în trecut, SAP a vândut predominant software de afaceri convențional pentru a ajuta la planificarea resurselor întreprinderii și la gestionarea lanțului de aprovizionare. Dar, în ultimul deceniu, activitatea SAP s-a schimbat semnificativ, iar produsele sale ajută acum companiile să dezvolte modalități digitale de a face afaceri.aceasta înseamnă că și cerințele clienților s-au schimbat. Agenții de vânzări SAP nu se mai pot baza pe găsirea unei provocări sau probleme pe care apoi le pot potrivi cu o soluție software., Mai degrabă, clienții se așteaptă ca personalul de vânzări SAP să aibă cunoștințe aprofundate despre sectorul lor, provocările industriei, procesele de afaceri și indicatorii cheie de performanță relevanți.ca răspuns la această schimbare în ceea ce se așteaptă de la reprezentanții de vânzări, CEB a publicat vânzarea Challenger, care a arătat că există un anumit tip de agent de vânzări care este bun la vânzarea de produse complexe și împingând clienții să se mute din zona lor de confort., Acest agent de vanzari este numit „Challenger” și de vânzare a acestora abordare tinde să centru pe trei etape principale: se stabili în mod clar riscurile și noi oportunități pentru business-ul clientului, să-i învețe ceva nou despre mediul de operare sau cum să profite de ea, și de a dezvolta tailor-made strategii de afaceri cu ajutorul clienților lor produse și propriile cunoștințe.datele CEB subliniază, de asemenea, succesul acestei abordări. Sunt 4.,De 5 ori mai mulți agenți de vânzări de top din grupul Challenger decât în orice alt grup, iar ratele lor apropiate sunt în medie cu 14% mai mari decât cele ale altor tipuri de agenți de vânzări. Susținută de CEB, SAP a efectuat o analiză a personalului lor de vânzări și a constatat că aproximativ jumătate dintre ei nu își îndeplineau potențialul—pur și simplu din cauza modului în care au lucrat.SAP a decis la sfârșitul anului 2012 să recalifice 5.500 de membri ai personalului de vânzări din întreaga lume pentru a utiliza modelul Challenger de vânzare în termen de trei ani și apoi a dezvoltat un program de formare globală în patru etape.
Lasă un răspuns