să roleplay pentru un moment. Să presupunem că sunteți un manager de vânzări nou la o pornire și prima dvs. sarcină este să construiți o echipă de vânzări. Aceleași întrebări ar putea apărea în cap, care apare în atât de multe altele; ce tip de echipa de vânzări ar trebui să construiască? Cât ar trebui să coste? Ce tipuri de echipe de vânzări scalează cel mai rapid? Pentru a răspunde la aceste întrebări, vom examina modelele outside vs inside sales team și vă vom ajuta să vă dați seama care este configurația perfectă pentru dvs.
ce sunt vânzările în interior?,
Inside sales este procesul de vânzare către potențialii clienți de la distanță. Acest lucru se poate face prin apeluri telefonice, email-uri, vânzări sociale sau orice altă activitate care nu implică părăsirea Biroului pentru a vorbi cu clientul.factorul principal aici este că B2B în interiorul vânzări repetari nu sunt în domeniul construirea în profunzime relații cu clienții. Ele sunt într-un birou, probabil, face 100+ apeluri și e-mailuri în fiecare zi. Un reprezentant de vânzări din interior utilizează, în general, software-ul pentru a ajuta la creșterea productivității lor la toate capetele stivei de vânzări., Unii pot lua în considerare în interiorul agenți de vânzări concentrat mai mult pe vânzările de tranzacții.
directorii au dovedit că vor lua o întâlnire sau un apel la distanță, de fapt, indicele de referință al vânzărilor spune că 75% dintre clienții dvs. preferă să nu se întâlnească personal. Cu publicații de top precum Hubspot și Close writing about inside sales, este sigur să spunem că nu este doar o tendință și că este aici pentru a rămâne (și a evolua)!
Potrivit RingDNA, vânzări în interiorul a fost inventat în anii 1970 și ‘ 80 să se diferențieze în interiorul vânzări de telemarketing., Deoarece telemarketers au fost slab calificați și au fost, în general, de asteptare cu privire la produsele de consum, industria dorit o modalitate de a diferenția între telemarketers simplu și agenți de vânzări instruiți. Spre deosebire de telemarketers, agenții de vânzări s-au concentrat pe vizarea altor întreprinderi, nu a consumatorilor, creând termenul în cadrul vânzărilor b2b. Vânzările interne au fost, de asemenea, popularizate odată cu creșterea internetului, deoarece disponibilitatea a tot mai multe instrumente a crescut pentru a sprijini echipele de vânzări.
cum funcționează vânzările interne?,pentru a avea o organizație de vânzări de succes, trebuie doar să începeți cu un reprezentant. Și dacă ești CEO, poate că rep ești tu. Un reprezentant de vânzări din interior folosește internetul pentru a prospecta oportunitățile, pentru a le contacta și pentru a le urmări. Software-ul este implicat în fiecare etapă a procesului. Am putea merge probabil în profunzime, pur și simplu pe compararea software-ul diferit, așa că vom folosi doar câteva exemple.
prospectare
Notă, Dacă aveți DST de intrare, acest prim pas nu se aplică., Dacă sunteți doar obtinerea organizației dvs. de vânzări de la sol, probabil că veți face vânzări de ieșire. Nu confunda vânzările externe cu vânzările externe. În vânzări, există, de asemenea, termeni numiți vânzări de ieșire și vânzări de intrare. Outbound vânzări înseamnă a ajunge la perspectivele rece și de intrare înseamnă contactarea conduce care completează formularele de pe site-ul dvs., sau conduce cald. Nu faceți nici o greșeală, vânzările din exterior și din interior sunt foarte diferite de vânzările de ieșire și vânzările de intrare.un instrument popular de prospectare pe care mulți agenți de vânzări îl folosesc este LinkedIn Sales Navigator., Pe ea, filtrați pentru persona dvs. ideală pentru clienți, apoi nume de stele care arată ca și cum ar putea fi un avantaj de calitate. Există zeci de moduri de a prospecta și puteți vedea o listă utilă chiar aici.
initial Reach Out
primul reach out se poate face prin orice canal în cazul în care clientul dorește să fie contactat. În general, acest lucru este email-uri, de asteptare, de vânzare sociale, sau diverse alte canale care au încolțite cu creșterea de internet. Organizațiile de vânzări din interior tind să fie foarte analitice, așa că, în timp, vor ști ce tipuri de accesări fac cel mai bine și de ce., Produse precum Reply sau Outreach ajută la acest proces.orice echipă bună de vânzări are un sistem meticulos de urmărire. O afacere este, în general, a câștigat pe follow-up, nu inițială ajunge. Spre deosebire de o organizație de vânzări din exterior, urmărirea vânzărilor din interior este, în general, axată pe liste de apeluri sau e-mail. Comparativ, profesioniștii din afara vânzărilor tind să se întâlnească în afara biroului pentru a înțelege mai bine ce gândește potențialul client și cum ar putea încheia afacerea. Acesta este un factor care crește substanțial timpul dintre introducere și vânzare.,
care este diferența dintre vânzările din exterior și cele din interior?
dimensiunea tranzacției
reprezentanții de vânzări din interior încep să lucreze la tranzacții tranzacționale mai mici. Ceea ce reprezintă o afacere mică depinde în mod evident de companie, dar orice sub $30,000 pe an ar putea fi pus în această categorie. Deși, cu cât clientul este mai lung cu o companie, cu atât mai mare poate deveni afacerea.
echipele de vânzări din afara lucrează la oferte mult mai mari, care necesită o relație mai profundă cu potențialii clienți/parteneri., Nu există într-adevăr o limită la dimensiunea unei tranzacții pe care un reprezentant de vânzări din afară poate lucra, deoarece poate merge bine în milioane. Unii ar putea argumenta CEO este compania cea mai mare din afara reprezentant de vânzări.
Activitățile de zi cu Zi
în Interiorul agentii de vanzari petrec majoritatea zilelor lor de prospectare, apel sau e-mail, și înregistrarea datelor în CRM. Instrumente precum Demodesk sunt importante pentru acești profesioniști, astfel încât timpul lor nu este irosit pe instrumente care nu sunt integrate. Ei, în general, nu au un motiv să părăsească biroul pentru munca ca ei fac cele mai multe dintre outs lor ajunge și vânzări din locații îndepărtate.,agenții de vânzări din afara vor petrece mult mai mult timp cercetând perspectivele lor și învățând despre noi geografii. Ei vor înțelege graficele org pentru a-și propune să întâlnească oamenii care sunt necesari pentru finalizarea deciziei de a deveni client. Și, desigur, există tone de wining și mese se întâmplă pentru un agent de vânzări din afara.
Salariu
în interiorul sales media salariul este $43,000 / an de bază, plus câștigurile bonus și comision.
media de vânzări externe $49,000 / an de bază, plus comision/bază
de ce funcționează atât de bine b2b SaaS în vânzări?,
modelul interior de vânzări pentru b2b SaaS a luat foc în ultimii ani. Credem că acesta este cazul din câteva motive. Multe produse SaaS au costuri scăzute la nivel de intrare, care cresc cu o companie. Datorită produsului fiind un cost relativ scăzut, ei nu au nevoie de un reprezentant de vânzări în afara merge la diferite geografii să-l vândă. Este la un preț în care vânzarea tranzacțiilor este în regulă, așa că lucrul la o listă de clienți 100 în fiecare zi va fi probabil mai profitabil decât încercarea de a convinge 10 să se convertească în persoană., În ceea ce privește instrumentele, dezbaterea vânzărilor din interior și din exterior va merge, de obicei, la partea vânzărilor din interior, pur și simplu pentru că instrumentele au devenit atât de bune. Ca o bună practică, începe pe piciorul drept prin pregătirea unui plan de vânzări pentru a obține prioritățile dumneavoastră drepte pentru anul.unele dintre cele menționate mai sus sunt doar câteva exemple de software de foarte înaltă calitate, care au fost construite pentru echipele de vânzări de servicii. Cu cât software-ul devine mai bun, cu atât vânzările din interior se vor strecura pe teritoriul vânzărilor externe. Totuși, va exista întotdeauna un punct în care interacțiunea umană în persoană este esențială., Demodesk este un exemplu de produs care ajută la căsătoria muncii la distanță a echipelor de vânzări din interior cu întâlniri video personalizate și interactive. Vom aborda acest lucru mai târziu în articol.
Motive pentru a începe cu Vânzări în Interiorul
- în general, vine cu mai puțin de o etichetă de preț. În interiorul B2B repetari de vânzări costa mai puțin decât cele din afara, de obicei, deoarece acestea nu sunt responsabile pentru afaceri mai mari. Unii ar argumenta că este nevoie de mai puțin de calificare pentru a fi un reprezentant de vânzări în interiorul., În plus, există mai puține costuri de călătorie asociate cu acest model de vânzări, în timp ce reprezentanții de vânzări din afara își petrec cea mai mare parte a timpului pe teren.dacă ACV-ul dvs. este sub 30.000 USD, luați în considerare o echipă de vânzări din interior. Dacă produsul dvs. de vânzare nu necesită mai mulți factori de decizie și o aprobare bugetară la sfârșitul lor, atunci este probabil o pierdere de timp pentru toată lumea să construiască o relație timp de 6 luni înainte de vânzare. Vânzările interne echivalează cu vânzarea mai tranzacțională cu oferte cu costuri mai mici în comparație cu vânzările externe.,
- dacă intrați în modul de scalare rapidă (să zicem că tocmai ați ridicat seria B), unele companii ar putea merge cu o forță de vânzări din interior, pur și simplu pentru că se poate scala mai repede decât o forță de vânzări din exterior.
- Pe măsură ce piața devine mai pricepută pe internet, clienții potențiali pot prefera să fie contactați prin unul dintre canalele de vânzări b2b. Mai ales pe măsură ce millennials și Gen Z cresc în forța de muncă, un apel telefonic sau un schimb de e-mail ar putea fi mai optim decât întâlnirea față în față într-o cafenea.,la sfârșitul zilei, numai dvs. puteți determina dacă modelul de vânzări este structura de vânzări potrivită pentru compania dvs. În general, mai mare și mai important oferte sunt, mai mult ar trebui să se amestecă într-un interior agent de vânzări.
este Inside Sales viitorul tuturor vânzărilor?
pe măsură ce sfaturile și instrumentele SaaS inside sales devin mai bune și servesc echipa de vânzări, personal cred că lumea slabă, scalabilă și metrică a vânzărilor inside va începe să-și croiască drumul mai departe în lanțul alimentar, creând un spațiu pentru a vinde tot mai multe oferte., Cu software-ul ca Demodesk fiind disponibil, de asemenea, în interiorul vânzări începe să se simtă mai mult ca în afara, care este un sentiment foarte puternic.pe măsură ce tehnologia continuă să evolueze, cred că acest model de vânzări va deveni mai popular printre cele două. Acestea fiind spuse, nu cred că vor exista vreodată oferte în valoare de zeci de milioane de dolari care se întâmplă fără nicio interacțiune în persoană. Din păcate, prezicerea viitorului nu face nimic, așa că va trebui doar să vedem ce Demodesk conjures pentru noi să folosim, deoarece acestea conduc calea cu software-ul demo de vânzări (și nu numai!,de asemenea, este important de menționat faptul că, în cazul în care
Lasă un răspuns