um passo de venda é um discurso conciso e persuasivo que explica o que o seu produto é, comunica o seu valor, e incentiva o cliente a fazer uma compra.
é a sua chance de transformar o interesse de um prospect em ação. Mas também pode fazer ou quebrar um acordo. Se o seu comprador não está viciado pelo que você tem a dizer, eles provavelmente não vão comprar o seu produto.
neste post, vamos olhar para 10 idéias de campo de vendas que irá ajudá-lo a criar o seu próprio., Vamos também esboçar alguns bons e maus exemplos para cada um.
Lead With a Question
preferencialmente, a question that compels them to see their problem from a different perspective. Se a pergunta promete informações valiosas, eles vão querer saber a resposta e vão ficar envolvidos na próxima parte do campo. um bom exemplo: um representante de vendas de marketing digital pode começar um passo com: “você sabia que o Instagram está atualmente trabalhando contra você?”Esta pergunta sugere informações importantes que eles estão faltando e os faz reconsiderar sua atual estratégia de mídia social., O representante de vendas pode, então, fornecer uma resposta que alinha com o valor de comprar seus serviços de mídia social.exemplo ruim: se sua pergunta não é convincente o suficiente, seu cliente pode não ficar por mais de seu campo. “Estás à procura de uma maneira de … “é uma questão comumente usada (mas muito ineficaz) contra a qual o PhoneBurner adverte, uma vez que está formulada de uma forma que é provável que elicie uma resposta” não”. A tua pergunta inicial devia fazer com que o teu alvo morresse para saber mais.
criar uma dicotomia
este passo segue um processo de três etapas. Começa por dizer a verdade., Então, introduza outra verdade que contradiga a primeira verdade. Finalmente, traga seu produto e mostre como ele pode resolver o problema. um bom exemplo: em um episódio de Shark Tank, os criadores de DARTdrones usaram a técnica de Dicotomia efetivamente em seu passo. Começaram por explicar que os drones são uma tecnologia benéfica. Então, eles contradisseram esta verdade afirmando que os drones são propensos a cair. A solução deles era o curso de treino para pilotos de drones.,
mau exemplo: se o seu produto não oferecer uma solução realista para o problema, a dicotomia não será eficaz. Certifique-se de traçar uma linha clara entre o seu produto e o problema introduzido no seu campo.
conte uma boa história
como Ryan Dohrn diz, “as pessoas lembram histórias 75% das vezes. As pessoas se lembram de fatos e estatísticas menos de 1% das vezes.”
As histórias são envolventes. Uma vez que um comprador é investido emocionalmente em sua história, eles serão mais propensos a se importar com o seu produto. Mas evite apresentar o seu produto no início da história., É melhor tecer em seu produto durante o meio ou o fim, uma vez que o ouvinte está totalmente envolvido no que você tem a dizer.bom exemplo: durante os seus lançamentos, o CEO Tom Hale gosta de contar a história de origem da fundação da sua empresa de viagens. Hale sempre não gostava de turismo de massas, e uma noite, enquanto trabalhava em Las Vegas, ele acordou com um suor frio com uma ideia brilhante. Ele começou a trabalhar e por volta das 8: 00 tinha um plano completo para estradas secundárias, uma empresa de turismo lento focada em viagens ao ar livre. Esta história funciona com suas perspectivas porque mostra que há paixão autêntica por trás do produto.,
mau exemplo: se a sua história é confusa ou aborrecida, os seus clientes não estarão interessados. Se isso acontecer, provavelmente não sentirão a ligação emocional com que estavas a contar. Lembre-se, a história da sua empresa não precisa de ser um relato integral de tudo o que aconteceu; manter as partes boas, saltar sobre o enchimento.
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usar lisonja (se for genuína)
como eles dizem, lisonja irá levá-lo para todo o lado. As pessoas gostam de ser elogiadas, por isso use isto a seu favor durante o seu discurso de vendas. Claro, o cliente pode perceber o que você está fazendo, mas lá no fundo, eles vão ficar satisfeitos e terão uma impressão positiva de seu lançamento.
“They only made this specific model of laptop in a limited run to test the market.”
bom exemplo: esta sugestão da Investopedia é um exemplo perfeito de um campo de vendas com a quantidade certa de lisonja., Como pode ver, não complementa explicitamente o potencial cliente. Em vez disso, as vendas subtilmente elogiam o cliente. Ao mencionar que este era um produto “limitado”, o representante de vendas mostra que o cliente é importante ou especial o suficiente para este produto exclusivo.
mau exemplo: se um representante de vendas elogia o potencial cliente, particularmente em atributos pessoais (“gee, essa é a gravata mais afiada que eu já vi!”) pode parecer inautêntico ou assustador. Certifique-se de apresentar o seu elogio para que ele se apresente como genuíno e ajuda a construir uma relação positiva com o cliente.,
Siga a regra de três
em vez de sobrecarregar suas perspectivas com fatos infinitos, escolha três elementos-chave que você quer que eles mantenham em suas mentes. Isso vai ajudar o seu comprador lembrar o seu produto, enquanto ajudá-lo a manter o passo conciso.
bom exemplo: é claro que o seu produto tem mais de três aspectos excitantes, mas você precisa estreitar os pontos-chave para tornar este passo eficaz. Se você está lançando um aplicativo de entrega de alimentos, os três pontos podem ser: 1) facilidade de usar o aplicativo 2) a rapidez com que o alimento é entregue 3) opiniões de satisfação do cliente., Se você está lançando um produto complexo SaaS com toneladas de sinos e assobios, fazer tanta pesquisa quanto você pode adiantado para que você possa apresentar a perspectiva com os três benefícios que seriam mais relevantes para o seu negócio específico.
mau exemplo: enquanto a simplicidade é geralmente a melhor política, ele também pode colocá-lo em problemas aqui. Falando por experiência própria, sabemos que quase todas as ferramentas de CRM no mercado afirmam ser fáceis de usar, poderosas e acessíveis. Num mercado cheio, tens de ser específico. Então, quais são três pontos de venda que você pode fazer que os seus concorrentes não podem?,
crie um senso de Urgência
alguma vez pensou que estava prestes a fechar um negócio apenas para que o cliente arrastasse os pés? É frustrante trabalhar, só que um cliente atrase o negócio. Durante a sua apresentação, ajuda a criar uma sensação de urgência para que o cliente se sinta compelido a fechar o negócio antes que eles flutuem para longe.bom exemplo: jogar fora de FOMO (medo de perder) durante o seu campo de vendas. Imagine um representante de vendas para uma agência de publicidade lançando seus serviços a um cliente potencial., Durante a apresentação, o representante de vendas deve mencionar que eles só têm a largura de banda para aceitar “alguns clientes adicionais” no momento. Isso mostra ao potencial cliente que eles precisam decidir imediatamente, a fim de evitar perder a oportunidade de trabalhar com a agência.
mau exemplo: dizer ao cliente para “tomar o seu tempo” ou “alcançar quando eles estão prontos” não cria um senso de urgência. Em vez disso, isso deixa o cliente fora do gancho e encoraja-os a arrastar os pés.
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deixar o produto falar
As palavras só podem ir até certo ponto. Em vez de sobreexplorar o produto, deixe os clientes experimentá-lo por si mesmos. Quando um cliente tem a chance de ver o produto em ação, eles vão entender como ele funciona e por que eles precisam dele.
bons exemplos: neste vídeo, você vai ver o vendedor Joe Ades demonstrando seu produto na Union Square de Nova York., Sim, ele ainda está a falar do produto. Mas enquanto fala, ele descasca as cenouras. Com um produto como um descascador de vegetais, é mais eficaz mostrar como ele funciona em vez de apenas falar sobre ele. a United Building Maintenance usa uma tática eficaz para diferenciar sua empresa de limpeza comercial. Quando seus representantes de vendas chegam ao prédio de um potencial cliente, eles passam tempo andando pelos corredores e falando com o pessoal de limpeza. Eles apontam as ferramentas de limpeza ineficientes que eles estão usando e explicam como os produtos comerciais da UBM vai tornar o trabalho de limpeza mais fácil., Este passo funciona porque UBM explica como seus produtos são mais eficientes do que os da concorrência.
mesmo se você está vendendo um produto complicado, uma simples demonstração da ferramenta pode ser muito persuasiva em mostrar uma perspectiva de que o que você está vendendo é fácil de usar e genuinamente útil.
mau exemplo: o maior erro ao usar uma demo em seu campo de vendas não é ter certeza de que seu produto funciona sem problemas antes do tempo. Execute a demo algumas vezes antes de fazê-lo na frente de seus clientes. Nada termina uma venda mais rápido do que uma demonstração que mostra que o seu produto não funciona.,
reconheça as emoções da perspectiva
as emoções são uma ferramenta poderosa. Joga isto durante o teu lançamento. Claro, você deve evitar se apresentar como manipulador, pois isso vai desligar o seu cliente.
bom exemplo: seu potencial cliente pode se sentir estressado sobre “romper” com seu atual fornecedor. Durante o seu lançamento, jogue essa emoção, treinando o cliente através do processo de” separação”. O seu potencial cliente sentir-se-á aliviado por ter uma estratégia para acabar com a sua actual relação de negócios.,
Mau Exemplo: jogar fora emoções apenas para obter uma reação não vai ser eficaz. Os clientes podem facilmente dizer quando eles estão sendo manipulados emocionalmente e isso não vai torná-los interessados em seu produto. Como vendedora, a sua presença deve aliviar a tensão da perspectiva—porque é uma conselheira de confiança útil-e não aumentar a tensão.
mostrar os dados de suporte
enquanto você não quer que o seu passo pareça seco, sinta-se à vontade para jogar em alguns fatos duros para apoiar o seu passo. Você precisa de seus clientes para confiar em você, e para algumas pessoas, dados objetivos define a sua mente à vontade., Desde que você possa fornecer fontes legítimas para quaisquer números que você jogar fora, um par de estatísticas bem colocados vai fazer você parecer mais credível.
bom exemplo: Use fácil de interpretar gráficos e gráficos para explicar seus dados de suporte. Introduza as estatísticas em pedaços digeríveis em vez de deitá-las todas fora ao mesmo tempo.
mau exemplo: a frase, “e se eu disse …” Não incutir confiança em seu campo de vendas. Evite este ou sentimentos semelhantes quando você está discutindo fatos. Esta frase faz parecer que não podes provar o que dizes.,
lembre-se do cliente
no final do dia, o seu passo é convencer o cliente a comprar o seu produto. Adapte o seu campo a cada cliente em vez de usar um campo de tamanho único todas as vezes.
bom exemplo: Imagine que você está encarregado de vender Chromebooks. Quando você encaminha o produto para uma escola, você destacaria como o Chromebook pode aumentar os resultados dos testes e ajudar os alunos a aprender habilidades do século 21., Mas se você encaminhar os Chromebooks para um hospital, você explicaria como este produto pode ajudar a simplificar o processo de check-in do paciente e tornar mais fácil armazenar informações valiosas do paciente. O mesmo tom não será eficaz para ambos os grupos. Lembre-se de ajustar a sua altura para que se relacione com cada cliente.
mau exemplo: usar o mesmo passo todas as vezes torna óbvio que você não considerou o cliente. Tudo que você tem a fazer é ajustar algumas frases ou trocar alguns pontos de dados para manter o seu passo relevante para cada perspectiva.,como você trabalha em seu próprio campo de vendas, lembre-se de mantê-lo conciso. Independentemente das técnicas que você usa, deve ser um discurso curto que imediatamente conecta o seu cliente. Um campo de vendas eficaz é curto, convincente, e deixa o cliente querendo mais. como se vende?
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