Ce este customer lifetime value – Tot ce trebuie să știi (final 2021 ghid)

este vorba despre valoarea duratei de viață a Clientului, care înseamnă mai mult decât orice statistică., Găsirea valorii pe durata de viață a Clientului vă va face să vă gândiți, nu doar la vânzare, ci la întreaga călătorie a clientului: când, unde, de ce, cât de mult și cât de des fac clienții dvs. o achiziție. Răspunsul la aceste întrebări va aduce informații valoroase și vă va ajuta să identificați probleme pe care este posibil să nu le fi observat înainte.

Cum calculați valoarea duratei de viață a clientului?

există patru KPI-uri care determină LTV-ul dvs.: valoarea medie a Comenzii (AOV), frecvența de achiziție (F), marja brută (GM) și rata putinei (CR)., Este important să se uite la fiecare dintre acestea în mod individual pentru a afla care unul are nevoie de cel mai mult de lucru în ceea ce privește maximizarea profitului.

Cum de a calcula Valoarea Medie a Comenzii (AOV)

AOV = Total Venituri din Vânzări / Total Numărul de Ordine

Cum de a calcula Frecvența de Cumpărare (F)

F = Numărul Total de Comenzi / Număr Total de Clienti Unici

Cum de a calcula Marja Brută (GM)

GM = Total Venituri din Vânzări – Costul Bunurilor Vândute (CBV) / Total Venituri din Vânzări (rezultatul se exprimă ca procent).,

Cum de a calcula Rata de Putinei

Putinei Rata = (# de Clienți la Sfârșitul Perioadei de Timp – # de Clienți la Începutul unei Perioade de Timp) / # de Clienți la Începutul Perioadei de Timp

Cum de a calcula Client Perioadă de Viață (1/Putinei)

Clientul Perioadă de Viață = 1/Rata de Putinei

Cum de a Îmbunătăți Dvs. de Customer Lifetime Value (LTV)

Cu Kpi gata, e timpul pentru a lucra la clientul nostru maximizarea valorii. Dar, ceea ce este o marjă de profit bun?, Ce este o frecvență bună de cumpărare? (Nu uitați, o marjă bună de profit de vânzare cu amănuntul nu ar fi neapărat o marjă bună de profit pentru serviciile alimentare).

comparați indicatorii de performanță cu indicatorii de referință din domeniu pentru a determina care indicatori de performanță necesită cea mai mare îmbunătățire. Găsiți mediile curente pentru industria dvs. specifică, apoi treceți la treabă. Care ar putea îmbunătăți cel mai mult valoarea clienților? Nu uitați să vă concentrați mai întâi pe cel mai slab KPI pentru a maximiza profitul.

cum să vă îmbunătățiți valoarea medie a Comenzii (AOV)

aveți probleme în a-i determina pe clienții dvs. să-și mărească cheltuielile?, Încercați aceste campanii, care se concentrează pe furnizarea de stimulente pentru a crește valoarea medie a comenzilor.adăugați recomandări personalizate de produse pe site; produsele recomandate ar trebui să se bazeze pe punctul de preț ideal pentru fiecare client individual, maximizând astfel veniturile.

• trimite campanii de newsletter personalizate cu recomandari dinamice de produse optimizate pentru pret.
• declanșează recomandări de produse, pe baza a ceea ce au adăugat în coșul de cumpărături, direct pe site.,
• trimiteți o campanie prin e-mail cu recomandări de produse pe baza a ceea ce au adăugat în coșul de cumpărături.

• creați pachete de produse care oferă o reducere pentru a face o achiziție mai mare. Bundle produse care pot fi utilizate împreună, și să recomande bundle direct pe site-ul, sau prin e-mail, bazat pe istoricul de navigare și coșul de cumpărături utilizatorului.
• creați un program de fidelizare a clienților, stimulând cheltuielile adăugând puncte de loialitate pe care clienții le pot utiliza pentru reduceri și freebies.,

cum să vă îmbunătățiți frecvența de cumpărare (F)

poate clienții dvs. cheltuiesc mult și faceți o marjă mare, dar nu comandă foarte des. Încercați câteva dintre aceste campanii pentru a maximiza profitul prin obținerea clienților dvs. pentru a ridica ritmul.

• comunicați dinamic. Folosind datele istorice ale clienților colectate cu o vizualizare unică unificată a clienților, puteți trimite automat e-mailuri care ajung la momentul ideal pentru fiecare client în parte. (Asigurați-vă că aceste e-mailuri sunt personalizate!).,
• aflați dacă comunicați prin canalele potrivite – acest client răspunde mai bine la e-mail sau SMS? Asigurați-vă că fiecare client primește mesajul dvs. prin canalul preferat.
• segmentarea clienților lor de către client etapă a ciclului de viață, apoi re-se angajeze cu clienții care nu și-a cumpărat într-un timp, și sunt în pericol de churning.
• utilizați notificări push și bannere pentru a evidenția oferte sensibile la timp pe baza istoricului lor de navigare.
• utilizați bannere care se declanșează atunci când un client intră și iese din site., Utilizați aceste bannere pentru a recomanda produse sau vânzări personalizate.

cum să vă îmbunătățiți marja brută (GM)

nu contează cât de valoroase sunt comenzile dvs. sau cât de frecvent se întâmplă dacă marja dvs. brută nu permite un profit din vânzări. Iată câteva idei pentru îmbunătățirea profitului prin creșterea veniturilor pe care le faceți din vânzare.

• utilizați un manager de inventar pentru a face estimări mai bune pentru ceea ce va trebui să reaprovizionați stocul pentru anul următor.
• aceasta este una ușoară pentru maximizarea marjelor de profit: vindeți produse cu marjă mai mare!, Puteți ajusta modelele de recomandare pentru a exclude produsele care vă afectează marjele.
• utilizați un dispozitiv de optimizare a prețurilor pentru a găsi automat prețul de vânzare ideal pentru fiecare dintre produsele dvs., în funcție de locul în care se află în ciclul de viață al produsului. Acest lucru vă va informa despre orice produse cu mai mult spațiu pentru maximizarea profitului.
• reduceți costul bunurilor vândute prin vânzarea produselor rămase din anul precedent.

Cum de a îmbunătăți rata putinei (perioada de viață a clientului)?,

putinei este o valoare foarte complex, și există mulți factori care se combină pentru a provoca un client pentru a putinei din afacerea ta. Pentru a reduce putinei, trebuie să se concentreze în principal pe loialitatea clienților. Creați experiențe incredibile de cumpărături și clienții dvs. vor rămâne cu dvs.,

Cum de a Îmbunătăți Dvs. de Customer Lifetime Value (Video):

Descoperirea de Oportunități pentru a Crește Client LTV:

(Nota: Acest video folosește o versiune simplificată a CLV formula)

Creșterea Client LTV-O Campanie la un Moment dat:

De la Vizitatori să Stea Clienții (Exponea Webinar)

Cum să Utilizați Customer Lifetime Value

În scopul de a obține cele mai multe din CLV, unele dintre detaliile discutate în acest articol sunt o necesitate.

odată ce este în loc, există numeroase utilizări acționabile pentru metrica., Utilizarea eficientă a CLV poate îmbunătăți achiziția și păstrarea clienților, poate preveni scăderea, vă poate ajuta să vă planificați bugetul de marketing, să măsurați mai detaliat performanța anunțurilor și multe altele. iată câteva dintre modalitățile noastre preferate de a utiliza CLV:

1. Achiziționați clienți cu valoare mai mare

odată ce ați efectuat o analiză CLV pe toți clienții dvs. actuali, veți ști cât de mult are sens să cheltuiți pentru achiziție. Veți ști, de asemenea, ce canale de achiziție produc clienții cu cea mai mare valoare și puteți repeta strategiile pe care le-ați folosit pentru a le găsi.

2., Viitor sigur Vip-uri

Odata ce ai un masiv de date de profil din ceea ce caracteristicile dvs. de Vip-uri aveți, puteți utiliza predictive analytics pentru a obține o idee puternică de care clienții noi vor fi probabil viitorul Vip-uri, și să se concentreze pe aceste clienții cu mesaje personalizate și oferă, de asemenea, puteți face uz de o sosie model, după cum a fost menționat în prima secțiune, pentru a viza profiluri similare.

3. Practica valoare-segmentare tier

am atins acest lucru în prima secțiune. CLV face posibilă identificarea clienților care sunt VIP-uri și care au o valoare mai mică., După ce vă separați clienții în diferite niveluri de valoare, puteți vedea de unde provin cu adevărat banii. Uitați-vă la VIP-urile dvs., 5% pe partea de sus: cât din venitul dvs. total este furnizat doar de acest 5% din baza dvs. de clienți?

cu niveluri definite ale valorii clienților, vă puteți concentra apoi pe conversia clienților de la nivelul lor actual la unul superior.

4. Prevent putinei

acum că știți acum valoarea medie a Comenzii și frecvența de cumpărare a clienților dvs., ușa este deschisă pentru mesaje personalizate pentru a trimite oferta dreptul de a persoanei potrivite la momentul potrivit.

5., Găsiți – vă punctul slab-apoi consolidați-l

informațiile obținute în urma calculării CLV vă vor conduce către locul în care pot fi găsite probleme în compania dvs.: veți putea vedea în ce zonă trebuie să investiți cel mai mult timp și bani.

6. Planificați-vă bugetul anual de publicitate

dacă știți CLV-ul dvs., vă puteți da seama cât de mult puteți cheltui pentru achiziție, rămânând în același timp profitabil. Aceasta, la rândul său, vă permite să determinați cât de mult va trebui să cheltuiți pentru publicitate mult mai precis.

7., Măsurați performanța anunțului

fără CLV, vă bazați pe profitul de la prima achiziție pentru a vă spune care client este mai valoros. Luați acest exemplu de valoare pe durata de viață a clientului: Jim a cheltuit 6 dolari, iar Billy a cheltuit 15 dolari, astfel încât Billy este tipul de client de care ne pasă. Dar, după măsurarea pentru CLV, s-ar putea găsi că Jim face mai multe achiziții pe lună, în timp ce Billy nu este văzut din nou.

acum știți că anunțurile pe care le-ați investit pentru a-l achiziționa pe Jim pot crea de fapt mai multă valoare decât cele care l-au achiziționat pe Billy., Scalați acest lucru cu datele tuturor clienților dvs. și obțineți imaginea completă a anunțurilor care sunt cele mai eficiente pentru afacerea dvs.

CLV – parte a celei mai importante formule din retailul Online

înțelegerea valorii duratei de viață a clientului este esențială în sine. Dar, de asemenea, joacă un rol-cheie în Sfântul Graal al matematicii de vânzare cu amănuntul, cea mai importantă formulă în comerțul cu amănuntul online. Această ecuație este atât de critică încât aici, la Exponea, o numim pur și simplu formula de vânzare cu amănuntul Online.,

CAC < LTV

pur și Simplu pune, dacă vrei să știi dacă adresa dvs. de e-commerce de afaceri este în formă bună, trebuie să asigurați-vă că dvs. de Client Costul de Achiziție este mai mic decât Customer Lifetime Value. Îl descompunem pentru dvs. într-un scurt videoclip de mai jos.

(Notă: Acest videoclip utilizează o versiune simplificată a formulei CLV).

de ce contează costul de achiziție a clienților (CAC)?

costul de achiziție a clienților (cac), ca și cealaltă jumătate a formulei de vânzare cu amănuntul Online, este o valoare crucială pentru a înțelege., Ce trebuie să știți cât de mult puteți cheltui pentru a obține suficient de clienți, fără a cheltui mai mult decât cei clienții vor aduce la compania ta.este

CAC este costul de a obține un nou client să cumpere produsul sau serviciul dvs., și este alcătuită din raportul dintre două componente:

• suma tuturor costurilor cheltuit pe achiziționarea de clienți pentru o anumită perioadă de timp
• numărul de clienți dobândite, în aceeași perioadă,

vrei să-ți reduci CAC cât mai mult posibil, în timp ce creșterea de asemenea, LTV., Am pregătit strategii pentru a vă reduce CAC – verificați-le și vedeți câte dintre ele utilizați deja.

Customer Lifetime Value Aplicate (INTERVIU)

Exponea clienti, cum ar fi Desigual utilizarea CLV de a conduce critică Kpi pentru afacerea lor. Ne-am așezat cu Ricardo Gómez, șeful Global al 365 Consumer Marketing la Desigual, pentru a înțelege modul în care Desigual își îmbunătățește CLV. Citiți interviul sau consultați câteva fragmente aici.

EXPONEA: ce este mai important pentru Desigual: scăderea costului de achiziție a clienților sau creșterea valorii duratei de viață a clienților?,RICARDO: pentru noi, creșterea CLV este ceea ce contează cel mai mult. CAC-ul nostru este destul de scăzut în comparație cu afacerea pe care clienții noștri o aduc brandului. Cele mai mari achiziții pe care le facem se fac atunci când clienții noștri cumpără și îi invităm să se alăture programului nostru de membri. Acesta este motivul pentru care trebuie să ne asigurăm că conducem traficul către magazine și creștem CLV-ul bazei noastre de date.

EXPONEA: ce ați găsit a fi cea mai dificilă parte a creșterii valorii de viață a clienților dvs.?RICARDO: CLV-ul nostru este foarte legat de experiența generală pe care o oferim și de calitatea produselor pe care le vindem., Prin urmare, ne creștem în mare măsură CLV, asigurându-ne că nu există puncte de durere sau, dacă există, că le adresăm rapid. De asemenea, nu trimitem campanii pentru produse care au avut sau ar putea avea probleme de calitate. campaniile Omni-channel sunt de asemenea importante; derulăm mai multe campanii pentru a muta clienții care fac cumpărături offline doar pentru a cumpăra online. Acest lucru are un impact mare pentru noi.,în cele din urmă, am găsit o corelație între valoarea scăzută a clienților și produsele achiziționate de calitate inferioară, așa că am oprit comunicațiile în jurul acelor articole și am început să îndepărtăm hainele despre care credeam că sunt sub standardele noastre.

De ce nu folosesc mai multe companii valoarea duratei de viață a clienților în mod eficient?

Multe Companii Înființate Își Păstreze Datele în Diferite Silozuri

Ca companiile să crească, este comun pentru datele lor pentru a deveni fracturat; diferite piese păstrate în locuri separate (de multe ori folosind diferite software-ul) ca fiecare departament își urmărește propriile obiective., Acest lucru face ca colaborarea să fie mai dificilă și poate duce la date mai puțin demne de încredere dacă aceleași informații sunt stocate în două locuri fără o ștampilă de timp eficientă pentru a arăta care este mai actuală.vechiul model pentru găsirea celor mai valoroși clienți a fost prin analiza RFM: examinarea Recenței ultimei achiziții a unui client, frecvența cu care clientul face o achiziție și valoarea monetară a achizițiilor sale. Analiza RFM este încă ceea ce este folosit de cele mai multe companii care caută în această valoare; chiar și cu datele separate în silozuri, o analiză RFM este încă posibil.,dar știm mult mai multe despre clienții noștri în 2021.