op hun verkoopcommissies.
the Evolution of Inside Sales
er zijn twee primaire manieren waarop inside sales zich heeft ontwikkeld. Ten eerste is het vaker voorgekomen. Een mit Lead Management studie meldt dat inside sales huren is sneller dan traditionele (of buiten) verkoop huren 15:1., In feite, veel aangewezen veld vertegenwoordigers zijn nog steeds tijd doorbrengen in het kantoor het sluiten van deals, het terugkeren van telefoongesprekken en het verzenden van e-mails. En wat dat betreft, omdat het bedrijfslandschap is het verplaatsen van de traditionele uren, veel inside verkopers zijn het sluiten van deals vanaf hun mobiele apparaten of huizen na de uren. Een andere manier dat inside sales is geëvolueerd heeft te maken met de vooruitgang in de technologie die inside sales vertegenwoordigers in staat stellen om verbinding te maken met meer leads en hebben slimmere gesprekken op basis van real-time contextuele prospect data.
Inside Sales Vs., Buiten Verkoop
Hier zijn een paar voordelen die de inside sales model biedt een aantal voordelen ten opzichte van een buiten de verkoop model zoals:
- meer kosten-effectieve
- Is de voorkeur van klanten
- Zorgt voor een betere samenwerking
- Biedt verkopers tools die de productiviteit vergroten
Laten we eens kijken naar elk van deze van deze voordelen in meer detail.,
een kosteneffectiever verkoopmodel
volgens de gegevens van PointClear kost het gemiddelde gesprek buiten de verkoop meer dan zes keer meer dan het gemiddelde gesprek binnen de verkoop. Zelfs zonder gebruik te maken van dialing technologie, inside sales reps kunnen meer leads te bellen, verbinding te maken met meer besluitvormers en nemen veel meer vergaderingen in een dag dan externe vertegenwoordigers. De gemiddelde inside sales rep ’s quotum is $ 923K, terwijl veel inside sales rep’ s routinematig produceren zeven cijfers in de omzet per jaar.,
klanten geven de voorkeur aan het Inside Sales Model
volgens de Sales Benchmark Index wil 70% van uw klanten niet eens een persoonlijke vergadering. Belangrijke besluitvormers zijn heel ontvankelijk om zaken op afstand te doen. Volgens DiscoverOrg heeft 78% van de ondervraagde besluitvormers een afspraak gemaakt of een evenement bijgewoond dat afkomstig was van een e-mail of een cold call.
ondersteuning van superieure verkoops-samenwerking
B2B-deals kunnen complex zijn (de gemiddelde B2B-deal omvat gemiddeld 5,4 besluitvormers)., Het sluiten van die deals vereist vaak inside sales vertegenwoordigers om te werken in teams, te coördineren met managers, marketeers en andere takken van een bedrijf om leads te verplaatsen door de verkoop cyclus. CRM en sales acceleration technologie maken het mogelijk binnen verkopers om automatisch relevante details over accounts te loggen. Die gegevens kunnen vervolgens in realtime worden gebruikt, waardoor superieure samenwerking wordt ondersteund.
Verbeter de productiviteit met Sales Acceleration Tools
elk jaar komen er nieuwe sales acceleration tools op de markt., Door het vormen van een krachtige sales technology stack, binnen sales teams kunnen krijgen de mogelijkheid om meer e-mails te sturen, bellen meer leads en hebben meer gesprekken. Een recente studie van de Bridge Group vond een duidelijke correlatie tussen het aantal gesprekken dat vertegenwoordigers hebben een dag en quota bereiken. Tools die vertegenwoordigers kunnen helpen bij het kiezen en verbinden met meer leads kunnen daarom inside sales reps een krachtig voordeel geven ten opzichte van externe verkopers en inside sales reps die onvoldoende gebruik maken van sales acceleration-technologie.
welke ondernemingen investeren het meest in Inside Sales?,in het HBR-artikel van Steve W. Martin schetste hij drie factoren die van invloed zijn op de vraag of bedrijven investeren in binnen – of buitenlandse verkopen:
de ontwikkelingsfase van een verkooporganisatie-Martin stelt dat bedrijven in een vroeg stadium meer kans zouden hebben om hun aanwezigheid op te schalen om te kunnen concurreren met grotere concurrenten. Dit vereist vaak een groot remote sales team.,
complexiteit van de verkoopcyclus-afhankelijk van de complexiteit van de oplossing die een bedrijf verkoopt en de omvang van de deals, kan dit van invloed zijn op de vraag of technieken voor binnen-of buitenverkoop een dominante rol zullen spelen. Complexe bedrijfsoplossingen die grote kapitaalinvesteringen vooraf vereisen, buy-in van meerdere leidinggevenden en elke hoeveelheid maatwerk vereisen vaak de betrokkenheid van verkopers in het veld. bedrijven die turn-key cloudoplossingen verkopen, kunnen de verkoop vaak uitsluitend via externe kanalen afhandelen., Het is belangrijk op te merken, echter, dat zelfs grote onderneming deals die zijn ondertekend in persoon vaak beginnen met prospectie inspanningen van inside sales.
De perceptie van Managers van de effectiviteit van het verkoopmodel – Martin bracht het geldige punt naar voren dat de verkoopmodellen die bedrijven hanteren vaak worden beïnvloed door de perceptie van besluitvormers over welke verkoopmodellen het meest effectief zijn., Martin ‘ s ondervraagde sales leaders en vond dat bedrijven de neiging om te vertrouwen op inside sales teams voor creatieve kansen en externe verkopers voor het onderhouden van partnerschappen, het versterken van relaties en het sluiten van hoge ticket deals.
de toekomst van Inside Sales
dus hoe zal de verkoop blijven evolueren? Hoewel het nog te vroeg is om precies te weten hoe de pandemie het bedrijfslandschap permanent zou kunnen veranderen, tonen enquêtes (zoals deze van IBM) een toegenomen verlangen van werknemers om op afstand te blijven werken., Het is eerlijk om te speculeren dat het inside sales model dominantie zal blijven krijgen, als verbeteringen in remote work technologie kruisen met een toenemende wens van werknemers om op afstand te werken.
verkoop van technologie wordt ook steeds meer alomtegenwoordig. De gemiddelde sales stack is gestegen tot zes verschillende oplossingen die CRM kunnen omvatten, dialers, social selling tools, conversation intelligence en meer. Maar de volgende beweging in inside sales technologie zal rond consolidatie., Net als marketing platforms zoals Hubspot hebben geconsolideerd een verscheidenheid van marketing tools in een enkel platform, de meest succesvolle inside sales software platforms zullen degenen die sales teams een verscheidenheid van verschillende mogelijkheden in een enkele, eenvoudig te gebruiken platform kunnen bieden.
wilt u hulp bij het kiezen van de perfecte tools om uw inside sales team te helpen meer omzet te genereren? Download onze gratis Verkoopversnelling Buyer ‘ s Guide voor deskundige tips over het bouwen van een sales technologie stack die de doelstellingen van uw sales team ondersteunt.
Geef een reactie