rzut sprzedaży to zwięzła, przekonująca mowa, która wyjaśnia, czym jest twój produkt, komunikuje jego wartość i zachęca klienta do dokonania zakupu.
to Twoja szansa na przekształcenie zainteresowania perspektywą w działanie. Ale może również zawrzeć lub zerwać umowę. Jeśli kupujący nie jest uzależniony od tego, co masz do powiedzenia, prawdopodobnie nie kupi Twojego produktu.
w tym poście przyjrzymy się 10 pomysłom na sprzedaż, które pomogą Ci stworzyć własne., Przedstawimy również kilka dobrych i złych przykładów dla każdego z nich.
poprowadź z pytaniem
najlepiej pytaniem, które zmusza ich do spojrzenia na swój problem z innej perspektywy. Jeśli pytanie obiecuje cenne informacje, będą chcieli znać odpowiedź i pozostaną zaangażowani przez następną część boiska.
dobry przykład: przedstawiciel handlowy marketingu cyfrowego może rozpocząć pitch od: „Czy wiesz, że Instagram działa obecnie przeciwko tobie?”To pytanie wskazuje na ważne informacje, których brakuje, i sprawia, że ponownie rozważają swoją obecną strategię w mediach społecznościowych., Przedstawiciel handlowy może następnie dostarczyć odpowiedź, która dostosowuje się do wartości zakupu ich usług mediów społecznościowych.
zły przykład: jeśli twoje pytanie nie jest wystarczająco przekonujące, twój Klient może nie zostać na dłużej. „Szukasz sposobu na_____?”jest powszechnie używanym (ale bardzo nieskutecznym) pytaniem, przed którym ostrzega PhoneBurner, ponieważ jest sformułowane w sposób, który prawdopodobnie wywoła odpowiedź „Nie”. Twoje pierwsze pytanie powinno sprawić, że twój cel umrze, by dowiedzieć się więcej.
Utwórz dychotomię
ta dychotomia przebiega w trzech etapach. Zacznij od stwierdzenia prawdy., Następnie przedstaw kolejną prawdę, która zaprzecza pierwszej prawdzie. Na koniec Przynieś swój produkt i pokaż, jak może rozwiązać problem.
dobry przykład: w odcinku Shark Tank twórcy DARTdrones skutecznie wykorzystali technikę dychotomii w swoim skoku. Zaczęli od wyjaśnienia, że drony są korzystnym elementem technologii. Następnie zaprzeczyli tej prawdzie, stwierdzając, że drony są podatne na awarie. Ich rozwiązaniem było szkolenie pilotów dronów.,
zły przykład: jeśli twój produkt nie oferuje realistycznego rozwiązania problemu, dychotomia nie będzie skuteczna. Upewnij się, że narysujesz wyraźną linię między produktem a problemem wprowadzonym w Twoim boisku.
opowiedz dobrą historię
jak mówi Ryan Dohrn, „ludzie pamiętają historie 75% czasu. Ludzie pamiętają fakty i statystyki mniej niż 1% czasu.”
historie są wciągające. Gdy kupujący jest emocjonalnie zainwestowany w Twoją historię, będzie bardziej prawdopodobne, że będzie dbał o twój produkt. Ale unikaj wprowadzania swojego produktu na początku historii., Najlepiej jest tkać w produkcie podczas środka lub końca, gdy słuchacz jest w pełni zaangażowany w to, co masz do powiedzenia.
dobry przykład: podczas swoich występów Prezes Backroads Tom Hale lubi opowiadać historię powstania swojej firmy turystycznej. Hale zawsze nie lubił masowej turystyki i pewnej nocy, gdy pracował w Las Vegas, obudził się w zimnym pocie z genialnym pomysłem. Dostał się do pracy i o 8 rano miał gotowy plan Backroads, firmy turystycznej skupiającej się na wolnym ruchu turystycznym. Ta historia pasuje do jego perspektyw, ponieważ pokazuje, że za produktem kryje się autentyczna pasja.,
zły przykład: jeśli Twoja historia jest myląca lub nudna, twoi klienci nie będą zainteresowani. Jeśli tak się stanie, prawdopodobnie nie poczują emocjonalnego przywiązania, na które liczyłeś. Pamiętaj, że historia Twojej firmy nie musi być wiernym opisem wszystkiego, co się wydarzyło; zachowaj dobre części, pomiń wypełniacz.
Pobierz
16 szablonów procesów sprzedaży dla potoków B2B
niezależnie od tego, czy budujesz swój pierwszy proces sprzedaży, czy przebudowujesz już istniejący, te zatwierdzone przez Nutshell szablony zapewnią ci świetną przewagę.,
pobierz za darmo
użyj pochlebstwa (jeśli jest prawdziwe)
jak mówią, pochlebstwa zaprowadzą cię wszędzie. Ludzie lubią komplementy, więc użyj tego na swoją korzyść podczas skoku sprzedaży. Oczywiście klient może zdawać sobie sprawę z tego, co robisz, ale w głębi duszy będzie zadowolony i będzie miał pozytywne wrażenie twojego skoku.
„stworzyli ten konkretny model laptopa tylko w ograniczonym cyklu, aby przetestować rynek.”
dobry przykład: ta sugestia z Investopedii jest doskonałym przykładem skoku sprzedaży z odpowiednią ilością pochlebstwa., Jak widać, nie uzupełnia to wyraźnie potencjalnego klienta. Zamiast tego przedstawiciel handlowy subtelnie komplementuje klienta. Wspominając, że był to produkt „limitowany”, przedstawiciel handlowy pokazuje, że klient jest ważny lub wystarczająco wyjątkowy dla tego ekskluzywnego produktu.
zły przykład: jeśli przedstawiciel handlowy nadmiernie komplementuje potencjalnego klienta, szczególnie na osobiste atrybuty („rany, to najostrzejszy krawat, jaki kiedykolwiek widziałem!”) może czuć się nieautentycznie lub przerażająco. Upewnij się, że zaprezentujesz swoje pochlebstwo, aby okazało się prawdziwe i pomogło zbudować pozytywny kontakt z klientem.,
postępuj zgodnie z zasadą trzech
zamiast przytłaczać perspektywy niekończącymi się faktami, wybierz trzy kluczowe elementy, które chcesz, aby zachowały się w ich umysłach. Pomoże to Kupującemu zapamiętać twój produkt, jednocześnie pomagając zachować zwięzłość boiska.
dobry przykład: oczywiście twój produkt ma więcej niż trzy ekscytujące aspekty, ale musisz zawęzić kluczowe punkty, aby ten rzut był skuteczny. Jeśli pitching aplikacji dostawy żywności, trzy punkty mogą być: 1) łatwość korzystania z aplikacji 2) Jak szybko jedzenie jest dostarczane 3) opinie zadowolenia klienta., Jeśli szukasz złożonego produktu SaaS z mnóstwem bajerów i gwizdków, zrób z góry tyle badań, ile możesz, aby przedstawić perspektywę z trzema korzyściami, które byłyby najbardziej istotne dla ich konkretnej działalności.
zły przykład: chociaż prostota jest zazwyczaj najlepszą polityką, może również wpakować cię w kłopoty. Mówiąc z doświadczenia wiemy, że prawie każde narzędzie CRM na rynku twierdzi, że jest łatwe w użyciu, wydajne i niedrogie. W zatłoczonym rynku, trzeba uzyskać konkretne. Więc jakie są trzy punkty sprzedaży, które możesz zrobić, że twoi konkurenci nie mogą?,
tworzenie poczucia pilności
Czy kiedykolwiek myślałeś, że chcesz zawrzeć umowę tylko po to, aby Klient przeciągał stopy? To frustrujące, aby umieścić w pracy, tylko dla klienta, aby opóźnić umowę. Podczas skoku, pomaga stworzyć poczucie pilności, więc klient będzie czuł się zmuszony do zamknięcia transakcji, zanim odlecą.
dobry przykład: Play off of FOMO (fear of missing out) podczas rzutu sprzedażowego. Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego dla agencji reklamowej oferującego swoje usługi potencjalnemu klientowi., Podczas prezentacji przedstawiciel handlowy powinien wspomnieć, że w tej chwili ma tylko przepustowość, aby zaakceptować „kilku dodatkowych klientów”. Pokazuje to potencjalnemu klientowi, że musi natychmiast podjąć decyzję, aby uniknąć utraty możliwości współpracy z agencją.
zły przykład: mówienie klientowi, aby „nie spieszył się” lub „skontaktował się, gdy jest gotowy” nie stwarza poczucia pilności. Zamiast tego pozwala to klientowi oderwać się od haka i zachęca go do przeciągania stóp.
Pobierz
najlepszy e-mail sprzedażowy to ten, który jest czytany.,
Pobierz kompletny przewodnik do pisania znacznie lepsze e-maile sprzedaży dla ponad 50 + pro Porady, Jak sprawić, aby twoje e-maile wyróżniać się w zatłoczonej skrzynce odbiorczej.
Pobierz poradnik
pozwól produktowi mówić
słowa mogą zajść tylko tak daleko. Zamiast przesadzać z produktem, pozwól klientom wypróbować go dla siebie. Kiedy klient ma szansę zobaczyć produkt w działaniu, zrozumie, jak to działa i dlaczego go potrzebuje.
dobre przykłady: w tym filmie zobaczysz sprzedawcę Joe Adesa demonstrującego swój produkt na nowojorskim Union Square., Tak, wciąż mówi o produkcie. Ale kiedy mówi, obiera marchewki. W przypadku produktu takiego jak Obieraczka do warzyw bardziej skuteczne jest pokazanie, jak to działa, zamiast po prostu mówić o tym.
United Building Maintenance stosuje skuteczną taktykę, aby wyróżnić swoją komercyjną firmę sprzątającą. Kiedy ich przedstawiciele handlowi przyjeżdżają do budynku potencjalnego klienta, spędzają czas na chodzeniu po halach i rozmawianiu z personelem sprzątającym. Zwracają uwagę na nieefektywne narzędzia czyszczące, których używają i wyjaśniają, w jaki sposób produkty komercyjne UBM ułatwią czyszczenie., Ten pitch działa, ponieważ UBM wyjaśnia, w jaki sposób ich produkty są bardziej wydajne niż konkurencyjne.
nawet jeśli sprzedajesz skomplikowany produkt, prosta demonstracja narzędzia może być bardzo przekonująca, pokazując perspektywę, że to, co sprzedajesz, jest łatwe w użyciu i naprawdę pomocne.
zły przykład: największym błędem podczas korzystania z wersji demonstracyjnej w sprzedaży jest nie upewnienie się, że produkt działa płynnie z wyprzedzeniem. Uruchom demo kilka razy przed zrobieniem tego przed klientami. Nic nie kończy sprzedaży szybciej niż demonstracja pokazująca, że twój produkt nie działa.,
emocje są potężnym narzędziem. Graj na nich podczas rzutu. Oczywiście należy unikać natykania się na manipulację, ponieważ wyłączy to Twojego klienta.
dobry przykład: twój potencjalny klient może czuć się zestresowany „zerwaniem” z obecnym dostawcą. Podczas swojego boiska, odegraj tę emocję, trenując klienta przez proces „rozstania”. Twój potencjalny klient poczuje ulgę, że mają strategię zakończenia ich obecnych relacji biznesowych.,
zły przykład: odtwarzanie emocji tylko po to, aby uzyskać reakcję nie będzie skuteczne. Klienci mogą łatwo stwierdzić, kiedy są emocjonalnie manipulowane, a to nie sprawi, że zainteresują się Twoim produktem. Jako sprzedawca, twoja obecność powinna złagodzić napięcie perspektywa-bo jesteś pomocny, zaufany doradca – nie dodać do ich napięcia.
Pokaż dane pomocnicze
chociaż nie chcesz, aby Twoje boisko wydawało się suche, możesz podać kilka trudnych faktów, aby utworzyć kopię zapasową swojego boiska. Potrzebujesz, aby klienci ci zaufali, a dla niektórych osób obiektywne dane ułatwiają ich umysł., Tak długo, jak możesz dostarczyć legalne źródła dla dowolnych liczb, które wyrzucisz, kilka dobrze umieszczonych statystyk sprawi, że będziesz wydawał się bardziej wiarygodny.
dobry przykład: użyj łatwych do interpretacji wykresów i wykresów, aby wyjaśnić dane wspierające. Wprowadzaj statystyki w przyswajalnych kawałkach zamiast wyrzucać je wszystkie naraz.
zły przykład: fraza „co by było gdybym powiedział …” nie wzbudza zaufania w Twojej sprzedaży. Unikaj tego lub podobnych odczuć podczas omawiania faktów. To zdanie sprawia, że wydaje się, że nie możesz udowodnić tego, co twierdzisz.,
pamiętaj o Kliencie
pod koniec dnia Twoim zadaniem jest przekonanie klienta do zakupu Twojego produktu. Dostosuj swoje boisko do każdego klienta, zamiast używać uniwersalnego boiska za każdym razem.
dobry przykład: wyobraź sobie, że masz za zadanie sprzedawać Chromebooki. Kiedy przekazujesz produkt do szkoły, możesz podkreślić, w jaki sposób Chromebook może poprawić wyniki testów i pomóc uczniom nauczyć się umiejętności XXI wieku., Ale jeśli umieścisz Chromebooki w szpitalu, wyjaśnisz, w jaki sposób ten produkt może usprawnić proces kontroli pacjentów i ułatwić przechowywanie cennych informacji o pacjentach. Ten sam rzut nie będzie skuteczny dla obu grup. Pamiętaj, aby dostosować swoje boisko tak, aby odnosiło się do każdego klienta.
zły przykład: używanie dokładnie tego samego skoku za każdym razem sprawia, że oczywiste jest, że nie bierzesz pod uwagę klienta. Wszystko, co musisz zrobić, to dostosować kilka fraz lub wymienić kilka punktów danych, aby Twoje boisko było odpowiednie dla każdej perspektywy.,
pracując nad własną sprzedażą, pamiętaj, aby była zwięzła. Niezależnie od technik, których używasz, powinna to być krótka mowa, która natychmiast zaczepia klienta. Skuteczna sprzedaż jest krótka, przekonująca i sprawia, że klient chce więcej.
jak się sprzedaje?
Nutshell jest na tyle elastyczny, że pasuje do każdego modelu sprzedaży.
wybierz model, który najlepiej pasuje do Twojej firmy i zobacz, jak pomagamy zespołom takim jak Twój zamykać więcej transakcji.
idziemy!
Dodaj komentarz