Hur man skapar detaljerade köpare Personas för ditt företag [gratis Persona Mall]

marknadsföring Margie. Försäljning Sam. DET Isabel. Redovisning Alan.

vet du vem ditt företags köpare personas är? Och i så fall, hur mycket vet du om dem?

köparens personas är semi-fiktiva representationer av dina ideala kunder baserat på data och forskning. De hjälper dig att fokusera din tid på kvalificerade framtidsutsikter, vägleda produktutveckling för att passa behoven hos dina mål kunder, och anpassa allt arbete i hela din organisation (från marknadsföring till försäljning till service).,

som ett resultat kommer du att kunna locka högt värde besökare, leads och kunder till ditt företag som du kommer att vara mer benägna att behålla över tiden.

Mer specifikt, med en djup förståelse för din köpare persona(S) är avgörande för att driva innehåll skapande, produktutveckling, försäljning uppföljning, och verkligen allt som hänför sig till kundförvärv och lagring.

”Okej, så personas är verkligen viktigt för min verksamhet. Men … hur gör jag faktiskt en?”

Ahh … miljondollarfrågan., Den goda nyheten är att de inte är så svåra att skapa. Det handlar om hur du får din marknadsundersökning och kunddata, och sedan presentera den informationen inom ditt företag.

Följ med denna guide och ladda ner dessa persona mallar för att förenkla denna process. Innan du vet det, har du komplett, välplanerade köpare personas att visa upp för hela ditt företag!

innan vi dyker in i köparens persona-skapande process, låt oss pausa för att förstå effekterna av välutvecklade köpare personas på ditt företag (mest specifikt dina marknadsföringsinsatser).,

varför exakt är köparen personas så viktigt för ditt företag?

köparen personas hjälper dig att förstå dina kunder (och potentiella kunder) bättre. Detta gör det lättare för dig att skräddarsy ditt innehåll, meddelandehantering, produktutveckling och tjänster för att möta specifika behov, beteenden och oro för medlemmarna i din målgrupp.

använd HubSpot persona-mallar för att enkelt organisera dina målgruppssegment och göra din marknadsföring starkare

Du kanske vet att dina målköpare är vårdgivare, men vet du vad deras specifika behov och intressen är?, Vad är den typiska bakgrunden till din idealiska köpare? För att få en fullständig förståelse av vad som gör dina bästa kunder kryssa, det är viktigt att utveckla detaljerade personas för ditt företag.

de starkaste köparpersonerna är baserade på marknadsundersökningar samt insikter du samlar in från din faktiska kundbas (genom undersökningar, intervjuer etc.).

beroende på ditt företag kan du ha så få som en eller två personer, eller så många som 10 eller 20. Men om du är ny på personas, börja små – Du kan alltid utveckla fler personas senare om det behövs.,

vad sägs om ”negativa” köpare personas?

medan en köpare persona är en representation av din ideala kund, är en negativ — eller ”utestängande” — persona en representation av vem du inte vill ha som kund.,

detta kan till exempel omfatta yrkesverksamma som är för avancerade för din produkt eller tjänst, studenter som bara engagerar sig i ditt innehåll för forskning/ kunskap, eller potentiella kunder som bara är för dyra att förvärva (på grund av ett lågt genomsnittligt försäljningspris, deras benägenhet att churn, eller deras osannolika att köpa igen från ditt företag).

hur kan köparen personas användas i marknadsföring?

på den mest grundläggande nivån kan utvecklande personas skapa innehåll och meddelanden som tilltalar din målgrupp., Det gör det också möjligt att rikta eller anpassa din marknadsföring för olika segment av din publik.

i stället för att skicka samma lead vårda e-post till alla i din databas, kan du segmentera av köparen persona och skräddarsy dina meddelanden till vad du vet om dessa olika personas.

dessutom, i kombination med livscykelstadiet (dvs. hur långt längs någon är i din säljcykel), köparen personas kan du också kartlägga och skapa mycket målinriktat innehåll. (Du kan läsa mer om hur du gör det genom att ladda ner vår mall för Innehållsmappning.,)

och om du tar dig tid att också skapa negativa personas, du har den extra fördelen av att kunna segmentera ut ”dåliga äpplen” från resten av dina kontakter, som kan hjälpa dig att uppnå en lägre kostnad-per-lead och kostnad-per-kund — och därför se högre försäljningsproduktivitet.

olika typer av köpare Personas

När du börjar arbeta med dina personas, kan du fråga dig själv, ”vilka är de olika typerna av köpare personas?”Därifrån skulle det vara enkelt att justera en för ditt företag-eller hur?,

Tja, det är inte exakt hur det fungerar — det finns inte en uppsättning lista över universellt erkända köpare personas att välja mellan, inte heller finns det en standard för antalet personas du behöver. Detta beror på att varje företag (oavsett hur många konkurrenter de har) är unik — och därför bör deras köpare personas vara unika för dem också.

av dessa skäl kan identifiera och skapa dina olika köpare personas ibland vara lite utmanande., Det är därför vi rekommenderar att du använder HubSpots Make My Persona generator (samt HubSpots persona-mallar) för att förenkla processen att skapa olika personas.

i allmänhet kan företag ha samma eller liknande kategorier för sina köpare personas (t.ex. en marknadsförare, en HR rep, en IT-chef, etc.). Men de olika personas ditt företag har och antalet av dem ditt företag kräver kommer att anpassas till vem din målgrupp omfattar och vad du erbjuder dina kunder.

nu, är du redo att börja skapa din köpare personas?,

hur man skapar köparens Personas

köparens personas kan skapas genom forskning, undersökningar och intervjuer — allt med en blandning av kunder, framtidsutsikter och de utanför din kontaktdatabas som kan anpassa sig till din målgrupp.

här är några praktiska metoder för att samla in den information du behöver för att utveckla personas:

• Titta igenom din kontaktdatabas för att avslöja trender om hur vissa leads eller kunder hittar och konsumerar ditt innehåll.

• använd formulärfält som fångar viktig persona-information när du skapar formulär som ska användas på din webbplats., Till exempel, om alla dina personas varierar beroende på företagets storlek, be Varje lead för information om företagets storlek på dina formulär.

• överväga ditt säljteam feedback på leads de interagerar med de flesta. Vilka generaliseringar kan de göra om de olika typerna av kunder du tjänar bäst?

• intervjua kunder och möjligheter att upptäcka vad de tycker om din produkt eller tjänst.

nu, hur kan du använda ovanstående forskning för att skapa dina personas?,

När du har gått igenom forskningsprocessen har du mycket köttig, rå data om dina potentiella och nuvarande kunder. Men vad gör du med den? Hur destillerar du allt så det är lätt för alla att förstå all information du har samlat in?

nästa steg är att använda din forskning för att identifiera mönster och gemensamheter från svaren på dina intervjufrågor, utveckla minst en primär persona och dela den personen med resten av företaget.,

använd vår gratis, nedladdningsbara persona-mall för att organisera den information du har samlat in om din persona(s). Dela sedan dessa bilder med resten av ditt företag så att alla kan dra nytta av den forskning du har gjort och utveckla en djupgående förståelse för den person (eller personer) de riktar varje dag på jobbet.

Så här arbetar du igenom stegen för att skapa din köpare personas mer detaljerat.

fyll i personas grundläggande demografiska information.

Ställ demografiska frågor via telefon, personligen eller via webbenkäter., (Vissa människor är mer bekväm att avslöja personlig information som denna.)

det är också bra att inkludera några beskrivande buzzwords och manér av din persona som du kan ha plockat upp under dina konversationer för att göra det lättare för personer i ditt lag att identifiera vissa personas när de pratar med framtidsutsikter.

här är ett exempel på hur du kan fylla i Avsnitt 1 i din mall för en av dina personas:

dela vad du har lärt dig om din personas motiv.,

det är här du destillerar informationen du lärde dig från att fråga ”varför” under dessa intervjuer. Vad håller din persona uppe på natten? Vem vill de vara? Viktigast, knyta det tillsammans genom att berätta för människor hur ditt företag kan hjälpa dem.

Hjälp ditt säljteam att förbereda sig för samtal med din persona.

inkludera några riktiga citat från dina intervjuer som exemplifierar vad dina personas är oroade över, vilka de är och vad de vill ha., Sedan skapa en lista över de invändningar som de kan höja så ditt säljteam är beredd att ta itu med dem under deras samtal med framtidsutsikter.

Craft messaging för din persona.

berätta för folk hur du pratar om dina produkter/ tjänster med din persona. Detta inkluderar den nitty-gritty vernacular du ska använda, samt en mer allmän hisshöjd som placerar din lösning på ett sätt som resonerar med din persona.,

det här hjälper dig att se till att alla i ditt företag talar samma språk när de pratar med leads och kunder.

slutligen, se till att du ger din persona ett namn (t.ex. Finance Manager Margie, IT Ian, eller Landscaper Larry) så att alla internt hänvisar till varje persona på samma sätt, vilket möjliggör tvärlagskonsistens.,

hur man hittar intervjuade för att undersöka köpare Personas

ett av de mest kritiska stegen för att upprätta din köpare persona(s) är att hitta vissa människor att tala med till suss ut, ja, vem din köpare persona är.

det betyder att du måste göra några intervjuer för att få veta vad som driver din målgrupp. Men hur hittar du de intervjuade? Det finns några källor du bör utnyttja:

använd dina nuvarande kunder.,

din befintliga kundbas är det perfekta stället att börja med dina intervjuer eftersom de redan har köpt din produkt och engagerat sig i ditt företag. Åtminstone en del av dem är sannolikt att exemplifiera din mål persona(s).

prata inte bara med människor som älskar din produkt och vill spendera en timme gushing om dig (så bra som det känns). Kunder som är missnöjda med din produkt kommer att visa andra mönster som hjälper dig att bilda en solid förståelse för dina personas.,

till exempel kan du upptäcka att några av dina mindre nöjda kunder har större team och behöver större samarbetsfunktionalitet från din produkt. Eller du kanske tycker att de tycker att din produkt är för teknisk och svår att använda. I båda fallen lär du dig något om din produkt och vad dina kunders utmaningar är.

en annan fördel med att intervjua nuvarande kunder är att du kanske inte behöver erbjuda dem ett incitament (t.ex. presentkort) att göra det., Kunder gillar ofta att höras-intervjua dem ger dem en chans att berätta om sin värld, deras utmaningar och vad de tycker om din produkt.

kunder vill också ha en inverkan på de produkter de använder. Så, när du involverar dem i intervjuer som detta, kan du finna att de blir ännu mer lojala mot ditt företag. När du når ut till kunder, vara klart att ditt mål är att få sin feedback, och att deras feedback är högt värderad av ditt team.

använd dina framtidsutsikter.,

var noga med att intervjua personer som inte har köpt din produkt och inte vet mycket om ditt varumärke också. Dina nuvarande framtidsutsikter och leads är ett bra alternativ här eftersom du redan har deras kontaktinformation.

använd de data du har om dem (dvs. allt du har samlat in via leadgenerationsformulär eller webbplatsanalys) för att ta reda på vem som kan passa in i dina målpersonligheter.

använd dina hänvisningar.,

du behöver förmodligen också förlita dig på några hänvisningar för att prata med personer som kan passa in i dina målpersoner, särskilt om du är på väg till nya marknader eller inte har några leads eller kunder ännu.

Använd ditt nätverk — till exempel dina medarbetare, befintliga kunder, kontakter i sociala medier — för att hitta personer du vill intervjua och bli introducerade till. Det kan vara svårt att få en stor mängd människor på detta sätt, men du kommer sannolikt att få några mycket högkvalitativa intervjuer av det.,

om du inte vet var du ska börja, prova att söka på LinkedIn efter personer som kan passa in i dina målpersoner och se vilka resultat som har några kopplingar gemensamt med dig. Sedan, nå ut till dina gemensamma anslutningar för introduktioner.

använd nätverk från tredje part.

för intervjuade som är helt borttagna från ditt företag finns det några tredjepartsnätverk du kan rekrytera från. Craigslist kan du lägga upp annonser för personer som är intresserade av någon form av jobb och UserTesting.com låter dig köra fjärranvändartestning (med några uppföljningsfrågor).,

Du har mindre kontroll över sessionerna UserTesting.com, men det är en stor resurs för snabb användartestning rekrytering.

nu när identiteten intervjuas, låt oss titta på några tips för att rekrytera dem.

Tips för att rekrytera intervjuade

När du når ut till potentiella intervjuare, här är några idéer för att förbättra din svarsfrekvens.

använd incitament.

medan du kanske inte behöver dem i alla scenarier (t. ex., kunder som redan vill prata med dig), incitament ger människor en anledning att delta i en intervju om de inte har en relation med dig. Ett enkelt presentkort är ett enkelt alternativ.

var tydlig med att detta inte är ett säljsamtal.

detta är särskilt viktigt när det gäller icke-kunder. Var tydlig med att du gör forskning och att du bara vill lära av dem. Du får inte dem att åta sig att en timmes försäljning samtal; du får dem att åta sig att berätta om sina liv, jobb och utmaningar.

gör det enkelt att säga ja.,

ta hand om allt för din potentiella intervjuade — föreslå tider men vara flexibel, låta dem välja en tid direkt från fladdermusen och skicka en kalenderinbjudan med en påminnelse om att blockera sin tid.

Bestäm hur många personer du behöver intervjua.

tyvärr är svaret, det beror på. Börja med minst tre till fem intervjuer för varje persona du skapar. Om du redan vet mycket om din persona, så kan det räcka. Du kan behöva göra flera intervjuer i varje kategori av intervjuade (kunder, framtidsutsikter, personer som inte känner till ditt företag).,

tumregeln är när du börjar exakt förutsäga vad din intervjuade kommer att säga, det är förmodligen dags att sluta. Genom dessa intervjuer börjar du naturligtvis märka mönster.

När du börjar förvänta dig och förutsäga vad din intervjuade kommer att säga, betyder det att du har intervjuat tillräckligt många människor för att hitta och internalisera dessa mönster.

Bestäm vilka frågor du ska ställa intervjuade.

det är dags att genomföra intervjun! Efter det normala småprat och tack är det dags att hoppa in i dina frågor., Det finns flera kategorier av frågor som du vill ställa i persona intervjuer för att skapa en komplett persona profil.

20 frågor att ställa i Persona intervjuer

följande frågor är organiserade i åtta kategorier, men gärna anpassa listan och ta bort eller lägga till fler frågor som kan vara lämpliga för dina målkunder.

1. Rollfrågor

• Vad är din jobbroll? Din titel?
• hur mäts ditt jobb?
• hur ser en typisk dag ut?
• vilka färdigheter krävs för att göra ditt jobb?,
• vilka kunskaper och verktyg använder du i ditt jobb?
• vem rapporterar du till? Vem rapporterar till dig?

2. Företagsfrågor

• i vilken bransch eller bransch arbetar ditt företag?

• vad är storleken på ditt företag (intäkter, anställda)?

3. Målfrågor

• vad är du ansvarig för?
• vad betyder det att lyckas i din roll?

4. Challenge Question

• vilka är dina största utmaningar?

5., Watering Hole Questions

• Hur lär du dig om ny information för ditt jobb?
• vilka publikationer eller bloggar läser du?
• vilka föreningar och sociala nätverk deltar du i?

6. Personliga bakgrundsfrågor

• Beskriv din personliga demografi (om möjligt, fråga deras ålder, om de är gifta och om de har barn).
• Beskriv din utbildningsbakgrund. Vilken utbildningsnivå slutförde du, vilka skolor deltog du i, och vad studerade du?
• Beskriv din karriärväg., Hur hamnade du där du är idag?

7. Shopping Preference Questions

• hur föredrar du att interagera med leverantörer (t. ex. e-post, telefon, personligen)?
• använder du internet för att undersöka leverantörer eller produkter? Om ja, hur söker du efter information?
• beskriv ett nytt köp. Varför övervägde du ett köp, vad var utvärderingsprocessen och hur bestämde du dig för att köpa den produkten eller tjänsten?

8. Varför ?”Question

detta är nummer ett tips för en lyckad persona intervju.,

uppföljningsfrågan till i stort sett varje fråga i ovanstående lista bör vara ” varför?”Genom dessa intervjuer försöker du förstå dina kunders (eller potentiella kunders) mål, beteenden och motivatorer. Men kom ihåg att människor inte alltid är bra på att reflektera över sina beteenden för att berätta vad som driver dem i deras kärna.

du bryr dig inte om att de mäter antalet besök på deras webbplats, till exempel. Vad du bryr dig om är att de mäter dessa besök som ett sätt att visa sina högre ups att de gör ett bra jobb.,

börja med en enkel fråga — till exempel, ”Vad är din största utmaning?”Sedan spendera en bra mängd tid dykning djupare in i den frågan för att lära sig mer om den personen. Du lär dig mer genom att fråga, ” varför?”än mer ytliga frågor.

skapa din köpare Personas

Skapa din köpare personas att förstå dina mål kunder på en djupare nivå och se till att alla i ditt team vet hur man bäst mål, support, och arbeta med dina kunder. Detta kommer att hjälpa dig att förbättra räckvidd, öka omvandlingar, och öka lojaliteten.,

och om du är en HubSpot-kund lägger du till din persona i din Hubspot-marknadsföringsplattform genom att följa den här steg-för-steg-installationsguiden.

Redaktörens anmärkning: Det här inlägget publicerades ursprungligen i maj 2015 och har uppdaterats för fullständighet.