Ett säljargument är en kortfattat och övertygande tal som förklarar vad din produkt är, kommunicerar sitt värde, och uppmuntrar kunden att göra ett köp.
det är din chans att förvandla en utsikter intresse till handling. Men det kan också göra eller bryta en affär. Om din köpare inte är hooked av vad du har att säga, de sannolikt inte kommer att köpa din produkt.
i det här inlägget tittar vi på 10 säljargument som hjälper dig att skapa din egen., Vi ska också beskriva några bra och dåliga exempel för varje.
leda med en fråga
helst en fråga som tvingar dem att se sitt problem ur ett annat perspektiv. Om frågan lovar värdefull information, vill de veta svaret och kommer att vara engagerade genom nästa del av planen.
bra exempel: en digital marknadsföring säljare kan starta en tonhöjd med, ” Visste du att Instagram för närvarande arbetar mot dig?”Denna fråga antyder viktig information som de saknar och gör att de omprövar sin nuvarande sociala mediestrategi., Säljare kan sedan ge ett svar som anpassar sig till värdet av att köpa sina sociala medietjänster.
dåligt exempel: om din fråga inte är tillräckligt övertygande kanske din kund inte stannar kvar för mer av din tonhöjd. ”Letar du efter ett sätt att_____?”är en vanlig (men mycket ineffektiv) fråga som PhoneBurner varnar för, eftersom den är formulerad på ett sätt som sannolikt kommer att framkalla ett ”nej” svar. Din första fråga borde få ditt mål att dö för att veta mer.
skapa en dikotomi
denna tonhöjd följer en trestegsprocess. Börja med att säga en sanning., Sedan introducera en annan sanning som strider mot den första sanningen. Slutligen, ta in din produkt och visa hur det kan lösa problemet.
bra exempel: i en episod av Shark Tank använde skaparna av DARTdrones dikotomitekniken effektivt i sin tonhöjd. De började med att förklara att drönare är en bra bit av teknik. Sedan motsatte de sig denna sanning genom att säga att drönare är benägna att krascha. Deras lösning var deras kurs för drönarpiloter.,
dåligt exempel: om din produkt inte erbjuder en realistisk lösning för problemet kommer dikotomin inte att vara effektiv. Se till att du ritar en tydlig linje mellan din produkt och problemet som introduceras i din tonhöjd.
berätta en bra historia
som Ryan Dohrn säger, ”folk kommer ihåg historier 75% av tiden. Människor kommer ihåg fakta och statistik mindre än 1% av tiden.”
berättelser är engagerande. När en köpare är känslomässigt investerad i din berättelse, kommer de att vara mer benägna att bry sig om din produkt. Men undvik att introducera din produkt i början av historien., Det är bäst att väva i din produkt under mitten eller slutet, när lyssnaren är helt engagerad i vad du har att säga.
bra exempel: under sina platser gillar Backroads VD Tom Hale att berätta ursprungshistorien om att grunda sitt reseföretag. Hale ogillade alltid massturism, och en natt medan han arbetade i Las Vegas vaknade han i en kall svett med en lysande idé. Han kom till jobbet och vid 8am hade en färdig plan för Backroads,ett långsamt turistfokuserat reseföretag. Denna historia fungerar med sina framtidsutsikter eftersom det visar att det finns äkta passion bakom produkten.,
dåligt exempel: om din berättelse är förvirrande eller tråkig, kommer dina kunder inte att vara intresserade. Om det händer, kommer de sannolikt inte att känna den känslomässiga bilagan du räknade med. Kom ihåg att ditt företags historia inte behöver vara ett ordagrant konto om allt som hände; behåll de goda delarna, hoppa över fyllmedlet.
ladda ner
16 säljprocessmallar för B2B-rörledningar
oavsett om du bygger din första försäljningsprocess eller omarbetar en befintlig, kommer dessa nötskal-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.,
gratis nedladdning
använd smicker (om det är äkta)
som de säger kommer smicker att få dig överallt. Människor gillar att komplimangeras, så använd detta till din fördel under din försäljning tonhöjd. Visst, kunden kan inse vad du gör, men innerst inne, de kommer att vara nöjda och kommer att ha ett positivt intryck av din tonhöjd.
”de gjorde bara denna specifika modell av laptop i en begränsad körning för att testa marknaden.”
bra exempel: detta förslag från Investopedia är ett perfekt exempel på en försäljningsplan med rätt mängd smicker., Som du kan se kompletterar den inte uttryckligen den potentiella klienten. I stället komplimanger försäljaren subtilt kunden. Genom att nämna detta var en” begränsad körning ” produkt, försäljning rep visar att kunden är viktig eller speciell nog för denna exklusiva produkt.
dåligt exempel: om en säljare över komplimanger den potentiella kunden, särskilt på personliga attribut (”gee, det är den skarpaste slips jag någonsin sett!”) det kan känna sig iauthentic eller creepy. Se till att presentera din smicker så att det kommer över som äkta och hjälper till att bygga en positiv rapport med kunden.,
följ regeln om tre
istället för att överväldigande dina framtidsutsikter med oändliga fakta, välj tre nyckelelement som du vill att de ska behålla i sina sinnen. Detta hjälper din köpare att komma ihåg din produkt samtidigt som du hjälper dig att hålla planen kortfattad.
bra exempel: naturligtvis har din produkt mer än tre spännande aspekter, men du måste begränsa de viktigaste punkterna för att göra denna tonhöjd effektiv. Om du pitching en matleverans app, kan de tre punkterna vara: 1) enkel att använda appen 2) Hur snabbt maten levereras 3) kundtillfredsställelse recensioner., Om du pitching en komplex SaaS produkt med massor av klockor och visselpipor, gör så mycket forskning som du kan upfront så att du kan presentera utsikterna med de tre fördelar som skulle vara mest relevanta för deras specifika verksamhet.
dåligt exempel: medan enkelhet är oftast den bästa politiken, det kan också få dig i trubbel här. På tal av erfarenhet, vi vet att nästan varje CRM-verktyg på marknaden påstår sig vara lätt att använda, kraftfull och prisvärd. På en fullsatt marknad måste du få specifika. Så vad är tre försäljningsargument du kan göra som dina konkurrenter inte kan?,
skapa en känsla av brådska
har du någonsin trott att du skulle stänga en affär bara för att få kunden att dra sina fötter? Det är frustrerande att sätta i arbetet, bara för en kund att fördröja affären. Under din pitch, det bidrar till att skapa en känsla av brådska så att kunden kommer att känna sig tvungen att stänga affären innan de flyta bort.
bra exempel: spela upp av FOMO (rädsla för att missa) under din försäljning tonhöjd. Föreställ dig en säljare för en reklambyrå pitching sina tjänster till en potentiell kund., Under planen bör säljare nämna att de bara har bandbredden för att acceptera ett ”få ytterligare kunder” just nu. Detta visar den potentiella kunden att de måste bestämma direkt för att undvika att missa möjligheten att arbeta med byrån.
dåligt exempel: att tala om för klienten att ”ta sin tid” eller att ”nå ut när de är redo” skapar inte en känsla av brådska. I stället låter detta kunden av kroken och uppmuntrar dem att dra sina fötter.
ladda ner
den bästa försäljningen e-post är den som får läsa.,
ladda ner hela guiden för att skriva mycket bättre försäljning e-post för över 50+ pro tips om hur du gör din e-post sticker ut i en fullsatt inkorg.
få guiden
låt produkten tala
ord kan bara gå så långt. I stället för att överförklara produkten, låt kunderna prova det för sig själva. När en kund har chansen att se produkten i aktion, de kommer att förstå hur det fungerar och varför de behöver det.
bra exempel: i den här videon ser du försäljaren Joe Ades visar sin produkt i New York Citys Union Square., Ja, han pratar fortfarande om produkten. Men när han pratar, skalar han morötterna. Med en produkt som en grönsaksskalare är det effektivare att visa hur det fungerar istället för att bara prata om det.
United Building Maintenance använder en effektiv taktik för att skilja sina kommersiella städföretag. När deras säljare anländer till en potentiell kunds byggnad, spenderar de tid på att gå i salarna och prata med städpersonalen. De påpekar de ineffektiva rengöringsverktygen som de använder och förklarar hur UBM: s kommersiella produkter kommer att göra städjobbet enklare., Denna tonhöjd fungerar eftersom UBM förklarar hur deras produkter är mer effektiva än konkurrentens.
Även om du säljer en komplicerad produkt, kan en enkel demonstration av verktyget vara mycket övertygande för att visa en möjlighet att det du säljer är lätt att använda och verkligen hjälpsam.
dåligt exempel: det största misstaget när du använder en demo i din försäljningsargument är inte att se till att din produkt fungerar smidigt i förväg. Kör demo ett par gånger innan du gör det framför dina kunder. Ingenting slutar en försäljning snabbare än en demonstration som visar din produkt fungerar inte.,
erkänna utsikterna känslor
känslor är ett kraftfullt verktyg. Spela på dessa under din pitch. Naturligtvis, du bör undvika att komma över som manipulativ, eftersom detta kommer att stänga av din kund.
bra exempel: din potentiella kund kan känna sig stressad över att ”bryta upp” med sin nuvarande leverantör. Under din pitch, spela upp denna känsla genom att coacha kunden genom ”break-up” – processen. Din potentiella kund kommer att känna lättad över att de har en strategi för att avsluta sin nuvarande affärsrelation.,
dåligt exempel: att spela upp känslor bara för att få en reaktion kommer inte att vara effektiv. Kunder kan enkelt berätta när de är känslomässigt manipulerade och som inte kommer att göra dem intresserade av din produkt. Som säljare bör din närvaro lindra utsikterna spänning – eftersom du är en hjälpsam, pålitlig rådgivare-inte lägga till deras spänning.
Visa Stöddata
medan du inte vill att din tonhöjd ska verka torr, kan du kasta in några hårda fakta för att säkerhetskopiera din tonhöjd. Du behöver dina kunder att lita på dig, och för vissa människor, objektiv data sätter sitt sinne till mods., Så länge du kan ge legitima källor för alla nummer du slänger ut, kommer ett par välplacerade statistik att få dig att verka mer trovärdig.
bra exempel: använd lätt att tolka diagram och diagram för att förklara dina stöddata. Introducera statistiken i smältbara bitar istället för att kasta dem alla på en gång.
dåligt exempel: frasen, ”Vad händer om jag sa …” inte ingjuta förtroende för din försäljning tonhöjd. Undvik detta eller liknande känslor när du diskuterar fakta. Denna fras gör att det verkar som om du inte kan bevisa vad du hävdar.,
kom ihåg kunden
i slutet av dagen handlar din tonhöjd om att övertyga kunden om att köpa din produkt. Skräddarsy din pitch till varje kund istället för att använda en one-size-fits-all pitch varje gång.
bra exempel: Tänk dig att du har till uppgift att sälja Chromebooks. När du skickar produkten till en skola markerar du hur Chromebook kan öka testresultatet och hjälpa eleverna att lära sig 2000-talets färdigheter., Men om du skickar Chromebooks till ett sjukhus kan du förklara hur den här produkten kan hjälpa till att effektivisera patientkontrollprocessen och göra det lättare att lagra värdefull patientinformation. Samma tonhöjd kommer inte att vara effektiv för båda grupperna. Kom ihåg att justera din tonhöjd så det gäller varje kund.
dåligt exempel: att använda exakt samma tonhöjd varje gång gör det uppenbart att du inte övervägde kunden. Allt du behöver göra är att justera några fraser eller byta ut några datapunkter för att hålla din tonhöjd relevant för varje utsikter.,
När du arbetar på din egen säljargument, kom ihåg att hålla det koncist. Oavsett vilka tekniker du använder, bör det vara ett kort tal som omedelbart krokar din kund. En effektiv försäljning tonhöjd är kort, övertygande, och lämnar kunden vill ha mer.
hur säljer du?
nötskal är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.
välj den modell som bäst passar ditt företag och se hur vi hjälper team som din nära fler erbjudanden.
låt oss gå!
Lämna ett svar