Jak stworzyć szczegółowe personalia dla Twojej firmy [darmowy szablon Persony]

Marketing. Sales Sam. To Isabel. Accounting Alan.

Czy wiesz kim są osoby kupujące Twoją firmę? A jeśli tak, to ile o nich wiesz?

persony kupujących są pół-fikcyjnymi reprezentacjami idealnych klientów na podstawie danych i badań. Pomagają skupić swój czas na wykwalifikowanych perspektywach, ukierunkowują rozwój produktu w celu zaspokojenia potrzeb docelowych klientów i dostosowują całą pracę w całej organizacji (od marketingu do sprzedaży po serwis).,

dzięki temu będziesz w stanie przyciągnąć do swojej firmy wartościowych gości, potencjalnych klientów i klientów, których z czasem zatrzymasz.

dokładniej, posiadanie głębokiego zrozumienia osobowości nabywcy ma kluczowe znaczenie dla tworzenia treści, rozwoju produktu, monitorowania sprzedaży i naprawdę wszystkiego, co dotyczy pozyskiwania i zatrzymywania klientów.

Ale … jak właściwie je zrobić?”

Ahh … pytanie za milion dolarów., Dobrą wiadomością jest to, że nie są takie trudne do stworzenia. Chodzi o to, w jaki sposób uzyskujesz badania rynku i dane klientów, a następnie przedstawisz te informacje w swojej firmie.

postępuj zgodnie z tym przewodnikiem i pobierz te szablony persona, aby uprościć ten proces. Zanim się obejrzysz, będziesz miał kompletne, dobrze zaplanowane persony kupujących, które pokażą się całej Twojej firmie!

zanim zagłębimy się w proces tworzenia persony kupującego, zastanówmy się nad wpływem dobrze rozwiniętych person kupujących na Twoją firmę (w szczególności na twoje działania marketingowe).,

dlaczego osoby kupujące są tak ważne dla Twojej firmy?

Buyer personas pomaga lepiej zrozumieć swoich klientów (i potencjalnych klientów). Ułatwia to dostosowanie treści, wiadomości, rozwoju produktów i usług do konkretnych potrzeb, zachowań i obaw członków grupy docelowej.

użyj szablonów persona HubSpot, aby łatwo uporządkować segmenty odbiorców i wzmocnić marketing

na przykład możesz wiedzieć, że Twoi docelowi nabywcy są opiekunami, ale czy wiesz, jakie są ich specyficzne potrzeby i zainteresowania?, Jakie jest typowe tło Twojego idealnego nabywcy? Aby w pełni zrozumieć, co sprawia, że twoi najlepsi klienci są najlepsi, ważne jest opracowanie szczegółowych personaliów dla Twojej firmy.

najsilniejsze persony kupujących są oparte na badaniach rynku, a także spostrzeżeniach zebranych od rzeczywistej bazy klientów (poprzez ankiety, wywiady itp.).

w zależności od Twojej firmy, możesz mieć nawet jedną lub dwie osoby, lub nawet 10 lub 20. Ale jeśli jesteś nowy w persony, zacznij od małych-zawsze możesz rozwinąć więcej person później, jeśli zajdzie taka potrzeba.,

a co z „negatywnymi” osobami kupującymi?

podczas gdy osoba kupująca jest reprezentacją Twojego idealnego klienta, osoba negatywna-lub „wykluczająca” – jest reprezentacją tego, kogo nie chcesz jako klienta.,

na przykład może to obejmować specjalistów, którzy są zbyt zaawansowani dla Twojego produktu lub usługi, studentów, którzy angażują się tylko w Twoje treści do badań / wiedzy, lub potencjalnych klientów, którzy są po prostu zbyt kosztowne do nabycia (ze względu na niską średnią cenę sprzedaży, ich skłonność do rezygnacji lub ich nieprawdopodobność do zakupu ponownie od Twojej firmy).

Jak można wykorzystać personas kupującego w marketingu?

na najbardziej podstawowym poziomie, rozwijając personas pozwala na tworzenie treści i wiadomości, które przemawiają do grupy docelowej., Umożliwia również kierowanie lub personalizację marketingu dla różnych segmentów odbiorców.

na przykład, zamiast wysyłać te same e-maile do wszystkich w bazie danych, możesz podzielić na segmenty według osoby nabywcy i dostosować wiadomości do tego, co wiesz o tych różnych osobach.

ponadto, w połączeniu z etapem cyklu życia (tj. jak daleko ktoś znajduje się w cyklu sprzedaży), osoby kupujące umożliwiają również mapowanie i tworzenie wysoce ukierunkowanych treści. (Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak to zrobić, pobierając nasz szablon mapowania treści.,)

a jeśli poświęcisz czas na tworzenie negatywnych person, będziesz miał dodatkową zaletę, jaką jest możliwość oddzielenia „złych jabłek” od reszty kontaktów, co może pomóc ci osiągnąć niższy koszt na leada i koszt na klienta, a tym samym wyższą wydajność sprzedaży.

różne rodzaje personas kupujących

rozpoczynając pracę nad personas, możesz zadać sobie pytanie: „Jakie są różne rodzaje personas kupujących?”Stamtąd łatwo byłoby dostosować jeden do swojej firmy-prawda?,

cóż, nie do końca tak to działa — nie ma ustawionej listy powszechnie rozpoznawanych person kupujących do wyboru, ani nie ma standardu dla liczby osób, których potrzebujesz. Dzieje się tak dlatego, że każda firma (bez względu na to, ilu ma konkurentów) jest wyjątkowa — i z tego powodu ich osoby kupujące powinny być również dla nich wyjątkowe.

z tych powodów identyfikacja i tworzenie różnych osób kupujących może czasami być nieco trudne., Dlatego zalecamy korzystanie z generatora Make My Persona firmy HubSpot (a także szablonów persony firmy HubSpot), aby uprościć proces tworzenia różnych person.

ogólnie rzecz biorąc, firmy mogą mieć te same lub podobne kategorie dla swoich osób kupujących (np. marketer, Przedstawiciel działu HR, menedżer IT itp.). Ale różne osoby, które ma Twoja Firma i ich liczba wymaga twojej firmy, będą dostosowane do tego, kto obejmuje twoją grupę docelową i co oferujesz swoim klientom.

czy jesteś gotowy, aby rozpocząć tworzenie personaliów dla kupujących?,

jak tworzyć personalia Kupującego

personalia kupującego można tworzyć za pomocą badań, ankiet i wywiadów — wszystkie z mieszanką klientów, potencjalnych klientów i osób spoza bazy kontaktów, które mogą dopasować się do grupy docelowej.

oto kilka praktycznych metod zbierania informacji potrzebnych do tworzenia personaliów:

• przejrzyj bazę kontaktów, aby odkryć trendy dotyczące sposobu, w jaki niektórzy klienci lub klienci znajdują i konsumują Twoje treści.

• użyj pól formularza, które przechwytują ważne informacje o osobie podczas tworzenia formularzy do wykorzystania w witrynie., Na przykład, jeśli wszystkie Twoje osoby różnią się w zależności od wielkości firmy, poproś o informacje o wielkości firmy w formularzach.

• rozważ opinie zespołu sprzedaży na temat potencjalnych klientów, z którymi najczęściej wchodzą w interakcję. Jakie uogólnienia mogą zrobić o różnych typach klientów, które obsługujesz najlepiej?

• przeprowadzaj wywiady z klientami i potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, co lubią w Twoim produkcie lub usłudze.

teraz, jak można wykorzystać powyższe badania do tworzenia swoich person?,

Po przejściu procesu badawczego będziesz miał wiele mięsistych, surowych danych o potencjalnych i obecnych klientach. Ale co z nim zrobić? Jak to wszystko destylować, aby każdy mógł zrozumieć wszystkie informacje, które zebrałeś?

następnym krokiem jest wykorzystanie badań do identyfikacji wzorców i podobieństw z odpowiedzi na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, opracowanie co najmniej jednej podstawowej osoby i podzielenie się nią z resztą firmy.,

skorzystaj z naszego darmowego szablonu persony do pobrania, aby uporządkować zebrane informacje o swoich osobach. Następnie udostępnij te slajdy reszcie swojej firmy, aby wszyscy mogli czerpać korzyści z przeprowadzonych przez Ciebie badań i rozwijać dogłębne zrozumienie osoby (lub osób), na którą kierują się każdego dnia w pracy.

oto, jak wykonać bardziej szczegółowe kroki związane z tworzeniem personaliów kupujących.

uzupełnij Podstawowe Dane demograficzne swojej osoby.

Zadawaj pytania demograficzne przez telefon, osobiście lub za pomocą ankiet online., (Niektórzy ludzie lepiej ujawniają takie dane osobowe.)

pomocne jest również dołączenie opisowych haseł i manieryzmów Twojej osoby, które możesz wychwycić podczas rozmów, aby ułatwić ludziom z twojego zespołu identyfikację pewnych osób, gdy rozmawiają z potencjalnymi klientami.

oto przykład, jak możesz wypełnić sekcję 1 w szablonie dla jednej ze swoich person:

podziel się tym, czego się dowiedziałeś o motywacjach swojej osoby.,

tutaj poznasz informacje, których nauczyłeś się pytając „dlaczego” podczas tych wywiadów. Co utrzymuje twoją osobowość w nocy? Kim chcą być? Co najważniejsze, połącz to wszystko, mówiąc ludziom, w jaki sposób Twoja firma może im pomóc.

pomóż swojemu zespołowi sprzedaży przygotować się do rozmów z Twoją osobą.

Dołącz kilka prawdziwych cytatów z wywiadów, które ilustrują, o co martwią się Twoje osoby, Kim są i czego chcą., Następnie utworzyć listę zastrzeżeń, które mogą podnieść tak twój zespół sprzedaży jest przygotowany do rozwiązania tych podczas rozmów z perspektywy.

Powiedz ludziom, jak rozmawiać o swoich produktach/ usługach z Twoją osobą. Obejmuje to słownictwo, którego powinieneś używać, a także bardziej ogólne nachylenie windy, które pozycjonuje Twoje rozwiązanie w sposób, który współgra z Twoją osobą.,

To pomoże Ci upewnić się, że wszyscy w Twojej firmie mówią tym samym językiem, gdy rozmawiają z potencjalnymi klientami i klientami.

na koniec upewnij się, że nadasz swojej osobie imię (np. kierownik finansowy Margie, it Ian lub Landscaper Larry), aby każdy wewnętrznie odnosił się do każdej osoby w ten sam sposób, co pozwala na spójność między zespołami.,

jak znaleźć ankietowanych do badania osób kupujących

jednym z najbardziej krytycznych kroków do ustalenia osoby kupującej(S) jest znalezienie osób, z którymi można porozmawiać, dobrze, kim jest twoja osoba kupująca.

oznacza to, że będziesz musiał przeprowadzić kilka wywiadów, aby dowiedzieć się, co napędza twoją grupę docelową. Ale jak znaleźć tych rozmówców? Jest kilka źródeł, do których powinieneś się zwrócić:

Użyj swoich obecnych klientów.,

twoja istniejąca baza klientów jest idealnym miejscem na rozpoczęcie rozmów kwalifikacyjnych, ponieważ już zakupili twój produkt i zaangażowali się w twoją firmę. Przynajmniej niektóre z nich mogą być przykładem Twojej docelowej osoby(osób).

nie rozmawiaj tylko z ludźmi, którzy kochają twój produkt i chcą spędzić godzinę tryskając o tobie (tak dobrze, jak to uczucie). Klienci, którzy są niezadowoleni z twojego produktu, pokażą inne wzory, które pomogą Ci w solidnym zrozumieniu Twoich osobowości.,

na przykład niektórzy z mniej zadowolonych klientów mają większe zespoły i potrzebują większej funkcjonalności współpracy z produktem. Może też okazać się, że twój produkt jest zbyt techniczny i trudny w użyciu. W obu przypadkach dowiesz się czegoś o swoim produkcie i wyzwaniach klientów.

kolejną korzyścią dla obecnych klientów jest to, że nie musisz oferować im zachęty (np. karty podarunkowej), aby to zrobić., Klienci często lubią być wysłuchani — rozmowa z nimi daje im szansę opowiedzenia ci o swoim świecie, wyzwaniach i tym, co myślą o Twoim produkcie.

klienci również lubią mieć wpływ na produkty, których używają. Tak więc, jak zaangażować ich w wywiady jak ten, może okazać się, że stają się jeszcze bardziej lojalni wobec Twojej firmy. Kiedy docierasz do klientów, upewnij się, że twoim celem jest uzyskanie ich opinii i że ich opinie są wysoko cenione przez twój zespół.

Wykorzystaj swoje perspektywy.,

pamiętaj, aby przeprowadzić wywiad z osobami, które nie kupiły Twojego produktu i nie wiedzą zbyt wiele o Twojej marce. Twoje obecne perspektywy i potencjalnych klientów są świetnym rozwiązaniem tutaj, ponieważ masz już swoje dane kontaktowe.

wykorzystaj dane, które posiadasz na ich temat (tj. wszystko, co zebrałeś za pomocą formularzy generowania leadów lub analizy stron internetowych), aby dowiedzieć się, kto może pasować do Twoich docelowych person.

skorzystaj z poleceń.,

prawdopodobnie będziesz musiał również polegać na niektórych poleceniach, aby porozmawiać z ludźmi, którzy mogą pasować do Twoich docelowych person, szczególnie jeśli wkraczasz na nowe rynki lub nie masz jeszcze żadnych potencjalnych klientów lub klientów.

Użyj swojej sieci — takiej jak współpracownicy, obecni klienci, kontakty w mediach społecznościowych — aby znaleźć osoby, z którymi chcesz przeprowadzić wywiad i zostać zapoznanym. Może to być trudne, aby uzyskać dużą liczbę ludzi w ten sposób, ale prawdopodobnie dostaniesz kilka bardzo wysokiej jakości wywiadów z nim.,

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, spróbuj wyszukać na LinkedIn osoby, które mogą pasować do Twoich docelowych person i zobaczyć, które Wyniki mają z Tobą jakiekolwiek powiązania. Następnie skontaktuj się ze swoimi wspólnymi powiązaniami, aby cię przedstawić.

korzystaj z sieci innych firm.

dla rozmówców, którzy są całkowicie usunięci z Twojej firmy, istnieje kilka sieci stron trzecich, z których możesz rekrutować. Craigslist umożliwia zamieszczanie ogłoszeń dla osób zainteresowanych wszelkiego rodzaju pracą i UserTesting.com umożliwia uruchamianie zdalnych testów użytkownika(z kilkoma pytaniami).,

będziesz miał mniejszą kontrolę nad sesjami przebiegającymi przez UserTesting.com, ale jest to świetne źródło do szybkiej rekrutacji użytkowników do testów.

teraz, jak zidentyfikować rozmówców, spójrzmy na kilka wskazówek dotyczących ich rekrutacji.

Wskazówki dotyczące rekrutacji ankietowanych

gdy dotrzesz do potencjalnych ankietowanych, oto kilka pomysłów na poprawę wskaźnika odpowiedzi.

korzystaj z zachęt.

chociaż mogą nie być potrzebne we wszystkich scenariuszach (np., klienci, którzy już chcą z tobą porozmawiać), zachęty dają ludziom powód do wzięcia udziału w rozmowie kwalifikacyjnej, jeśli nie mają z Tobą relacji. Prosta karta podarunkowa to łatwa opcja.

wyjaśnij, że to nie jest rozmowa sprzedażowa.

jest to szczególnie ważne w kontaktach z osobami niebędącymi klientami. Być jasne, że robisz badania i że po prostu chcesz się od nich uczyć. Nie masz ich zobowiązać się do jednej godziny sprzedaży połączenia; masz je zobowiązać się do mówienia o ich życiu, pracy, i wyzwania.

,

zadbaj o wszystko dla potencjalnego rozmówcy — sugeruj godziny, ale bądź elastyczny, pozwól mu wybrać czas od razu, i wyślij zaproszenie do kalendarza z przypomnieniem, aby zablokować swój czas.

zdecyduj, ile osób musisz przeprowadzić wywiad.

Niestety odpowiedź brzmi, to zależy. Zacznij od co najmniej trzech do pięciu wywiadów dla każdej osoby, którą tworzysz. Jeśli wiesz już dużo o swojej osobowości, to może to wystarczyć. Może być konieczne przeprowadzenie wielu wywiadów w każdej kategorii rozmówców (klienci, potencjalni klienci, ludzie, którzy nie znają Twojej firmy).,

zasada jest taka, że kiedy zaczniesz dokładnie przewidywać, co powie twój rozmówca, prawdopodobnie nadszedł czas, aby przestać. Dzięki tym wywiadom, naturalnie zaczniesz zauważać wzorce.

gdy zaczniesz oczekiwać i przewidywać, co powie twój rozmówca, oznacza to, że przeprowadziłeś wywiady z wystarczającą liczbą osób, aby znaleźć i zinternalizować te wzorce.

określ, jakie pytania zadasz rozmówcom.

czas przeprowadzić wywiad! Po zwykłej pogawędce i podziękowaniu, czas przejść do pytań., Istnieje kilka kategorii pytań, które chcesz zadać w wywiadach z osobą, aby utworzyć pełny profil osoby.

20 pytań do zadawania w wywiadach z personą

poniższe pytania są podzielone na osiem kategorii, ale możesz dostosować tę listę i usunąć lub dodać więcej pytań, które mogą być odpowiednie dla Twoich docelowych klientów.

1. Pytania o Role

• Jaka jest twoja rola zawodowa? Twój tytuł?
• jak mierzy się twoją pracę?
• jak wygląda typowy dzień?
• jakie umiejętności są wymagane do wykonywania pracy?,
• jakiej wiedzy i narzędzi używasz w swojej pracy?
• do kogo się zgłaszasz? Kto Ci odpowiada?

2. Pytania o firmę

• w jakiej branży lub branżach działa Twoja firma?

• Jaka jest wielkość twojej firmy (przychody, pracownicy)?

3. Pytania do celu

• za co jesteś odpowiedzialny?
• co to znaczy odnieść sukces w swojej roli?

4. Pytanie wyzwanie

• jakie są Twoje największe wyzwania?

5., Pytania

• Jak poznać nowe informacje dla swojej pracy?
• jakie publikacje lub blogi czytasz?
• w jakich stowarzyszeniach i sieciach społecznościowych uczestniczysz?

6. Pytania dotyczące historii osobistej

• opisz swoje dane demograficzne (jeśli to możliwe, zapytaj ich wiek, czy są małżeństwem i czy mają dzieci).
• opisz swoje wykształcenie. Jaki poziom edukacji ukończyłeś, do jakich szkół uczęszczałeś i czego się uczyłeś?
• opisz swoją ścieżkę kariery., Jak skończyłeś tam, gdzie dziś jesteś?

7. Pytania dotyczące preferencji zakupowych

• jak wolisz kontaktować się z dostawcami (np. e-mail, telefon, osobiście)?
• czy korzystasz z internetu do badania dostawców lub produktów? Jeśli tak, jak szukać informacji?
• opisz ostatni zakup. Dlaczego rozważałeś zakup, jaki był proces oceny i jak zdecydowałeś się na zakup tego produktu lub usługi?

8. „Dlaczego?”Pytanie

to porada numer jeden na udany Wywiad persona.,

kolejne pytanie do prawie każdego pytania z powyższej listy powinno brzmieć „dlaczego?”Poprzez te wywiady starasz się zrozumieć cele, zachowania i motywatory swoich klientów (lub potencjalnych klientów). Należy jednak pamiętać, że ludzie nie zawsze świetnie zastanawiają się nad swoimi zachowaniami, aby powiedzieć, co ich napędza.

nie obchodzi cię, że mierzą liczbę odwiedzin na swojej stronie, na przykład. Zależy ci na tym, że mierzą te wizyty jako sposób na pokazanie swoim wyższym, że wykonują dobrą pracę.,

zacznij od prostego pytania — na przykład „Jakie jest twoje największe wyzwanie?”Następnie poświęć sporo czasu nurkując głębiej w to jedno pytanie, aby dowiedzieć się więcej o tej osobie. Dowiesz się więcej, pytając: „dlaczego?”niż bardziej powierzchowne pytania.

stwórz swoje personalia Kupującego

stwórz swoje personalia kupującego, aby zrozumieć klientów docelowych na głębszym poziomie i upewnić się, że wszyscy w Twoim zespole wiedzą, jak najlepiej kierować, wspierać i współpracować z klientami. Pomoże Ci to poprawić zasięg, zwiększyć konwersje i zwiększyć lojalność.,

a jeśli jesteś klientem HubSpot, dodaj swoją osobę do platformy marketingowej HubSpot, postępując zgodnie z tym przewodnikiem konfiguracji krok po kroku.

Uwaga redaktora: ten post został pierwotnie opublikowany w maju 2015 i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.