Vad är inom försäljning och hur förändras det 2020?

Vad är definitionen av Inside Sales?

definitionen av Inside sales avser alla typer av försäljning som hanteras på distans. Under det senaste decenniet har inside-försäljningen blivit den dominerande försäljningsmodellen för reps i B2B, tech, SaaS och en mängd olika B2C-industrier som säljer högbiljettartiklar. En inside försäljningsmodell innebär rutinmässigt hög touch transaktioner via telefon och e-post., I motsats till telemarketers, inom försäljning proffs är mycket skickliga och kunniga. Tack vare framsteg inom kommunikationsteknik, inom säljare kan ge presentationer, genomföra demos och utföra de flesta av de funktioner som traditionellt hanteras av reps inom området.

Vad betyder inom försäljning 2020?

medan det fanns en tid då det fanns en tydlig demarkation mellan försäljning och fältförsäljning inom (fjärr), har dessa linjer börjat suddas ut., Även reps som gör på plats försäljning hanterar vanligtvis delar av sin verksamhet på distans, utnyttja många av samma verktyg som inom reps har använt i år som CRM, försäljningsuppringare och mer.

i kölvattnet av Covid-19-pandemin har nästan alla säljare migrerat till en avlägsen modell. Så på många sätt, inom försäljning är inte bara försäljning., Tidigare fältförsäljare har upptäckt för första gången vad många företag upptäckte för länge sedan: medan ingen form av kommunikation är lika kraftfull som personlig kommunikation, kan även högbiljettförsäljning hanteras framgångsrikt från avlägsna platser.

innan vi tar en titt på vad framtiden håller för insidan försäljningsmodell, låt oss kort undersöka historien om insidan försäljning.

historien om Inside Sales

under de senaste femton åren har det varit en massiv migrering till inside sales-modellen. Hur massiv? I en HBR artikel, försäljning coach och författare Steve W., Martin citerar en undersökning där dubbelt så många deltagare rapporterade att de flyttade till en insidermodell. Denna artikel utforskar historien och utvecklingen av inom försäljning, avslöjar orsakerna till att inom försäljning har blivit den dominerande B2B försäljningsmodell och erbjuder några förutsägelser för hur försäljningen kommer att fortsätta att utvecklas.

Inside Sales Vs. Telemarketing

självklart är det inget nytt att sälja via telefon från avlägsna platser. Så långt tillbaka som på 1950-talet, företag har använt telemarketing, de Over-the-phone säljer tekniker som i årtionden har avbrutit familjen middagar., Men telemarketing är väldigt annorlunda från insidan försäljning. Telemarketing är nästan alltid skript, det fokuserar på att sälja relativt låga biljett objekt (såsom utökade garantier och försäkringar) och nästan aldrig innebär flera inslag. Med andra ord, varje samtal är do-or-die. En affär är snabbt stängd eller förlorad, och sedan går agenten vidare till nästa ledning.

inom försäljning, å andra sidan, fokuserar på hög biljett objekt och är vanligast i B2B landskapet. Även inne säljare kan använda kampanjspecifika talpunkter, de förlitar sig inte på full-on säljskript., I själva verket, inuti säljare är ofta välutbildade, skickliga säljare som har skarpsinne och uppfinningsrikedom jämförbar med externa säljare—långt ifrån den genomsnittliga telemarketer. Inne säljare tenderar också att tjäna en mycket högre lön än telemarketers, ofta bygger kraftigt på deras försäljning provisioner.

utvecklingen av Inside Sales

det finns två primära sätt som inside sales har utvecklats. För det första har det blivit vanligare. En MIT Lead Management Study rapporterar att inom försäljning Hyra överträffar traditionella (eller utanför) Försäljning Hyra 15: 1., Faktum är att många utsedda fältrepresentanter fortfarande spenderar tid på kontorsavslutningsavtalen, returnerar telefonsamtal och skickar e-post. Och för den delen, eftersom företagslandskapet rör sig bort från traditionella timmar, stänger många inom säljare erbjudanden från sina mobila enheter eller hem efter timmar. Ett annat sätt som inom försäljning har utvecklats har att göra med framsteg inom teknik som gör det möjligt för inside säljare att ansluta med fler leads och har smartare samtal baserade på realtid kontextuella utsikter data.

innesäljare Vs., Outside Sales

här är några fördelar med att Inside Sales-modellen erbjuder flera fördelar jämfört med en extern försäljningsmodell, inklusive att den:

1. är mer kostnadseffektiv
2. föredras av kunder
3. möjliggör bättre samarbete
4. erbjuder reps verktyg som ökar produktiviteten

låt oss undersöka var och en av dessa fördelar i större detalj.,

en mer kostnadseffektiv försäljningsmodell

enligt uppgifter från PointClear kostar det genomsnittliga externa försäljningssamtalet mer än sex gånger mer än det genomsnittliga inomförsäljningssamtalet. Även utan att använda uppringningsteknik, inne säljare kan ringa fler leads, kontakt med fler beslutsfattare och ta långt fler möten på en enda dag än utanför säljare. som ett resultat, inne säljare bär allt större kvoter. Den genomsnittliga inomförsäljningskvoten är $ 923K, medan många inomförsäljare rutinmässigt producerar sju siffror i intäkter årligen.,

kunder föredrar Inside Sales Model

enligt Sales Benchmark Index vill 70% av dina kunder inte ens ha ett personligt möte. Viktiga beslutsfattare är ganska mottagliga för att göra affärer på distans. I själva verket, enligt DiscoverOrg, 78% av beslutsfattare tillfrågade har tagit ett möte eller deltog i en händelse som kom från ett e-postmeddelande eller kalla samtal.

stöd för överlägsen Försäljningssamarbete

B2B-erbjudanden kan vara komplexa (Den genomsnittliga B2B-affären innehåller i genomsnitt 5,4 beslutsfattare)., Att stänga dessa erbjudanden kräver ofta inom säljare att arbeta i lag, samordna med chefer, marknadsförare och andra grenar av ett företag att flytta leder genom säljcykeln. CRM och försäljning acceleration teknik möjliggör inuti säljare att automatiskt logga relevanta detaljer om konton. Dessa data kan sedan utnyttjas i realtid, stödja överlägsen samarbete.

öka produktiviteten med Försäljningsaccelerationsverktyg

varje år går nya försäljningsaccelerationsverktyg till marknaden., Genom att bilda en kraftfull försäljning teknik stack, inuti säljteam kan få möjlighet att skicka fler e-postmeddelanden, ringa fler leads och har fler samtal. En nyligen genomförd studie från Brogruppen fann en tydlig korrelation mellan antalet samtal som reps har en dag och kvot uppnå. Verktyg som kan hjälpa reps ringa och ansluta med fler leads kan därför ge inuti säljare en kraftfull fördel jämfört med externa säljare och inom säljare som inte är tillräckligt utnyttja försäljning acceleration teknik.

vilka företag är mest benägna att investera i Inside Sales?,

i Steve W. Martins HBR – artikel skisserade han tre faktorer som påverkar huruvida företag investerar i inom eller utanför försäljning:

en Försäljningsorganisations utvecklingsstadium-Martin hävdar att tidiga företag skulle vara mer benägna att skala upp sin försäljningsnärvaro för att konkurrera mot större konkurrenter. Detta kräver ofta ett stort avlägset säljteam.,

försäljnings cykel komplexitet – beroende på komplexiteten i lösningen ett företag säljer och storleken på erbjudanden, det kan påverka om inom försäljningsteknik eller fält försäljning tekniker kommer att spela en dominerande roll. Komplexa företagslösningar som kräver stora upp-front kapitalinvesteringar, buy-in från flera chefer och någon mängd anpassning kräver ofta medverkan av fältförsäljare. företag som säljer nyckelfärdiga molnbaserade lösningar kan ofta hantera försäljningen uteslutande via avlägsna kanaler., Det är dock viktigt att notera att även stora företagsavtal som är undertecknade personligen börjar ofta med prospekteringsinsatser från insidan försäljning.

chefers uppfattning om Försäljningsmodellens effektivitet-Martin tog upp den giltiga punkten som de försäljningsmodeller som företagen antar ofta påverkas av beslutsfattarnas uppfattning om vilka försäljningsmodeller som är mest effektiva., Martins tillfrågade försäljningsledare och fann att företag tenderar att förlita sig på inom säljteam för kreativa möjligheter och externa säljare för att upprätthålla partnerskap, stärka relationer och stänga höga biljett erbjudanden.

framtiden för Inside Sales

Så hur kommer försäljningen att fortsätta att utvecklas? Även om det är för tidigt att veta exakt hur pandemin permanent kan förändra affärslandskapet, visar undersökningar (som den här från IBM) en ökad önskan från anställda att fortsätta arbeta på distans., Det är rättvist att spekulera om att den inre försäljningsmodellen kommer att fortsätta att vinna dominans, eftersom förbättringar i fjärrarbetsteknik skär med en ökande önskan från anställda att arbeta på distans.

försäljningsteknik blir också mer allestädes närvarande. Den genomsnittliga försäljning stack har stigit till sex olika lösningar som kan omfatta CRM, dialers, sociala säljverktyg, konversation intelligens och mer. Men nästa rörelse inom försäljningsteknik kommer att vara runt konsolidering., Precis som marknadsföringsplattformar som Hubspot har konsoliderat en mängd olika marknadsföringsverktyg till en enda plattform, kommer de mest framgångsrika inom försäljningsprogramvaruplattformarna att vara de som kan erbjuda säljteam en mängd olika möjligheter i en enda, lättanvänd plattform.

vill du ha hjälp med att välja de perfekta verktygen för att hjälpa ditt säljteam att driva mer intäkter? Ladda ner vår gratis försäljning Acceleration köparens Guide för expert tips om att bygga en försäljning teknik stack som stöder ditt säljteam mål.