In The past, SAP predominantly sold conventional business software to help with enterprise resource planning and supply chain management. Mas ao longo da última década, o negócio da SAP mudou marcadamente, e seus produtos agora ajudam as empresas a desenvolver formas digitais de fazer negócios.isto significa que as necessidades dos clientes também se alteraram. Os vendedores da SAP não podem mais confiar em encontrar um desafio ou problema que eles possam então corresponder a uma solução de software., Em vez disso, os clientes esperam que o pessoal de vendas da SAP tenha um conhecimento profundo do seu setor, dos desafios da indústria, dos processos de negócios e dos principais indicadores de desempenho relevantes.
em resposta a esta mudança no que é esperado dos representantes de vendas, o CEB publicou a Challenger Sale, que mostrou que há um tipo específico de vendedor que é bom na venda de produtos complexos e empurrando os clientes para sair de sua zona de conforto., Este vendedor é chamado de “the Challenger”, e a sua abordagem de venda tende a centrar-se em três etapas principais: eles definir claramente os riscos e novas oportunidades para o negócio do cliente, ensinar-lhes algo de novo sobre o seu ambiente operacional ou como capitalizar sobre ela, e a desenvolver tailor-made estratégias de negócios usando seus clientes produtos e o seu próprio conhecimento.os dados do CEB também salientam o sucesso desta abordagem. São quatro.,5 vezes mais vendedores de topo no grupo Challenger do que em qualquer outro grupo, e seus preços próximos são, em média, 14 por cento mais elevados do que os de outros tipos de vendedores. Apoiado pelo CEB, a SAP realizou uma análise do seu pessoal de vendas e concluiu que cerca de metade deles não estavam a cumprir o seu potencial—simplesmente devido à forma como trabalhavam.no final de 2012, a SAP decidiu reconverter 5.500 membros da equipe de vendas em todo o mundo para usar o Modelo Challenger de vendas dentro de três anos e, em seguida, desenvolveu um programa de treinamento global de quatro etapas.
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