Como desenvolver um plano estratégico para o desenvolvimento de Negócios [modelo livre]

desenvolver relações de longo prazo com os clientes.você se envolve com seus clientes mesmo após o negócio ter sido fechado? Se não, é hora de desenvolver um plano para manter seus compradores envolvidos. Construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes compensa., Para as empresas dos EUA, 40% da receita vem de clientes repetidos, e clientes retornados são mais baratos de converter. Na verdade, custa cinco vezes mais para converter novos clientes do que para vender a clientes retornados.

não só os clientes repetidos são mais fáceis de vender, eles também podem fornecer feedback valioso e insights para ajudá-lo a melhorar o seu negócio. Além disso, testemunhos de clientes podem ser usados para conteúdo valioso que pode atrair o seu próximo comprador.

Implemente feedback do cliente.,se e quando você tiver clientes dispostos a fornecer feedback sobre o seu processo de vendas e oferta, certifique-se de ouvi-los e implementá-lo. Os seus clientes oferecem uma perspectiva única e valiosa porque escolheram o seu produto em vez da concorrência — os seus conhecimentos podem ajudar a moldar a sua estratégia para manter o seu negócio à frente da curva.

mantenha o conteúdo do seu site e a interface do utilizador frescos.

quando foi a última vez que a sua empresa teve uma atualização do site?, Você pode garantir que todos os links estão funcionando, que o seu site é fácil de navegar, e que ele é definido e intuitivo para aqueles que querem comprar de você?manter o seu site atualizado e fácil de USAR Pode fazer ou quebrar a venda para os clientes que sabem que estão prontos para comprar. Não torne muito difícil para potenciais clientes entrar em contato com você ou comprar seu produto diretamente (se isso se adequar ao seu modelo de Negócio).

acelere o seu tempo de resposta.,

a rapidez com que a sua equipa de vendas responde às suas pistas pode fazer ou quebrar a sua capacidade de fechar o negócio — na verdade, após enviar um inquérito 78% dos clientes compram da empresa que responde Primeiro. Se você notar que seu processo de vendas tem algum tempo de atraso que o impede de responder às perspectivas o mais rápido possível, estas podem ser áreas para priorizar a melhoria.

Agora que você entende o que o desenvolvimento de negócios implica, é hora de criar um plano para colocar sua estratégia em movimento., Quando nos referimos a um plano estratégico de desenvolvimento de negócios, estamos nos referindo a um roteiro que guia toda a empresa e requer a assistência de todos para executar com sucesso e mover o seu cliente através de seu volante e fechar negócios.

modelo de Plano Estratégico

vamos rever os elementos que você precisa para criar um plano estratégico sólido como rocha.Craft your elevator pitch.

Qual é a missão da sua empresa e como a explica a potenciais clientes em 30 segundos ou menos?, Manter o seu lançamento no elevador na vanguarda de todos os planos estratégicos irá lembrar a todos para onde está a trabalhar e porquê.algumas pessoas acreditam que o melhor arremesso não é um arremesso, mas uma história. Estudos recentes mostram que 5% dos participantes de reuniões lembram estatísticas e 63% lembram histórias. Outros têm os seus tipos favoritos de lançamentos, de um tom de uma palavra a um tom de Twitter que o obriga a reduzir o seu tom de elevador para apenas 140 caracteres.Encontre o campo de elevador que funciona melhor para os seus representantes, empresa e oferta, e documente-o na sua estratégia de desenvolvimento de negócios., Clique aqui para um exemplo de tom de elevador.

incluir um resumo.

você vai compartilhar seu plano estratégico com executivos e talvez até mesmo membros do Conselho de administração, por isso é importante que eles tenham uma visão geral de alto nível para esquimar. Escolha os pontos mais salientes de seu plano estratégico e lista ou resumi-los aqui.

Você já pode ter um resumo executivo para a sua empresa se você escreveu uma proposta de negócio ou proposta de valor. Use isso como um ponto de salto, mas crie um que é exclusivo para seus objetivos de desenvolvimento de negócios e prioridades.,

Uma vez que seus executivos tenham lido o seu resumo, eles devem ter uma idéia muito boa de sua direção para o crescimento do negócio — sem ter que ler o resto de sua estratégia. Clique aqui para um exemplo de resumo executivo.

definir metas inteligentes.

Quais são os seus objectivos para esta estratégia? Se não sabe, será difícil para a sua empresa e equipa alinharem-se atrás do seu plano. Então, defina metas inteligentes., Lembre-se, INTELIGENTE significa:

• Específico
• Mensuráveis
• Atribuível
• Relevante
• Tempo-base

Se um dos seus objetivos é para 5% do faturamento mensal para vir de upsells ou cross-vende, tornar esse objetivo específico, identificar os tipos de clientes que você vai destino.identifique como medir o sucesso. O sucesso é quando os reps conduzem a upsell outreach a 30 clientes todos os meses, ou é quando eles têm sucesso upsell um cliente e fechar o negócio?, Para tornar a sua meta atribuível, certifique-se de que todos na sua equipa entendem quem é responsável por este objectivo: neste caso, representantes de vendas ou de desenvolvimento de negócios.

Este objectivo é relevante porque irá ajudar a sua empresa a crescer e, provavelmente, contribui para objectivos maiores em toda a empresa. Para torná-lo baseado no tempo, definir uma linha do tempo para o sucesso e ação. Neste caso, sua equipe de vendas deve alcançar esse número 5% upsell / cross-sell até o final do trimestre.

Clique aqui para um exemplo de objetivo inteligente.

efectuar uma análise SWOT.,

SWOT é uma técnica de planejamento estratégico usada para identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças de uma empresa.antes de realizar um SWOT, identifique qual é o seu objetivo. Por exemplo, ” nós gostaríamos de usar SWOT para aprender a melhor maneira de conduzir o outreach a potenciais compradores.”

Uma vez que você tenha identificado o que você está trabalhando para, realizar pesquisas de mercado, conversando com sua equipe, parceiros de negócios e clientes.em seguida, identifique os pontos fortes da sua empresa., Talvez você tenha baixa rotatividade de funcionários, um local central que torna fácil de visitar com perspectivas em pessoa, ou um recurso a pedido seus concorrentes não foram capazes de imitar.as fraquezas da sua empresa são as seguintes. O seu produto falhou recentemente? Você não foi capaz de construir com sucesso uma equipe de atendimento ao cliente que possa atender às demandas de seus clientes?então, mude para oportunidades. Por exemplo, você fez uma nova parceria de negócios que vai transformá-lo em um segmento de mercado até então inexplorado?quais são as ameaças?, O teu espaço físico está a ficar cheio? E o teu espaço no mercado? O aumento da concorrência é um problema?

Use os resultados SWOT para identificar um melhor caminho para a sua empresa. Clique aqui para um exemplo de análise SWOT.Determine como vai medir o sucesso.você identificou pontos fortes e fracos e estabeleceu metas inteligentes, mas como você vai medir tudo isso? É importante que a sua equipa saiba como eles serão medidos, escalados e recompensados., Comum de indicadores-chave de desempenho (KPIs) para o desenvolvimento de negócios incluem:

• o crescimento da Empresa
• Receitas
• Levar a taxa de conversão
• Leads gerados por mês
• a satisfação do Cliente
• Pipeline valor
• Chegar

Clique aqui para um exemplo do que acontece em um plano estratégico.

definir um orçamento.

Qual será o seu orçamento para atingir os seus objectivos? Reveja documentos financeiros, orçamentos históricos e estimativas operacionais para estabelecer um orçamento que seja realista.,uma vez que tenha um “projecto de Orçamento”, compare-o com outras empresas da sua indústria e região para se certificar de que não está a ignorar ou a avaliar mal quaisquer números. Não se esqueça de considerar na folha de pagamento, custos de instalações, seguro, e outros itens de linha operacional que tendem a somar-se.

Clique aqui para um orçamento de exemplo.identifique o seu cliente-alvo.quem irá perseguir a sua equipa de desenvolvimento de negócios? O seu mercado-alvo é o grupo de clientes para o qual o seu produto/serviço foi construído., Por exemplo, se você vender um conjunto de produtos para equipes de instalações em empresas de Nível Empresarial, o seu mercado alvo pode ser instalações ou coordenadores de limpeza em empresas com mais de 1000 funcionários. Para identificar o seu alvo de mercado:

1. Analisar o seu produto ou serviço
2. confira a concorrência
3. Escolha os critérios para segmentar
4. pesquisar

o Seu cliente-alvo é a pessoa mais propensos a comprar o seu produto. Faça o seu trabalho de casa e certifique-se de que o seu plano de desenvolvimento empresarial se dirige às pessoas certas. Só então você será capaz de crescer o seu negócio.,Clique aqui para um exemplo de como incluir seu cliente alvo em um plano estratégico.Escolha uma estratégia de sensibilização.que tácticas irá usar para atrair novos negócios para a sua equipa de vendas fechar? Podes concentrar-te numa única táctica ou numa mistura de algumas. Uma vez que você sabe quem é o seu mercado alvo e onde eles “sair”, então você pode escolher uma estratégia de alcance apropriado. Clique aqui para um exemplo de como incorporar isso em seu plano estratégico.

1., Networking

o seu plano de desenvolvimento de negócios irá depender fortemente da liderança do pensamento, como falar ou participar em conferências? Vai organizar uma reunião local para outros da sua indústria? Ou a sua rede de representantes estará fortemente ligada ao LinkedIn e às redes sociais?2. Referências

Se referências serão fundamentais para o crescimento da sua empresa, considere em que fase do processo de compra os seus BDRs irão pedir referências. Você vai pedir uma referência mesmo que um prospect decide que eles gostam de seu produto / serviço, mas não são um bom ajuste?, Ou você vai esperar até que um cliente esteja usando sua solução por alguns meses? Defina estes parâmetros em sua estratégia.

3. Upselling and Cross-Selling

Upselling and cross-selling are a cost-effective way of growing your business. Mas é importante que esta táctica venha com guarda-costas. Apenas os clientes upsell em recursos que irão beneficiá-los, bem como o seu resultado final. Não inchar contas de clientes com recursos ou serviços que eles realmente não precisam — é quando a rotatividade e churn começam a acontecer.4., Patrocínio e publicidade Em caso afirmativo, como Irão os seus BDRs apoiar estas campanhas? E que Canais incluirá a sua estratégia? Facebook ou Instagram. se você vender um produto, você pode querer se apresentar pesadamente no Instagram ou Facebook. Se você está vendendo uma plataforma SaaS, LinkedIn ou Twitter pode ser mais apropriado.

5. Qual é a sua estratégia de sensibilização? O seu BDRs será mantido a uma quota para fazer 25 chamadas por semana e enviar 15 e-mails?, A tua estratégia de proximidade vai chegar, sair, ou uma combinação saudável de ambos? Identifique as protecções que melhor correspondem aos valores da sua empresa para fazer negócios.precisa de Ajuda para começar? Baixe o nosso modelo de plano de vendas.

Plano Estratégico exemplo

vamos pôr todas estas partes móveis em acção com um plano estratégico exemplo com a good ol’ Dunder Mifflin Paper Company.,Dunder Mifflin é uma empresa de papel local dedicada a fornecer excelente suporte ao cliente e o papel que o seu negócio precisa para se destacar hoje e crescer amanhã.

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• Elevator Pitch Exemplos para Inspirar a Sua Própria
• Componentes de um Elevator Pitch

Sumário Executivo o Exemplo para o Plano Estratégico

Na Dunder Mifflin, os nossos pontos fortes são o nosso serviço de atendimento, velocidade de entrega e o nosso local de apelação. A nossa fraqueza é que o nosso ciclo de vendas é demasiado longo.,

para encurtar o ciclo de vendas 5% até o final do Q4, precisamos pedir mais referências (que já desfrutam de um ciclo de vendas 15% mais rápido), patrocinar eventos profissionais locais, e alcance para os clientes de grandes lojas de caixa que sofrem de Apoio ao cliente pobre e são mais propensos a sair de seu contrato. Estas tácticas devem permitir-nos cumprir o nosso objectivo na linha temporal acordada.,

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• Como Escrever um Incrivelmente Bem Escrito, Sumário Executivo
• Sumário Executivo Modelo

Metas SMART Exemplo para o Plano Estratégico

Dunder Mifflin a 2019 objetivo é diminuir o nosso ciclo de vendas de 5% no final do 4º trimestre. Vamos fazer isso programando mais proativamente reuniões de acompanhamento, obtendo mais qualificados, pistas prontas para comprar, e pedindo mais 25% de referências (que já têm um ciclo de vendas 15% mais curto)., Vamos medir o sucesso olhando para o gasoduto de vendas e calculando a duração média de tempo que leva uma perspectiva de se tornar fechado won ou fechado perdido.,

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• 5 de fazer e Não fazer, Quando Fazer uma Meta SMART
• Como Escrever uma Meta SMART
• SMART Objetivos de Marketing de Modelo

Análise SWOT Exemplo para o Plano Estratégico

pontos Fortes Nossos pontos fortes são a nossa reputação na maior área de Scranton, nossa equipe de atendimento ao cliente (liderado por Kelly Kapoor), e o nosso armazém equipe, que vendem mesmo dia resmas para os nossos clientes — algo que as grandes lojas não podem oferecer.,fraquezas: a nossa maior fraqueza é que a nossa equipa de vendas foi incapaz de contrariar com sucesso as perspectivas que escolhem grandes lojas de caixas para o seu fornecimento de papel. Isso resulta em um ciclo de vendas mais longo do que a média, que custa dinheiro e tempo.oportunidades de negócio: a nossa maior oportunidade de negócio é conduzir uma divulgação mais orientada para as perspectivas que estão prontas para comprar, pedir mais referências aos clientes existentes e acompanhar o negócio perdido fechado que provavelmente está chegando ao fim de um contrato anual com a loja big box.,ameaças: a nossa maior ameaça são grandes lojas de caixas que oferecem preços mais baixos às nossas perspectivas e clientes e um ciclo de vendas que é demasiado longo, resultando em baixa receita e crescimento lento.,

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• Como Realizar Análise Competitiva
• Como Executar uma Análise SWOT do Seu Negócio
• Análise SWOT, Modelo e de Pesquisa de Mercado Kit

a Medição do Sucesso de Exemplo para o Plano Estratégico

Vamos medir o sucesso pela olhando para o pipeline de vendas e calcular a duração média de tempo que leva uma perspectiva para se tornar fechado ganhou ou fechado perdido.

exemplo de Orçamento para o Plano Estratégico

você definiu os Objetivos inteligentes e a forma como você vai medir para o sucesso., O objectivo da secção do orçamento é estimar o investimento necessário para atingir esses objectivos. Isso provavelmente acabará sendo uma visão geral, dividida em orçamento por programa ou um resumo dos principais investimentos., Considere a possibilidade de imposição de um formato de tabela como a seguir:

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• Orçamento Modelos
• Como Escrever uma Incrível Inicialização do Orçamento de Marketing

Destino Cliente de Exemplo para o Plano Estratégico

o Nosso cliente-alvo é o office gerentes de pequenas e médias empresas na maior Scranton, PA área. Eles estão comprando papel para todo o escritório, principalmente para uso em impressoras de escritório, letterhead personalizado, máquinas de fax., Eles estão ocupados gerindo o escritório e valorizam um bom serviço ao cliente e uma solução rápida para as suas necessidades de papel.

Aqui estão alguns recursos adicionais para inspiração:

• Como Criar Detalhadas Comprador Personas para o Seu Negócio
• o Comprador Persona Modelo

Estratégia de Divulgação de Exemplo para o Plano Estratégico

de Rede, patrocínios e encaminhamentos será nosso principal meio de divulgação. Vamos nos concentrar em networking em conferências regionais de papel, conferências de RH, e reuniões de gerente de escritório local. Vamos patrocinar eventos profissionais locais., E aumentaremos o volume de referências que pedimos aos clientes existentes.

um plano estratégico para o desenvolvimento de negócios é crucial para ter sua equipe alinhada e trabalhando para o bem maior de sua empresa.