Jaka jest definicja sprzedaży wewnętrznej?
definicja sprzedaży wewnętrznej odnosi się do każdego rodzaju sprzedaży, które są obsługiwane zdalnie. W ciągu ostatniej dekady sprzedaż wewnętrzna stała się dominującym modelem sprzedaży dla przedstawicieli w B2B, tech, SaaS i różnych branżach B2C sprzedających wysokiej jakości produkty. Wewnątrz modelu sprzedaży rutynowo obejmuje transakcje high-touch przez telefon i e-mail., W przeciwieństwie do telemarketerów, specjaliści sprzedaży wewnętrznej są wysoko wykwalifikowani i kompetentni. Dzięki postępowi w technologii komunikacyjnej wewnątrz przedstawiciele handlowi mogą prezentować, przeprowadzać dema i wykonywać większość funkcji tradycyjnie obsługiwanych przez przedstawicieli w terenie.
co oznacza sprzedaż wewnętrzna w 2020 roku?
chociaż był czas, kiedy było wyraźne rozróżnienie między sprzedażą wewnętrzną (zdalną) i sprzedażą w terenie, linie te zaczęły się rozmywać., Nawet przedstawiciele handlowi, którzy prowadzą sprzedaż lokalną, zazwyczaj zdalnie obsługują części swojej działalności, wykorzystując wiele tych samych narzędzi, z których od lat korzystają przedstawiciele handlowi, takich jak CRM, dialery sprzedaży i inne.
w następstwie pandemii Covid-19 praktycznie wszyscy sprzedawcy migrowali do zdalnego modelu. Tak więc pod wieloma względami sprzedaż wewnętrzna to nie tylko sprzedaż., Byli przedstawiciele handlowi w terenie odkrywają po raz pierwszy to, co wiele firm odkryło dawno temu: podczas gdy żadna forma komunikacji nie jest tak potężna, jak komunikacja wewnętrzna, nawet sprzedaż wysokich biletów może być z powodzeniem obsługiwana z odległych lokalizacji.
zanim przyjrzymy się przyszłości modelu sprzedaży wewnętrznej, przyjrzyjmy się krótko historii sprzedaży wewnętrznej.
Historia sprzedaży wewnętrznej
w ciągu ostatnich piętnastu lat nastąpiła masowa migracja do modelu sprzedaży wewnętrznej. Jak ogromny? W artykule HBR trener sprzedaży i autor Steve W., Martin cytuje ankietę, w której dwa razy więcej uczestników zgłosiło przejście do modelu wewnętrznego. Ten artykuł bada historię i ewolucję sprzedaży wewnętrznej, ujawnia powody, dla których sprzedaż wewnętrzna stała się dominującym modelem sprzedaży B2B i oferuje pewne prognozy dotyczące tego, jak sprzedaż będzie nadal ewoluować.
sprzedaż wewnętrzna Vs. Telemarketing
oczywiście sprzedaż przez telefon z odległych lokalizacji nie jest niczym nowym. Już w latach 50. firmy stosowały telemarketing, techniki sprzedaży przez telefon, które przez dziesięciolecia przerywały rodzinne obiady., Ale telemarketing znacznie różni się od sprzedaży wewnętrznej. Telemarketing jest prawie zawsze skryptowy, koncentruje się na sprzedaży stosunkowo niskich pozycji biletów (takich jak rozszerzone gwarancje i polisy ubezpieczeniowe) i prawie nigdy nie wymaga wielokrotnych dotknięć. Innymi słowy, każde wezwanie jest „do-or-die”. Transakcja jest szybko zamykana lub przegrywana, a następnie agent przechodzi do następnego tropu.
Inside sales, z drugiej strony, koncentruje się na wysokiej pozycji biletów i jest najbardziej rozpowszechniony w krajobrazie B2B. Podczas gdy przedstawiciele handlowi mogą korzystać z punktów rozmowy specyficznych dla kampanii, nie polegają na pełnych skryptach sprzedaży., W rzeczywistości wewnętrzni przedstawiciele handlowi są często wysoko wyszkoleni, biegli sprzedawcy posiadający bystrość i pomysłowość porównywalną z zewnętrznymi przedstawicielami handlowymi—co jest dalekie od przeciętnego telemarketera. Wewnątrz przedstawiciele handlowi również mają tendencję do zarabiania znacznie wyższe wynagrodzenie niż telemarketerzy, często oparte w dużej mierze na prowizji od sprzedaży.
Ewolucja sprzedaży wewnętrznej
istnieją dwa podstawowe sposoby ewolucji sprzedaży wewnętrznej. Po pierwsze, stał się bardziej rozpowszechniony. MIT Lead Management Study donosi, że wewnątrz wynajem sprzedaży jest wyprzedza tradycyjne (lub na zewnątrz) wynajem sprzedaży 15: 1., W rzeczywistości wielu wyznaczonych przedstawicieli terenowych nadal spędza czas w biurze, zamykając oferty, oddzwaniając i wysyłając e-maile. W związku z tym, że korporacyjny krajobraz odchodzi od tradycyjnych godzin, wielu przedstawicieli handlowych zamyka transakcje z urządzeń mobilnych lub domów po godzinach. Innym sposobem, który ewoluował Inside sales, jest postęp technologiczny, który umożliwia przedstawicielom handlowym łączenie się z większą liczbą potencjalnych klientów i prowadzenie mądrzejszych rozmów w oparciu o kontekstowe dane perspektyw w czasie rzeczywistym.
Inside Sales Vs., Sprzedaż zewnętrzna
oto kilka zalet, że model sprzedaży wewnętrznej oferuje kilka zalet w stosunku do modelu sprzedaży zewnętrznej, w tym to, że:
- jest bardziej opłacalny
- jest preferowany przez klientów
- umożliwia lepszą współpracę
- oferuje narzędzia reps, które zwiększają produktywność
przyjrzyjmy się dokładniej każdej z tych zalet.,
bardziej opłacalny Model sprzedaży
według danych z PointClear, średnia sprzedaż zewnętrzna kosztuje ponad sześć razy więcej niż średnia sprzedaż wewnętrzna. Nawet bez korzystania z technologii wybierania, przedstawiciele handlowi wewnątrz mogą wybrać więcej potencjalnych klientów, połączyć się z większą liczbą decydentów i odbyć znacznie więcej spotkań w ciągu jednego dnia niż przedstawiciele zewnętrzni. w rezultacie przedstawiciele handlowi wewnątrz mają coraz większe kwoty. Średnia kwota wewnętrznego przedstawiciela handlowego wynosi $923k, podczas gdy wielu przedstawicieli handlowych rutynowo generuje siedem liczb przychodów rocznie.,
klienci preferują model sprzedaży wewnętrznej
według Sales Benchmark Index, 70% klientów nie chce nawet spotkania osobistego. Kluczowi decydenci są bardzo otwarci na prowadzenie biznesu zdalnie. W rzeczywistości, według DiscoverOrg, 78% decydentów ankietowanych podjęło spotkanie lub wzięło udział w wydarzeniu, które pochodziło z e-maila lub zimnego połączenia.
wspieranie doskonałej współpracy sprzedażowej
oferty B2B mogą być złożone (średnia oferta B2B obejmuje średnio 5,4 decydentów)., Zamknięcie tych transakcji często wymaga wewnątrz przedstawicieli handlowych do pracy w zespołach, koordynować z menedżerami, marketerów i innych oddziałów firmy, aby przenieść prowadzi przez cykl sprzedaży. CRM i technologia akceleracji sprzedaży umożliwiają przedstawicielom handlowym Automatyczne logowanie istotnych informacji na temat kont. Te dane mogą być następnie wykorzystywane w czasie rzeczywistym, wspierając doskonałą współpracę.
Zwiększ produktywność dzięki narzędziom do akceleracji Sprzedaży
co roku na rynek trafiają nowe narzędzia do akceleracji sprzedaży., Tworząc potężny stos technologii sprzedaży, wewnętrzne zespoły sprzedaży mogą zyskać możliwość wysyłania większej liczby e-maili, wybierania większej liczby potencjalnych klientów i prowadzenia większej liczby rozmów. Ostatnie badanie z grupy Bridge wykazało wyraźną korelację między liczbą rozmów, które przedstawiciele mają dzień i osiągnięciami kwot. Narzędzia, które mogą pomóc przedstawicielom w wybieraniu i łączeniu się z większą liczbą potencjalnych klientów, mogą zatem dać przedstawicielom wewnętrznym potężną przewagę nad przedstawicielami zewnętrznymi i przedstawicielami wewnętrznymi, którzy nie wykorzystują w odpowiedni sposób technologii akceleracji sprzedaży.
które firmy najczęściej inwestują w Sprzedaż wewnętrzną?,
w artykule Steve W. Martin HBR przedstawił trzy czynniki, które wpływają na to, czy firmy inwestują w sprzedaż wewnętrzną, czy zewnętrzną:
etap rozwoju organizacji sprzedaży – Martin zakłada, że firmy na wczesnym etapie będą bardziej skłonne do zwiększenia swojej obecności w sprzedaży, aby konkurować z większymi konkurentami. Często wymaga to dużego zespołu sprzedaży zdalnej.,
złożoność cyklu sprzedaży – w zależności od złożoności rozwiązania, które firma sprzedaje i wielkości transakcji, może wpływać na to, czy techniki sprzedaży wewnętrznej lub terenowej będą odgrywać dominującą rolę. Złożone rozwiązania dla przedsiębiorstw, które wymagają dużych inwestycji kapitałowych z góry, wpisowego od wielu menedżerów i dowolnej wielkości dostosowywania często wymagają zaangażowania przedstawicieli handlowych w terenie. firmy, które sprzedają rozwiązania oparte na chmurze pod klucz, często mogą obsługiwać sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem kanałów zdalnych., Ważne jest, aby pamiętać, jednak, że nawet duże transakcje przedsiębiorstwa, które są podpisywane osobiście często zaczynają się od wysiłków poszukiwawczych od wewnątrz sprzedaży.
postrzeganie przez menedżerów efektywności modelu sprzedaży – Martin przypomniał, że na modele sprzedaży, które przyjmują firmy, często wpływa postrzeganie przez decydentów, które modele sprzedaży są najbardziej efektywne., Martin ' s przeprowadził ankietę wśród liderów sprzedaży i stwierdził, że firmy zwykle polegają na wewnętrznych zespołach sprzedażowych w zakresie możliwości twórczych, a zewnętrzni przedstawiciele handlowi w zakresie utrzymywania partnerstw, wzmacniania relacji i zamykania wysokich ofert sprzedaży.
przyszłość sprzedaży wewnętrznej
jak będzie dalej ewoluować sprzedaż? Chociaż jest zbyt wcześnie, aby dokładnie wiedzieć, w jaki sposób pandemia może trwale zmienić otoczenie biznesowe, badania (takie jak ta z IBM) pokazują zwiększone pragnienie pracowników, aby kontynuować pracę zdalną., Można spekulować, że wewnętrzny model sprzedaży będzie nadal zdobywać dominację, ponieważ ulepszenia w technologii pracy zdalnej przecinają się z rosnącą chęcią pracowników do pracy zdalnej.
sprzedaż technologii staje się coraz bardziej wszechobecna. Średni stos sprzedaży wzrósł do sześciu różnych rozwiązań, które mogą obejmować CRM, dialery, narzędzia sprzedaży społecznej, inteligencję konwersacji i inne. Ale następny ruch w technologii sprzedaży wewnętrznej będzie wokół konsolidacji., Podobnie jak platformy marketingowe, takie jak Hubspot skonsolidowały różne narzędzia marketingowe w jedną platformę, najbardziej udane platformy oprogramowania do sprzedaży wewnętrznej będą te, które mogą zaoferować zespołom sprzedaży wiele różnych możliwości w jednej, łatwej w użyciu platformie.
chcesz pomóc w wyborze idealnych narzędzi, które pomogą twojemu wewnętrznemu zespołowi sprzedaży zwiększyć przychody? Pobierz nasz bezpłatny przewodnik dla kupujących przyspieszanie sprzedaży, aby uzyskać porady ekspertów dotyczące budowania stosu technologii sprzedaży, który wspiera cele zespołu sprzedaży.
Dodaj komentarz