Załóżmy, że jesteś zupełnie nowym menedżerem sprzedaży w startupie, a twoim pierwszym zadaniem jest zbudowanie zespołu sprzedaży. Te same pytania mogą wpaść do głowy, że wyskakuje do tak wielu innych; jaki rodzaj zespołu sprzedaży należy zbudować? Ile powinien kosztować? Jakie typy zespołów sprzedażowych skalują się najszybciej? Aby odpowiedzieć na te pytania, przeanalizujemy modele zespołu sprzedaży poza i wewnątrz i pomożemy Ci dowiedzieć się, jaka jest idealna konfiguracja dla Ciebie.
czym jest sprzedaż wewnętrzna?,
sprzedaż wewnętrzna to proces sprzedaży potencjalnym klientom zdalnie. Można to zrobić poprzez rozmowy telefoniczne, wysyłanie e-maili, sprzedaż społecznościową lub inną działalność, która nie wymaga wychodzenia z biura, aby porozmawiać z klientem.
głównym czynnikiem jest to, że przedstawiciele handlowi b2b nie budują dogłębnych relacji z klientami. Są w biurze, prawdopodobnie wykonując ponad 100 połączeń i e-maili każdego dnia. Przedstawiciel handlowy wewnątrz zazwyczaj używa oprogramowania, aby zwiększyć ich produktywność na wszystkich końcach stosu sprzedaży., Niektórzy mogą rozważyć wewnątrz sprzedawców koncentruje się bardziej na sprzedaży transakcji.
menedżerowie udowodnili, że podejmą zdalne spotkanie lub zadzwonią, w rzeczywistości indeks wskaźników sprzedaży mówi, że 75% Twoich klientów woli nie spotykać się osobiście. Dzięki topowym publikacjom, takim jak Hubspot I Close writing about inside sales, można śmiało powiedzieć, że nie jest to tylko trend i jest tu, aby pozostać (i ewoluować)!
według RingDNA sprzedaż wewnętrzna została ukuta w latach 70.i 80., aby odróżnić sprzedaż wewnętrzną od telemarketingu., Ponieważ telemarketerzy byli nisko wykwalifikowani i zazwyczaj dzwonili w sprawie produktów konsumenckich, branża szukała sposobu na odróżnienie prostych telemarketerów od wyszkolonych sprzedawców. W przeciwieństwie do telemarketerów, sprzedawcy skupiali się na celowaniu w inne firmy, a nie konsumentów, tworząc termin wewnątrz sprzedaży b2b. Sprzedaż wewnętrzna została również spopularyzowana wraz z rozwojem Internetu, ponieważ dostępność coraz większej liczby narzędzi rosła, aby wspierać zespoły sprzedażowe.
jak działa sprzedaż wewnętrzna?,
aby mieć udaną organizację sprzedaży, Wystarczy zacząć od jednego przedstawiciela. A jeśli jesteś prezesem, może tym przedstawicielem jesteś ty. Przedstawiciel handlowy wewnątrz używa internetu do poszukiwania potencjalnych klientów, dotrzeć do nich i śledzić. Oprogramowanie jest zaangażowane w każdym etapie procesu. Prawdopodobnie moglibyśmy zagłębić się w porównanie różnych programów, więc użyjemy tylko kilku przykładów.
Uwaga, Jeśli masz przychodzące SDR, ten pierwszy krok nie ma zastosowania., Jeśli dopiero zaczynasz swoją organizację sprzedaży, prawdopodobnie będziesz prowadzić sprzedaż wychodzącą. Nie myl sprzedaży wychodzącej ze sprzedażą zewnętrzną. W sprzedaży, istnieją również terminy zwane sprzedaży wychodzącej i sprzedaży przychodzącej. Sprzedaż wychodząca oznacza dotarcie do potencjalnych klientów zimne i przychodzące oznacza kontaktowanie się z leadami, którzy wypełniają formularze na twojej stronie internetowej lub ciepłe leady. Nie popełnij błędu, sprzedaż zewnętrzna i wewnętrzna bardzo różni się od sprzedaży wychodzącej i sprzedaży przychodzącej.
popularnym narzędziem poszukiwawczym, z którego korzysta wielu sprzedawców, jest LinkedIn Sales Navigator., Na nim filtrujesz idealną osobowość klienta, a następnie nazwy gwiazd, które wyglądają, jakby mogły być ołowiu jakości. Istnieją dziesiątki sposobów na perspektywę i możesz zobaczyć pomocną listę tutaj.
Initial Reach Out
pierwszy reach out można zrobić za pośrednictwem dowolnego kanału, w którym Klient chce się skontaktować. Ogólnie rzecz biorąc, jest to wysyłanie e-maili, dzwonienie, sprzedaż społecznościowa lub różne inne kanały, które wyrosły wraz z rozwojem Internetu. Wewnątrz organizacji sprzedaży wydają się być bardzo analityczne, więc z biegiem czasu, będą wiedzieć, jakie rodzaje zasięg out zrobić najlepiej, i dlaczego., Produkty takie jak odpowiedź lub pomoc w tym procesie.
kontynuacja
każdy dobry zespół sprzedaży ma skrupulatny system obserwacji. Umowa jest zazwyczaj wygrywana w następstwie, a nie w początkowym zasięgu. W przeciwieństwie do zewnętrznej organizacji sprzedaży, wewnątrz śledzenia sprzedaży są na ogół koncentruje się na rozmowy lub listy zadań e-mail. Stosunkowo, poza specjaliści sprzedaży mają tendencję do spotkań poza biurem, aby lepiej zrozumieć, co potencjalny klient myśli i jak mogą zamknąć transakcję. Jest to jeden z czynników, który znacznie wydłuża czas między wprowadzeniem a sprzedażą.,
Jaka jest różnica między sprzedażą zewnętrzną a wewnętrzną?
Rozmiar transakcji
przedstawiciele handlowi rozpoczynają pracę nad mniejszymi transakcjami. To, co stanowi małą ofertę, oczywiście zależy od firmy, ale wszystko poniżej $30,000 rocznie może potencjalnie zostać umieszczone w tej kategorii. Chociaż im dłużej klient jest w firmie, tym większa może się stać.
zewnętrzne zespoły sprzedażowe pracują nad znacznie większymi transakcjami, które wymagają głębszego budowania relacji z potencjalnymi klientami / partnerami., Tak naprawdę nie ma limitu wielkości transakcji, nad którą może pracować zewnętrzny przedstawiciel handlowy, ponieważ może on wejść w miliony. Niektórzy mogą twierdzić, że CEO jest największym zewnętrznym przedstawicielem handlowym firmy.
codzienne czynności
wewnątrz sprzedawców spędzają większość swoich dni na poszukiwaniu, dzwoniąc lub wysyłając e-maile i logując dane do CRM. Narzędzia takie jak Demodesk są ważne dla tych specjalistów, więc ich czas nie jest marnowany na narzędzia, które nie są zintegrowane. Zazwyczaj nie mają powodu, aby opuścić biuro do pracy, ponieważ robią większość swoich out zasięgu i sprzedaży z odległych lokalizacji.,
poza sprzedawcami będą spędzać znacznie więcej czasu na badaniu swoich perspektyw i poznawaniu nowych obszarów geograficznych. Będą rozumieć wykresy org, aby dążyć do spełnienia osób, które są niezbędne do sfinalizowania decyzji o zostaniu klientem. I oczywiście, istnieje mnóstwo wining i jadalnia dzieje dla zewnętrznego sprzedawcy.
wynagrodzenie
wynagrodzenie w mediach sprzedażowych wynosi 43 000 usd / rok, plus premia i prowizja.
Outside sales media $49,000/year base, plus prowizja/base
dlaczego SaaS b2b wewnątrz Sprzedaży działa tak dobrze?,
w ostatnich latach zapalił się wewnętrzny model sprzedaży b2b SaaS. Uważamy, że tak jest z kilku powodów. Wiele produktów SaaS ma niskie koszty podstawowe, które zwiększają się wraz z firmą. Ze względu na stosunkowo niski koszt produktu, nie potrzebują zewnętrznego przedstawiciela handlowego, aby go sprzedać. Jest to cena, w której sprzedaż transakcji jest w porządku, więc praca z listą 100 klientów każdego dnia będzie prawdopodobnie bardziej lukratywna niż próba przekonania 10 do konwersji osobiście., W odniesieniu do narzędzi, wewnątrz vs zewnątrz sprzedaży debata będzie zwykle przejść do wewnętrznej strony sprzedaży, po prostu dlatego, że narzędzia stały się tak dobre. Najlepszą praktyką jest, aby zacząć od przygotowania planu sprzedaży, aby Twoje priorytety były jasne na cały rok.
niektóre z wymienionych powyżej to tylko kilka przykładów bardzo wysokiej jakości oprogramowania, które zostało zbudowane do obsługi zespołów sprzedażowych. Im lepsze oprogramowanie, tym więcej sprzedaży wewnętrznej wkradnie się na terytorium sprzedaży zewnętrznej. Jednak zawsze będzie punkt, w którym osobista interakcja międzyludzka jest kluczowa., Demodesk jest przykładem produktu, który pomaga połączyć zdalną pracę wewnątrz zespołów sprzedaży ze spersonalizowanymi i interaktywnymi spotkaniami wideo. Poruszymy to w dalszej części artykułu.
powody, dla których warto zacząć od sprzedaży wewnętrznej
- zazwyczaj ma mniejszą cenę. Przedstawiciele handlowi wewnątrz b2b kosztują mniej niż na zewnątrz, zwykle dlatego, że nie są odpowiedzialni za większe transakcje dla przedsiębiorstw. Niektórzy twierdzą, że potrzeba mniej umiejętności, aby być przedstawicielem handlowym wewnątrz., Ponadto koszty podróży związane z tym modelem sprzedaży są mniejsze, podczas gdy zewnętrzni przedstawiciele handlowi spędzają większość czasu w terenie.
- Jeśli twój ACV jest poniżej $30,000, rozważ wewnętrzny zespół sprzedaży. Jeśli produkt, którego sprzedaż nie wymaga wielu decydentów i zatwierdzenia budżetu na ich końcu, to prawdopodobnie jest to strata czasu wszystkich na budowanie relacji na 6 miesięcy przed sprzedażą. Sprzedaż wewnętrzna oznacza bardziej transakcyjną sprzedaż z niższymi kosztami w porównaniu ze sprzedażą zewnętrzną.,
- Jeśli idziesz w trybie szybkiego skalowania (powiedzmy, że właśnie podniósł swoją serię B), niektóre firmy mogą przejść z wewnątrz siły sprzedaży po prostu dlatego, że może skalować się szybciej niż na zewnątrz siły sprzedaży.
- ponieważ rynek staje się bardziej zrozumiały w Internecie, potencjalni klienci mogą preferować kontakt za pośrednictwem jednego z kanałów sprzedaży b2b. Zwłaszcza, że Milenium i Gen Z rosną w siłę roboczą, rozmowa telefoniczna lub wymiana e-mail może być bardziej optymalna niż spotkanie twarzą w twarz w kawiarni.,
pod koniec dnia tylko Ty możesz określić, czy model sprzedaży jest odpowiednią strukturą sprzedaży dla Twojej firmy. Ogólnie rzecz biorąc, im większe i ważniejsze są OFERTY, tym bardziej powinieneś mieszać się w sprzedawcę wewnętrznego.
czy sprzedaż wewnętrzna to przyszłość Sprzedaży?
ponieważ wskazówki i narzędzia SaaS Inside Sales stają się lepsze i służą zespołowi sprzedaży, osobiście wierzę, że szczupły, skalowalny i oparty na metrykach świat sprzedaży wewnętrznej zacznie iść dalej w górę łańcucha żywnościowego, tworząc przestrzeń do sprzedaży coraz większej liczby ofert., Z oprogramowaniem takim jak Demodesk jest również dostępny, sprzedaż wewnętrzna zaczyna czuć się bardziej jak na zewnątrz, co jest bardzo silnym nastrojem.
wraz z rozwojem technologii, myślę, że ten model sprzedaży stanie się bardziej popularny wśród tych dwóch. Biorąc to pod uwagę, nie sądzę, że kiedykolwiek będą umowy warte dziesiątki milionów dolarów, które będą miały miejsce bez osobistej interakcji. Niestety, przewidywanie przyszłości tak naprawdę nic nie robi, więc musimy tylko zobaczyć, co demodesk wyczaruje dla nas do wykorzystania, ponieważ prowadzą drogę z oprogramowaniem demo sprzedaży (i nie tylko!,)
Autor: Mat Sherman, Content Writer at Demodesk
Dodaj komentarz