What ‘ s customer lifetime value – All you need to know (the ultimate 2021 guide)

het gaat over de levensduurwaarde van de klant, wat meer betekent dan één statistiek., Het vinden van uw Customer Lifetime Value zet u aan het denken, niet alleen over de verkoop, maar over de volledige customer journey: wanneer, waar, waarom, voor hoeveel en hoe vaak doen uw klanten een aankoop. Het beantwoorden van deze vragen zal waardevolle inzichten opleveren, en u helpen problemen te herkennen die u misschien nog niet eerder hebt opgemerkt.

hoe berekent u de levensduurwaarde van de klant?

Er zijn vier KPI ‘ s die uw LTV bepalen: gemiddelde orderwaarde (AOV), Inkoopfrequentie (F), brutomarge (GM) en Churn Rate (CR)., Het is belangrijk om te kijken naar elk van deze individueel om erachter te komen welke men het meeste werk in termen van winstmaximalisatie nodig heeft.

hoe bereken je de gemiddelde orderwaarde (AOV)

AOV = totale omzet / totaal aantal Orders

hoe bereken je je brutomarge (GM)

GM = totale verkoopopbrengst – kostprijs van verkochte goederen (cogs) / totale verkoopopbrengst (uitgedrukt als percentage).,

Hoe bereken uw Churn Rate

Churn Rate = (# Klanten op het Einde van de Periode # van Klanten bij het Begin van de Periode) / # van Klanten bij het Begin van de Periode

Hoe te berekenen Customer Lifetime Periode (1/Churn)

Customer Lifetime Periode = 1/Churn Rate

Hoe te Verbeteren Uw Customer Lifetime Value (LTV)

Met onze Kpi ‘ s klaar, het is tijd om te werken aan onze klant waarde maximalisatie. Maar wat is een goede winstmarge?, Wat is een goede aankoop frequentie? (Vergeet niet, een goede retail winstmarge zou niet noodzakelijkerwijs een goede food services winstmarge).

vergelijk uw KPI ‘ s met branchebenchmarks om te bepalen welke KPI het meest verbeterd moet worden. Vind actuele gemiddelden voor uw specifieke industrie, ga dan aan de slag. Welke kan de klantwaarde het meest verbeteren? Vergeet niet om te concentreren op uw zwakste KPI eerste om de winst te maximaliseren.

Hoe kunt u uw gemiddelde orderwaarde (AOV) verbeteren

problemen met het krijgen van uw klanten om hun uitgaven te verhogen?, Probeer deze campagnes, die zich richten op het verstrekken van prikkels om de gemiddelde orderwaarde te verhogen.

• voeg gepersonaliseerde productaanbevelingen toe aan de site; de aanbevolen producten moeten gebaseerd zijn op het ideale prijspunt voor elke individuele klant, waardoor de omzet wordt gemaximaliseerd.

• Stuur gepersonaliseerde nieuwsbrief campagnes met dynamische product aanbevelingen geoptimaliseerd voor de prijs.
• Activeer productaanbevelingen, op basis van wat ze aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd, direct op de site.,
• stuur een e-mailcampagne met productaanbevelingen op basis van wat ze aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd.

• productbundels maken die een korting bieden voor het maken van een grotere aankoop. Bundel producten die samen kunnen worden gebruikt, en raden de bundel direct op de site, of via e-mail, op basis van de gebruiker browsen en winkelwagen geschiedenis.
• Maak een klantenloyaliteitsprogramma, dat de uitgaven stimuleert door loyaliteitspunten toe te voegen die klanten kunnen gebruiken voor kortingen en freebies.,

hoe uw Aankoopfrequentie te verbeteren (F)

misschien besteden uw klanten veel, en maakt u een grote marge, maar ze bestellen gewoon niet vaak. Probeer een paar van deze campagnes om de winst te maximaliseren door het krijgen van uw klanten om het tempo op te halen.

• Communiceer dynamisch. Met behulp van historische klantgegevens verzameld met een echte unified single customer View, kunt u automatisch e-mails die aankomen op het ideale moment voor elke individuele klant te verzenden. (Zorg ervoor dat die e-mails zijn gepersonaliseerd!).,
• ontdek of u via de juiste kanalen communiceert-reageert deze specifieke klant beter op e-mail of SMS? Zorg ervoor dat elke klant uw bericht ontvangt via hun favoriete kanaal.
• segmenteer uw klanten naar hun fase van de levenscyclus van de klant, en neem vervolgens opnieuw contact op met klanten die al een tijdje niet hebben gekocht en die het risico lopen te karnen.
• gebruik pushmeldingen en banners om tijdgevoelige deals te markeren op basis van hun browsegeschiedenis.
• gebruik banners die activeren wanneer een klant de site binnenkomt en verlaat., Gebruik deze banners om gepersonaliseerde producten of verkoop aan te bevelen.

Hoe kunt u uw brutomarge (GM) verbeteren

het maakt niet uit hoe waardevol uw orders zijn of hoe vaak ze gebeuren als uw brutomarge geen winst uit de verkoop toelaat. Hier zijn enkele ideeën voor winstverbetering door het verhogen van de inkomsten die u maakt op de verkoop.

• gebruik een voorraadbeheerder om betere schattingen te maken van wat u nodig hebt om uw voorraad voor het volgende jaar te bevoorraden.
• Dit is een gemakkelijke oplossing voor het maximaliseren van winstmarges: verkoop producten met een hogere marge!, U kunt uw aanbevelingsmodellen aanpassen om producten uit te sluiten die uw marges schaden.
• gebruik een Price Optimizer om automatisch de ideale verkoopprijs te vinden voor elk van uw producten, gebaseerd op waar ze zich bevinden in de levenscyclus van het product. Dit zal u informeren over alle producten met meer ruimte voor winstmaximalisatie.
• Verlaag uw kosten van verkochte goederen door de producten te verkopen die overblijven van het voorgaande jaar.

hoe de Churn Rate (customer Lifetime Period) te verbeteren?,

Churn is een zeer complexe metriek, en er zijn vele factoren die samen leiden tot een klant om te churn van uw bedrijf. Om churn te verlagen, moet u zich vooral richten op klantenbinding. Creëer ongelooflijke winkelervaringen en uw klanten zullen bij u blijven.,

Hoe te Verbeteren Uw Customer Lifetime Value (Video ‘ s):

het Blootleggen van Kansen om de klanten van de LTV-ratio:

(Let op: Deze video maakt gebruik van een vereenvoudigde versie van het CLV-formule)

het Verhogen van Klant LTV Een Campagne voor een:

Van Bezoekers op Sterren Klanten (Exponea Webinar)

Hoe Gebruik maken van het Customer Lifetime Value

om het meeste uit van CLV, een aantal van de bijzonderheden besproken in dit artikel zijn een must.

als dat eenmaal is ingevoerd, zijn er tal van bruikbare toepassingen voor de metriek., Het effectief gebruiken van CLV kan klantenwerving en klantenbinding verbeteren, churn voorkomen, u helpen uw marketingbudget te plannen, de prestaties van uw advertenties in meer detail te meten en nog veel meer.

Hier zijn een paar van onze favoriete manieren om CLV te gebruiken:

1. Acquire Higher Value Customers

zodra u een CLV-analyse hebt uitgevoerd op al uw huidige klanten, weet u hoeveel het zinvol is om uit te geven aan acquisitie. U zult ook weten welke acquisitie kanalen produceren de hoogste waarde klanten, en kunt de strategieën die u gebruikt om ze te vinden herhalen.

2., Veilige toekomstige VIPs

zodra u een solide gegevensprofiel hebt van welke kenmerken Uw VIPs hebben, kunt u predictive analytics gebruiken om een sterk idee te krijgen van welke nieuwe klanten waarschijnlijk toekomstige VIPs zullen zijn, en zich richten op deze klanten met gepersonaliseerde messaging en aanbiedingen kunt u ook gebruik maken van een look-alike model, zoals in het eerste deel werd vermeld, om soortgelijke profielen te richten.

3. Praktijk Value-Tier segmentatie

We hebben dit in de eerste sectie besproken. CLV maakt het mogelijk om te bepalen welke klanten VIP ‘ s zijn en welke lagere waarde hebben., Zodra u uw klanten te scheiden in verschillende value tiers, kunt u zien waar uw geld echt vandaan komt. Kijk naar uw VIPs, de 5% op de top: hoeveel van uw totale omzet wordt geleverd door slechts deze 5% van uw klantenbestand?

met gedefinieerde niveaus van klantwaarde, kunt u zich dan richten op het converteren van klanten van hun huidige niveau naar een hoger niveau.

4. Prevent Churn

Nu u nu de gemiddelde orderwaarde en Aankoopfrequentie van uw klanten kent, staat de deur open voor gepersonaliseerde berichten om de juiste aanbieding op het juiste moment naar de juiste persoon te sturen.

5., Vind je zwakke punt-versterk het dan

de inzichten die je hebt opgedaan bij het berekenen van je CLV leiden je naar de problemen in je bedrijf: je zult in staat zijn om te zien in welk gebied je het meest nodig hebt om je tijd en geld in te investeren.

6. Plan uw jaarlijkse reclamebudget

Als u uw CLV kent, kunt u uitzoeken hoeveel u kunt uitgeven aan acquisitie terwijl u winstgevend blijft. Dit, op zijn beurt, kunt u bepalen hoeveel je nodig hebt om te besteden aan reclame veel nauwkeuriger.

7., Meet uw advertentieprestaties

zonder CLV vertrouwt u op de winst van de eerste aankoop om u te vertellen welke klant waardevoller is. Neem deze Customer Lifetime Value voorbeeld: Jim besteed $ 6 en Billy besteed $ 15 dus Billy is het soort klant die we de zorg over. Maar na het meten voor CLV, kunt u merken dat Jim maakt meerdere aankopen per maand, terwijl Billy is nooit meer gezien.

nu weet je dat de advertenties waarin je investeerde om Jim over te nemen meer waarde kunnen creëren dan degene die Billy overnamen., Schaal dat met de gegevens van al uw klanten, en je krijgt het volledige beeld van welke advertenties zijn het meest effectief voor uw bedrijf.

CLV-een deel van de belangrijkste formule in online Retail

inzicht in de levensduurwaarde van klanten is op zich van cruciaal belang. Maar het speelt ook een belangrijke rol in de Heilige Graal van retail wiskunde, de belangrijkste formule in online retail. Deze vergelijking is zo belangrijk dat we het hier bij Exponea simpelweg de online retailformule noemen.,

CAC < LTV

simpel gezegd, Als u wilt weten of uw e-commerce bedrijf in goede vorm is, moet u ervoor zorgen dat uw Klantenwervingskosten lager zijn dan de waarde van uw Klantenlevensduur. We breken het voor u in een korte video hieronder.

(Opmerking: Deze video gebruikt een vereenvoudigde versie van de CLV-formule).

Waarom zijn acquisitiekosten (CAC) belangrijk?

customer Acquisition Cost (CAC), als de andere helft van de online retailformule, is een cruciale maatstaf om te begrijpen., U moet weten hoeveel u kunt besteden aan het verwerven van voldoende klanten, zonder de uitgaven meer dan die klanten zal opleveren voor uw bedrijf.is

CAC is de kosten van het verkrijgen van een nieuwe klant uw product of dienst kopen, en bestaat uit de verhouding tussen de twee componenten:

• De som van alle kosten besteed aan het verwerven van klanten voor een bepaalde periode
• aantal klanten, verworven in dezelfde periode

U wilt om uw CAC zo veel als mogelijk, terwijl ook het verhogen van uw LTV., We hebben strategieën voorbereid om uw CAC te verminderen-bekijk ze en zie hoeveel van hen u al gebruikt.

Customer Lifetime Value Applied (INTERVIEW)

Exponea clients like Desigual use CLV to drive critical KPI ‘ s for their business. We spraken met Ricardo Gómez, Global Head of 365 Consumer Marketing bij Desigual, om te begrijpen hoe Desigual hun CLV verbetert. Lees het interview of bekijk hier enkele fragmenten.

EXPONEA: Wat is belangrijker voor Desigual: verlaging van de aankoopkosten van klanten of verhoging van de waarde van de levensduur van klanten?,

RICARDO: voor ons is het verhogen van CLV het belangrijkste. Onze CAC is vrij laag in vergelijking met het bedrijf dat onze klanten aan het merk brengen. De grootste acquisities die we doen worden gedaan wanneer onze klanten kopen en we nodigen hen uit om deel te nemen aan ons ledenprogramma. Daarom moeten we ervoor zorgen dat we het verkeer naar de winkels sturen en de CLV van onze database verhogen.

EXPONEA: wat vond u het meest uitdagende deel van het verhogen van de levensduurwaarde van uw klanten?

RICARDO: onze CLV is sterk verbonden met de algemene ervaring die we aanbieden en met de kwaliteit van de producten die we verkopen., Daarom verhogen we onze CLV grotendeels door ervoor te zorgen dat er geen pijnpunten zijn, of als die er zijn, dat we ze snel aanpakken. We sturen ook geen campagnes voor producten die een kwaliteitsprobleem hebben of kunnen hebben.

Omni-channel campagnes zijn ook belangrijk; we voeren verschillende campagnes om klanten die offline winkelen te verplaatsen om ook online te kopen. Dit heeft een grote impact voor ons.,

ten slotte vonden we een correlatie tussen lagere klantwaarde en lagere kwaliteit gekochte producten, dus stopten we de communicatie rond die items, en begonnen we de kledingstukken te verwijderen waarvan we dachten dat ze onder onze normen lagen.

waarom gebruiken niet meer bedrijven Customer Lifetime Value effectief?

veel gevestigde bedrijven bewaren hun gegevens in verschillende silo ‘ s

naarmate bedrijven groeien, worden hun gegevens vaak gebroken; verschillende stukken worden op verschillende plaatsen bewaard (vaak met behulp van verschillende software) omdat elke afdeling zijn eigen doelen nastreeft., Dit maakt samenwerking moeilijker en kan resulteren in minder betrouwbare gegevens als dezelfde informatie wordt opgeslagen op twee plaatsen zonder een effectieve tijdstempel om te laten zien welke actueler is.

het oude model voor het vinden van de meest waardevolle klanten was door middel van een RFM-analyse: het onderzoeken van de recentheid van de laatste aankoop van een klant, de frequentie waarmee die klant een aankoop doet, en de monetaire waarde van zijn aankopen. RFM-analyse wordt nog steeds gebruikt door de meeste bedrijven die deze metriek onderzoeken; zelfs met de gegevens gescheiden in silo ‘ s, is een RFM-analyse nog steeds mogelijk.,

maar we weten veel meer over onze klanten in 2021.