post sumar:
- cel mai mare mit în vânzări este că cei mai buni reprezentanți sunt vânzători născuți natural. Acest lucru nu este adevărat. Cele mai bune repetari au o formulă care este ands repetabile scalabile. Așa câștigă noi afaceri.
- o parte a formulei se reduce la a înțelege cu adevărat cine este cumpărătorul lor. În loc să vă gândiți cum să vindeți o soluție, gândiți-vă la modul în care produsul dvs. poate rezolva o problemă. Așa îi aduci la bord.,odată ce ai buy-in-ul, începe cu pitch-ul de vânzări. Aici, împărtășim formula noastră dovedită în 7 pași pentru a scrie un pitch de vânzări câștigător (durează mai puțin de 10 minute!).generarea de noi oportunități este o muncă grea.
transformarea acestor clienți câștigați într-o vânzare închisă este la fel de dificilă., Doar uita-te la unele dintre obstacolele oamenii de vânzări sunt împotriva:
- 48% dintre agenții de vânzări spun concurente împotriva concurenților low – preț este cea mai mare provocare lor în încheierea unei tranzacții
- rata medie de câștig – închiderea o vânzare după ce a primit posibilitatea de a oferi o propunere sau de a da un citat-este de 47%
- Numărul de agenți de vânzări cei mai buni reprezentanți de vânzări din lume folosesc pentru a-și atinge obiectivele.,
sau chiar mai bine:
Ce se întâmplă dacă ați primit o formulă dovedită care vă ajută să închideți mai multe oferte.
ai vrea, nu?în mod șocant, 20% din reprezentanții de vânzări de top închid 80% din toate tranzacțiile de vânzări.
de ce închid atât de multe oferte?
Ei bine, ei folosesc tehnici de vânzări dovedite care le iau de la a fi un reprezentant de vânzări care doar își îndeplinește obiectivele față de un reprezentant de vânzări care își atinge în mod constant obiectivele și depășește pe toți ceilalți din echipă.micul lor secret?
este o formulă 7 pas pentru a crea un pitch de vânzări câștigătoare.,cel mai bine, acești 7 pași pot fi aplicați astfel încât să puteți crea un nou pas de vânzare în doar 10 minute!
mai puțin tangaj. Mai multe conversații
să recunoaștem, nu este nimic atrăgător în ideea pitch-ului de vânzări” tradițional”.
termenul „pitch” adesea evocă imagini de costume carouri, vorbind la perspective, mai degrabă decât invitând conversație și discuții. Nu este tocmai cea mai atractivă imagine pe care trebuie să o aveți în minte – de aceea vă recomandăm să retrageți termenul „pitch”.,
tradiționale pitch oferă două rezultate:
- perspectivele Dvs. va place ceea ce ai de oferit, ceea ce va duce la o vânzare de succes
- Vor urî, și tot ce veți obține este un declin politicos (si asta daca esti norocos!).vânzarea cu succes înseamnă construirea unei relații cu potențialii dvs. clienți și demonstrarea modului în care produsul sau serviciul dvs. oferă o soluție directă la problema lor.
cum spune Jacqueline Smith:
un pitch de succes de vânzări nu este un monolog. E un dialog.,
și sunt sigur că ideea unui dialog între dvs. și clienții dvs. este mult mai atrăgătoare decât un monolog, nu?
nevoile cumpărătorului sunt pe primul loc
odată ce v-ați îndepărtat de ideea de „pitch”, puteți începe să formați o conversație bazată pe nevoile cumpărătorului. Toată lumea este diferită în vânzările B2B, iar atunci când vă prezentați produsul, trebuie să comunicați clar cum poate beneficia fiecare cumpărător individual.
și nu mă refer la cunoașterea companiei pentru care lucrează și a bugetului pe care îl au la dispoziție., Vreau să spun într-adevăr înțelegerea cine este cumpărătorul, cum ar fi dacă cumpărătorul este un gânditor stânga-creier sau un gânditor dreapta-creier.dacă credeți că acest lucru nu se aplică, gândiți-vă din nou.
De exemplu, stânga-creier gânditori sunt mai analitică, logică și practică întrucât creierul drept gânditori sunt mai inovator, intuitiv și emoțional, ca element grafic din Vizuală.ly ilustrează mai jos:
Acum știi diferența, puteți aborda conversație în mod corect.,doar 13% dintre cumpărătorii executivi consideră că vânzătorii înțeleg cu adevărat problemele lor de afaceri, demonstrând în același timp o modalitate de a le rezolva. Importanța de a arăta că înțelegeți nevoile cumpărătorului dvs. nu poate fi subliniată suficient, deoarece ajută la construirea încrederii între dvs. și perspectivele dvs. și pentru a afișa în mod clar nevoia acestora de a achiziționa produsul sau serviciul pe care îl oferiți.
spune o poveste pentru a crea o conexiune
când este ultima dată când ai spus povestea mărcii tale în timpul unui pitch de vânzări?,
orice pitch de vânzări de succes pot beneficia de a spune povestea de brand și produs. Și când faceți acest lucru în mod eficient, veți crea o legătură mai puternică între dvs. și cumpărătorii dvs. Această conexiune se bazează adesea pe faptul că se pot raporta la marca dvs. la nivel personal, oferindu-le și mai multe motive pentru a cumpăra.povestirea a fost dovedită științific pentru a stimula vânzările.potrivit autorului Erik Luhrs, „în situațiile de vânzări, poveștile permit minții subconștiente a perspectivei să „obțină” cu adevărat și să vadă aplicarea valoroasă a soluției.,”Acest lucru se datorează faptului că programarea neuro-lingvistică arată că” toți oamenii rulează 99% subconștient și 1% conștient.”
nu te pierd cu știința și cercetarea, nu-i așa?
bun!deoarece prin asocierea poveștii mărcii și a produsului dvs. cu fapte și cifre care susțin afirmațiile dvs., puteți angaja rapid cumpărătorii moderni să dorească să afle mai multe. Apoi, utilizați această ocazie pentru a spune povestea mărcii dvs., care este mult mai probabil să încheie afacerea și să genereze venituri.,ok, deci acum că am acoperit componentele vânzării de succes, cum le puteți transfera în scrierea unui pitch eficient de vânzări în mai puțin de 10 minute?
să aflăm.
7 pași pentru a scrie un pitch de vânzări eficient
pentru a vă ajuta cu structura dvs. de pitch de vânzări, am pus împreună șapte pași simpli pentru a vă utiliza pentru a crea cel mai bun pitch de vânzări care este garantat să vândă.
dacă nu puteți prezenta corect sau nu sunteți dispus să prezentați în mod constant, afacerea dvs. se va strădui să mențină un flux de venituri sănătos.,dar când știi cum să pitch modul corect și sunt dispuși să pună în muncă, pitching deschide noi oportunități de a construi relații și de a genera mai multe venituri pentru afacerea ta.
pentru a vă ajuta cu structura dvs. de vânzări, iată cinci pași simpli pe care să-i utilizați pentru a scrie cel mai bun pitch de vânzări care este garantat să vândă.
identificați țintele dvs. de pitch
pitching-ul de succes începe cu a ști cine aveți de gând să pitch.pentru a vă identifica țintele de pitch, iată câțiva pași de făcut: descrieți oferta și problema pe care o rezolvă., Gândiți-vă la acest lucru ca la Pasul ascensorului și concentrați-vă pe crearea a două sau trei propoziții scurte.
- listați fiecare caracteristică a ofertei dvs. Apoi, brainstorm beneficiile pe care fiecare caracteristică le-ar putea oferi. Explicați modul în care fiecare beneficiu ar putea rezolva o problemă în viața oamenilor.
- întrebați-vă care oameni se confruntă cu aceste probleme. Identificarea acestor persoane vă oferă prima privire asupra țintelor dvs. de pitch.
Pentru informații mai detaliate, accesați baza de date CRM și profilurile clienților pentru a obține o imagine mai bună a tipurilor de persoane pe care le veți prezenta.,
dacă vă puteți segmenta pitch-ul spre grupuri de oameni, puteți adapta pentru a răspunde nevoilor specifice sau punctelor de durere pentru persoanele cu care doriți să interacționați.
capturați atenția oamenilor
puteți ajunge să scrieți pitch-ul perfect, dar nimeni nu îl va citi decât dacă puteți atrage atenția oamenilor.potrivit Copyblogger, 80% dintre oameni vor citi titlul și doar 20% vor citi restul.,
titlul pitch – ului dvs., indiferent dacă este subiectul unui e-mail sau primul rând dintr-un mesaj LinkedIn, este partea cea mai influentă a întregului dvs. pitch.
amintiți-vă, titlul dvs. nu este despre vânzare. Scopul tau este de a introduce oameni la brand sau produs într-un mod care oferă informații utile pentru o perspectivă de a afla mai multe despre afacerea ta.iată câteva exemple de titluri care s-au dovedit eficiente: CityCliq a folosit o abordare simplă „Creați un site web pentru afacerea dvs.” versus o abordare axată pe soluții „găsiți-vă mai repede.,”Rezultatul a fost o creștere de 89% a înscrierilor pentru abordarea simplă.
- Marita-a schimbat titlul din „Start un cont gratuit” la „30-zi proces gratuit” și a obținut 30% mai multe conversii
- Quicksprout creat titluri pentru Kissmetrics că, în comparație produsul lor cu Google Analytics (un produs mulți oameni sunt familiarizați cu), care a amplificat conversii de 40%
Când e vorba de a scrie un titlu convingătoare, aici sunt câteva sfat bazat pe date reale:
- se Conecteze la emoțiile oamenilor., Cele mai performante titluri folosesc informații conduse emoțional pentru a se conecta cu oamenii. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă arăta personalitatea și de a face apel la oameni la nivel uman.
- dă-ți titlul o anumită lungime. Cercetările din CoSchedule au descoperit că titlurile între 16 și 18 cuvinte produc cea mai mare implicare.
- păstrați-l scurt și dulce. Spre deosebire de punctul anterior, 41% dintre oameni își verifică telefonul de pe un dispozitiv mobil. Dacă trimiteți un pitch prin e-mail, utilizarea a cinci până la șase cuvinte într-o linie de subiect poate fi cea mai citită pentru a genera implicare.,acestea sunt doar câteva modalități de a atrage atenția oamenilor cu titlul dvs. Nu uitați să testați continuu titlurile pentru a îmbunătăți șansele ca oamenii să deschidă și să citească întregul dvs. pitch. Odată ce ai oameni care îți citesc pitch-ul, să ne uităm la câteva modalități de a-i prinde.un sondaj realizat de Dimension Research a constatat că 90% dintre respondenți au susținut că citirea recenziilor online pozitive a influențat deciziile lor de cumpărare. Având în vedere această statistică, pitch-ul dvs. trebuie să fie plin de fapte și statistici care vă susțin afirmațiile.,
atunci Când vine vorba de scris vânzări teren, asigurați-vă că pentru a include marturii si studii de caz, care conține, de asemenea, statistici și cifre pentru a dovedi succesul de produs sau serviciu. Dacă pretindeți că puteți rezolva principalele probleme ale cumpărătorului dvs., arătați-le cum cu fapte.ar trebui să aveți acum un pitch care abordează problemele cumpărătorului dvs., arată modul în care produsul sau serviciul dvs. oferă o soluție și susține acest lucru cu fapte și statistici pentru a vă susține cererea., Următorul pas este să oferiți cumpărătorului dvs. instrucțiuni clare cu privire la ceea ce trebuie să facă în continuare.
deci, ce ar fi asta?
cereți vânzarea desigur!incredibil ,85% din interacțiunile dintre agenții de vânzări și perspective se încheie fără ca persoana de vânzări să ceară vreodată vânzarea.
da, ai citit corect, 85%!
până acum, v-ați convins potențialul dvs. client de strălucirea a ceea ce oferiți și următorul este modul în care pot profita de produsul sau serviciul dvs. Trebuie să facă clic pe un link către site-ul dvs. web? Sau ridica telefonul și te sun direct?,
nu fi timid să ceri vânzarea. Ai ajuns atât de departe, așa că de ce să te oprești acum?
orice acțiune este necesară; face clar cu un apel bine scris la acțiune
gramatică și ortografică verifica
În cele din urmă, odată ce ați scris pitch dvs. de vânzări, nu uitați să verificați ortografia și gramatica.
nu este nimic mai rău decât să fii dezamăgit de câteva greșeli care ar putea fi corectate înainte de a face clic pe Trimite.după ce ați verificat pitch-ul scris, este timpul să îl trimiteți cumpărătorului., Amintiți-vă să vă adaptați pitch-ul pentru fiecare individ și să-l faceți cât mai personal pentru el sau ea.un studiu realizat de Yesware a constatat că 70% din conversațiile prin e-mail se termină dacă o perspectivă nu răspunde la primul e-mail.cu toate acestea, există o șansă de 21% să primiți un răspuns la al doilea e-mail dacă primul rămâne fără răspuns.aceste statistici dovedesc în continuare importanța unui e-mail de urmărire după pitch-ul inițial de vânzări.,
conversația nu se oprește la prima încercare de vânzare. Nu fi timid să încerci și să încerci din nou. La urma urmei, există o șansă de 30% de a vă auzi din perspectiva dvs. după mai multe încercări de urmărire.
nu sunteți sigur cum să urmați? Utilizați exemplul găsit în ghidul nostru de șabloane de e-mail de vânzări.
fii sistematic cu privire la pitching
crearea unei strategii consecvente de pitch va fi fundamentală pentru generarea de oportunități și vânzări.,
este posibil să fiți prins cu întâlniri și alte obligații zilnice, cu toate acestea, respectarea unui proces sistematic de cabrare poate ajuta la creșterea constantă.,
- Determinarea numărului de prospecs doriți să pas la un moment dat
- Program numărul maxim de întâlniri pe care le intenționează să le furnizeze cu potențialii clienți în fiecare săptămână
- Utilizarea de timp suplimentar pentru a continua îmbunătățirea teren și testarea titlurile pentru a îmbunătăți angajament, conversii, și de performanță
Fiecare companie are nevoie de un număr minim de perspective, la un moment dat pentru a se asigura curs de vânzări pe drum. De cabrare sistematic, puteți determina cât de multe perspective trebuie să ajungă pentru a satisface citate de vânzări și obiective.,de exemplu:
- afacerea dvs. trebuie să vândă patru produse pe lună
- în medie, durează trei luni de la primul contact cu o perspectivă pentru a închide o vânzare
- Dacă 1 din 5 perspective răspunde la pitch-ul dvs. și în cele din urmă cumpără, aveți un raport apropiat de 20%.
În acest exemplu, trebuie să aveți 60 conduce în orice moment pentru a vinde în mod constant 4 produse pe o perioadă de 3 luni. Dacă vă puteți crește capacitatea de a pitch, va crește doar numărul de conduce și vânzări pentru afacerea ta.,
concluzie
asta este! Și totul este ușor de gestionat în 10 minute!data viitoare când sunteți pe cale să contactați un potențial client, utilizați sfaturile prezentate mai sus și apoi judecați rezultatele pentru dvs.amintiți – vă; șanț ideea tradițională a unui pas și să păstreze nevoile cumpărătorului individuale în prim-planul minții tale. Spuneți povestea mărcii dvs. și succesul produselor și serviciilor dvs. și faceți o copie de rezervă cu fapte și statistici. Muncește din greu pentru a-ți implica publicul și vei găsi cu siguranță o formulă câștigătoare pentru a închide toate vânzările viitoare
ce părere ai?, Veți încerca să scrieți un pitch eficient de vânzări în 10 minute?
spuneți-ne gândurile.dacă doriți să citiți mai multe sfaturi despre cum să vă îmbunătățiți abilitățile de vânzări și să construiți relații mai bune cu perspectivele, înscrieți-vă la Thrive mai jos.
Lasă un răspuns