Let’s roleplay for a moment. Digamos que você é um novo gerente de vendas em uma startup e sua primeira tarefa é construir uma equipe de vendas. As mesmas perguntas podem aparecer em sua cabeça que aparece em tantos outros; que tipo de equipe de vendas você deve construir? Quanto deve custar? Que tipos de equipas de vendas escalam mais depressa? Para responder a estas perguntas, vamos estar examinando fora vs dentro de modelos de equipe de vendas e ajudá-lo a descobrir o que a configuração perfeita é para você.quais são as vendas internas?,
dentro das vendas é o processo de venda a potenciais clientes remotamente. Isso pode ser feito através de telefonemas, e-mails, vendas sociais, ou qualquer outra atividade que não envolva deixar o escritório para falar com o seu cliente.
O principal fator aqui é que b2b dentro dos acordos de venda não estão no campo construindo relações em profundidade com os clientes. Eles estão em um escritório provavelmente fazendo mais de 100 chamadas e E-mails todos os dias. Um representante de vendas interna geralmente usa software para ajudar a aumentar a sua produtividade em todas as extremidades da pilha de vendas., Alguns podem considerar os vendedores internos focados mais nas vendas de transações.
executivos têm provado que eles vão tomar uma reunião remota ou chamada, na verdade, o Índice de Referência de vendas diz que 75% de seus clientes preferem não se encontrar pessoalmente. Com as melhores publicações como Hubspot e a escrita próxima sobre vendas internas, é seguro dizer que não é apenas uma tendência, e está aqui para ficar (e evoluir)!
de acordo com RingDNA, as vendas internas foram cunhadas nos anos 1970 e 80 para diferenciar as vendas internas do telemarketing., Uma vez que os telemarketing eram pouco qualificados e estavam geralmente chamando a respeito de produtos de consumo, a indústria queria uma maneira de diferenciar entre os simples telemarketing e vendedores treinados. Ao contrário dos telemarketing, os vendedores estavam focados em visar outras empresas, não consumidores, criando o termo dentro das vendas b2b. As vendas internas também foram popularizadas com o crescimento da internet, como a disponibilidade de mais e mais ferramentas cresceu para apoiar equipes de vendas.como funciona o interior das vendas?,
para ter uma organização de vendas bem sucedida, você só precisa começar com um representante. E se você é o CEO, talvez esse representante seja você. Um representante de vendas interna usa a internet para prospect leads, chegar até eles, e acompanhar. O Software está envolvido em cada etapa do processo. Nós provavelmente poderíamos ir em profundidade simplesmente em comparar diferentes softwares, então nós estaremos usando apenas alguns exemplos.
prospecção
Nota: Se tiver DSE entrantes, este primeiro passo não se aplica., Se está apenas a pôr a sua organização de vendas a funcionar, é provável que esteja a fazer vendas para fora. Não confunda vendas fora com vendas fora. Em vendas, há também Termos chamados de vendas para fora e vendas para dentro. Vendas para fora significa chegar a prospects frio e de entrada significa entrar em contato com pistas que preenchem formulários em seu site, ou pistas quentes. Não se enganem, as vendas internas e externas são muito diferentes das vendas externas e de entrada.
uma ferramenta de prospecção popular que muitos vendedores usam é LinkedIn Sales Navigator., Nele, você filtra para o seu cliente ideal persona, em seguida, nomes de estrelas que parecem que eles podem ser uma liderança de qualidade. Há dezenas de maneiras de prospectar e você pode ver uma lista útil aqui.
alcance inicial
o primeiro alcance pode ser feito através de qualquer canal onde o seu cliente quer ser contactado. Geralmente, isto é e-mail, chamada, venda social, ou vários outros canais que surgiram com a ascensão da internet. Dentro das organizações de vendas tendem a ser muito analíticas, por isso, ao longo do tempo, eles vão saber que tipos de reach outs fazer melhor, e por quê., Produtos como Resposta ou ajuda de proximidade com este processo.
Follow Up
qualquer boa equipe de vendas tem um sistema meticuloso de acompanhamento. Um acordo é geralmente ganho no seguimento, não o alcance inicial. Ao contrário de uma organização de vendas externa, o acompanhamento de vendas dentro são geralmente focados em listas de chamadas ou e-mail por-fazer. Comparativamente, os profissionais de vendas externos tendem a se encontrar fora do Escritório para entender melhor o que o cliente potencial está pensando e como eles podem fechar o negócio. Este é um factor que aumenta substancialmente o tempo entre a introdução e a venda.,qual é a diferença entre as vendas externas e as vendas internas?
Deal Size
Inside sales reps begin working on smaller transactional deals. O que representa um pequeno negócio obviamente depende da empresa, mas qualquer coisa abaixo de US $30.000 por ano poderia potencialmente ser colocado nesta categoria. Embora, quanto mais tempo o cliente estiver com uma empresa, maior o negócio pode tornar-se.as equipas de vendas externas estão a trabalhar em acordos muito maiores que requerem um maior desenvolvimento de relações com potenciais clientes/parceiros., Não há realmente um limite para o tamanho de um negócio que um representante de vendas externo pode trabalhar, como ele pode ir bem para os milhões. Alguns poderiam argumentar que o CEO é o maior representante de vendas externa da empresa.
atividades diárias
os vendedores internos estão gastando a maior parte de seus dias de prospecção, chamada ou e-mail, e registrando dados no CRM. Ferramentas como o Demodesk são importantes para estes profissionais para que seu tempo não seja desperdiçado em ferramentas que não estão integradas. Eles geralmente não têm uma razão para deixar o escritório para o trabalho como eles fazem a maioria de seus reach outs e vendas de locais remotos.,
utside salepers will be spending much more time investigating their prospects and learning about new geographies. Eles vão estar entendendo os organigramas para procurar conhecer as pessoas que são necessárias para finalizar a decisão de se tornar um cliente. E, claro, há toneladas de Vinho e jantar acontecendo para um vendedor externo.
salário
dentro dos meios de venda salário é de $ 43.000 / ano base, mais bônus e ganhos de comissão.
utside sales media $49,000/year base, plus commission/base
Why do b2b SaaS Inside Sales work so well?,
o modelo de vendas internas do B2B SaaS tem pegado fogo nos últimos anos. Pensamos que é esse o caso por algumas razões. Muitos produtos SaaS têm baixos custos de entrada que aumentam com uma empresa. Devido ao custo do produto ser relativamente baixo, eles não precisam de um representante de vendas fora indo para diferentes geografias para vendê-lo. É a um preço onde a venda de transações é ok, então trabalhar uma lista de 100 clientes todos os dias provavelmente será mais lucrativo do que tentar convencer 10 a converter em pessoa., No que diz respeito às ferramentas, o debate interno vs externo de vendas Geralmente vai para o lado interno de vendas, simplesmente porque as ferramentas tornaram-se tão bom. Como melhor prática, comece com o pé direito, preparando um plano de vendas para acertar suas prioridades para o ano.alguns dos acima mencionados são apenas alguns exemplos de software de alta qualidade que foram construídos para equipes de vendas de serviços. Quanto melhor o software fica, mais dentro das vendas vai entrar no território de vendas externas. Ainda assim, haverá sempre um ponto em que a interação humana em pessoa é a chave., Demodesk é um exemplo de um produto que ajuda a casar o trabalho remoto de equipes de vendas internas com reuniões de vídeo personalizadas e interativas. Abordaremos este assunto mais tarde no artigo.
razões para começar com Vendas Internas
- geralmente vem com menos de uma etiqueta de preço. No âmbito dos acordos de venda b2b, os custos são inferiores aos custos externos, normalmente porque não são responsáveis por grandes transacções empresariais. Alguns argumentariam que é preciso menos habilidade para ser um representante de vendas dentro., Além disso, há menos custos de viagem associados a este modelo de vendas, enquanto os representantes externos de vendas estão gastando a maior parte do seu tempo no campo.se o seu VCA for inferior a 30 mil dólares, considere uma equipa de vendas interna. Se o produto que você vende não requer múltiplos tomadores de decisão e uma aprovação do orçamento no seu fim, então é provavelmente um desperdício de tempo de todos para construir um relacionamento por 6 meses antes da venda. As vendas internas equivalem a vendas mais transaccionais com operações de menor custo quando comparadas com vendas externas.,se você está entrando em Modo de escala rápida (digamos que você acabou de aumentar a sua Série B), algumas empresas podem ir com uma força de vendas interna simplesmente porque ela pode escalar mais rápido do que uma força de vendas externa.à medida que o mercado se torna mais conhecedor da internet, os potenciais clientes podem preferir ser contactados através de um dos canais de vendas b2b. Especialmente como milênios e Gen Z crescer na força de trabalho, um telefonema ou troca de E-mail poderia ser mais ótimo do que encontrar cara a cara em um café.,
no final do dia, só você pode determinar se o modelo de vendas é a estrutura de vendas certa para a sua empresa. Geralmente, quanto maiores e mais importantes são os negócios, mais você deve misturar-se em um vendedor interno.
as vendas internas são o futuro de todas as vendas?como SaaS dentro de dicas de vendas e ferramentas ficar melhor e servir a equipe de vendas, eu pessoalmente acredito que o mundo magro, escalável e metric-driven de vendas internas vai começar a fazer o seu caminho mais acima da cadeia alimentar, criando um espaço para vender mais e mais negócios., Com software como o Demodesk também disponível, as vendas internas estão começando a se sentir mais como fora, o que é um sentimento muito poderoso.à medida que a tecnologia continua a evoluir, penso que este modelo de vendas se tornará mais popular entre os dois. Com isso dito, Eu não acho que haverá negócios no valor de dezenas de milhões de dólares que acontecem sem qualquer interação pessoal. Infelizmente, prever o futuro não realmente obter nada feito, então vamos apenas precisar ver o que Demodesk Conjura-se para nós a usar como eles lideram o caminho com o software de demonstração de vendas (e mais além!,)
By Mat Sherman, Content Writer at Demodesk
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