Como criar Personas de Comprador detalhadas para a sua empresa [modelo de Persona livre]

Margie Marketing. Sales Sam. É a Isabel. Contabilista Alan. sabe quem são os compradores da sua empresa? E, em caso afirmativo, o que sabe sobre eles?as personas comprador são representações semi-ficcionais dos seus clientes ideais com base em dados e pesquisas. Eles ajudam você a concentrar seu tempo em perspectivas qualificadas, orientar o desenvolvimento de produtos para atender às necessidades de seus clientes alvo, e alinhar todo o trabalho em toda a sua organização (de marketing a vendas ao serviço).,como resultado, você será capaz de atrair visitantes de alto valor, lideres e clientes para o seu negócio que você será mais provável de reter ao longo do tempo.

mais especificamente, ter uma compreensão profunda da sua personalidade comprador é fundamental para conduzir a criação de conteúdo, desenvolvimento de produto, acompanhamento de vendas, e realmente qualquer coisa que se relaciona com a aquisição e retenção do cliente.OK, então as personagens são muito importantes para o meu negócio. Mas … como é que faço um?”

Ahh… a pergunta de um milhão de dólares., A boa notícia é que não são difíceis de criar. É tudo sobre como você obtém sua pesquisa de mercado e dados do cliente, e então apresentar essa informação dentro de seu negócio.

Siga junto com este guia e baixe estes modelos de persona para simplificar este processo. Antes que dês por isso, terás uma personalidade de comprador completa e bem planeada para te mostrares a toda a tua empresa!

Antes de mergulhar no processo de personalização do comprador, vamos parar para entender o impacto das pessoas-comprador bem desenvolvidas em seu negócio (mais especificamente, seus esforços de marketing).,porque é que as pessoas do comprador são tão importantes para a sua empresa?as pessoas do comprador ajudam-no a compreender melhor os seus clientes (e potenciais clientes). Isso torna mais fácil para você adaptar o seu conteúdo, mensagens, desenvolvimento de produtos e serviços para atender às necessidades específicas, comportamentos e preocupações dos membros do seu público-alvo.por exemplo, você pode saber que seus compradores alvo são cuidadores, mas você sabe quais são as suas necessidades e interesses específicos?, Qual é o fundo típico de seu comprador ideal? A fim de obter uma compreensão completa do que faz os seus melhores clientes carrapatos, é fundamental desenvolver personas detalhadas para o seu negócio.

O Comprador mais forte personas são baseados em pesquisa de mercado, bem como insights que você obtém de sua base de clientes real (através de pesquisas, entrevistas, etc.).dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma ou duas pessoas, ou até 10 ou 20. Mas se você é novo para personas, comece pequeno – você sempre pode desenvolver mais personas mais tarde, se necessário.,

e quanto às pessoas-comprador “negativas”?

Enquanto um comprador persona é uma representação do seu cliente ideal, um negativo — ou “exclusão” — a persona é uma representação de quem você não deseja como um cliente.,

por exemplo, isto pode incluir profissionais que são demasiado avançados para o seu produto ou serviço, estudantes que estão apenas se engajando com o seu conteúdo para pesquisa/ conhecimento, ou potenciais clientes que são apenas muito caros para adquirir (por causa de um preço de venda médio baixo, sua propensão para churn, ou sua falta de vontade de comprar novamente de sua empresa).como é que as pessoas-comprador podem ser utilizadas na comercialização?

no nível mais básico, o desenvolvimento de personas permite criar conteúdo e mensagens que agradam ao seu público-alvo., Ele também permite que você vise ou personalize o seu marketing para diferentes segmentos do seu público.

Por exemplo, em vez de enviar os mesmos e-mails nutridores para todos na sua base de dados, você pode segmentar por persona comprador e adaptar a SUA Mensagem para o que você sabe sobre essas diferentes personas.

além disso, quando combinado com o ciclo de vida (ou seja, quão longe alguém está no seu ciclo de vendas), personas comprador também permitem que você mapeie e crie conteúdos altamente focados. (Você pode aprender mais sobre como fazer isso baixando nosso modelo de mapeamento de conteúdo.,)

E se você tomar o tempo para também criar negativo personas, você terá a vantagem adicional de ser capaz de segmentar as “maçãs podres” do resto de seus contatos, o que pode ajudar você a atingir um menor custo por lead e o custo por cliente e, portanto, maior produtividade de vendas.ao começar a trabalhar nas suas personas, pode perguntar-se: “Quais são os diferentes tipos de personas-comprador?”A partir daí, seria simples ajustar um para o seu negócio-certo?,

bem, não é exatamente assim que funciona — não há uma lista de pessoas-comprador universalmente reconhecidas para escolher, nem há um padrão para o número de pessoas que você precisa. Isto porque cada negócio (não importa quantos concorrentes eles têm) é único — e por essa razão, suas personas comprador deve ser exclusivo para eles, também.

Por estas razões, identificar e criar as suas diferentes personas comprador pode, por vezes, ser um pouco desafiador., É por isso que recomendamos o uso de Hubspot’s Make My Persona generator (bem como modelos de persona do HubSpot) para simplificar o processo de criação de diferentes personas.

em geral, as empresas podem ter as mesmas categorias, ou similares, para as suas personas-comprador (por exemplo, um comerciante, um representante de RH, um gestor de TI, etc.). Mas as diferentes pessoas que o seu negócio tem e o número de que o seu negócio necessita serão adaptadas a quem o seu público-alvo inclui e o que oferece aos seus clientes.

Agora, você está pronto para começar a criar suas personas comprador?,

como criar personas-comprador

personas-comprador pode ser criado através de pesquisa, pesquisas e entrevistas — tudo com uma mistura de clientes, perspectivas, e aqueles fora de sua base de dados de contatos que podem se alinhar com o seu público-alvo.

Aqui estão alguns métodos práticos para recolher a informação que você precisa para desenvolver personas:

• Veja através de sua base de dados de contatos para descobrir tendências sobre como certos leads ou clientes encontram e consomem o seu conteúdo.

• Use campos de formulário que capturam informações pessoais importantes ao criar formulários para usar em seu site., Por exemplo, se todas as suas personagens variam com base no tamanho da empresa, peça a cada líder informações sobre o tamanho da empresa em seus formulários.considere o feedback da sua equipa de vendas sobre as pistas que estão a interagir com a maioria. Que generalizações eles podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que você serve melhor?Entrevista clientes e perspectivas para descobrir o que eles gostam sobre o seu produto ou serviço.

Agora, Como você pode usar a pesquisa acima para criar suas personas?,uma vez que você tenha passado pelo processo de pesquisa, você terá um monte de carne, dados brutos sobre o seu potencial e clientes atuais. Mas o que fazes com ele? Como você destila tudo isso para que seja fácil para todos entenderem todas as informações que você reuniu?

O próximo passo é usar a sua pesquisa para identificar padrões e semelhanças a partir das respostas às suas perguntas de entrevista, desenvolver pelo menos uma persona primária, e compartilhar essa persona com o resto da empresa.,

Use o nosso modelo de persona disponível gratuitamente para download para organizar a informação que recolheu sobre a(s) Sua (s) personalidade (s). Em seguida, compartilhe esses slides com o resto da sua empresa para que todos possam se beneficiar da pesquisa que você fez e desenvolver uma compreensão profunda da pessoa (ou pessoas) que eles estão focando todos os dias no trabalho.

Aqui está como trabalhar através das etapas envolvidas na criação de suas personas comprador em mais detalhes.

preencha as informações demográficas básicas da sua personalidade.

pergunte questões demográficas por telefone, pessoalmente ou através de pesquisas online., (Algumas pessoas são mais confortáveis divulgando informações pessoais como esta.)

também é útil incluir algumas palavras-chave descritivas e maneirismos da sua personalidade que você pode ter captado durante as suas conversas para tornar mais fácil para as pessoas da sua equipa para identificar certas pessoas quando estão a falar com perspectivas.

Aqui está um exemplo de como poderá completar a Secção 1 do seu modelo para uma das suas personagens:

Partilhe o que aprendeu sobre as motivações da sua personalidade.,

é aqui que você vai destilar a informação que aprendeu ao perguntar “porquê” durante essas entrevistas. O que mantém a tua personalidade acordada à noite? Quem querem ser? Mais importante, amarre isso tudo junto, dizendo às pessoas como a sua empresa pode ajudá-los.

ajude a sua equipa de vendas a preparar-se para conversas com a sua personalidade.

inclua algumas citações reais de suas entrevistas que exemplificam o que seus personagens estão preocupados com, quem eles são, e o que eles querem., Em seguida, crie uma lista das objeções que eles podem levantar para que sua equipe de vendas está preparada para abordar essas durante as suas conversas com perspectivas.

Craft messaging for your persona.

diga às pessoas como falar sobre os seus produtos/ serviços com a sua persona. Isto inclui o vernáculo Pitty-gritty que você deve usar, bem como um tom de elevador mais geral que posiciona a sua solução de uma forma que ressoa com a sua persona.,isto irá ajudá-lo a garantir que todos na sua empresa estão a falar a mesma língua quando estão a ter conversas com pistas e clientes.

finalmente, certifique-se de dar à sua personalidade um nome (Por exemplo, Gerente de Finanças Margie, it Ian, ou Paisagista Larry) para que todos internamente se referem a cada pessoa da mesma forma, permitindo a coerência entre as equipas.,

como encontrar entrevistados para pesquisar personas do comprador

uma das etapas mais críticas para estabelecer a sua persona do comprador é encontrar algumas pessoas com quem falar para descobrir, bem, quem é a sua persona do comprador.isso significa que você terá que realizar algumas entrevistas para conhecer o que impulsiona o seu público-alvo. Mas como se encontram os entrevistados? Existem algumas fontes que você deve explorar:

Use seus clientes atuais.,

sua base de clientes existente é o lugar perfeito para começar com suas entrevistas, porque eles já compraram o seu produto e engajados com a sua empresa. Pelo menos alguns deles são susceptíveis de exemplificar a(s) Sua (s) personalidade (s) alvo.

não fale apenas com as pessoas que amam o seu produto e querem passar uma hora jorrando sobre você (tão bom quanto isso se sente). Os clientes que estão descontentes com o seu produto irá mostrar outros padrões que irão ajudá-lo a formar uma compreensão sólida de suas personas.,

Por exemplo, você pode achar que alguns de seus clientes menos felizes têm equipes maiores e precisam de maior funcionalidade de colaboração do seu produto. Ou, você pode achar que o seu produto é muito técnico e difícil de usar. Em ambos os casos, você aprende algo sobre o seu produto e quais são os desafios dos seus clientes.outro benefício para entrevistar clientes atuais é que você pode não precisar oferecer-lhes um incentivo (por exemplo, cartão de presente) para fazê-lo., Os clientes muitas vezes gostam de ser ouvidos — entrevistá-los dá-lhes a chance de lhe falar sobre o seu mundo, seus desafios, e o que eles pensam de seu produto.os clientes também gostam de ter um impacto nos produtos que usam. Por isso, ao envolvê-los em entrevistas como esta, pode achar que se tornam ainda mais leais à sua empresa. Quando você chegar aos clientes, seja claro que o seu objetivo é obter o seu feedback, e que o seu feedback é altamente valorizado pela sua equipe.Use as suas perspectivas.,não se esqueça de entrevistar pessoas que não compraram o seu produto e não sabem muito sobre a sua marca, também. Suas perspectivas e pistas atuais são uma ótima opção aqui porque você já tem suas informações de contato.

Use os dados que você tem sobre eles (ou seja, qualquer coisa que você tenha coletado através de formulários de geração de chumbo ou análises do site) para descobrir quem pode se encaixar em suas personas alvo.

utilize as suas referências.,

você provavelmente também terá que contar com algumas referências para falar com as pessoas que podem se encaixar em suas personagens-alvo, particularmente se você está indo para novos mercados ou ainda não tem quaisquer pistas ou clientes.

Use a sua rede – como os seus colegas de trabalho, clientes existentes, contactos nas redes sociais — para encontrar pessoas a quem gostaria de entrevistar e ser apresentado. Pode ser difícil conseguir um grande volume de pessoas desta forma, mas é provável que consiga algumas entrevistas de alta qualidade.,

Se não sabe por onde começar, tente procurar no LinkedIn por pessoas que possam encaixar-se nas suas personalidades-alvo e veja quais os resultados que têm quaisquer ligações em comum consigo. Depois, procure as suas ligações comuns para as apresentações.

utilizar redes de terceiros.

para entrevistados que são completamente removidos de sua empresa, existem algumas redes de terceiros que você pode recrutar. Craigslist permite que você publique Anúncios para pessoas interessadas em qualquer tipo de trabalho e UserTesting.com permite-lhe executar testes de utilizador remotos (com algumas perguntas de seguimento).,

Você terá menos controle sobre as sessões executadas através UserTesting.com, mas é um grande recurso para testes rápidos de recrutamento de usuários.

Agora que como identificar entrevistados, vamos olhar para algumas dicas para recrutá-los.

dicas para recrutar entrevistados

À medida que você alcança potenciais entrevistados, Aqui estão algumas ideias para melhorar as suas taxas de resposta.Use incentivos.

enquanto você pode não precisar deles em todos os cenários (e.g., clientes que já querem falar com você), incentivos dão às pessoas uma razão para participar de uma entrevista se eles não têm um relacionamento com você. Um cartão de presente simples é uma opção fácil.

fique claro que esta não é uma chamada de vendas.isto é especialmente importante quando se trata de não clientes. Seja claro que você está fazendo pesquisa e que você só quer aprender com eles. Você não está fazendo com que eles se comprometam com uma chamada de uma hora de vendas; você está fazendo com que eles se comprometam a falar sobre suas vidas, empregos e desafios.torna mais fácil dizer que sim.,

tome conta de tudo para o seu potencial entrevistado — sugerir tempos, mas ser flexível, permitir-lhes escolher uma hora imediatamente, e enviar um convite de calendário com um lembrete para bloquear o seu tempo.

decidir quantas pessoas você precisa entrevistar.

infelizmente, a resposta é, depende. Começa com pelo menos três a cinco entrevistas para cada pessoa que estás a criar. Se já sabe muito sobre a sua personalidade, então isso pode ser suficiente. Você pode precisar fazer várias entrevistas em cada categoria de entrevistados (clientes, perspectivas, pessoas que não conhecem sua empresa).,

A regra de ouro é quando você começa a prever com precisão o que seu entrevistado vai dizer, provavelmente é hora de parar. Através destas entrevistas, você naturalmente vai começar a notar padrões.uma vez que você começa a esperar e prever o que seu entrevistado vai dizer, isso significa que você entrevistou pessoas suficientes para encontrar e internalizar esses padrões.Determine quais perguntas você fará aos entrevistados.está na hora de conduzir a entrevista! Depois da conversa normal e dos agradecimentos, está na hora de começar com as suas perguntas., Existem várias categorias de perguntas que você vai querer fazer em entrevistas persona para criar um perfil persona completo.

20 perguntas a fazer em entrevistas pessoais

as seguintes perguntas são organizadas em oito categorias, mas, sinta-se à vontade para personalizar esta lista e remover ou adicionar mais perguntas que podem ser apropriadas para os seus clientes alvo.

1. Perguntas de papel

• Qual é o seu papel no trabalho? O teu título?como é medido o seu trabalho?como é um dia típico?que competências são necessárias para fazer o seu trabalho?,que conhecimentos e ferramentas utiliza no seu trabalho?a quem se reporta? Quem te reporta?

2. Perguntas da empresa em que indústria ou indústrias trabalha a sua empresa?qual é a dimensão da sua empresa (receitas, Empregados)?

3. Questões de objetivo

• Por que você é responsável?o que significa ter sucesso no seu papel?

4. Pergunta de desafio

• Quais são os seus maiores desafios?

5., Como aprender sobre novas informações para o seu trabalho?que publicações ou blogues lê?em que Associações e redes sociais participa?

6. Perguntas pessoais de Fundo

• descreve a sua demografia pessoal (se possível, pergunte a sua idade, se são casados e se têm filhos).descreva a sua formação. Que nível de educação completou, que escolas frequentou e o que estudou?descreva a sua carreira., Como é que acabaste onde estás hoje?

7. Perguntas de preferência de compras

• Como você prefere interagir com fornecedores (por exemplo, e-mail, telefone, pessoalmente)?utiliza a internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Em caso afirmativo, como procurar informações?descreva uma compra recente. Por que você considerou uma compra, qual foi o processo de Avaliação, e como você decidiu comprar esse produto ou serviço?

8. O ” Porquê?”Question

This is the number one tip for a successful persona interview.,

a pergunta de seguimento para praticamente todas as perguntas na lista acima deve ser ” por quê?”Através destas entrevistas, você está tentando entender os objetivos, comportamentos e motivadores de seus clientes (ou potenciais clientes). Mas tenha em mente que as pessoas nem sempre são ótimas em refletir sobre seus comportamentos para dizer-lhe o que as motiva em seu âmago.

Você não se importa que eles medem o número de visitas a seu site, por exemplo. O que você se importa é que eles medem essas visitas como uma maneira de mostrar a seus superiores que eles estão fazendo um bom trabalho.,

comece com uma pergunta simples — por exemplo, ” Qual é o seu maior desafio?”Então passe um bom tempo mergulhando mais profundamente nessa questão para aprender mais sobre essa pessoa. Você aprende mais perguntando: “por quê?”do que perguntas mais superficiais.

crie as suas personalidades do comprador

crie as suas personalidades do comprador para compreender os seus clientes-alvo a um nível mais profundo e garanta que todos na sua equipa saibam como atingir o melhor, apoiar e trabalhar com os seus clientes. Isso irá ajudá-lo a melhorar o reach, impulsionar conversões e aumentar a lealdade.,

E se você é um cliente de HubSpot, adicione a sua persona à sua plataforma de marketing HubSpot seguindo este guia passo-a-passo de configuração.Nota do Editor: este post foi originalmente publicado em maio de 2015 e foi atualizado para ser abrangente.