låt oss spela en stund. Låt oss säga att du är en helt ny försäljningschef vid en start och din första uppgift är att bygga ut ett säljteam. Samma frågor kan dyka in i ditt huvud som dyker upp i så många andra; vilken typ av säljteam ska du bygga? Hur mycket ska det kosta? Vilka typer av säljteam skala snabbast? För att svara på dessa frågor kommer vi att undersöka utanför vs inuti säljteam modeller och hjälpa dig att räkna ut vad den perfekta uppsättningen är för dig.
Vad är inom försäljning?,
Inside sales är processen att sälja till potentiella kunder på distans. Detta kan göras via telefonsamtal, e-post, social försäljning, eller någon annan aktivitet som inte innebär att lämna kontoret för att prata med din kund.
den primära faktorn här är att B2B inside Sales reps inte är i fältet bygga djupgående relationer med kunder. De är på ett kontor förmodligen göra 100 + samtal och e-post varje dag. En inside sales rep använder i allmänhet programvara för att öka sin produktivitet i alla ändar av försäljningsstacken., Vissa kan överväga inuti säljare fokuserade mer på transaktionsförsäljning.
Chefer har visat att de kommer att ta ett avlägset möte eller samtal, i själva verket, Sales Benchmark Index säger att 75% av dina kunder föredrar att inte träffas personligen. Med topppublikationer som Hubspot och nära skrivande om inside sales är det säkert att säga att det inte bara är en trend, och det är här att stanna (och utvecklas)!
enligt RingDNA myntades inside sales på 1970-talet och 80-talet för att skilja inside sales från telemarketing., Eftersom telemarketers var lågutbildade och i allmänhet ringer om konsumentprodukter, industrin ville ha ett sätt att skilja mellan de enkla telemarketers och utbildade säljare. I motsats till telemarketers, säljare fokuserade på att rikta andra företag, inte konsumenter, skapa termen inom B2B försäljning. Inom försäljning populariserades också med tillväxten av internet, eftersom tillgången på fler och fler verktyg växte för att stödja säljteam.
hur fungerar inom försäljning?,
för att få en framgångsrik försäljningsorganisation behöver du bara börja med en representant. Och om du är VD, kanske det är du. En inside sales rep använder internet till prospect leads, nå ut till dem, och följa upp. Programvara är involverad i varje steg i processen. Vi kan sannolikt gå in på djupet helt enkelt på att jämföra olika program, så vi kommer att använda bara några exempel.
prospektering
Observera att om du har inkommande SDR gäller inte detta första steg., Om du bara få din försäljningsorganisation från marken, du kommer sannolikt att göra utgående försäljning. Förväxla inte utgående försäljning med extern försäljning. I försäljningen finns det också villkor som kallas utgående försäljning och inkommande försäljning. Utgående försäljning innebär att nå ut till framtidsutsikter kall och inkommande innebär att kontakta leads som fyller i formulär på din webbplats, eller varma leads. Gör inga misstag, utanför och inom försäljning skiljer sig mycket från utgående försäljning och inkommande försäljning.
ett populärt prospekteringsverktyg som många säljare använder är LinkedIn Sales Navigator., På det, du filtrera för din ideala kund persona, sedan stjärnnamn som ser ut som de kan vara en kvalitetsledning. Det finns dussintals sätt att prospektera och du kan se en bra lista här.
Initial Reach Out
den första reach out kan göras via vilken kanal som helst där kunden vill bli kontaktad. Generellt är detta e-post, ringer, social försäljning, eller olika andra kanaler som har grodda upp med uppkomsten av internet. Inuti försäljningsorganisationer tenderar att vara mycket analytisk, så med tiden, de kommer att veta vilka typer av reach outs gör bäst, och varför., Produkter som svar eller uppsökande hjälp med denna process.
uppföljning
alla bra säljteam har en noggrann uppföljning system. En affär är i allmänhet vunnet på uppföljningen, inte den ursprungliga reach out. Till skillnad från i en extern försäljningsorganisation, inom försäljning uppföljningar är i allmänhet inriktad på samtal eller e-post att göra-listor. Jämförelsevis, utanför säljare tenderar att träffas utanför kontoret för att bättre förstå vad den potentiella kunden tänker och hur de kan stänga affären. Detta är en faktor som väsentligt ökar tiden mellan introduktion och försäljning.,
Vad är skillnaden mellan Utanför vs Inuti Försäljning?
Deal Size
Inside Sales reps börjar arbeta med mindre transaktionsavtal. Vad som representerar en liten affär beror uppenbarligen på företaget, men allt under $ 30,000 per år kan potentiellt sättas i denna kategori. Även om, ju längre kunden är med ett företag, desto större affären kan bli.
utanför säljteam arbetar med mycket större erbjudanden som kräver djupare relation byggnad med potentiella kunder / partners., Det finns egentligen inte en gräns för storleken på en affär som en extern säljare kan arbeta på, eftersom det kan gå bra in i miljoner. Vissa skulle kunna hävda att VD är företagets största outside sales rep.
dagliga aktiviteter
Inside säljare spenderar de flesta av sina dagar prospektering, ringer eller e-post, och logga in data i CRM. Verktyg som Demodesk är viktiga för dessa yrkesverksamma så att deras tid inte slösas bort på verktyg som inte är integrerade. De har i allmänhet inte en anledning att lämna kontoret för arbete som de gör de flesta av deras nå outs och försäljning från avlägsna platser.,
utanför säljare kommer att spendera mycket mer tid forska sina framtidsutsikter och lära sig om nya geografiska områden. De kommer att förstå organisationsscheman för att sträva efter att möta de personer som är nödvändiga för att slutföra beslutet att bli kund. Och naturligtvis, det finns massor av vinning och middag händer för en utomstående säljare.
lön
Inside sales media lön är $43.000 / år bas, plus bonus och provision resultat.
Outside sales media $49,000/year base, plus provision/base
Varför fungerar B2B SaaS Inside Sales så bra?,
den inre försäljningsmodellen för B2B SaaS har slagit eld under de senaste åren. Vi anser att detta är fallet av några skäl. Många SaaS-produkter har låga inträdeskostnader som skala upp med ett företag. På grund av att produkten är relativt låg kostnad, behöver de inte en extern säljare som går till olika geografiska områden för att sälja den. Det är till ett pris där transaktionsförsäljning är okej, så att arbeta en lista över 100 kunder varje dag kommer sannolikt att vara mer lukrativ än att försöka övertyga 10 att konvertera personligen., När det gäller verktyg, insidan vs utanför försäljningsdebatten kommer vanligtvis att gå till insidan försäljningssidan, helt enkelt för att verktygen har blivit så bra. Som en bästa praxis, börja på höger fot genom att förbereda en försäljningsplan för att få dina prioriteringar direkt för året.
några av de som nämns ovan är bara några exempel på mycket högkvalitativ programvara som har byggts ut för serviceförsäljningsteam. Ju bättre programvaran blir, desto mer inuti försäljningen kommer att krypa in i utanför försäljningsområdet. Ändå kommer det alltid att finnas en punkt där mänsklig interaktion är nyckel., Demodesk är ett exempel på en produkt som hjälper gifta sig med det avlägsna arbetet inom säljteam med personliga och interaktiva videomöten. Vi kommer att beröra detta senare i artikeln.
skäl att börja med Inside Sales
- Det kommer i allmänhet med mindre av en prislapp. Inuti B2B säljare kostar mindre än utanför dem, vanligtvis eftersom de inte är ansvariga för större företag erbjudanden. Vissa skulle hävda att det tar mindre skicklighet att vara en inom försäljning rep., Dessutom finns det färre resekostnader i samband med denna försäljningsmodell, medan externa säljare spenderar större delen av sin tid på fältet.
- om din ACV är under $30,000, överväga en inuti säljteam. Om produkten din försäljning inte kräver flera beslutsfattare och en budget godkännande på deras slut, då är det förmodligen ett slöseri med allas tid att bygga en relation för 6 månader före försäljningen. Inom försäljning motsvarar mer transaktionsförsäljning med lägre kostnad erbjudanden jämfört med utanför försäljning.,
- Om du går in i rapid scaling mode (låt oss säga att du just höjt din Serie B), vissa företag kan gå med en inre säljkår helt enkelt eftersom det kan skala upp snabbare än en extern säljkår.
- eftersom marknaden får mer Internet kunniga, potentiella kunder kanske föredrar att kontaktas via en av B2B försäljningskanaler. Speciellt som millennials och Gen Z växer i arbetskraften kan ett telefonsamtal eller e-postutbyte vara mer optimalt än möte ansikte mot ansikte i ett kafé.,
i slutet av dagen kan du bara avgöra om försäljningsmodellen är rätt försäljningsstruktur för ditt företag. Generellt, ju större och viktigare de erbjudanden är, desto mer bör du blanda i en inuti säljare.
är Inside Sales framtiden för All försäljning?
som SaaS inside sales tips och verktyg blir bättre och tjänar säljteamet, tror jag personligen att den magra, skalbara och metriska drivna världen av Inside sales kommer att börja göra sin väg längre upp i livsmedelskedjan, skapa ett utrymme för att sälja fler och fler erbjudanden., Med programvara som Demodesk är tillgänglig också, inuti försäljningen börjar känna sig mer som utanför, vilket är en mycket kraftfull känsla.
eftersom tekniken fortsätter att utvecklas, tror jag att denna försäljningsmodell blir mer populär bland de två. Med det sagt tror jag inte att det någonsin kommer att finnas erbjudanden värda tiotals miljoner dollar som händer utan någon personlig interaktion. Tyvärr, förutsäga framtiden inte riktigt få något gjort, så vi behöver bara se vad Demodesk frammanar upp för oss att använda som de leder vägen med försäljning demo programvara(och bortom!,)
Av Mat Sherman, Content Writer på Demodesk
Lämna ett svar