Antes de olharmos para Casos individuais, é importante começar por olhar para quadros de análise que comumente pode ser usado para tratar de Estudo de Caso perguntas. Neste capítulo, vamos delinear alguns dos quadros principais e alguns conceitos de consultoria adicionais que são importantes de entender e farão parte de muitas entrevistas. Os quadros serão úteis para responder a certos tipos de casos, dependendo do tipo de casos., Na realidade, poucas entrevistas de casos ou situações de negócios reais cobrem apenas um conceito ou problema de negócios, então você tem que ter a flexibilidade para aplicar uma gama de conceitos/estruturas. Por exemplo, uma empresa que introduzisse um novo produto no mercado exigiria uma análise da dimensão do mercado, uma análise dos concorrentes, bem como a compreensão dos principais segmentos de clientes.
Quanto mais você praticar, mais fácil os casos se tornarão e mais articulado e estruturado você estará em suas respostas.,
uma nota importante sobre isso: historicamente, a grande maioria dos candidatos consultantes tem usado quadros de negócios específicos para responder casos. Frameworks remain important as concepts to answer Case Studies, but you should absolutely avoid any rigid use of a specific framework. Na realidade, o principal objetivo da aprendizagem dos quadros é ajudá-lo a estruturar suas respostas, assim como as situações de caso em nossos exemplos posteriores devem fazer.,
os quadros-chave que se seguem devem ser usados diretamente em determinadas situações, mas mais amplamente devem ser usados como uma forma de expandir o seu pensamento estratégico, que é a componente crítica do sucesso no processo de entrevista de estudo de caso. Em última análise, um candidato de topo irá construir o seu próprio framework/estrutura para avaliar o caso à medida que avança, muitas vezes extraindo de muitos dos frameworks e conceitos neste módulo, e potencialmente outros. Em outras palavras, você deve absolutamente evitar usar a frase, ” Eu vou aplicar framework X para este caso.,”No entanto, esteja ciente dos quadros “famosos” no caso de serem mencionados em um cenário de entrevista, e não se acanhe em referenciá-los à medida que você mergulha nas especificidades do estudo de caso que você está avaliando.
as cinco forças de Porter
As cinco forças de Porter tornaram-se uma estrutura incrivelmente bem conhecida no mundo da estratégia de negócios. É provavelmente o mais famoso de todos eles. Foi introduzido pelo Professor de Harvard e consultor da empresa fundadora Michael Porter., As cinco forças de Porter são uma estrutura de alto nível que você pode usar para realizar uma análise de paisagem de mercado e dinâmica de concorrentes. Ele pode ajudar a determinar se um mercado ou a empresa é atraente, se o cliente para o qual a análise está sendo executada é uma empresa de capital privado pensando em comprar uma empresa, ou de uma grande empresa pensando em entrar ou sair de um determinado segmento de mercado. Na maioria dos casos, um estudo de caso abordará, pelo menos, alguns dos componentes encontrados neste quadro.,
Aqui estão as Cinco Forças em detalhe:
Porter Cinco Forças
- Ameaça de Novos Entrantes (esse é, realmente, “Barreiras à Entrada”)
- Legal ou regulamentar de barreiras (por exemplo, patentes ou contratos com o governo)
- Economias de escala
- vantagem de Custo (por exemplo, acesso exclusivo para reduzir custos de matéria-prima)
- o Acesso a canais de distribuição
- a diferenciação de Produtos (por exemplo, como é que este produto diferente?,li>
- o Poder de compra
- Alta do cliente/cliente concentração
- Nível de comoditização do produto/entrada
- Nível de custos de mudança para o comprador
- o Comprador tem significativa de produto/mercado de informação
- Ameaça de Substitutos
- substituição de produtos/serviços que possam competir em preço e/ou qualidade
- custos de mudança para mudança para a substituição de produtos
Os 3 Cs
Este quadro simples, tem sido em torno de um longo tempo como uma maneira de pensar sobre qualquer indústria ou empresa, e aplica-se genericamente a uma vasta gama de questões de Estudo., Se você comparar a descrição abaixo com a das cinco forças de Porter acima, você verá que há uma sobreposição substancial.
a abordagem “3 Cs” é abordar qualquer situação de caso avaliando a:
- empresa
concorrentes Clientes/Clientes
os 3 C
empresa: o primeiro C é sobre a compreensão das operações da própria empresa e como a empresa ganha dinheiro.,
- oferta de Produtos/serviços
- Prós e contras do produto/serviço
- a cadeia de Valor
- análise de Rentabilidade
- Receita (preço x volume) e despesas
- Outras Empresa factores
- Capacidade
- competências essenciais
- ambiente Regulatório
- rede de Distribuição
- Gestão e núcleo de funcionários
- Outros
- mistura de clientes
- Demografia (idade, sexo, etc.,tomer/segmentos de clientes,
- Cliente/segmento de cliente tamanhos
- Cliente/segmento de acções
- Cliente/segmento de clientes, taxa de crescimento
- Chave de drivers de cliente/client decisões
- Preço
- características do Produto
- Tipo
- Pessoal (especialmente para B2B)
- Demografia (idade, sexo, etc.,tomer/segmentos de clientes,
Os 4 Ps
Este quadro é freqüentemente usado especificamente sempre que houver uma componente de marketing envolvido em um caso (por exemplo: como aumentar as vendas resultantes de qualquer rentabilidade de otimização do caso, decidir sobre uma abordagem para entrar no mercado, etc.,). Quando combinado com os 3 Cs, este quadro pode abranger muitos tópicos e, à medida que você pratica mais questões de estudo de caso, você vai desenvolver um melhor senso de quando e como tirar desses quadros.
Os “4 Ps” abordagem é tratar de um marketing orientado para o Caso de situação, avaliando o:
- Produto
- Preço
- Promoção
- Colocação
Os 4 p’s
- o Produto: ele é fundamental para entender a Empresa, produto/serviço e sua proposta de valor.qualidade do produto/serviço da Empresa, características, atributos mercantilizados ou diferenciados?,qualidades dos produtos/serviços concorrentes, características, atributos mercantilizados ou diferenciados?
- quão próximos são os substitutos?proposta de valor versus substitutos (preço, qualidade, etc.por que razão os clientes/clientes adquirem o produto?marca, disponibilidade, Serviço, Valor, confiabilidade, estética, etc.preço: é fundamental compreender a estratégia de preços ideal da empresa., O preço é muitas vezes o principal motor da rentabilidade e do sucesso. Reveja a seção de otimização de preços para mais pontos sobre preços-isso também oferece uma boa abordagem das questões-chave a considerar sobre o preço.será o nosso produto suficientemente melhor para justificar um preço mais elevado? Ou é algo mercantilista?,
- a lealdade do Cliente/lock-in
- a Oferta e a demanda: estado atual da oferta e da procura para o produto ou serviço
- Marca posição e percepção
- Estado
- Qual é o custo para o cliente para produzir o produto ou prestar o serviço?
- Select/exclusive channels or wide distribution network?transporte / logística entrega sem descontinuidades aos clientes transporte interno ou externalização?
- áreas Específicas de um site on-line
- a colocação de Produtos em lojas
SWOT (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades, ameaças)
SWOT análise é mais um mini-quadro, especificamente para avaliar rapidamente uma única empresa numa indústria. Nesse sentido, é muito menos completo do que outros enquadramentos, e muitas vezes pode perder detalhes importantes. No entanto, um entrevistador pode potencialmente pedir-lhe uma análise SWOT, e você deve estar preparado para aplicá-lo nesse caso.,stry
por Isso, deve ser observado que a análise SWOT pode ser estendida a partir comparando uma empresa específica para os outros na indústria, para a comparação de um determinado setor ou sub-setor, para outros, relacionados com setores ou sub-setores dentro da economia., Por exemplo, uma análise clássica da SWOT poderia implicar a aferição comparativa da Delta Airlines com a indústria aérea no seu conjunto; uma extensão poderia implicar a aferição comparativa de toda a indústria aérea em relação ao vasto sector dos transportes.
outros quadros
deve estar muito familiarizado com os quadros bem conhecidos já discutidos neste capítulo, embora seja improvável que um entrevistador lhe peça para usar um determinado quadro na sua análise., Em vez disso, espera-se normalmente que você se baseie nos conceitos englobados por estes enquadramentos e/ou os conceitos que vamos delinear no próximo capítulo, que quebra os tipos comuns de perguntas de entrevistas de estudo de caso.
além destes enquadramentos, há uma série de outros enquadramentos que você vai ler em certos sites da Empresa de consultoria, mas provavelmente você não será esperado para conhecê-los em detalhes ou aplicá-los especificamente em uma entrevista. Não custa, no entanto, estar familiarizado com eles.,raiva, pelo menos, se familiarizar com o básico deles:
- O BCG Crescimento Compartilhar Matriz para avaliar um produto ou linhas de negócio
- A McKinsey 7S Quadro para a avaliação da eficácia organizacional
- O Produto/Mercado Grade para determinar oportunidades de crescimento
- Força o Campo de Análise para a Gestão da Mudança
- O Diagrama de Afinidade para a organização de ideias e informação
Adicional de Análise de Conceitos
Há adicionais, relativamente simples técnicas analíticas que você deve estar preparado para em Consultoria de Estudo de Caso entrevistas., Estas técnicas tendem a ser numéricas, e ocorrem frequentemente, embora nenhuma seja abrangente ou ampla o suficiente para cair na categoria de um”Framework”:
- Análise Break-Even
- fixo vs., Despesas variáveis
- Margem de Lucro Líquido
- o Retorno sobre o Investimento (ROI)
- Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR)
- tempo de Vida de Valor para o Cliente (LCV; por vezes referido como “Usuário do Valor da Vida”)
- Ciclo de Vida do Produto
- Custo de Oportunidade
- Elasticidade (Oferta ou Demanda)
- Demonstrações Financeiras, Contábeis e de Avaliação
Vamos dar uma olhada mais profunda em cada categoria de análise.
análise Break-Even
- A essência dos casos de análise Break-Even é que os custos fixos de uma empresa-i.e.,, os custos inevitáveis-têm de ser superados com o lucro das vendas de produtos. Presumivelmente, cada venda incremental contribui para o lucro a uma taxa que pode ser determinada (ou pelo menos estimada); a questão que deve ser respondida é, “quantas unidades eu tenho que vender para superar meus custos fixos, ou seja, para “quebrar mesmo”?”
- por outras palavras, o ponto de equilíbrio é o número de unidades vendidas às quais as receitas equivalem a despesas totais (despesas fixas mais despesas variáveis).,a análise de quebra-equilíbrio é frequentemente aplicada quando se decide se deve desenvolver um novo produto ou fazer um investimento em equipamento de capital, bem como ajudar na tomada de decisões sobre a forma de preços dos produtos e serviços e o número de unidades a produzir.Formularmente, o número de Unidades de “Break-Even” = despesas fixas ÷ (Receitas por unidade – despesas variáveis por unidade).
- Note que a expressão (Receitas por unidade – despesas variáveis por unidade) é frequentemente referida como a Margem de Contribuição unitária.,
- uma compreensão de como analisar as despesas e diferenciar as despesas fixas das despesas variáveis é útil a fim de executar uma análise Break-Even de uma empresa.
- Análise Break-Even pode obter a mais complexa, já que existem microeconômica e macroeconômica considerações que podem alterar tanto as Despesas Fixas e Variáveis, mas o conceito básico é importante; portanto, você provavelmente vai se deparar com alguma forma de Análise Break-Even em Consultoria de Estudo de Caso entrevistas.Note que este conceito também pode ser traduzido em uma pergunta sobre o preço de quebra-par, i.e.,, “Assumindo um certo volume de vendas, Qual é o preço de venda necessário para quebrar o mesmo?”
- Formulaicamente, preço de equilíbrio = (despesas fixas: volume de vendas) + despesas variáveis por unidade.Note-se que a expressão (despesas fixas / Volume de vendas) equivale à margem de Contribuição unitária necessária no volume de vendas presumido, a fim de atingir o equilíbrio. Por outras palavras, preço de equilíbrio = margem de Contribuição unitária exigida + despesas variáveis Por Unidade.
fixo vs., Despesas variáveis
- despesas fixas (ou custos fixos) são despesas que normalmente flutuam independentemente dos níveis de produção ou de vendas. Estas despesas podem ser vistas como” inevitáveis”, pelo menos a curto prazo. Exemplos típicos de despesas fixas incluem rendas, seguros, pagamentos de hipotecas e despesas gerais corporativas.
- despesas variáveis (ou custos variáveis) são afetados por mudanças nos níveis de produção ou de vendas – exemplos típicos incluem matérias-primas, despesas diretas de trabalho (salários e benefícios), e custos de entrega.compreender uma empresa é fixo., A estrutura dos custos variáveis é importante numa variedade de casos (por exemplo, na análise de quebra-par, acima referida).ao analisar um caso, tenha sempre em mente que as despesas fixas totais permanecem constantes à medida que o volume aumenta (ou diminui), mas as despesas fixas por unidade diminuem à medida que o volume aumenta (aumento à medida que o volume diminui). Por exemplo, se um fabricante de componentes de computador tem $1.000 de despesas fixas e produz 100 componentes, então os $1.000 de despesas fixas serão distribuídos por 100 componentes (= $10 de despesas fixas por unidade)., Se a empresa produziu 200 componentes, então as despesas fixas por unidade diminuiriam para US $ 5 por unidade.enquanto isso, as despesas variáveis aumentam proporcionalmente à medida que o volume aumenta, de modo que as despesas variáveis por unidade permanecem constantes.quando um entrevistador pede a um candidato que calcule a Margem de lucro líquida (por exemplo, margem de lucro ou Margem de rendimento líquido), este refere-se normalmente ao Rendimento Líquido total de uma empresa ou de uma linha de negócio como percentagem da sua receita: margem líquida de lucro = Rendimento Líquido ÷ receita Total., o entrevistador pode também referir-se à margem de lucro bruta, que é simplesmente o lucro bruto em percentagem da receita: margem de lucro bruta = lucro bruto ÷ receita Total
- da mesma forma, a entrevista pode também referir-se à margem de lucro operacional (margem EBIT), ou margem EBITDA. Em ambos os casos, portanto, é simplesmente o valor em questão (lucro operacional, T. c. p.EBIT, ou EBITDA) como uma porcentagem de receita.
Return on Investment (ROI)
- Return on Investment (ROI) é um rácio que determina o retorno, Ou lucro, do capital investido., O ROI é utilizado na consulta de entrevistas como forma de avaliar o retorno de um determinado investimento ou para avaliar a viabilidade de um potencial investimento ou aquisição. Muitas empresas têm uma métrica ROI interna para investimentos de capital.o ROI normal é calculado do seguinte modo: lucro do investimento (receitas menos custos) / capital investido.nota: a rendibilidade dos activos (ROA) é uma variação deste conceito, mas em vez disso gira em torno de todo o capital investido num projecto (passivo + capital próprio), em vez de apenas capital investido, o que é típico para um cálculo do ROI.,
Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR)
- A Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) é a taxa na qual qualquer figura, como o número de unidades vendidas, uma população, ou de um investimento deve crescer em cada ano para chegar a um determinado valor final ao longo de um determinado período de tempo. (Note que este não é o único caminho de crescimento a crescer de um número inicial para um número final, mas é o único caminho de crescimento que é a mesma taxa de crescimento a cada ano.)
- a fórmula para calcular a CAGR é – – 1., por exemplo: se as vendas cresceram de US $ 1.000 no ano de 2001, quando uma loja abriu, para us $2,100 em 2012, o que é a CAGR? Resposta: – 1 = 2.1^(0.090909) = 7.0%assim, a CAGR entre 2001 e 2012 foi de 7,0%.
- usando o exemplo acima, podemos ver que a quantidade ligeiramente mais do que duplicou, de modo que a resposta deve ser ligeiramente acima (72 ÷ 11) por cento, ou ligeiramente acima de 6,6%. De facto, é!
valor do cliente ao longo da vida (VCL)
- valor do cliente ao longo da vida (VCL) projecta a rendibilidade total atribuída à futura relação de uma empresa com um cliente típico.,a ideia subjacente a esta análise microeconómica é determinar o custo razoável para ganhar ou adquirir um cliente (ou para manter um cliente existente, ou seja, impedir que ele ou ela “agite” ou mude para um concorrente). Ele também pode ser usado para determinar o nível e tipo de serviço ao cliente para fornecer, e como outra forma de estimar o valor de uma empresa. (Em teoria, o valor de uma empresa deve igualar o número de clientes existentes × o VCL por cliente, mais oportunidades de crescimento.,)
- as etapas para calcular o VCL são as seguintes:
- estimar os anos de clientes restantes; por outras palavras, quanto tempo é esperado que um cliente típico dure com a empresa?,uture Receita por ano e por cliente, com base no volume de produto por cliente × preço
- Estimativa Total de Gastos para produzir os produtos (ou separação de Custos Fixos ou alocá-los um a um, por base de clientes)
- Calcular o Valor Presente Líquido do futuro lucro (Receita – Despesas) por cliente (em outras palavras, o desconto desses futuros lucros de volta para o hoje em dia, o equivalente em dólares)
Ciclo de Vida do Produto
- Importante para o mercado de dimensionamento de problemas, o Ciclo de Vida do Produto ajuda a calcular e projeto anual de tamanho de mercado para um determinado mercado/indústria., É frequentemente utilizado pelas empresas para projectar os seus próprios números de receitas antecipadas.volume de negócios anual do produto: receitas totais de um produto em relação à vida média do produto. Por exemplo,” receita Total de um produto pendente “pode representar o preço autocolante de todos os carros impulsionados nos EUA, enquanto a” vida média do produto ” seria o número médio de anos um carro é conduzido.vale também a pena conhecer os quatro passos na curva do ciclo de vida do produto, pois o conceito poderia surgir num caso hipotético de produto.,nes)
- Vencimento: a adoção de Produtos, é generalizada, ou pelo menos estabilizado; o crescimento normalmente vem só de aumentos de preços e o crescimento do PIB (por exemplo: cereais de pequeno-almoço)
- o Declínio: a obsolescência Tecnológica, mudança de padrões de consumo, ou de aumento da concorrência de mercado resultou em total taxas de crescimento abaixo da média ou negativo (por exemplo: produtos lácteos ou telefones fixos)
Custo de Oportunidade
- Custo de Oportunidade refere-se simplesmente ao conceito de que, se uma pessoa ou empresa X, a pessoa ou empresa que, necessariamente, não pode também fazer Y., Trata-se de um conceito importante em toda a tomada de decisões das empresas e dos consumidores, uma vez que existem apenas recursos finitos disponíveis na maioria dos casos (tempo, dinheiro, etc.).).assim, por exemplo, é insensato para uma empresa investir 1 milhão de dólares em um projeto ganhando 3 milhões de dólares se esse mesmo investimento o impede de investir o milhão de dólares em outra oportunidade que ganharia 10 milhões de dólares. Neste caso, o custo de oportunidade pode ser definido como a perda de lucro incremental de $7 milhões ($10 milhões de lucro potencial perdido menos os $3 milhões ganhos).,
- Se X não impede também fazendo Y, então lá é dito ser “Custo de Oportunidade” de fazer X com respeito a Y. No exemplo acima, se a empresa tinha us $2 milhões para investir e a capacidade para gerenciar projetos, poderia colher os lucros de ambos os projetos, por exemplo, us $13 milhões.elasticidade é um conceito da microeconomia que descreve o comércio entre a quantidade e o preço.especificamente, elasticidade é a razão entre uma variação percentual na quantidade e a variação percentual no preço., Formulaicamente, elasticidade = % variação na quantidade exigida ou fornecida ÷ % variação no preço.por exemplo, se um aumento no preço das laranjas de US $1,00 cada para US $1,50 cada faz com que a procura dessas laranjas diminua de 100 unidades para 80 unidades, então a variação % na quantidade = -20% e a variação % no preço = 50%. Portanto, a elasticidade da procura = (-20 ÷ 50) = -0,4.,Note – se que, para os bens normais, a elasticidade da procura será sempre negativa (preços mais elevados significam menos quantidade comprada), enquanto a elasticidade da oferta será sempre positiva (preços mais elevados significam que os fornecedores estão dispostos a produzir e/ou fornecer mais bens).
- o conceito surge em vários tipos de casos, tais como otimização de preços. Os clientes perguntam frequentemente qual seria o impacto no volume se ajustassem o preço., Normalmente, a resposta correcta é aumentar os preços nos mercados inelásticos (os aumentos de preços conduzem a uma diminuição relativamente pequena dos produtos vendidos) e reduzi-los em mercados altamente elásticos (os aumentos de preços conduzem a uma grande diminuição do produto vendido).ao contrário das entrevistas com bancos de investimento, que podem ser detalhadas e altamente técnicas em termos de Finanças e Contabilidade, as entrevistas de consultoria e o próprio trabalho de consultoria giram muito mais em torno da estimativa e exercício de julgamento de negócios e análise “what-if”., Raramente um consultor seria chamado a desenvolver e manter um modelo financeiro pormenorizado e preciso para a avaliação dos fluxos de Caixa actualizados, por exemplo.dito isto, uma compreensão básica a moderada da demonstração dos resultados, do balanço e da demonstração dos fluxos de Caixa, bem como da forma como funcionam em conjunto, é muito relevante para muitas entrevistas. (Pode até ser-lhe fornecida uma declaração de rendimentos de base ou um balanço de uma empresa como parte de uma pergunta de entrevista de estudo de caso.,nd Equity)
- Demonstração dos Fluxos de Caixa (fluxo de Caixa divididos nas seguintes categorias de fontes: Atividades Operacionais, Atividades de Investimento e Atividades de Financiamento)
recomendamos também que você se familiarizar com alguns básica núcleo de Finanças conceitos (Renda Líquida, o EBIT (Lucro Operacional), EBITDA, Fluxo de Caixa, Taxa Interna de Retorno, Valor Presente Líquido e Valor da Empresa, são bons lugares para começar) e as principais técnicas de Avaliação (Custo de Capital, Análise de empresas Comparáveis, Precedente Análise de Transações, o Fluxo de Caixa Descontado e análise de Leverage Buyout análise)., Embora estes conceitos não sejam testados e não constituam uma parte importante das entrevistas gerais de Estudos de caso, estes tópicos podem aparecer numa discussão geral sobre uma situação empresarial específica e você deve ser capaz de os discutir pelo menos a um nível básico.,
Se você está aplicando para um trabalho em Desenvolvimento de Negócios, ou para uma posição Consulting em Finanças Corporativas do grupo ou em uma empresa que faz um monte de Corporate Finance, Consultoria, então você definitivamente deve estudar e estar preparado para estes núcleo de Finanças e Contabilidade conceitos, porque eles provavelmente irão ser testados em detalhes em suas entrevistas., Além de livros introdutórios de Finanças e Contabilidade, recomendamos vivamente que estes candidatos leiam a Rua das paredes Investment Banking Technical Training guide, que aborda detalhes complexos em torno de Demonstrações Financeiras, contabilidade e avaliação a um nível muito detalhado. (Nós também recomendamos este guia de treinamento em geral para qualquer um que está interessado em Avançar suas habilidades financeiras e contábeis—particularmente quando se trata de avaliação corporativa.)
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