resumo:
- o maior mito nas vendas é que os melhores reps são vendedores naturais. Isso não é verdade. Os melhores reps têm uma fórmula que é repetível e escalável. É assim que ganham novos negócios.
- parte da fórmula resume-se a compreender verdadeiramente quem é o seu comprador. Em vez de pensar em como vender uma solução, pense em como o seu produto pode resolver um problema. É assim que os pomos a bordo.,uma vez que você tem o buy-in, você começa com o seu campo de vendas. Aqui, nós compartilhamos nossa fórmula comprovada de 7 passos para escrever um arremesso de vendas vencedor (leva menos de 10 minutos!).gerar novas ligações é um trabalho árduo.é igualmente difícil transformar os resultados obtidos em vendas fechadas., Basta olhar para alguns dos obstáculos que as pessoas de vendas são contra:
- 48% dos vendedores dizem que competir contra o baixo-preço de concorrentes é o seu maior desafio de fechar um negócio
- A média da taxa de vitória – para fechar uma venda, depois de ter a oportunidade de oferecer uma proposta ou dar um orçamento – é de 47%
- Número de vendedores, o bater de suas cotas caiu de 63% para 53% nos últimos seis anos
Imagine se você foi dada a exata do processo, os melhores representantes de vendas no mundo a utilizar para alcançar os seus objectivos.,
ou ainda melhor:
E se lhe for dada uma fórmula comprovada que o ajude a fechar mais negócios.você iria querer, certo?surpreendentemente, 20% dos principais representantes de vendas fecham 80% de todas as vendas.por que estão fechando tantos negócios?bem, eles estão usando técnicas de vendas comprovadas que os levam de ser um representante de vendas que apenas cumpre seus objetivos contra um representante de vendas que atinge consistentemente seus objetivos e supera todos os outros na equipe.o seu pequeno segredo?é uma fórmula de 7 passos para criar um arremesso de vendas vencedor.,
elhor de tudo, estes 7 passos podem ser aplicados para que você possa criar um novo campo de vendas de fechamento de negócio em apenas 10 minutos!
menos lançamento. Mais conversas
vamos encarar isso, não há nada atraente sobre a ideia do “tradicional” campo de vendas.
O termo “pitch” muitas vezes evoca imagens de trajes Xadrez, falando em perspectivas ao invés de convidar conversa e discussão. Não é exatamente a imagem mais atraente para ter em mente – é por isso que recomendamos que você retire o termo “pitch”.,
O passo tradicional oferece dois resultados:
- suas perspectivas vão adorar o que você tem a oferecer, o que levará a uma venda bem sucedida
- eles vão odiá-lo, e tudo que você vai ter é um declínio educado (e isso é se você tiver sorte!).
a venda bem sucedida consiste em construir uma relação com os seus potenciais clientes e demonstrar como o seu produto ou serviço oferece uma solução directa para o seu problema.como Jacqueline Smith diz: “div id = “990b3b5381 “” P >
um passo de vendas bem sucedido não é um monólogo. É um diálogo.,
e tenho a certeza de que a ideia de um diálogo entre si e os seus clientes é muito mais atraente do que um monólogo, certo?
as necessidades do comprador vêm em primeiro lugar
Uma vez que você se afastou da ideia de um “pitch”, você pode começar a formar uma conversa baseada em torno das necessidades do seu comprador. Todos são diferentes em vendas B2B, e quando você lançar o seu produto, você precisa se comunicar claramente como ele pode beneficiar cada comprador individual.e não me refiro a conhecer a empresa para a qual trabalham e o montante do orçamento disponível., Quero dizer, compreender realmente quem é o comprador, como se o teu comprador é um pensador de esquerda ou um pensador de direita.se pensa que isto não se aplica, pense de novo.por exemplo, os pensadores do lado esquerdo do cérebro são mais analíticos, lógicos e práticos, enquanto os pensadores do lado direito são mais inovadores, intuitivos e emocionais, como o gráfico de Visual.ly ilustra abaixo:
Agora que sabe a diferença, pode abordar a sua conversa da maneira certa.,apenas 13% dos compradores executivos acreditam que os vendedores realmente entendem seus problemas de negócios, demonstrando uma maneira de resolvê-los. A importância de mostrar que você entende as necessidades do seu comprador não pode ser enfatizada o suficiente, pois ajuda a construir a confiança entre você e suas perspectivas, e para mostrar claramente a necessidade deles para comprar o produto ou serviço que você oferece.
conte uma história para criar uma conexão
quando foi a última vez que você contou a história de sua marca durante um campo de vendas?,qualquer passo de vendas bem sucedido pode se beneficiar de contar a história de sua marca e produto. E quando você faz isso efetivamente, você vai criar uma conexão mais forte entre você e seus compradores. Esta conexão é muitas vezes baseada no fato de que eles podem se relacionar com a sua marca em um nível pessoal, dando-lhes ainda mais razões para comprar.
Storytelling has been scientifically proved to boost sales.
de acordo com o autor Erik Luhrs, “em situações de vendas, histórias permitem que a mente subconsciente da perspectiva verdadeiramente ‘obter’ e ver a aplicação valiosa da solução.,”Isso é porque a programação neuro-linguística mostra que” todos os seres humanos correm 99% subconscientemente e 1% conscientemente.não te estou a perder com a Ciência e a investigação, pois não?bom!porque ao emparelhar a história de sua marca e produto com fatos e figuras que corroboram suas reivindicações, você pode rapidamente envolver compradores modernos para querer saber mais. Então, use esta oportunidade para contar a história de sua marca, que é muito mais provável de fechar o negócio e gerar receita.,OK, então agora que já cobrimos os componentes de vendas bem sucedidas, como você pode transferi-los para escrever um campo de vendas eficaz em menos de 10 minutos?vamos descobrir.
7 passos para escrever um passo de vendas eficaz
para ajudar com a sua estrutura de passo de vendas, nós reunimos sete passos simples para você usar, a fim de criar o seu melhor passo de vendas que é garantido para vender.se você não pode lançar corretamente ou não está disposto a lançar consistentemente, seu negócio vai lutar para manter um fluxo de receita saudável.,
mas quando você sabe como lançar o caminho certo e está disposto a colocar no trabalho, lançando abre novas oportunidades para construir relacionamentos e gerar mais renda para o seu negócio.
para ajudar com a sua estrutura de campo de vendas, Aqui estão cinco passos simples para você usar para escrever o seu melhor campo de vendas que é garantido para vender.o lançamento bem sucedido começa com o conhecimento de quem você vai lançar.
para identificar os seus alvos, Aqui estão alguns passos a tomar:
- descreva a sua oferta e o problema que resolve., Pense nisto como o seu tom de elevador e concentre-se em criar duas ou três frases curtas.
- listar cada característica de sua oferta. Em seguida, brainstorm os benefícios que cada recurso poderia fornecer. Explique como cada benefício poderia resolver um problema na vida das pessoas.pergunte-se quais as pessoas que experimentam esses problemas. Identificar estas pessoas dá-Lhe a primeira espreitadela nos seus alvos.
para informações mais profundas, consulte a sua base de dados CRM e os perfis dos clientes para obter uma melhor imagem dos tipos de pessoas que irá lançar.,
Se você pode segmentar o seu passo para grupos de pessoas, você pode personalizar para atender necessidades específicas ou pontos de dor para as pessoas com quem você quer interagir.
captura a atenção das pessoas
você pode acabar escrevendo o passo perfeito, mas ninguém vai lê-lo a menos que você possa chamar a atenção das pessoas.
de acordo com Copyblogger, 80% das pessoas irão ler o seu título e apenas 20% irão ler o resto.,
a manchete do seu campo, seja o tema de um e-mail ou a primeira linha de uma mensagem LinkedIn, é a parte mais influente de todo o seu campo.lembre-se, a sua manchete não é sobre vender. Seu objetivo é apresentar as pessoas à sua marca ou produto de uma forma que oferece informações úteis para uma perspectiva para aprender mais sobre o seu negócio.
Aqui estão alguns exemplos de manchetes que se revelaram eficazes:
- CityCliq usou uma abordagem direta “criar um site para o seu negócio” versus uma abordagem focada em solução “get found faster.,”O resultado foi um aumento de 89% nas inscrições para a abordagem direta.
- Highrise mudou seu título de “Iniciar uma conta grátis” para “30 dias grátis” e alcançou 30% mais conversões
- Quicksprout criou manchetes para a Kissmetrics, que comparou o seu produto com o Google Analytics (um produto muitas pessoas estão familiarizadas com) o que impulsionou as conversões em 40%
Quando se trata de escrever uma boa manchete, aqui estão algumas sugestão com base em dados do mundo real:
- Conectar-se para as emoções das pessoas., Manchetes de topo usam informações emocionalmente motivadas para se conectar com as pessoas. Também é uma ótima maneira de mostrar sua personalidade e apelar para as pessoas em um nível humano.dê à sua manchete algum comprimento. Pesquisas de CoSchedule descobriram que as manchetes entre 16 e 18 palavras produzem mais engajamento.mantenha-o curto e doce. Em contraste com o ponto anterior, 41% das pessoas estão verificando seu telefone a partir de um dispositivo móvel. Se você está enviando um passo por e-mail, usando cinco a seis palavras em uma linha de assunto pode ser o máximo que é lido para impulsionar o engajamento.,
estas são apenas algumas maneiras de chamar a atenção das pessoas com a sua manchete. Lembre – se de testar continuamente as manchetes para melhorar as chances de as pessoas abrirem e ler todo o seu campo. Assim que tiveres pessoas a ler o teu discurso, vamos ver algumas maneiras de os viciar.um inquérito realizado pela Dimension Research descobriu que 90% dos inquiridos afirmaram que a leitura de opiniões positivas on-line influenciou as suas decisões de compra. Com esta estatística em mente, seu campo precisa estar cheio de fatos e estatísticas que corroboram suas reivindicações.,
Quando se trata de escrever o seu discurso de vendas, certifique-se de incluir depoimentos e estudos de caso, que também contém estatísticas e números para provar o sucesso do seu produto ou serviço. Se você afirma que pode resolver os principais problemas do seu comprador, mostre-lhes como com fatos.
peça para a venda
você deve agora ter um passo que aborda os problemas do seu comprador, mostra como o seu produto ou serviço oferece uma solução, e corrobora isso com fatos e estatísticas para apoiar a sua reivindicação., O próximo passo é dar ao seu comprador algumas instruções claras sobre o que eles precisam fazer a seguir.o que seria isso?peça a venda, é claro!incrivelmente, 85% das interações entre vendedores e prospectos terminam sem que a pessoa de vendas peça a venda.
Sim, você leu isso corretamente, 85%!por esta altura, já convenceu o seu potencial cliente do brilhantismo do que está a oferecer e a seguir é como podem tirar partido do seu produto ou serviço. Eles precisam clicar em um link para o seu site? Ou pegar no telefone e ligar-te directamente?,não tenha vergonha de pedir a venda. Já chegaste até aqui, porquê parar agora?
qualquer ação é necessária; deixe claro com uma chamada bem escrita para a ação
gramática e verificação ortográfica
finalmente, uma vez escrito o seu campo de vendas, não se esqueça de verificar a sua ortografia e gramática.
não há nada pior do que ser decepcionado por alguns erros que poderiam ser corrigidos antes de clicar em enviar.uma vez que você tenha verificado o seu passo escrito, é hora de enviá-lo para o seu comprador., Lembre-se de adaptar o seu campo a cada indivíduo e torná-lo o mais pessoal possível para ele ou ela.
não se esqueça de seguir
um estudo feito por Yesware descobriu que 70% das conversas por e-mail terminam se uma perspectiva não responder ao primeiro e-mail.
no entanto, há uma chance de 21% de você obter uma resposta para o seu segundo e-mail se o primeiro ficar sem resposta.
estas estatísticas provam ainda a importância de um e-mail de seguimento após o campo de vendas inicial.,
A conversa não pára na primeira tentativa de venda em campo. Não tenhas vergonha de tentar de novo. Afinal de contas, há 30% de hipóteses de ter notícias da sua perspectiva após várias tentativas de acompanhamento.
não tem a certeza de como proceder no seguimento? Use o exemplo encontrado no nosso guia de modelos de email de vendas.
ser sistemática sobre lançar
criar uma estratégia de passo consistente vai ser fundamental para gerar leads e vendas.,
Você pode ser pego com reuniões e outras obrigações diárias, no entanto, aderindo a um processo de lançamento sistemático pode ajudar a proporcionar um crescimento constante.,
- Determinar o número de prospecs você quiser montar em qualquer momento
- Programar o número máximo de compromissos que você pretende oferecer com potenciais clientes, a cada semana
- Use o tempo extra para continuar a melhorar o seu arremesso e o teste de manchetes para melhorar o engajamento, conversões, e o desempenho
Toda empresa precisa de um número mínimo de perspectivas, em qualquer tempo, para garantir vendas em curso para a estrada. Ao lançar sistematicamente, você pode determinar quantas perspectivas você precisa alcançar, a fim de atender às cotações de vendas e metas.,
Por exemplo:
- a Sua empresa precisa para vender quatro produtos por mês
- Em média, leva de três meses a partir do primeiro contato com um possível cliente a fechar uma venda
- Se 1 em cada 5 perspectivas de responder ao seu projeto e, eventualmente, compra, você tem uma relação estreita de 20%.
neste exemplo, você precisa ter 60 pistas em qualquer momento para consistentemente vender 4 produtos ao longo de um período de 3 meses. Se você pode aumentar sua capacidade de lançar, você só vai aumentar o número de pistas e vendas para o seu negócio.,é isso! E é tudo controlável em 10 minutos!
da próxima vez que estiver prestes a contactar um potencial cliente, use as dicas acima descritas e, em seguida, julgue os resultados por si mesmo.
lembre-se; esqueça A ideia tradicional de um passo e mantenha as necessidades do seu comprador individual na vanguarda da sua mente. Conte a história de sua marca e o sucesso de seus produtos e serviços e faça backup de fatos e estatísticas. Trabalhe duro para envolver seu público e você tem certeza de encontrar uma fórmula vencedora para fechar todos os futuros lançamentos de vendas
O que você acha?, Você vai tentar escrever um discurso de vendas eficaz em 10 minutos?deixe-nos saber os seus pensamentos.se você gostaria de ler mais dicas sobre como melhorar suas habilidades de vendas e construir melhores relações com as perspectivas, Inscreva-se para prosperar abaixo.
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