Elaborarea Probabilitatea Model

Elaborarea Probabilitatea Model Definiție

elaborarea probabilitatea model (ELM) de convingere este o teorie despre modul în care atitudinile se formează și s-a schimbat. Această teorie organizează multe procese diferite de schimbare a atitudinii sub o singură umbrelă conceptuală., ELM a fost creat pentru a oferi un cadru care să ajute la explicarea numeroaselor constatări aparent inconsistente din literatura de persuasiune. Uneori, o variabilă (de exemplu, distragerea persoanei care citește un mesaj sau asocierea mesajului cu o sursă atractivă) ar spori persuasiunea, uneori ar reduce persuasiunea și, uneori, nu ar avea niciun efect. În plus, uneori schimbarea atitudinii ar dura în timp și ar prezice comportamentul, dar uneori nu ar fi. ELM oferă un cadru pentru a ajuta cercetătorii să înțeleagă factorii responsabili pentru aceste constatări conflictuale.,

elaborarea Continuum

măsura în care oamenii elaborează ca răspuns la un mesaj se reflectă în măsura în care își generează propriile gânduri sau reacții la mesaj. Generarea și luarea în considerare a acestor gânduri vor varia, în funcție de cât de mult efort mental persoana este dispusă și capabilă să exercite. Adică, elmul recunoaște că uneori oamenii se gândesc foarte mult la o problemă sau la un mesaj și, uneori, cu greu îi acordă deloc atenție., În funcție de amploarea elaborării, diferite procese pot fi responsabile pentru schimbarea atitudinii, adesea cu rezultate diferite.

două rute către persuasiune

ELM distinge, de asemenea, între două rute către persuasiune: ruta Centrală și ruta periferică. Procesele centrale de traseu sunt cele care necesită o mare gândire și, prin urmare, sunt susceptibile să apară în condiții care promovează elaborarea înaltă. Procesele rutei centrale implică o examinare atentă a unei comunicări persuasive (de ex.,, un discurs, o reclamă) pentru a determina meritele probelor prezentate. În aceste condiții, gândurile unei persoane ca răspuns la comunicare și încrederea lor în aceste gânduri determină rezultatul persuasiv (adică direcția și cantitatea de schimbare a atitudinii). Cu cât oamenii au mai multe gânduri pozitive la un mesaj, cum ar fi o propunere de reducere a impozitelor (de exemplu, „Voi face mai mulți bani dacă taxele sunt tăiate”) și cu cât au mai multă încredere în aceste gânduri, cu atât vor fi mai convinși de mesaj. Pe de altă parte, gândurile mai negative pe care oamenii le au la un mesaj (de ex.,, „reducerea impozitelor va afecta oamenii săraci”) și cu cât au mai multă încredere în aceste gânduri, cu atât vor fi mai puțin convinși de mesaj.

deoarece oamenii evaluează cu atenție informația într-o comunicare persuasivă pentru meritele sale sub traseul central, calitatea percepută a acestor dovezi este un factor determinant foarte important al persuasiunii. Dacă dovezile pentru o anumită propunere sunt considerate puternice, o persoană este mai probabil să aibă gânduri favorabile cu privire la poziție și este probabil să formeze o atitudine consecventă în propunere., Dacă dovezile sunt văzute ca fiind slabe, atunci persoana este probabil să aibă gânduri nefavorabile în ceea ce privește poziția mesajului și poate chiar să formeze o atitudine opusă poziției susținute. Gândurile care apar în traseul central pot fi relativ obiective (evaluând corect fiecare argument) sau pot fi părtinitoare de alți factori (de exemplu, o dispoziție tristă)., O serie de factori va determina dacă oamenii au încredere în gândurile pe care le generează, cum ar fi cât de repede gândurile vin în minte (mai ușor accesibile gândurile sunt deținute cu mai multă încredere) și credibilitatea persoanei care prezintă argumente (oamenii au mai multă încredere în gânduri generate de o sursă credibilă).

procesele de traseu periferic, pe de altă parte, necesită o gândire relativ mică și, prin urmare, predomină în condiții care promovează elaborarea scăzută., În traseul periferic, puterea dovezilor prezentate contează mai puțin. În schimb, în procesele de traseu periferice, oamenii se bazează adesea pe euristica judecătoare (de exemplu, „experții au întotdeauna dreptate”) sau indicii luate din caracteristicile de suprafață ale unui mesaj (de exemplu, numărul de argumente prezentate), sursa acestuia (de exemplu, atractivitatea lor) sau alți factori (de exemplu, fiind într-o dispoziție bună sau proastă). Adică, oamenii ar putea merge împreună cu o propunere doar pentru că le place sursa și nu pentru că au luat în considerare meritele problemei., În plus, procesele de rută periferice pot apărea fără conștientizare, cum ar fi condiționarea clasică sau simpla expunere.

determinanții elaborării

ce rută ia un destinatar de mesaj este determinată de amploarea elaborării. Când Elaborarea este mare, procesele centrale de traseu vor predomina, dar când Elaborarea este scăzută, procesele periferice de traseu vor predomina. În condiții de elaborare moderată, un amestec de procese de traseu central și periferic va fi responsabil pentru atitudini., Atât factorii motivaționali, cât și cei de capacitate determină elaborarea. Factorii motivaționali includ (printre altele) cât de relevant personal pare mesajul, cât de responsabilă se simte persoana pentru evaluarea dovezilor prezentate și nevoia persoanei de cunoaștere (adică bucuria intrinsecă a gândirii). Factorii care afectează capacitatea cuiva de a procesa un mesaj includ cât de multă distragere este prezentă, presiunea în timp pentru a decide și cantitatea de cunoștințe relevante pentru problemă pe care o are cu privire la propunere (de ex.,, atunci când un mesaj folosește o mulțime de jargon tehnic care necesită cunoștințe specifice pentru a înțelege).

Consecințele de Convingere

Nu numai procesele care au loc sub înaltă și joasă elaborarea fi diferite, dar consecințele acestor procese, de asemenea, diferă. Atitudinile formate în cadrul elaborării înalte sunt mai puternice prin faptul că sunt mai predictive ale comportamentului și procesării informațiilor, mai stabile în timp și mai rezistente la persuasiunea viitoare decât cele formate în cadrul elaborării scăzute., Acest lucru se datorează faptului că gândirea atentă la o problemă duce la dezvoltarea unei reprezentări mai consistente, coerente, accesibile (adică vine în minte cu ușurință) și cu încredere a obiectului de atitudine.

mai Multe Roluri pentru Convingere Variabile

Una dintre cele mai importante caracteristici ale ELM este afirmația că variabilele pot servi mai multe roluri într-un convingător setare în funcție de alți factori contextuali. Variabilele care servesc mai multor roluri pot include orice aspect al comunicării persuasive, cum ar fi mesajul în sine (de ex.,(de exemplu, credibilitate, atractivitate), destinatarul (de exemplu, starea lor de spirit, atitudinile preexistente) sau alte variabile contextuale (de exemplu, culoarea hârtiei pe care este imprimat mesajul). De exemplu, în cadrul elaborării înalte, o variabilă dată (de exemplu, atractivitatea sursei) va fi procesată ca argument și examinată dacă oferă dovezi convingătoare pentru poziția susținută (de exemplu, „dacă arată atât de bine după ce a folosit acel șampon, poate și eu”)., În plus, aceeași variabilă poate servi uneori la părtinirea gândirii continue. Unele variabile, cum ar fi atractivitatea sursă sau o stare de spirit pozitivă va părtinire de obicei prelucrarea informațiilor într-un mod pozitiv (de exemplu, „chiar vreau să-i placă așa că voi vedea dacă pot fi de acord cu mesajul”), în timp ce altele vor introduce o prejudecată negativă. Printre ultimele variabile se numără cunoașterea faptului că sursa mesajului încearcă să vă convingă sau o atitudine preexistentă față de problemă (de ex.,, dacă atitudinea dvs. inițială nu este de acord cu un vorbitor, vă puteți apăra atitudinea existentă și vă puteți concentra pe găsirea defectelor în argumentele vorbitorului). Dacă, totuși, o persoană devine conștient de faptul că ceva poate fi părtinitoare gândirea lui sau a ei, și persoana dorește să corecteze pentru părtinire, atitudinile pot fi corectate. Adică, oamenii își pot ajusta atitudinea în direcția și magnitudinea opusă direcției și mărimii percepute a factorului de părtinire., Astfel, dacă o persoană crede că o sursă atractivă produce o prejudecată uriașă, el sau ea va face o ajustare mare a atitudinii sale într-o direcție opusă părtinirii percepute. Acest proces de corecție este probabil să apară în cadrul elaborării înalte, deoarece necesită atât motivație, cât și capacitate de a efectua.

un al treilea rol pe care variabilele îl pot juca în elaborarea înaltă este acela de a afecta încrederea unei persoane în gândurile generate (de exemplu,”acel model știe cu adevărat despre modă, așa că pot avea încredere în gândurile mele”)., Încrederea este o metacogniție, deoarece este un gând despre un gând. În acest caz, un gând este gândul ca răspuns la mesaj (de exemplu, „acest produs sună foarte util”), în timp ce celălalt gând este despre primul gând (de exemplu,”sunt încrezător că gândurile mele despre acest produs sunt valabile”). Multe variabile s-au dovedit a afecta încrederea în gândire., Într-un studiu, de exemplu, studenții care au fost induși să dea din cap (ca și cum ar spune „da”) în timpul prezentării unui mesaj au avut mai multă încredere în gândurile lor decât oamenii care au fost induși să-și scuture capul (ca și cum ar spune „nu”) în timpul mesajului. Când mesajul conținea argumente puternice, a da din cap a dus la mai multă convingere decât a tremura, deoarece oamenii aveau mai multă încredere în gândurile lor favorabile acestor argumente puternice, dar când mesajul conținea argumente slabe, a da din cap a dus la mai puțină convingere decât a tremura, deoarece oamenii aveau mai multă încredere în gândurile lor nefavorabile., Acest efect de încredere a apărut numai atunci când elaborarea a fost ridicată.

în condiții de elaborare scăzută, aceeași variabilă care a servit ca argument, gânduri părtinitoare ca răspuns la mesaj sau încredere în gândire afectată poate acționa ca un indiciu sau euristic (de exemplu, „dacă îi place mașina, la fel și eu”). Rețineți că, în cazul în care o persoană atractivă au fost prelucrate ca un argument pentru o masina, nu ar fi un argument foarte convingătoare și ar putea duce la nici o persuasiune, întrucât atunci când această persoană atractivă este procesată ca un tac simplu, mai multă convingere ar rezulta.,

în condițiile În care elaborarea nu este constrâns să fie mare sau mică, o anumită variabilă poate servi pentru a mări sau micșora gradul de elaborare (de exemplu, „eu sunt curios de ce acest atractiv persoană crede, așa că am să acorde o atenție”). Atunci când variabilele afectează elaborarea, ele pot crește sau scădea persuasiunea, în funcție de puterea argumentelor prezentate.

de exemplu, dacă o variabilă (de ex.,, atractivitatea sursei) crește elaborarea, persuasiunea va fi sporită atunci când sunt prezentate argumente puternice, dar va scădea atunci când sunt prezentate argumente slabe. Cu mai multe roluri postulate, ELM explică modul în care aceeași variabilă poate aduce schimbarea atitudinii în moduri diferite (de exemplu, servind ca un tac, biasing prelucrare) cu consecințe diferite.