Elaboration Likelihood Model (Svenska)

Elaboration Likelihood Model Definition

elaboration likelihood model (Elm) av övertalning är en teori om hur attityder bildas och förändras. Denna teori organiserar de många olika attitydförändringsprocesserna under ett enda konceptuellt paraply., ELM skapades för att ge en ram för att förklara de många till synes inkonsekventa resultaten i övertalningslitteraturen. Ibland skulle en variabel (t.ex. distrahera personen som läser ett meddelande eller associerar meddelandet med en attraktiv källa) öka övertalningen, ibland skulle det minska övertalningen, och ibland skulle det inte ha någon effekt. Dessutom, ibland attitydförändring skulle pågå över tiden och skulle förutsäga beteende, men ibland skulle det inte. ELM tillhandahåller en ram för att hjälpa forskare att förstå de faktorer som är ansvariga för dessa motstridiga resultat.,

utarbetande kontinuum

I vilken utsträckning människor utarbetar som svar på ett meddelande återspeglas i i vilken utsträckning de genererar sina egna tankar eller reaktioner på meddelandet. Generering och övervägande av dessa tankar kommer att variera beroende på hur mycket mental ansträngning personen är villig och kan utöva. Det vill säga ELM erkänner att ibland tänker folk mycket på ett problem eller meddelande, och ibland betalar de knappast någon uppmärksamhet åt det alls., Beroende på omfattningen av utarbetandet kan olika processer vara ansvariga för attitydförändring, ofta med olika resultat.

två vägar till övertalning

ELM skiljer också mellan två vägar till övertalning: den centrala vägen och den perifera vägen. Centrala ruttprocesser är de som kräver mycket tanke och kommer därför sannolikt att uppstå under förhållanden som främjar hög utarbetande. Centrala ruttprocesser innebär noggrann undersökning av en övertygande kommunikation (t. ex.,, ett tal, en annons) för att bestämma fördelarna med de bevis som presenteras. Under dessa förhållanden bestämmer en persons tankar som svar på kommunikationen och deras förtroende för dessa tankar det övertygande resultatet (dvs riktningen och mängden attitydförändring). Ju mer positiva tankar människor har till ett budskap, till exempel ett förslag om att sänka skatter (t.ex. ”Jag ska tjäna mer pengar om skatter skärs”) och ju mer förtroende de har i dessa tankar, desto mer övertygade kommer de att vara av budskapet. Å andra sidan, de mer negativa tankar som människor har till ett meddelande (t. ex.,, ”skattesänkningen kommer att skada fattiga människor”) och ju mer förtroende de har i dessa tankar, desto mindre övertygade kommer de att vara av meddelandet.

eftersom människor noggrant bedömer informationen i en övertygande kommunikation för sina meriter under den centrala vägen är den upplevda kvaliteten på detta bevis en mycket viktig avgörande faktor för övertalning. Om bevisen för något förslag ses som starkt, är en person mer sannolikt att ha gynnsamma tankar om positionen och kommer sannolikt att bilda en förslagskonsekvent attityd., Om bevisen ses som svag, är det dock troligt att personen har ogynnsamma tankar när det gäller meddelandepositionen och kan till och med bilda en attityd som är motsatt den förespråkade positionen. De tankar som uppstår i den centrala vägen kan vara relativt objektiva (ganska utvärdera varje argument), eller de kan vara partisk av andra faktorer (t.ex. en sorglig stämning)., Ett antal faktorer kommer att avgöra om människor har förtroende för de tankar som de genererar, till exempel hur snabbt tankarna kommer att tänka på (lättare tillgängliga tankar hålls med mer förtroende) och trovärdigheten hos den person som presenterar argumenten (människor har mer förtroende för tankar som genereras till en trovärdig källa).

perifera ruttprocesser kräver å andra sidan relativt lite tanke och dominerar därför under förhållanden som främjar låg utarbetande., I den perifera vägen presenterade styrkan av bevisen saker mindre. I stället, i perifera ruttprocesser, är människor ofta beroende av dömande heuristik (t.ex. ”experter är alltid rätt”) eller ledtrådar som tas från ytegenskaper i ett meddelande (t. ex. antalet argument som presenteras), dess källa (t. ex. deras attraktivitet) eller andra faktorer (t. ex. att vara i gott eller dåligt humör). Det vill säga, människor kan gå med på ett förslag bara för att de gillar källan och inte för att de har övervägt fördelarna med frågan., Dessutom kan perifera ruttprocesser ske utan medvetenhet, såsom i klassisk konditionering eller enbart exponering.

determinanter för utarbetande

vilken rutt en meddelandemottagare tar bestäms av omfattningen av utarbetandet. När utarbetandet är hög kommer centrala ruttprocesser att dominera, men när utarbetandet är låg kommer perifera ruttprocesser att dominera. Under måttliga förhållanden kommer en blandning av centrala och perifera ruttprocesser att ansvara för attityder., Både motiverande och förmåga faktorer bestämmer utarbetandet. Motiverande faktorer inkluderar (bland annat) hur personligt relevant meddelandet verkar, hur ansvarig personen känner för att utvärdera de bevis som presenteras och personens behov av kognition (dvs hans eller hennes inneboende njutning av tänkande). Faktorer som påverkar en förmåga att bearbeta ett meddelande inkluderar hur mycket distraktion är närvarande, tidspressen att bestämma och hur mycket problemrelaterad kunskap man har om förslaget (t. ex.,, när ett meddelande använder en hel del tekniska jargong som kräver särskild kunskap för att förstå).

konsekvenser av övertalning

inte bara kan de processer som sker under hög och låg utarbetande vara olika, men konsekvenserna av dessa processer skiljer sig också. Attityder som bildas under hög utarbetande är starkare genom att de är mer prediktiva för beteende och informationsbehandling, stabilare över tiden och mer resistenta mot framtida övertalning än de som bildas under låg utarbetande., Detta beror på att noggrann tanke om en fråga leder till utvecklingen av en mer konsekvent, sammanhängande, tillgänglig (dvs kommer att tänka lätt), och tryggt höll representation av attityd objektet.

flera roller för Övertalningsvariabler

en av de viktigaste funktionerna i ELM är förslaget att variabler kan tjäna flera roller i en övertygande inställning beroende på andra kontextuella faktorer. Variablerna som tjänar flera roller kan inkludera alla aspekter av den övertygande kommunikationen ,till exempel själva meddelandet (t. ex., språk), dess källa (t.ex. trovärdighet, attraktivitet), mottagaren (t. ex. deras humör, befintliga attityder) eller andra kontextuella variabler (t. ex. färgen på papper som meddelandet skrivs ut på). Till exempel, under hög utarbetande, kommer en given variabel (t.ex. källa attraktivitet) att behandlas som ett argument och undersökas om det ger övertygande bevis för den ståndpunkt som förespråkas (t. ex. ”om hon ser så bra ut efter att ha använt det schampot, kanske jag också”)., Dessutom kan samma variabel ibland tjäna till att bias det pågående tänkandet. Vissa variabler, som källatraktivitet eller ett positivt humör, kommer vanligtvis att snedvrida informationsbehandlingen på ett positivt sätt (t.ex. ”Jag vill verkligen gilla henne så jag ska se om jag kan hålla med meddelandet”), medan andra kommer att introducera en negativ bias. Bland de senare variablerna är kunskapen om att meddelandekällan försöker övertala dig eller en redan existerande inställning till problemet (t. ex.,, om din ursprungliga attityd inte håller med en talare, kan du försvara din befintliga attityd och fokusera på att hitta bristerna i talarens argument). Om en person blir medveten om att något kan vara förspända hans eller hennes tänkande, och personen vill korrigera för bias, kan attityder korrigeras. Det innebär att människor kan justera sin inställning i riktning och storlek motsatt den upplevda riktningen och storleken på förspänningsfaktorn., Om en person tror att en attraktiv källa ger en stor bias, kommer han eller hon att göra en stor anpassning till sin inställning i en riktning motsatt den upplevda biasen. Denna korrigeringsprocess kommer sannolikt att inträffa under hög utarbetande, eftersom det kräver både motivation och förmåga att utföra.

en tredje roll som variabler kan spela under hög utarbetande är att påverka en persons förtroende för de tankar som genererades (t.ex. ”den modellen vet verkligen om mode så att jag kan lita på mina tankar”)., Förtroende är en metakognition eftersom det är en tanke om en tanke. I det här fallet är en tanke tanken som svar på meddelandet (t.ex. ”den här produkten låter väldigt användbar”), medan den andra tanken handlar om den första tanken (t. ex. ”Jag är övertygad om att mina tankar om den här produkten är giltiga”). Många variabler har visat sig påverka tankeförtroendet., I en studie, till exempel, hade studenter som inducerades att nicka sina huvuden (som om de sa ”ja”) under presentationen av ett meddelande mer förtroende för sina tankar än människor som inducerades att skaka huvudet (som om de sa ”nej”) under meddelandet. När meddelandet innehöll starka argument ledde nickande till mer övertalning än att skaka eftersom människor hade mer förtroende för sina gynnsamma tankar till dessa starka argument, men när meddelandet innehöll svaga argument ledde nickning till mindre övertalning än att skaka eftersom människor hade mer förtroende för sina ogynnsamma tankar., Denna förtroendeeffekt inträffade endast när utarbetandet var hög.

under förhållanden med låg utarbetande, samma variabel som fungerade som ett argument, partiska tankar som svar på meddelandet eller påverkat tankeförtroende kan fungera som en cue eller heuristisk (t.ex. ”om hon gillar bilen, så gör jag det”). Observera att om en attraktiv person behandlades som ett argument för en bil, skulle det inte vara ett mycket övertygande argument och kan leda till någon övertalning, medan när denna attraktiva person behandlas som en enkel cue, skulle mer övertalning resultera.,

under förhållanden där utarbetandet inte begränsas till att vara hög eller låg, kan en given variabel tjäna till att öka eller minska omfattningen av utarbetandet (t.ex. ”Jag är nyfiken på vad denna attraktiva person tycker, så jag ska ägna noggrann uppmärksamhet”). När variabler påverkar utarbetandet kan de öka eller minska övertalning, beroende på styrkan i de argument som presenteras.

till exempel om en variabel (t. ex.,, källa attraktionskraft) ökar utarbetandet, övertalning kommer att förbättras när starka argument presenteras men minskade när svaga argument presenteras. Med postulatet för flera roller förklarar ELM hur samma variabel kan åstadkomma attitydförändring på olika sätt (t.ex. att fungera som en cue, biasing processing) med olika konsekvenser.