un pitch de vânzări este un discurs concis, convingător, care explică ceea ce produsul este, comunică valoarea sa, și încurajează clientul să facă o achiziție.
este șansa ta de a transforma interesul unei perspective în acțiune. Dar se poate face, de asemenea, sau rupe o afacere. Dacă cumpărătorul dvs. nu este dependent de ceea ce aveți de spus, probabil că nu va achiziționa produsul dvs.
în acest post, ne vom uita la 10 idei pitch de vânzări, care vă va ajuta să creați propriul., Vom sublinia, de asemenea, câteva exemple bune și rele pentru fiecare.
plumb cu o întrebare
preferabil, o întrebare care îi obligă să vadă problema lor dintr-o perspectivă diferită. Dacă întrebarea promite informații valoroase, vor dori să știe răspunsul și vor rămâne angajați în următoarea parte a terenului. exemplu bun: un reprezentant de vânzări de marketing digital ar putea începe un pitch cu” știați că Instagram lucrează în prezent împotriva dvs.?”Această întrebare indică informații importante pe care le lipsesc și le face să-și reconsidere strategia actuală de social media., Reprezentantul de vânzări poate oferi apoi un răspuns care se aliniază cu valoarea cumpărării serviciilor lor de social media.exemplu negativ: dacă întrebarea dvs. nu este suficient de convingătoare, este posibil ca clientul dvs. să nu rămână în jur pentru mai mult din pitch. „Căutați o modalitate de a_____?”este o întrebare frecvent utilizată (dar foarte ineficientă) pe care PhoneBurner o avertizează, deoarece este formulată într-un mod care ar putea provoca un răspuns” Nu”. Întrebarea ta de deschidere ar trebui să aibă țintă pe moarte să știe mai multe.
creați o dihotomie
acest pas urmează un proces în trei etape. Începeți prin a spune un adevăr., Apoi, introduceți un alt adevăr care contrazice primul adevăr. În cele din urmă, aduceți produsul dvs. și arătați cum poate rezolva problema.
Exemplu Bun: Într-un episod din Rezervor de Rechin, creatorii de DARTdrones folosit dihotomia tehnica efectiv în teren. Au început prin a explica că dronele sunt o tehnologie benefică. Apoi, ei au contrazis acest adevăr afirmând că dronele sunt predispuse la prăbușire. Soluția lor a fost cursul lor de pregătire pentru piloții de drone., exemplu rău: dacă produsul dvs. nu oferă o soluție realistă pentru problemă, dihotomia nu va fi eficientă. Asigurați-vă că trageți o linie clară între produsul dvs. și problema introdusă în pitch.
spune o poveste bună
după cum spune Ryan Dohrn, ” oamenii își amintesc povești 75% din timp. Oamenii amintesc fapte și statistici mai puțin de 1% din timp.”
poveștile sunt captivante. Odată ce un cumpărător este investit emoțional în povestea ta, va fi mult mai probabil să aibă grijă de produsul tău. Dar evitați introducerea produsului dvs. la începutul poveștii., Cel mai bine este să țeseți în produsul dvs. în timpul mijlocului sau sfârșitului, odată ce ascultătorul este pe deplin angajat în ceea ce aveți de spus.
bun exemplu: în timpul pitch-urilor sale, CEO-ul Backroads, Tom Hale, îi place să spună povestea de origine a fondării companiei sale de turism. Hale nu-i plăcea întotdeauna turismul de masă, iar într-o noapte, în timp ce lucra în Las Vegas, s-a trezit într-o sudoare rece cu o idee strălucitoare. El a ajuns la locul de muncă și de 8am a avut un plan finalizat pentru Backroads, o companie de turism lent-concentrat în aer liber de călătorie. Această poveste funcționează cu perspectivele sale, deoarece arată că există o pasiune autentică în spatele produsului., exemplu negativ: dacă povestea ta este confuză sau plictisitoare, clienții tăi nu vor fi interesați. Dacă se întâmplă acest lucru, probabil că nu vor simți atașamentul emoțional pe care te bazai. Amintiți-vă, povestea companiei dvs. nu trebuie să fie o relatare verbală a tot ceea ce s-a întâmplat; păstrați părțile bune, săriți peste umplutură.
descărcați
16 șabloane de proces de vânzare pentru conductele B2B
indiferent dacă vă construiți primul proces de vânzare sau revizuiți unul existent, aceste șabloane aprobate pe scurt vă vor oferi un început excelent.,
descărcare gratuită
folosiți lingușirea (dacă este autentică)
cum se spune, lingușirea vă va duce peste tot. Oamenilor le place să fie complimentați, așa că folosiți acest lucru în avantajul dvs. în timpul pitch-ului dvs. de vânzări. Sigur, clientul ar putea realiza ceea ce faci, dar adânc în jos, ei vor fi mulțumiți și va avea o impresie pozitivă de pitch dumneavoastră.
” au făcut doar acest model specific de laptop într-o perioadă limitată pentru a testa piața.”
bun exemplu: această sugestie de la Investopedia este un exemplu perfect de un pitch de vânzări cu dreptul de suma de lingușire., După cum puteți vedea, nu completează în mod explicit potențialul client. În schimb, reprezentantul de vânzări complimentează subtil clientul. Menționând că acesta a fost un produs „limitat”, reprezentantul de vânzări arată că clientul este suficient de important sau special pentru acest produs exclusiv.exemplu negativ: dacă un reprezentant de vânzări complimentează potențialul client, în special pe atributele personale („gee, aceasta este cea mai clară cravată pe care am văzut-o vreodată!”) se poate simți neautentic sau înfiorător. Asigurați-vă că vă prezentați lingușirea, astfel încât să fie autentică și să vă ajute să construiți un raport pozitiv cu clientul.,în loc să vă copleșiți perspectivele cu fapte nesfârșite, alegeți trei elemente cheie pe care doriți să le păstreze în mintea lor. Acest lucru va ajuta cumpărătorul să-și amintească produsul dvs. în timp ce vă ajută să păstrați concis pitch.exemplu bun: desigur, produsul dvs. are mai mult de trei aspecte interesante, dar trebuie să restrângeți punctele cheie pentru a face acest pas eficient. Dacă sunteți cabrare o aplicație de livrare a produselor alimentare, cele trei puncte ar putea fi: 1) ușurința de utilizare a aplicației 2) Cât de repede este livrat produsele alimentare 3) recenzii de satisfacție a clienților., Dacă sunteți cabrare un produs complex SaaS cu tone de clopote și fluiere, face cercetare la fel de mult ca tine poate în avans, astfel încât să puteți prezenta perspectiva cu trei beneficii care ar fi cele mai relevante pentru afacerea lor specifice.exemplu rău: în timp ce simplitatea este de obicei cea mai bună politică, vă poate face probleme și aici. Vorbind din experiență, știm că aproape fiecare instrument CRM de pe piață pretinde a fi ușor de utilizat, puternic și accesibil. Într-o piață aglomerată, trebuie să obțineți specific. Deci, care sunt trei puncte de vânzare pe care le puteți face că concurenții dvs. nu pot?,v-ați gândit vreodată că ați fost pe cale de a închide o afacere doar pentru a avea clientul trage picioarele lor? Este frustrant pentru a pune în muncă, doar pentru un client pentru a întârzia afacere. În timpul pitch dvs., vă ajută să creați un sentiment de urgență, astfel încât Clientul se va simți obligat să închidă afacerea înainte de a pluti departe.
bun exemplu: Play off de FOMO (teama de a pierde) în timpul pitch-ul de vânzări. Imaginați-vă un reprezentant de vânzări pentru o agenție de publicitate cabrare serviciile lor la un potențial client., În timpul pitch-ului, reprezentantul de vânzări ar trebui să menționeze că au doar lățimea de bandă pentru a accepta „câțiva clienți suplimentari” în acest moment. Acest lucru arată potențialului client că trebuie să decidă imediat pentru a evita pierderea oportunității de a lucra cu Agenția. exemplu rău: a spune clientului să „ia timpul lor „sau să” ajungă atunci când sunt gata ” nu creează un sentiment de urgență. În schimb, acest lucru permite clientului de pe cârlig și îi încurajează să-și tragă picioarele.
descărcați
cel mai bun e-mail de vânzări este cel care se citește.,descărcați Ghidul complet pentru a scrie e-mailuri de vânzări mult mai bune pentru peste 50+ Sfaturi pro despre cum să vă faceți e-mailurile să iasă în evidență într-un inbox aglomerat. obțineți ghidul
lăsați produsul să vorbească
cuvintele pot merge doar până acum. În loc să supraexplorați produsul, lăsați clienții să-l încerce singuri. Când un client are șansa de a vedea produsul în acțiune, va înțelege cum funcționează și de ce are nevoie de el. exemple bune: în acest videoclip, îl veți vedea pe vânzătorul Joe Ades demonstrându-și produsul în Piața Unirii din New York., Da, încă mai vorbește despre produs. Dar în timp ce vorbește, cojește morcovii. Cu un produs ca un peeler de legume, este mai eficient să arătați cum funcționează în loc să vorbiți doar despre el.
United Building Maintenance folosește o tactică eficientă pentru a diferenția compania lor comercială de curățenie. Când reprezentanții lor de vânzări ajung la clădirea unui potențial client, își petrec timpul plimbându-se pe holuri și vorbind cu personalul de curățenie. Ei subliniază instrumentele ineficiente de curățare pe care le folosesc și explică modul în care produsele comerciale ale UBM vor ușura munca de curățare., Chiar dacă vindeți un produs complicat, o simplă demonstrație a instrumentului poate fi foarte convingătoare în a arăta o perspectivă că ceea ce vindeți este ușor de utilizat și cu adevărat util.exemplu negativ: cea mai mare greșeală atunci când utilizați un demo în pitch-ul dvs. de vânzări este să nu vă asigurați că produsul dvs. funcționează fără probleme înainte de timp. Rulați demo-ul de câteva ori înainte de a face acest lucru în fața clienților. Nimic nu încheie o vânzare mai repede decât o demonstrație care arată că produsul dvs. nu funcționează.,
recunoașteți emoțiile perspectivei
emoțiile sunt un instrument puternic. Joaca pe acestea în timpul pitch dumneavoastră. Desigur, ar trebui să evitați să vă întâlniți ca manipulator, deoarece acest lucru vă va opri clientul.bun exemplu: clientul dvs. potențial s-ar putea simți stresat cu privire la „ruperea” cu furnizorul lor actual. În timpul pitch-ului dvs., jucați această emoție antrenând clientul prin procesul de „despărțire”. Clientul dvs. potențial se va simți ușurat că au o strategie pentru a pune capăt relației lor de afaceri actuale., exemplu rău: redarea emoțiilor doar pentru a obține o reacție nu va fi eficientă. Clienții pot spune cu ușurință când sunt manipulați emoțional și asta nu îi va face interesați de produsul dvs. În calitate de agent de vânzări, prezența dvs. ar trebui să ușureze tensiunea prospectului—pentru că sunteți un consilier util și de încredere—nu adăugați la tensiunea lor.în timp ce nu doriți ca pitch-ul dvs. să pară uscat, nu ezitați să aruncați câteva fapte grele pentru a vă susține pitch-ul. Aveți nevoie de clienții dvs. pentru a avea încredere în dvs., iar pentru unii oameni, datele obiective le pun mintea în largul lor., Atâta timp cât puteți furniza surse legitime pentru orice numere pe care le aruncați, câteva statistici bine plasate vă vor face să păreți mai credibili.bun exemplu: utilizați ușor de interpretat diagrame și grafice pentru a explica datele de sprijin. Introduceți statisticile în bucăți digerabile în loc să le aruncați pe toate dintr-o dată.exemplu rău: fraza, ” Ce se întâmplă dacă am spus …” nu insufla încredere în pitch dvs. de vânzări. Evitați acest lucru sau sentimente similare atunci când discutați fapte. Această frază face să pară că nu poți dovedi ceea ce pretinzi.,
amintiți-vă de client
la sfârșitul zilei, pitch-ul dvs. se referă la convingerea clientului să cumpere produsul dvs. Adaptați-vă pitch-ul la fiecare client în loc să utilizați de fiecare dată un pitch one-size-fits-all.exemplu bun: Imaginați-vă că aveți sarcina de a vinde Chromebookuri. Când pitch produsul la o școală, v-ar evidenția modul în care Chromebook poate stimula scorurile de testare și de a ajuta elevii să învețe abilitățile secolului 21., Dar dacă pitch Chromebookurile la un spital, v-ar explica modul în care acest produs poate ajuta la eficientizarea procesului de check-in pacient și de a face mai ușor pentru a stoca informații valoroase pacient. Același pitch nu va fi eficient pentru ambele grupuri. Nu uitați să ajustați pitch-ul astfel încât să se refere la fiecare client. exemplu negativ: utilizarea exactă a aceluiași pas de fiecare dată face evident că nu ați luat în considerare clientul. Tot ce trebuie să faceți este să modificați câteva fraze sau să schimbați câteva puncte de date pentru a vă menține pitch-ul relevant pentru fiecare perspectivă.,pe măsură ce lucrați pe propriul teren de vânzări, nu uitați să-l păstrați concis. Indiferent de tehnicile pe care le utilizați, ar trebui să fie un discurs scurt care să vă cupleze imediat clientul. Un pitch de vânzări eficiente este scurt, convingătoare, și lasă clientul doresc mai mult.
cum vindeți?
Nutshell este suficient de flexibil pentru a se potrivi fiecărui model de vânzări.
alegeți modelul care se potrivește cel mai bine afacerii dvs. și vedeți cum ajutăm echipele ca dvs. să încheie mai multe oferte.
să mergem!
Lasă un răspuns