tidigare sålde SAP övervägande konventionell affärsprogramvara för att hjälpa till med företagets resursplanering och supply chain management. Men under det senaste decenniet har SAP: s verksamhet förändrats markant, och dess produkter hjälper nu företag att utveckla digitala sätt att göra affärer.
detta innebär att kundernas krav också har ändrats. SAP säljare kan inte längre förlita sig på att hitta en utmaning eller problem som de sedan kan matcha till en mjukvarulösning., Kunderna förväntar sig snarare att SAP: s försäljningspersonal har fördjupad kunskap om sin sektor, branschutmaningar, affärsprocesser och relevanta nyckeltal.
som svar på denna förändring i vad som förväntas av säljare publicerade CEB Challenger Sale, som visade att det finns en viss typ av säljare som är bra på att sälja komplexa produkter och driva kunder att flytta ut ur sin komfortzon., Denna säljare kallas ”The Challenger”, och deras försäljningsmetod tenderar att centrera på tre huvudsteg: de lägger tydligt ut riskerna och nya möjligheter för kundens verksamhet, lär dem något nytt om sin driftsmiljö eller hur man kapitaliserar på det och utvecklar skräddarsydda affärsstrategier med sina kunders produkter och egen kunskap.
CEB-data understryker också framgången med detta tillvägagångssätt. Det finns 4.,5 gånger så många bästa säljare i Challenger group än i någon annan grupp, och deras nära priser är i genomsnitt 14 procent högre än andra typer av säljare. Med stöd av CEB genomförde SAP en analys av sin försäljningspersonal och fann att omkring hälften av dem inte uppfyllde sin potential—helt enkelt på grund av hur de arbetade.
fyra steg globalt träningsprogram
SAP beslutade i slutet av 2012 att omskola 5.500 säljare över hela världen att använda Challenger-modellen för försäljning inom tre år och utvecklade sedan ett fyra steg globalt träningsprogram.
Lämna ett svar