Elaboração Probabilidade do Modelo

Elaboração Probabilidade de Definição do Modelo

elaboração probabilidade do modelo (ELM) da persuasão é uma teoria sobre como as atitudes são formadas e alteradas. Esta teoria organiza os diversos processos de mudança de atitude sob um único guarda-chuva conceitual., O ELM foi criado para fornecer uma estrutura para ajudar a explicar os muitos achados aparentemente inconsistentes na literatura de persuasão. Às vezes uma variável (por exemplo, distraindo a pessoa lendo uma mensagem ou associando a mensagem com uma fonte atraente) aumentaria a persuasão, às vezes reduziria a persuasão, e às vezes não teria efeito. Além disso, às vezes a mudança de atitude duraria ao longo do tempo e iria prever o comportamento, mas às vezes não iria. O ELM proporciona um quadro para ajudar os investigadores a compreender os factores responsáveis por estas descobertas contraditórias.,

Continuum de elaboração

a medida em que as pessoas elaboram em resposta a uma mensagem é refletida na medida em que geram seus próprios pensamentos ou reações à mensagem. A geração e consideração destes pensamentos variarão, dependendo de quanto esforço mental a pessoa está disposta e capaz de exercer. Ou seja, o ELM reconhece que às vezes as pessoas pensam muito sobre um assunto ou mensagem, e às vezes eles quase não prestam qualquer atenção a isso., Dependendo da extensão da elaboração, diferentes processos podem ser responsáveis pela mudança de atitude, muitas vezes com resultados diferentes.

duas vias de persuasão

o ELM também distingue entre duas vias de persuasão: a via central e a via periférica. Os processos de rotas centrais são aqueles que requerem muita reflexão e, portanto, são susceptíveis de ocorrer em condições que promovem a alta elaboração. Os processos de rota Central envolvem um exame cuidadoso de uma comunicação persuasiva (e.g.,, um discurso, um anúncio) para determinar os méritos das provas apresentadas. Sob estas condições, os pensamentos de uma pessoa em resposta à comunicação e sua confiança nestes pensamentos determinam o resultado persuasivo (isto é, a direção e a quantidade de mudança de atitude). Quanto mais pensamentos positivos as pessoas têm para uma mensagem, como uma proposta para cortar impostos (por exemplo, “eu vou ganhar mais dinheiro se os impostos são cortados”) e quanto mais confiança eles têm nestes pensamentos, mais persuadidos eles serão pela mensagem. Por outro lado, os pensamentos mais negativos que as pessoas têm para uma mensagem (e.g.,, “a redução de impostos vai prejudicar as pessoas pobres”) e quanto mais confiança eles têm nestes pensamentos, menos persuadidos eles serão pela mensagem.

porque as pessoas estão avaliando cuidadosamente a informação em uma comunicação persuasiva por seus méritos sob a rota central, a qualidade percebida desta evidência é um determinante muito importante da persuasão. Se a evidência de alguma proposta é vista como forte, uma pessoa é mais provável de ter pensamentos favoráveis sobre a posição e é provável que formem uma proposta-atitude consistente., Se a evidência for vista como fraca, entretanto, então a pessoa é provável ter pensamentos desfavoráveis com relação à posição da mensagem e pode mesmo formar uma atitude que é oposta à posição defendida. Os pensamentos que ocorrem na rota central podem ser relativamente objetivos (razoavelmente avaliando cada argumento), ou podem ser tendenciosos por outros fatores (por exemplo, um humor triste)., Um número de fatores que vão determinar se as pessoas têm confiança em seus pensamentos que elas geram, como a rapidez com que os pensamentos vêm à mente (mais facilmente acessível pensamentos são realizadas com mais confiança e a credibilidade da pessoa que apresenta os argumentos (as pessoas têm mais confiança em pensamentos gerados a uma fonte credível).

processos de rota periférica, por outro lado, requerem relativamente pouco pensamento e, portanto, predominam sob condições que promovem a baixa elaboração., Na Via periférica, a força da evidência apresentada é menos importante. Em vez disso, em processos de rotas periféricas, as pessoas muitas vezes dependem de heurísticas judgmentais (por exemplo, “especialistas são sempre certos”) ou sugestões tomadas a partir de características da superfície de uma mensagem (por exemplo, o número de argumentos apresentados), sua fonte (por exemplo, sua atratividade), ou outros fatores (por exemplo, estar em um bom ou mau humor). Ou seja, as pessoas podem concordar com uma proposta apenas porque gostam da fonte e não porque consideraram os méritos da questão., Além disso, os processos de rota periférica podem ocorrer sem consciência, como no condicionamento clássico ou mera exposição.

determinantes da elaboração

qual a rota que um destinatário de mensagens toma é determinada pela extensão da elaboração. Quando a elaboração é alta, os processos de rotas centrais predominarão, mas quando a elaboração é baixa, os processos de rotas periféricas predominarão. Em condições de elaboração moderada, uma mistura de processos de rotas centrais e periféricas será responsável pelas atitudes., Tanto fatores motivacionais como de capacidade determinam a elaboração. Os fatores motivacionais incluem (entre outros) o quão pessoalmente relevante a mensagem parece, como a pessoa se sente responsável pela avaliação das evidências apresentadas, e a necessidade da pessoa de cognição (ou seja, o seu prazer intrínseco de pensar). Os fatores que afetam a capacidade de processar uma mensagem incluem a quantidade de distração presente, a pressão de tempo para decidir, e a quantidade de conhecimento relevante sobre a questão que se tem a respeito da proposta (ex.,, quando uma mensagem usa um monte de jargão técnico que requer conhecimento específico para entender).

Consequências de Persuasão

Não somente os processos que ocorrem sob alta e baixa elaboração ser diferentes, mas as conseqüências desses processos também são diferentes. As atitudes formadas sob alta elaboração são mais fortes na medida em que são mais preditivas do comportamento e do processamento da informação, mais estáveis ao longo do tempo, e mais resistentes à persuasão futura do que aquelas formadas sob baixa elaboração., Isso ocorre porque o pensamento cuidadoso sobre uma questão leva ao desenvolvimento de um objeto de atitude mais consistente, coerente, acessível (isto é, vem à mente prontamente), e com confiança detinha representação do objeto de atitude.

Várias Funções para a Persuasão Variáveis

Uma das características mais importantes do ELM é a proposição de que as variáveis podem servir várias funções em uma definição persuasiva, dependendo de outros fatores contextuais. As variáveis que servem múltiplos papéis podem incluir qualquer aspecto da comunicação persuasiva, como a própria mensagem (e.g.,, número de argumentos, a complexidade da língua), a sua origem (por exemplo, a credibilidade, a atratividade), o destinatário (por exemplo, seu estado de espírito, preexistente atitudes), ou outras variáveis contextuais (por exemplo, a cor do papel em que a mensagem é impresso). Por exemplo, em alta elaboração, uma dada variável (por exemplo, atratividade da fonte) será processada como um argumento e examinado a respeito de se ela fornece evidências convincentes para a posição defendida (por exemplo, “se ela parece tão boa depois de usar esse shampoo, talvez eu também”)., Além disso, a mesma variável pode às vezes servir para influenciar o pensamento em curso. Algumas variáveis, como a atratividade da fonte ou um humor positivo, tipicamente distorcem o processamento de informação de uma forma positiva (por exemplo, “eu realmente quero gostar dela para que eu veja se eu posso concordar com a mensagem”), enquanto outros irão introduzir um viés negativo. Entre as últimas variáveis estão o conhecimento de que a fonte da mensagem está tentando persuadi-lo ou uma atitude preexistente em relação ao problema (e.g.,, se sua atitude original discorda de um orador, você pode defender sua atitude existente e se concentrar em encontrar as falhas nos argumentos do orador). Se, no entanto, uma pessoa se torna consciente de que algo pode estar distorcendo seu pensamento, e a pessoa deseja corrigir para o viés, as atitudes podem ser corrigidas. Ou seja, as pessoas podem ajustar sua atitude na direção e magnitude oposta à direção percebida e magnitude do fator de mudança., Assim, se uma pessoa pensa que uma fonte atraente produz um viés enorme, ele ou ela fará um grande ajuste a sua atitude em uma direção oposta ao viés percebido. Este processo de correção é provável que ocorra em alta elaboração, porque requer motivação e capacidade para executar.

Um terceiro papel que as variáveis podem jogar em alta elaboração é a afetar a confiança de uma pessoa em seus pensamentos que foram gerados (por exemplo, “Que o modelo realmente sabe sobre moda, assim eu posso confiar meus pensamentos”)., Confiança é um metacognition porque é um pensamento sobre um pensamento. Neste caso, o pensamento é o pensamento em resposta à mensagem (por exemplo, “este produto parece ser muito útil”), enquanto o outro pensamento é sobre o primeiro pensamento (por exemplo, “eu estou confiante que o meu pensamento sobre este produto são válidos”). Muitas variáveis têm sido mostradas para afetar a confiança do pensamento., Em um estudo, por exemplo, os alunos que foram induzidos a acenar com a cabeça (como se dizendo “sim”) durante a apresentação de uma mensagem tinha mais confiança em seus pensamentos do que as pessoas que foram induzidas a sacudir a cabeça (como se dizendo “não”) durante a mensagem. Quando a mensagem continha argumentos fortes, acenar levou a mais persuasão do que tremer porque as pessoas tinham mais confiança em seus pensamentos favoráveis a esses argumentos fortes, mas quando a mensagem continha argumentos fracos, acenar levou a menos persuasão do que tremer porque as pessoas tinham mais confiança em seus pensamentos desfavoráveis., Este efeito de confiança só ocorreu quando a elaboração foi alta.

Sob condições de baixa elaboração, a mesma variável que serviu como um argumento tendencioso pensamentos em resposta à mensagem, ou afetado pensamento confiança pode agir como um cue ou heurística (ou seja, “se ela gosta do carro, por isso eu”). Note que se uma pessoa atraente foi processado como um argumento para um carro, não seria um argumento muito convincente e pode levar a nenhuma persuasão, enquanto que quando esta pessoa atraente é processado como uma simples sugestão, mais persuasão resultaria.,

em condições em que a elaboração não é limitada a ser alta ou baixa, uma dada variável pode servir para aumentar ou diminuir a extensão da elaboração (por exemplo, “estou curioso sobre o que esta pessoa atraente pensa, por isso vou prestar atenção”). Quando as variáveis afetam a elaboração, elas podem aumentar ou diminuir a persuasão, dependendo da força dos argumentos apresentados.

por exemplo, se uma variável (e.g.,, atractividade fonte) aumenta a elaboração, a persuasão será reforçada quando são apresentados argumentos fortes, mas diminuem quando são apresentados argumentos fracos. Com os múltiplos papéis postulados, o ELM explica como a mesma variável pode trazer mudanças de atitude de diferentes maneiras (por exemplo, servindo como um cue, processamento de contornos) com diferentes consequências.