care este definiția vânzărilor interne?
definiția vânzărilor interne se referă la orice tip de vânzări care sunt gestionate de la distanță. În ultimul deceniu, inside sales a devenit modelul dominant de vânzări pentru reprezentanții din B2B, tech, SaaS și o varietate de industrii B2C care vând articole cu bilete mari. Un model de vânzări în interior implică în mod obișnuit tranzacții de înaltă atingere prin telefon și e-mail., Spre deosebire de telemarketers, în interiorul vânzări profesioniști sunt de înaltă calificare și knowledgable. Datorită progreselor în tehnologia comunicațiilor, reprezentanții de vânzări din interior pot oferi prezentări, pot efectua demo-uri și pot îndeplini majoritatea funcțiilor gestionate în mod tradițional de reprezentanții din domeniu.
ce înseamnă vânzările interne în 2020?
deși a existat o perioadă în care a existat o demarare clară între vânzările din interior (la distanță) și vânzările pe teren, aceste linii au început să se estompeze., Chiar repetari pe-spații de vânzare de obicei se ocupe de părți ale lor de afaceri de la distanță, folosind multe dintre aceleași instrumente ca în interiorul repetari-au folosit de ani de zile, cum ar fi CRM, vânzări dialer și mai mult.în urma pandemiei Covid-19, practic toți vânzătorii au migrat către un model la distanță. Deci, în multe feluri, vânzările în interior nu sunt pur și simplu vânzări., Foștii reprezentanți de vânzări de teren au descoperit pentru prima dată ceea ce multe companii au descoperit cu mult timp în urmă: deși nicio formă de comunicare nu este la fel de puternică ca comunicarea în persoană, chiar și vânzările de bilete mari pot fi gestionate cu succes din locații îndepărtate.înainte de a arunca o privire la ceea ce viitorul pentru modelul de vânzări în interiorul, să examinăm pe scurt istoria vânzărilor în interiorul.
istoria vânzărilor în interior
în ultimii cincisprezece ani a existat o migrare masivă către modelul de vânzări în interior. Cât de masiv? Într-un articol HBR, antrenor de vânzări și autor Steve W., Martin citează un sondaj în care de două ori mai mulți participanți au raportat trecerea la un model interior. Acest articol explorează istoria și evoluția vânzărilor inside, dezvăluie motivele pentru care inside sales a devenit modelul dominant de vânzări B2B și oferă câteva predicții pentru modul în care vânzările vor continua să evolueze.
Inside Sales Vs. Telemarketing
desigur, vânzarea prin telefon din locații la distanță nu este nimic nou. Încă din anii 1950, companiile au folosit telemarketing, acele tehnici de vânzare prin telefon care, de zeci de ani, au întrerupt Cinele de familie., Dar telemarketing este foarte diferit de vânzări în interiorul. Telemarketingul este aproape întotdeauna scriptat, se concentrează pe vânzarea de articole cu bilete relativ mici (cum ar fi garanții extinse și polițe de asigurare) și aproape că nu implică niciodată atingeri multiple. Cu alte cuvinte, fiecare apel este do-or-die. O afacere este rapid închis sau pierdut, iar apoi agentul trece la următoarea plumb.
Inside sales, pe de altă parte, se concentrează pe articole de bilete mari și este cea mai răspândită în peisajul B2B. În timp ce reprezentanții de vânzări din interior ar putea folosi puncte de discuție specifice campaniei, ei nu se bazează pe scripturi de vânzări complete., De fapt, în interiorul vânzări reps sunt adesea foarte instruiți, adept agenți de vânzări care posedă perspicacitate și ingeniozitate comparabile cu vânzări în afara reps—un strigăt departe de media telemarketer. De asemenea, reprezentanții de vânzări din interior tind să câștige un salariu mult mai mare decât telemarketerii, adesea bazându-se foarte mult pe comisioanele de vânzări.
evoluția vânzărilor din interior
există două moduri principale prin care vânzările din interior au evoluat. În primul rând, a devenit mai răspândită. Un studiu MIT Lead Management raportează că angajarea în vânzări în interior depășește vânzările tradiționale (sau în afara) 15:1., De fapt, mulți reprezentanți de teren desemnați încă petrec timp în ofertele de închidere a Biroului, returnând apelurile telefonice și trimițând e-mailuri. Și de altfel, din moment ce peisajul corporativ se îndepărtează de orele tradiționale, mulți reprezentanți de vânzări din interior închid oferte de pe dispozitivele mobile sau casele lor după ore. Un alt mod în care vânzările din interior au evoluat are legătură cu progresele tehnologice care permit reprezentanților de vânzări din interior să se conecteze cu mai mulți clienți potențiali și să aibă conversații mai inteligente bazate pe date de perspectivă contextuală în timp real.
în interiorul vânzări Vs., În afara de Vânzări
Aici sunt câteva avantaje pe care în interior modelul de vânzări oferă mai multe avantaje față de un exterior model de vânzări, inclusiv faptul că:
- Este mult mai cost-eficiente
- Este preferat de clienți
- Permite o mai bună colaborare
- Oferte repetari instrumente care cresc productivitatea
Să examinăm fiecare dintre aceste de aceste avantaje în mai mare detaliu.,
un Model de vânzări mai rentabil
conform datelor de la PointClear, apelul mediu de vânzări externe costă mai mult de șase ori mai mult decât apelul mediu de vânzări din interior. Chiar și fără a utiliza tehnologia de apelare, reprezentanții de vânzări din interior pot forma mai multe oportunități, se pot conecta cu mai mulți factori de decizie și pot lua mult mai multe întâlniri într-o singură zi decât reprezentanții de vânzări din exterior. ca urmare, reprezentanții de vânzări din interior poartă cote din ce în ce mai mari. Cota medie de vânzări în interiorul rep este $923k, în timp ce multe în interiorul vânzări repetari produc în mod obișnuit șapte cifre în venituri anual.,
clienții preferă modelul interior de vânzări
Conform Indicelui de referință al vânzărilor, 70% dintre clienții dvs. nu doresc nici măcar o întâlnire în persoană. Factorii de decizie cheie sunt destul de receptivi să facă afaceri de la distanță. De fapt, potrivit DiscoverOrg, 78% dintre factorii de decizie chestionați au luat o întâlnire sau au participat la un eveniment care a venit dintr-un e-mail sau un apel rece.
Sprijinirea Superioare de Vânzări Colaborare
B2B oferte pot fi complexe (mediu B2B include o medie de 5.4 factori de decizie)., Închiderea acestor oferte necesită adesea reprezentanți de vânzări din interior să lucreze în Echipe, să se coordoneze cu managerii, marketerii și alte ramuri ale unei afaceri pentru a muta oportunitățile prin ciclul de vânzări. CRM și tehnologia de accelerare a vânzărilor permit reprezentanților de vânzări din interior să înregistreze automat detalii pertinente despre conturi. Aceste date pot fi apoi valorificate în timp real, sprijinind colaborarea superioară.
Îmbunătățiți productivitatea cu instrumente de accelerare a vânzărilor
în fiecare an, noi instrumente de accelerare a vânzărilor intră pe piață., Prin formarea unei stive puternice de tehnologie de vânzări, echipele de vânzări din interior pot obține capacitatea de a trimite mai multe e-mailuri, de a forma mai mulți clienți potențiali și de a avea mai multe conversații. Un studiu recent din grupul Bridge a găsit o corelație distinctă între numărul de conversații pe care repetari au o zi și atingerea cotei. Instrumente care pot ajuta repetari formați și să se conecteze cu mai multe piste pot, prin urmare, în interiorul reprezentantii de vanzari-un avantaj puternic în vânzări și în interiorul reprezentantii de vanzari care nu sunt în mod adecvat pârghie de vânzări tehnologie de accelerare.
ce companii sunt cel mai probabil să investească în vânzări în interior?,
În Steve W. Martin HBR articol, el a prezentat trei factori care influențează dacă întreprinderile să investească în interiorul sau în afara vânzărilor:
O Organizație de Vânzări de Stadiul de Dezvoltare – Martin afirmă că în stadiu incipient afaceri ar fi mult mai probabil să-și intensifice prezența de vânzări în scopul de a concura împotriva concurenților mai mari. Acest lucru necesită adesea o echipă mare de vânzări la distanță., complexitatea ciclului de vânzări – în funcție de complexitatea soluției pe care o afacere o vinde și de mărimea tranzacțiilor, aceasta poate influența dacă tehnicile de vânzare în interior sau tehnicile de vânzare pe teren vor juca un rol dominant. Complex de soluții enterprise care necesită mari de capital de investiții, buy-in de mai multe directori și orice cantitate de personalizare de multe ori cere implicarea reprezentantii de vanzari pe teren. Întreprinderile care vinde la cheie, soluții bazate pe cloud poate adesea să se ocupe de vânzări exclusiv prin canale de la distanță., Este important să rețineți, cu toate acestea, că, chiar și mari întreprinderi oferte care sunt semnate în persoană de multe ori începe cu prospectarea eforturile din interiorul vânzări.percepția managerilor asupra eficacității modelului de vânzări-Martin a adus în discuție faptul că modelele de vânzări pe care companiile le adoptă sunt adesea influențate de percepția factorilor de decizie asupra modelelor de vânzări cele mai eficiente., Martin a studiat liderii de vânzări și a constatat că întreprinderile tind să se bazeze pe echipele de vânzări din interior pentru oportunități creative și pe reprezentanții de vânzări din exterior pentru menținerea parteneriatelor, consolidarea relațiilor și închiderea tranzacțiilor cu bilete mari.
viitorul vânzărilor interne
deci, cum vor continua să evolueze vânzările? Deși este prea devreme să știm exact cum pandemia ar putea schimba permanent peisajul de afaceri, sondajele (ca acesta de la IBM) arată o dorință crescută din partea angajaților de a continua să lucreze de la distanță., Este corect să speculăm că modelul de vânzări din interior va continua să câștige dominanță, deoarece îmbunătățirile tehnologiei de lucru la distanță se intersectează cu o dorință din ce în ce mai mare a angajaților de a lucra de la distanță.
Tehnologia de Vânzare devine, de asemenea, din ce în ce mai omniprezentă. Stiva medie de vânzări a crescut la șase soluții diferite care pot include CRM, dialere, instrumente de vânzare socială, inteligență de conversație și multe altele. Dar următoarea mișcare în tehnologia vânzărilor în interior va fi în jurul consolidării., La fel ca platformele de marketing precum Hubspot au consolidat o varietate de instrumente de marketing într-o singură platformă, cele mai de succes platforme software de vânzări din interior vor fi cele care pot oferi echipelor de vânzări o varietate de capabilități diferite într-o singură platformă ușor de utilizat.
doriți ajutor la alegerea instrumentelor perfecte pentru a vă ajuta echipa de vânzări din interior să obțină mai multe venituri? Descărcați Ghidul gratuit al cumpărătorului pentru accelerarea vânzărilor pentru sfaturi de specialitate despre construirea unei stive de tehnologie de vânzări care să sprijine obiectivele echipei dvs. de vânzări.
Lasă un răspuns