Cum de a crea detaliate personas cumpărător pentru afacerea ta [șablon persona gratuit]

Marketing Margie. Vânzări Sam. E Isabel. Contabilul Alan.

știți cine sunt persoanele cumpărătorului afacerii dvs.? Și dacă da, cât de mult știi despre ele?persoanele cumpărătorului sunt reprezentări semi-fictive ale clienților dvs. ideali pe baza datelor și Cercetării. Acestea vă ajută să vă concentrați timpul asupra perspectivelor calificate, să ghidați dezvoltarea produselor pentru a se potrivi nevoilor clienților dvs. țintă și să aliniați toate activitățile din cadrul organizației dvs. (de la marketing la vânzări la service).,prin urmare, veți putea atrage vizitatori, clienți potențiali și clienți cu valoare ridicată către afacerea dvs., pe care veți avea mai multe șanse să îi păstrați în timp.

mai exact, înțelegerea profundă a persoanelor cumpărătorului este esențială pentru crearea conținutului, dezvoltarea produsului, urmărirea vânzărilor și, într-adevăr, orice are legătură cu achiziția și păstrarea clienților.

„bine, deci personas sunt foarte importante pentru afacerea mea. Dar … cum fac de fapt unul?”

Ahh … întrebarea de un milion de dolari., Vestea bună este că nu sunt atât de greu de creat. Este vorba despre modul în care obțineți cercetarea de piață și datele clienților și apoi prezentați aceste informații în cadrul afacerii dvs.urmați împreună cu acest ghid și descărcați aceste șabloane persona pentru a simplifica acest proces. Înainte de a ști, veți avea complet, bine planificate personas cumpărător pentru a scoate în evidență pentru întreaga companie!înainte de a ne arunca cu capul în procesul de creare a persona cumpărător, să pauză pentru a înțelege impactul personas cumpărător bine dezvoltate asupra afacerii dvs. (mai precis, eforturile de marketing).,

de ce exact sunt cumpărător personas atât de important pentru afacerea ta?cumpărătorii personas vă ajută să înțelegeți mai bine clienții (și clienții potențiali). Acest lucru vă facilitează adaptarea conținutului, a mesajelor, a dezvoltării produselor și a serviciilor pentru a răspunde nevoilor, comportamentelor și preocupărilor specifice ale membrilor publicului dvs. țintă.

utilizați șabloanele HubSpot persona pentru a vă organiza cu ușurință segmentele de public și pentru a vă face marketingul mai puternic

de exemplu, este posibil să știți că cumpărătorii dvs. țintă sunt îngrijitori, dar știți care sunt nevoile și interesele lor specifice?, Care este fundalul tipic al cumpărătorului ideal? Pentru a obține o înțelegere completă a ceea ce face ca cei mai buni clienți să bifeze, este esențial să dezvoltați persoane detaliate pentru afacerea dvs.

Cel mai puternic personas cumpărător se bazează pe cercetare de piață, precum și perspective ai aduna de la client real bază (prin sondaje, interviuri, etc.).

în funcție de afacerea dvs., ați putea avea cât mai puține ca una sau două personas, sau cât mai multe 10 sau 20. Dar dacă sunteți nou la personas, începe mici — puteți dezvolta întotdeauna mai multe personas mai târziu, dacă este necesar.,

ce zici de „negativ” personas cumpărător?

în timp ce un cumpărător persona este o reprezentare a clientului ideal, un negativ — sau „exclusionary” — persona este o reprezentare care nu doriți ca un client.,

De exemplu, acest lucru ar putea include profesioniști care sunt prea avansate pentru produsul sau serviciul dvs., studenții care sunt doar de îmbinare cu conținut de cercetare/ cunoștințe, sau clienții potențiali care sunt prea scumpe pentru a obtine (pentru că a scăzut prețul mediu de vânzare, tendința lor de a putinei, sau improbabilității de a cumpăra din nou de la compania dumneavoastră).

cum se poate folosi buyer personas în marketing?

la nivelul cel mai de bază, dezvoltarea personas vă permite să creați conținut și mesagerie care să apeleze la publicul țintă., De asemenea, vă permite să vizați sau să personalizați marketingul pentru diferite segmente ale publicului dvs.

De exemplu, în loc de a trimite același lead nurturing email-uri la toată lumea, în baza dumneavoastră de date, puteți segment de persona cumpărător și adapta mesaje cu ceea ce știi despre cei diferite personalități.în plus ,atunci când este combinat cu etapa ciclului de viață (adică cât de departe este cineva în ciclul dvs. de vânzări), persoanele cumpărătorului vă permit, de asemenea, să cartografiați și să creați conținut foarte bine direcționat. (Puteți afla mai multe despre cum să faceți acest lucru descărcând șablonul nostru de mapare a conținutului.,)

și dacă vă faceți timp pentru a crea, de asemenea, personaje negative, veți avea avantajul suplimentar de a putea segmenta „merele rele” din restul contactelor dvs., ceea ce vă poate ajuta să obțineți un cost mai mic pe plumb și cost pe client-și, prin urmare, vedeți o productivitate mai mare a vânzărilor.

diferite tipuri de personas cumpărător

în timp ce începe să lucreze la personas dvs., vă puteți întreba, „care sunt diferitele tipuri de personas cumpărător?”De acolo, ar fi simplu să ajustați unul pentru afacerea dvs. — nu?, ei bine, nu este exact cum funcționează — nu există o listă stabilită de persoane de cumpărător recunoscute universal din care să alegeți și nici nu există un standard pentru numărul de persoane de care aveți nevoie. Acest lucru se datorează faptului că fiecare afacere (indiferent de câți concurenți au) este unică — și din acest motiv, persoanele cumpărătorului ar trebui să fie unice și pentru ei.din aceste motive, identificarea și crearea diferitelor persoane ale cumpărătorului dvs. poate fi uneori ușor dificilă., Acesta este motivul pentru care vă recomandăm să utilizați HubSpot ‘ s Make my Persona generator (precum și șabloanele persona ale HubSpot) pentru a simplifica procesul de creare a diferitelor personas. în general, companiile pot avea aceleași categorii sau categorii similare pentru persoanele lor de cumpărător (de exemplu, un marketer, un reprezentant HR, un manager IT etc.).). Dar diferitele persoane pe care le are afacerea dvs. și numărul acestora necesită afacerea dvs. vor fi adaptate la cine include publicul țintă și la ceea ce oferiți clienților dvs.

acum, sunteți gata să începeți să creați personas dvs. cumpărător?,persoanele cumpărătorilor pot fi create prin cercetare, sondaje și interviuri — toate cu un amestec de clienți, potențiali și cei din afara bazei de date de contacte care s-ar putea alinia cu publicul țintă.iată câteva metode practice pentru colectarea informațiilor de care aveți nevoie pentru a dezvolta personas:

• căutați în baza de date de contacte pentru a descoperi tendințele despre modul în care anumiți clienți sau clienți găsesc și consumă conținutul dvs.

• utilizați câmpurile de formular care captează informații personale importante atunci când creați formulare pe care să le utilizați pe site-ul dvs. web., De exemplu, dacă toate persoanele dvs. variază în funcție de dimensiunea companiei, cereți fiecărui client potențial informații despre dimensiunea companiei pe formularele dvs.luați în considerare feedback-ul echipei de vânzări cu privire la clienții potențiali cu care interacționează cel mai mult. Ce generalizări pot face despre diferitele tipuri de clienți pe care îi serviți cel mai bine?

• intervievați clienții și perspectivele pentru a descoperi ce le place despre produsul sau serviciul dvs.acum, cum puteți utiliza cercetarea de mai sus pentru a vă crea personas?,odată ce ați trecut prin procesul de cercetare, veți avea o mulțime de date brute despre clienții dvs. potențiali și actuali. Dar ce faci cu ea? Cum distilezi totul, astfel încât să fie ușor pentru toată lumea să înțeleagă toate informațiile pe care le-ai adunat?

  următorul pas este să vă folosiți cercetarea pentru a identifica tiparele și punctele comune din răspunsurile la întrebările dvs. de interviu, să dezvoltați cel puțin o persoană primară și să împărtășiți acea persoană cu restul companiei.,

  folosește șablonul nostru de persoane care poate fi descărcat gratuit pentru a organiza informațiile pe care le-ai adunat despre persoanele tale. Apoi partajați aceste diapozitive cu restul companiei dvs., astfel încât toată lumea să poată beneficia de cercetarea pe care ați făcut-o și să dezvolte o înțelegere aprofundată a persoanei (sau a persoanelor) pe care le vizează în fiecare zi la locul de muncă.

  Iată cum să lucrați prin pașii implicați în crearea personas dvs. cumpărător în detaliu.

  completați informațiile demografice de bază ale persoanei dvs.

  pune întrebări bazate pe demografice prin telefon, în persoană, sau prin sondaje online., (Unii oameni sunt mai confortabil divulgarea informațiilor personale ca aceasta.)

  de asemenea, este util să includeți câteva cuvinte cheie descriptive și maniere ale persona dvs. pe care este posibil să le fi luat în timpul conversațiilor dvs. pentru a face mai ușor pentru persoanele din echipa dvs. să identifice anumite persoane atunci când vorbesc cu perspective.

  Aici e un exemplu de cum s-ar putea finaliza Secțiunea 1 în șablonul pentru personas:

  

  Împărtășiți ceea ce ați aflat despre dumneavoastră persona motivații.,

  aici veți distila informațiile pe care le-ați învățat întrebând „de ce” în timpul acestor interviuri. Ce-ți ține persoana trează noaptea? Cine vor să fie? Cel mai important, cravată că toate împreună de a spune oamenilor cum compania dumneavoastră le poate ajuta.

  

  ajutați-vă echipa de vânzări să se pregătească pentru conversații cu persoana dvs.

  includeți câteva citate reale din interviurile dvs. care exemplifică ce vă preocupă persoanele dvs., cine sunt și ce vor., Apoi creați o listă a obiecțiilor pe care le-ar putea ridica, astfel încât echipa dvs. de vânzări să fie pregătită să le abordeze în timpul conversațiilor cu perspective.

  
  

  ambarcațiunile de mesagerie pentru persona ta.

  spuneți oamenilor cum să vorbească despre produsele/ serviciile dvs. cu persoana dvs. Aceasta include vernacularul nitty-gritty pe care ar trebui să-l utilizați, precum și un pas mai general al ascensorului care vă poziționează soluția într-un mod care rezonează cu persoana dvs.,acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că toată lumea din compania dvs. vorbește aceeași limbă atunci când poartă conversații cu clienți potențiali și clienți.

  

  În cele din urmă, asigurați-vă că vă dau persona un nume (de exemplu, Manager de Finanțe Margie, it Ian, sau Landscaper Larry) astfel încât toată lumea se referă intern la fiecare persona în același mod, permițând coerența între echipe.,unul dintre pașii cei mai critici pentru stabilirea persoanei(persoanelor) cumpărătorului este găsirea unor persoane cu care să vorbească pentru a afla cine este persoana cumpărătorului.

  asta înseamnă că va trebui să realizezi câteva interviuri pentru a afla ce anume determină publicul tău țintă. Dar cum îi găsești pe cei intervievați? Există câteva surse pe care ar trebui să le accesați:

  utilizați clienții dvs. actuali.,

  baza dvs. de clienți existentă este locul perfect pentru a începe cu interviurile dvs., deoarece au achiziționat deja produsul dvs. și au interacționat cu compania dvs. Cel puțin unele dintre ele sunt susceptibile de a exemplifica persona țintă(e).

  nu vorbi doar cu oameni care iubesc produsul dvs. și doresc să-și petreacă o oră țâșnește despre tine (la fel de bun ca se simte). Clienții care sunt nemulțumiți de produsul dvs. vor arăta alte modele care vă vor ajuta să formați o înțelegere solidă a personelor dvs.,de exemplu, s-ar putea să descoperiți că unii dintre clienții dvs. mai puțin fericiți au Echipe mai mari și au nevoie de funcționalități de colaborare mai mari pentru produsul dvs. Sau, puteți găsi că produsul dvs. este prea tehnic și dificil de utilizat. În ambele cazuri, aflați ceva despre produsul dvs. și care sunt provocările clienților dvs.

  un alt beneficiu pentru intervievarea clienților actuali este că este posibil să nu fie nevoie să le oferiți un stimulent (de exemplu, card cadou) pentru a face acest lucru., Clienții de multe ori ca fiind auzit — intervievarea le oferă o șansă să-ți spun despre lumea lor, provocările lor, și ceea ce ei cred despre produsul.clienții doresc ,de asemenea, să aibă un impact asupra produselor pe care le folosesc. Deci, pe măsură ce îi implicați în astfel de interviuri, puteți descoperi că devin și mai loiali companiei dvs. Când ajungeți la clienți, fiți clar că obiectivul dvs. este să obțineți feedback-ul lor și că feedback-ul lor este foarte apreciat de echipa dvs.

  utilizați perspectivele.,asigurați-vă că intervievați persoane care nu au achiziționat produsul dvs. și nu știu prea multe despre marca dvs. Perspectivele și oportunitățile actuale sunt o opțiune excelentă aici, deoarece aveți deja informațiile de contact.

  Folositi datele pe care le ai despre ei (de exemplu, orice ai fi colectate prin forme de generare de plumb sau site-ul web google analytics) să-mi dau seama care ar putea potrivi în țintă personas.

  utilizați recomandările.,

  probabil că va trebui să vă bazați și pe unele recomandări pentru a discuta cu persoane care s-ar putea încadra în Persoanele vizate, în special dacă vă îndreptați către piețe noi sau nu aveți încă clienți potențiali sau clienți.

  Utilizare rețea, cum ar fi colegii, clienții existenți, social media, contacte — pentru a găsi persoane pe care le-ar dori pentru un interviu și să fie introdus. Poate fi greu să obții un volum mare de oameni în acest fel, dar probabil vei obține niște interviuri de înaltă calitate.,dacă nu știți de unde să începeți, încercați să căutați pe LinkedIn persoane care s-ar putea încadra în Persoanele vizate și să vedeți ce rezultate au legături comune cu dvs. Apoi, ajunge la conexiunile comune pentru introduceri.

  Utilizați rețele terțe.

  pentru persoanele intervievate care sunt eliminate complet din compania dvs., există câteva rețele terțe pe care le puteți recruta. Craigslist vă permite să postați anunțuri pentru persoanele interesate de orice fel de loc de muncă și UserTesting.com vă permite să rulați testarea utilizatorilor la distanță (cu câteva întrebări ulterioare).,

  veți avea mai puțin control asupra sesiunilor derulate UserTesting.com, dar este o resursă excelentă pentru recrutarea rapidă a testelor utilizatorilor.acum că cum să identifici intervievații, să ne uităm la câteva sfaturi pentru recrutarea lor.

  Sfaturi pentru recrutarea intervievaților

  pe măsură ce ajungeți la potențialii intervievați, iată câteva idei pentru a vă îmbunătăți ratele de răspuns.

  utilizați stimulente.

  deși este posibil să nu aveți nevoie de ele în toate scenariile (de ex., clienții care doresc deja să vorbească cu dvs.), stimulentele oferă oamenilor un motiv să participe la un interviu dacă nu au o relație cu dvs. Un card cadou simplu este o opțiune ușoară.

  fiți clar că acesta nu este un apel de vânzări.

  Acest lucru este deosebit de important atunci când se ocupă cu non-clienți. Fii clar că faci cercetări și că vrei doar să înveți de la ei. Nu sunt obtinerea-le să se angajeze la un apel de vânzări de o oră; sunteți obtinerea-le să se angajeze să vă spun despre viața lor, locuri de muncă, și provocări.

  faceți ușor să spuneți da.,

  aveți grijă de tot pentru potențialul dvs. intervievat-sugerați orele, dar fiți flexibili, permiteți-le să aleagă un moment imediat și să trimită o invitație din calendar cu un memento pentru a le bloca timpul.

  decideți câte persoane trebuie să intervievați.din păcate, răspunsul este, depinde. Începeți cu cel puțin trei până la cinci interviuri pentru fiecare persoană pe care o creați. Dacă știți deja multe despre persoana dvs., atunci acest lucru poate fi suficient. Este posibil să fie nevoie să faceți mai multe interviuri în fiecare categorie de intervievați (clienți, potențiali, persoane care nu cunosc compania dvs.).,

  regula generală este atunci când începeți să preziceți cu exactitate ce va spune intervievatul dvs., probabil că este timpul să vă opriți. Prin aceste interviuri, veți începe în mod natural să observați tipare.odată ce începi să te aștepți și să prezici ce va spune intervievatul tău, asta înseamnă că ai intervievat destui oameni pentru a găsi și internaliza aceste tipare.

  stabiliți ce întrebări veți pune persoanelor intervievate.

  este timpul pentru a efectua interviul! După discuția normală și mulțumirea, este timpul să sari în întrebările tale., Există mai multe categorii de întrebări pe care veți dori să le adresați în interviurile persona pentru a crea un profil complet persona.

  20 de întrebări de pus în interviuri personale

  următoarele întrebări sunt organizate în opt categorii, dar nu ezitați să personalizați această listă și să eliminați sau să adăugați mai multe întrebări care ar putea fi potrivite pentru clienții dvs. țintă.

  1. Întrebări de rol

  • care este rolul dvs. de muncă? Titlul tău?
  • cum se măsoară munca ta?
  • cum arată o zi obișnuită?
  • ce abilități sunt necesare pentru a vă face treaba?,
  • ce cunoștințe și instrumente folosiți în meseria dvs.?
  • cui raportați? Cine vă raportează?

  2. Întrebări despre companie

  • în ce industrie sau industrii funcționează compania dvs.?

  • care este dimensiunea companiei dvs. (venituri, angajați)?

  3. Întrebări de obiectiv

  • Pentru ce sunteți responsabil?
  • ce înseamnă să ai succes în rolul tău?

  4. Întrebare provocare

  • care sunt cele mai mari provocări ale tale?

  5., Întrebări despre gaura de udare

  • cum aflați despre informații noi pentru munca dvs.?
  • ce publicații sau bloguri citiți?
  • la ce asociații și rețele sociale participați?

  6. Întrebări personale de fond

  • descrieți datele demografice personale (dacă este posibil, întrebați vârsta lor, dacă sunt căsătoriți și dacă au copii).
  • descrieți mediul dvs. educațional. Ce nivel de educație ați terminat, la ce școli ați participat și ce ați studiat?
  • descrieți calea dvs. de carieră., Cum ai ajuns unde ești astăzi?

  7. Întrebări privind preferințele pentru cumpărături

  • cum preferați să interacționați cu furnizorii (de exemplu, e-mail, telefon, personal)?
  • folosiți Internetul pentru a cerceta vânzătorii sau produsele? Dacă da, cum căutați informații?
  • descrie o achiziție recentă. De ce ați luat în considerare o achiziție, care a fost procesul de evaluare și cum ați decis să achiziționați acel produs sau serviciu?

  8. „De Ce?”Întrebare

  acesta este sfatul numărul unu pentru un interviu persona de succes.,

  întrebarea de urmărire la aproape fiecare întrebare din lista de mai sus ar trebui să fie „de ce?”Prin aceste interviuri, încercați să înțelegeți obiectivele, comportamentele și motivatorii clienților dvs. (sau potențiali clienți). Dar rețineți că oamenii nu sunt întotdeauna minunați să reflecteze asupra comportamentelor lor pentru a vă spune ce îi conduce în centrul lor.

  nu vă pasă că măsoară numărul de vizite pe site-ul lor, de exemplu. Ceea ce vă interesează este că măsoară aceste vizite ca o modalitate de a arăta superiorilor lor că fac o treabă bună.,

  începeți cu o întrebare simplă — de exemplu, ” care este cea mai mare provocare?”Apoi petreceți o perioadă bună de timp scufundându-vă mai adânc în acea întrebare pentru a afla mai multe despre acea persoană. Aflați mai multe întrebând: „de ce?”decât întrebări mai superficiale.creați-vă clienții personas pentru a înțelege clienții vizați la un nivel mai profund și pentru a vă asigura că toți cei din echipa dvs. știu cum să vizeze, să sprijine și să lucreze cel mai bine cu clienții dvs. Acest lucru vă va ajuta să îmbunătățiți acoperirea, să stimulați conversiile și să creșteți loialitatea.,

  și dacă sunteți un client HubSpot, adăugați persoana dvs. la platforma de Marketing HubSpot urmând acest ghid de configurare pas cu pas.

  Nota Editorului: Această postare a fost publicată inițial în Mai 2015 și a fost actualizată pentru exhaustivitate.