w przeszłości SAP sprzedawał głównie konwencjonalne oprogramowanie biznesowe, które pomaga w planowaniu zasobów przedsiębiorstwa i zarządzaniu łańcuchem dostaw. Ale w ciągu ostatniej dekady działalność SAP zmieniła się znacznie, a jej produkty pomagają teraz firmom rozwijać cyfrowe sposoby prowadzenia biznesu.
oznacza to, że wymagania klientów również się zmieniły. Sprzedawcy SAP nie mogą już polegać na znalezieniu wyzwania lub problemu, który mogą następnie dopasować do rozwiązania programowego., Klienci oczekują raczej, że pracownicy Działu Sprzedaży SAP będą mieli dogłębną wiedzę na temat swojego sektora, wyzwań branżowych, procesów biznesowych i istotnych kluczowych wskaźników wydajności.
w odpowiedzi na tę zmianę oczekiwań przedstawicieli handlowych, CEB opublikował sprzedaż Challenger, która pokazała, że istnieje określony rodzaj sprzedawcy, który jest dobry w sprzedaży złożonych produktów i popychaniu klientów do wyprowadzania się ze strefy komfortu., Ten sprzedawca nazywa się „Challenger”, a ich podejście do sprzedaży koncentruje się na trzech głównych krokach: jasno określają ryzyko i nowe możliwości dla biznesu klienta, uczą go czegoś nowego o swoim środowisku operacyjnym lub jak z niego korzystać i opracowują dostosowane do potrzeb strategie biznesowe przy użyciu produktów swoich klientów i własnej wiedzy.
dane CEB również podkreślają sukces tego podejścia. Jest ich 4.,5 razy więcej najlepszych sprzedawców w grupie Challenger niż w jakiejkolwiek innej grupie, a ich stawki zamknięcia są średnio o 14 procent wyższe niż w przypadku innych rodzajów sprzedawców. Wspierany przez CEB, SAP przeprowadził analizę swoich pracowników sprzedaży i stwierdził, że około połowa z nich nie wykorzystywała swojego potencjału-po prostu ze względu na sposób pracy.
Four Step Global Training Program
firma SAP zdecydowała się pod koniec 2012 r.przekwalifikować 5500 pracowników sprzedaży na całym świecie do korzystania z modelu sprzedaży Challenger w ciągu trzech lat, a następnie opracowała czteroetapowy globalny program szkoleniowy.
Dodaj komentarz