definicja modelu prawdopodobieństwa opracowania
model prawdopodobieństwa elaboracji (Elm) perswazji jest teorią kształtowania i zmiany postaw. Teoria ta organizuje wiele różnych procesów zmiany postawy pod jednym pojęciowym parasolem., ELM został stworzony, aby zapewnić ramy, które pomogą wyjaśnić wiele pozornie niespójnych ustaleń w literaturze perswazji. Czasami zmienna (np. rozpraszająca osobę czytającą wiadomość lub kojarzenie wiadomości z atrakcyjnym źródłem) zwiększałaby perswazję, czasami zmniejszała perswazję, a czasami nie miała żadnego efektu. Co więcej, czasami zmiana postawy trwałaby w czasie i przewidywałaby zachowanie, ale czasami nie. ELM zapewnia ramy, aby pomóc naukowcom zrozumieć czynniki odpowiedzialne za te sprzeczne ustalenia.,
Continuum elaboracji
zakres, w jakim ludzie opracowują odpowiedź na wiadomość, znajduje odzwierciedlenie w zakresie, w jakim generują własne myśli lub reakcje na wiadomość. Generowanie i rozważanie tych myśli będzie się różnić, w zależności od tego, ile wysiłku umysłowego dana osoba jest chętna i zdolna do wywierania. Oznacza to, że ELM uznaje, że czasami ludzie dużo myślą o problemie lub wiadomości, a czasami prawie nie zwracają na to uwagi., W zależności od stopnia opracowania za zmianę nastawienia mogą odpowiadać różne procesy, często z różnymi rezultatami.
dwie drogi do perswazji
ELM rozróżnia również dwie drogi do perswazji: centralną i obwodową. Procesy szlaku Centralnego to te, które wymagają dużo myśli i dlatego mogą wystąpić w warunkach sprzyjających wysokiemu opracowaniu. Centralne procesy trasowe polegają na dokładnym zbadaniu perswazyjnej komunikacji (np.,, przemówienie, ogłoszenie) w celu ustalenia zasadności przedstawionego materiału dowodowego. W tych warunkach myśli danej osoby w odpowiedzi na komunikację i ich zaufanie do tych myśli determinują perswazyjny wynik (tj. kierunek i ilość zmiany postawy). Im więcej pozytywnych myśli ludzie mają do wiadomości, takich jak propozycja obniżenia podatków (np. „będę zarabiać więcej pieniędzy, jeśli podatki są cięte”) i im więcej zaufania mają do tych myśli, tym bardziej przekonani będą przez wiadomość. Z drugiej strony, tym bardziej negatywne myśli, które ludzie mają do wiadomości (np.,, „obniżka podatków zaszkodzi biednym ludziom”) i im więcej ufności mają w te myśli, tym mniej będą przekonani przesłaniem.
ponieważ ludzie starannie oceniają informacje w perswazyjnej komunikacji pod kątem ich zalet w ramach Centralnej drogi, postrzegana jakość tych dowodów jest bardzo ważnym wyznacznikiem perswazji. Jeśli dowody na jakąś propozycję są postrzegane jako silne, osoba jest bardziej skłonna do korzystnych myśli na temat pozycji i może stworzyć spójną postawę propozycji., Jeśli jednak dowody są postrzegane jako słabe, to osoba może mieć niekorzystne myśli w odniesieniu do pozycji wiadomości, a nawet może tworzyć postawę przeciwną do zalecanej pozycji. Myśli, które występują w drodze Centralnej mogą być stosunkowo obiektywne (sprawiedliwie oceniając każdy argument), lub mogą być stronnicze przez inne czynniki (np. smutny nastrój)., Wiele czynników decyduje o tym, czy ludzie mają zaufanie do generowanych przez siebie myśli, takich jak to, jak szybko przychodzą myśli do głowy (łatwiej dostępne myśli są trzymane z większą pewnością siebie) i wiarygodność osoby, która przedstawia argumenty (ludzie mają więcej zaufania do myśli generowanych do wiarygodnego źródła).
procesy obwodowych dróg, z drugiej strony, wymagają stosunkowo niewiele myślenia i dlatego dominują w warunkach, które sprzyjają niskiej elaboracji., W drodze obwodowej Siła przedstawionych dowodów ma mniejsze znaczenie. Zamiast tego, w obwodowych procesów trasy, ludzie często opierają się na heurystyki oceniających (np „eksperci mają zawsze rację”) lub wskazówki zaczerpnięte z powierzchniowych cech przekazu (np. liczba przedstawionych argumentów), jego źródła (np. ich atrakcyjność) lub innych czynników (np. bycie w dobrym lub złym nastroju). Oznacza to, że ludzie mogą zgodzić się z wnioskiem tylko dlatego, że lubią źródło, a nie dlatego, że wzięli pod uwagę zalety tej kwestii., Ponadto procesy drogi obwodowej mogą zachodzić bez świadomości, jak np. w klasycznej kondycjonowaniu lub zwykłym narażeniu.
Determinanty opracowania
to, jaką trasę pokonuje odbiorca wiadomości, zależy od stopnia opracowania. Gdy elaboracja jest wysoka, dominują procesy szlaku centralnego, ale gdy elaboracja jest niska, dominują procesy szlaku obwodowego. W warunkach umiarkowanej elaboracji za postawę odpowiedzialna będzie mieszanka procesów szlaku centralnego i obwodowego., O rozwoju decydują zarówno czynniki motywacyjne, jak i zdolności. Czynniki motywacyjne obejmują (m.in.) to, jak osobiście istotne wydaje się przesłanie, jak osoba czuje się odpowiedzialna za ocenę przedstawionych dowodów oraz potrzebę poznania (tj. jego wewnętrzna radość z myślenia). Czynniki wpływające na zdolność do przetwarzania wiadomości obejmują, jak bardzo rozproszenie uwagi jest obecne, presję czasu na podjęcie decyzji i ilość wiedzy związanej z problemem, którą posiada się na temat wniosku (np.,, gdy wiadomość używa dużo żargonu technicznego, który wymaga konkretnej wiedzy do zrozumienia).
konsekwencje perswazji
nie tylko procesy zachodzące pod wysokim i niskim elaboracją mogą być różne, ale także konsekwencje tych procesów. Postawy formowane pod wysokim opracowaniem są silniejsze, ponieważ są bardziej prognostyczne dla zachowania i przetwarzania informacji, bardziej stabilne w czasie i bardziej odporne na przyszłą perswazję niż te formowane pod niskim opracowaniem., Dzieje się tak dlatego, że staranne przemyślenie problemu prowadzi do rozwoju bardziej spójnej, spójnej, dostępnej (tj. przychodzi na myśl łatwo) i pewnie trzymanej reprezentacji obiektu postawy.
wiele ról dla zmiennych perswazyjnych
jedną z najważniejszych cech ELM jest propozycja, że zmienne mogą służyć wielu rolom w ustawieniu perswazyjnym w zależności od innych czynników kontekstowych. Zmienne, które służą wielu rolom, mogą obejmować dowolny aspekt komunikacji perswazyjnej, taki jak sama wiadomość (np.,, liczba argumentów, złożoność języka), jego źródło (np. wiarygodność, atrakcyjność), odbiorca (np. ich nastrój, istniejące postawy) lub inne zmienne kontekstowe (np. kolor papieru, na którym drukowana jest wiadomość). Na przykład, pod wysokim opracowaniem, dana zmienna (np. atrakcyjność Źródła) zostanie przetworzona jako argument i zbadana, Czy dostarcza przekonujących dowodów na zalecaną pozycję(np. „jeśli ona wygląda tak dobrze po użyciu tego szamponu, może ja też będę”)., Ponadto ta sama zmienna może czasami służyć do stronniczości ciągłego myślenia. Niektóre zmienne, takie jak atrakcyjność źródła lub pozytywny nastrój, zazwyczaj wpływają negatywnie na przetwarzanie informacji (np. „naprawdę chcę ją polubić, więc zobaczę, czy mogę zgodzić się z przesłaniem”), podczas gdy inne wprowadzają negatywne nastawienie. Wśród tych ostatnich zmiennych jest wiedza, że źródło wiadomości próbuje cię przekonać lub wcześniejsze podejście do problemu (np.,, jeśli twoja pierwotna postawa nie zgadza się z mówcą, możesz obronić swoją dotychczasową postawę i skupić się na znalezieniu wad w argumentach mówcy). Jeśli jednak osoba zda sobie sprawę, że coś może być stronnicze w jej myśleniu, a osoba chce skorygować stronniczość, postawy mogą zostać skorygowane. Oznacza to, że ludzie mogą dostosować swoją postawę w kierunku i wielkości przeciwnej do postrzeganego kierunku i wielkości czynnika stronniczego., Tak więc, jeśli jedna osoba uważa, że atrakcyjne źródło wytwarza ogromne uprzedzenie, dokona dużego dostosowania swojej postawy w kierunku przeciwnym do postrzeganego uprzedzenia. Ten proces korekty może wystąpić przy wysokim opracowaniu, ponieważ wymaga zarówno motywacji, jak i umiejętności wykonania.
trzecią rolą, którą zmienne mogą odegrać pod wysokim opracowaniem, jest wpływanie na zaufanie osoby do myśli, które zostały wygenerowane (np. „ten model naprawdę wie o modzie, więc mogę zaufać moim myślom”)., Pewność siebie jest metapoznaniem, ponieważ jest to myśl o myśli. W tym przypadku jedna myśl jest odpowiedzią na wiadomość (np. „ten produkt brzmi bardzo przydatnie”), podczas gdy druga myśl dotyczy pierwszej myśli (np. „jestem przekonany, że moje przemyślenia na temat tego produktu są ważne”). Wykazano, że wiele zmiennych wpływa na pewność myśli., W jednym z badań, na przykład, uczniowie, którzy zostali nakłonieni do kiwania głową (jakby mówiąc” Tak”) Podczas prezentacji wiadomości mieli więcej zaufania do swoich myśli niż ludzie, którzy zostali nakłonieni do potrząsania głowami (jakby mówiąc” nie”) podczas wiadomości. Gdy wiadomość zawierała silne argumenty, kiwanie głową doprowadziło do większej perswazji niż potrząsanie, ponieważ ludzie mieli więcej zaufania w swoje korzystne myśli do tych silnych argumentów, ale gdy wiadomość zawierała słabe argumenty, kiwanie głową doprowadziło do mniejszej perswazji niż potrząsanie, ponieważ ludzie mieli więcej zaufania do swoich niekorzystnych myśli., Ten efekt zaufania wystąpił tylko wtedy, gdy elaboracja była wysoka.
w warunkach niskiej elaboracji ta sama zmienna, która służyła jako argument, stronnicze myśli w odpowiedzi na wiadomość lub wpływ na pewność myśli, może działać jako sygnał lub heurystyka (np. Zauważ, że jeśli atrakcyjna osoba byłaby przetwarzana jako argument dla samochodu, nie byłby to bardzo przekonujący argument i mógłby prowadzić do braku perswazji, podczas gdy Gdy ta atrakcyjna osoba jest przetwarzana jako prosty sygnał, więcej perswazji spowodowałoby.,
w warunkach, w których elaboracja nie jest ograniczona do wysokiego lub niskiego, dana zmienna może służyć do zwiększenia lub zmniejszenia zakresu elaboracji (np. „jestem ciekaw, co myśli ta atrakcyjna osoba, więc zwrócę szczególną uwagę”). Gdy zmienne wpływają na elaborację, mogą zwiększać lub zmniejszać perswazję, w zależności od siły prezentowanych argumentów.
na przykład, jeśli zmienna (np.,, atrakcyjność źródła) zwiększa elaborację, perswazja zostanie wzmocniona, gdy przedstawione zostaną mocne argumenty, ale zmniejszy się, gdy przedstawione zostaną słabe argumenty. Z postulatem wielu ról, ELM wyjaśnia, w jaki sposób ta sama zmienna może doprowadzić do zmiany postawy na różne sposoby (np. służąc jako sygnał, uprzedzając przetwarzanie) z różnymi konsekwencjami.
Dodaj komentarz