vad är kundens livstidsvärde – allt du behöver veta (den ultimata 2021-guiden)

det handlar om kundens livstidsvärde vilket betyder mer än någon statistik., Att hitta din kund livstidsvärde får dig att tänka, inte bara om försäljningen, men om hela kundresan: när, var, varför, för hur mycket, och hur ofta gör dina kunder ett köp. Att svara på dessa frågor kommer att ge värdefulla insikter och hjälpa dig att upptäcka problem som du kanske inte har märkt tidigare.

Hur beräknar du kundens livstidsvärde?

det finns fyra nyckeltal som bestämmer ditt LTV: Genomsnittligt ordervärde (AOV), inköpsfrekvens (F), bruttomarginal (GM) och Churn Rate (CR)., Det är viktigt att titta på var och en av dessa individuellt för att ta reda på vilken som behöver mest arbete när det gäller vinstmaksimering.

hur man beräknar ditt genomsnittliga ordervärde (AOV)

AOV = totala försäljningsintäkter / Totalt antal beställningar

hur man beräknar din inköpsfrekvens (F)

f = Totalt antal beställningar / Totalt antal unika kunder

hur man beräknar din bruttomarginal (GM)

GM = totala försäljningsintäkter – kostnad för sålda varor (Kuggar) / totala försäljningsintäkter (uttryck resultatet i procent).,

hur man beräknar din Churn – kurs

Churn-ränta = (# av kunder vid slutet av tidsperioden – # av kunder vid början av tidsperioden) / # av kunder vid början av tidsperioden

hur man beräknar Kundlivstidsperioden (1/Churn)

Kundlivstidsperiod = 1/Churn-ränta

hur du kan förbättra din kund livstidsvärde (LTV)

med våra KPI är redo, det är dags att arbeta på vår kundvärde maximering. Men vad är en bra vinstmarginal?, Vad är en bra inköpsfrekvens? (Glöm inte, en bra vinstmarginal för detaljhandeln skulle inte nödvändigtvis vara en bra vinstmarginal för livsmedelstjänster).

Jämför dina nyckeltal med branschriktmärken för att avgöra vilka nyckeltal som behöver mest förbättring. Hitta aktuella medelvärden för din specifika bransch, sedan komma till jobbet. Vilken kan förbättra kundvärdet mest? Kom ihåg att fokusera på din svagaste KPI först för att maximera vinsten.

hur du förbättrar ditt genomsnittliga ordervärde (AOV)

har problem med att få dina kunder att öka sina utgifter?, Prova dessa kampanjer, som fokuserar på att ge incitament för att öka genomsnittligt ordervärde.

• Lägg till personliga produktrekommendationer till webbplatsen; de rekommenderade produkterna bör baseras på den perfekta prispunkten för varje enskild kund och därigenom maximera intäkterna.

• skicka personliga nyhetsbrev kampanjer med dynamiska produktrekommendationer optimerade för pris.
• Trigger produktrekommendationer, baserat på vad de har lagt till i sin kundvagn, direkt på webbplatsen.,
• skicka en e-postkampanj med produktrekommendationer baserat på vad de har lagt till i sin kundvagn.

• skapa produktpaket som erbjuder rabatt för att göra ett större köp. Bunt produkter som kan användas tillsammans, och rekommendera bunten direkt på webbplatsen, eller via e-post, baserat på användarens surfning och kundvagn historia.
• skapa ett kundlojalitetsprogram som uppmuntrar utgifter genom att lägga till lojalitetspoäng som kunder kan använda för rabatter och freebies.,

hur du förbättrar din inköpsfrekvens (F)

kanske dina kunder spenderar mycket, och du gör en stor marginal, men de beställer bara inte så ofta. Prova några av dessa kampanjer för att maximera vinsten genom att få dina kunder att plocka upp takten.

• kommunicera dynamiskt. Med hjälp av historiska kunddata som samlats in med en sann enhetlig Kundvyn, kan du automatiskt skicka e-post som kommer fram till den idealiska tiden för varje enskild kund. (Se till att dessa e-postmeddelanden är personliga!).,
• ta reda på om du kommunicerar via rätt kanaler – svarar den här kunden bättre på e-post eller SMS? Se till att varje kund tar emot ditt meddelande via sin föredragna kanal.
• segmentera dina kunder genom deras livscykelstadium, sedan åter engagera med kunder som inte har köpt på ett tag, och riskerar att spottas.
• använd push-meddelanden och banners för att markera tidskänsliga erbjudanden baserat på deras webbhistorik.
• använd banners som utlöser när en kund kommer in och lämnar webbplatsen., Använd dessa banners för att rekommendera personliga produkter eller försäljning.

hur du förbättrar din bruttomarginal (GM)

det spelar ingen roll hur värdefulla dina beställningar är eller hur ofta de händer om din bruttomarginal inte tillåter vinst från försäljningen. Här är några idéer för vinst förbättring genom att öka intäkterna du gör på försäljningen.

• använd en lagerhanterare för att göra bättre uppskattningar för vad du behöver för att leverera ditt lager för nästa år.
• detta är en enkel för att maximera vinstmarginaler: sälja produkter med högre marginal!, Du kan justera dina rekommendationsmodeller för att utesluta produkter som skadar dina marginaler.
• använd en Prisoptimerare för att automatiskt hitta det perfekta försäljningspriset för var och en av dina produkter, baserat på var de befinner sig i produktens livscykel. Detta kommer att informera dig om alla produkter med mer utrymme för vinstmaksimering.
• minska dina kostnader för varor som säljs genom att sälja produkter kvar från föregående år.

Hur kan man förbättra Churn Rate (kund livstid)?,

Churn är ett mycket komplext mått, och det finns många faktorer som kombinerar för att få en kund att churn från ditt företag. För att minska churn, måste du främst fokusera på kundlojalitet. Skapa otroliga shoppingupplevelser och dina kunder kommer att stanna hos dig.,

hur du förbättrar din kund livstidsvärde (Videor):

avslöja möjligheter att öka kund LTV:

(Obs: den här videon använder en förenklad version av CLV formel)

öka kund LTV en kampanj i taget:

från besökare till stjärnkunder (Exponea Webinar)

hur man använder kund livstidsvärde

För att få ut det mesta av CLV, några av de specifika som diskuteras i den här artikeln är ett måste.

när det är på plats finns det många åtgärdsbara användningsområden för mätvärdet., Använda CLV effektivt kan förbättra kundförvärv och kundlojalitet, förhindra churn, hjälpa dig att planera din marknadsföringsbudget, mäta resultatet av dina annonser mer i detalj, och mycket mer.

Här är några av våra favorit sätt att använda CLV:

1. Förvärva kunder med högre värde

När du har utfört en CLV-analys på alla dina nuvarande kunder vet du hur mycket det är vettigt att spendera på förvärv. Du vet också vilka förvärvskanaler som producerar kunder med högsta värde och kan upprepa de strategier du använde för att hitta dem.

2., Säkra framtida VIPs

När du har en solid dataprofil över vilka egenskaper dina VIPs har kan du använda predictive analytics för att få en stark uppfattning om vilka nya kunder som sannolikt kommer att vara framtida VIPs och fokusera på dessa kunder med personlig meddelandehantering och erbjudanden Du kan också använda en look-alike-modell, som nämndes i första avsnittet, för att rikta liknande profiler.

3. Practice Value-Tier segmentering

vi berörde detta i det första avsnittet. CLV gör det möjligt att identifiera vilka kunder som är VIP och vilka är lägre värde., När du separera dina kunder i olika värde nivåer, kan du se var dina pengar verkligen kommer ifrån. Titta på dina VIP, 5% på toppen: hur mycket av din totala intäkter tillhandahålls av just denna 5% av din kundbas?

med definierade nivåer av kundvärde kan du sedan fokusera på att konvertera kunder från sin nuvarande nivå till en högre.

4. Förhindra Churn

nu när du nu vet det genomsnittliga ordervärdet och inköpsfrekvensen för dina kunder är dörren öppen för personlig meddelandehantering för att skicka rätt erbjudande till rätt person vid rätt tidpunkt.

5., Hitta din svaga punkt-sedan stärka den

de insikter som erhållits från att beräkna din CLV kommer att leda dig till där problem kan hittas i ditt företag: du kommer att kunna se vilket område du mest behöver investera din tid och pengar i.

6. Planera din årliga annonsbudget

om du känner till din CLV kan du ta reda på hur mycket du kan spendera på förvärv medan du är lönsam. Detta gör det i sin tur möjligt att bestämma hur mycket du behöver spendera på reklam mycket mer exakt.

7., Mät din annonsresultat

utan CLV förlitar du dig på vinsten från det första köpet för att berätta vilken kund som är mer värdefull. Ta detta Kundlivstidsvärdesexempel: Jim spenderade $ 6 och Billy spenderade $15 så Billy är den typ av kund vi bryr oss om. Men efter mätning för CLV kan du upptäcka att Jim gör flera inköp i månaden, medan Billy aldrig ses igen.

nu vet du att annonserna du investerat i för att förvärva Jim faktiskt kan skapa mer värde än de som förvärvade Billy., Skala det med data från alla dina kunder, och du får hela bilden av vilka annonser som är mest effektiva för ditt företag.

CLV – en del av den viktigaste formeln i online Retail

förstå kundens livstidsvärde är avgörande i sin egen rätt. Men det spelar också en viktig roll i den Heliga Graal av detaljhandeln matematik, den viktigaste formeln i online-detaljhandeln. Denna ekvation är så kritisk att här på Exponea, vi kallar det helt enkelt online detaljhandeln formel.,

CAC< LTV

enkelt uttryckt, om du vill veta om din e-handelsverksamhet är i god form, måste du se till att din Kundförvärvskostnad är lägre än ditt Kundlivstidsvärde. Vi bryter ner det för dig i en kort video nedan.

(Obs! den här videon använder en förenklad version av CLV-formeln).

varför betyder CAC (Customer Acquisition Cost) betydelse?

Customer Acquisition Cost (CAC), som den andra halvan av online-detaljhandeln formel, är ett viktigt mått att förstå., Du behöver veta hur mycket du kan spendera för att förvärva tillräckligt med kunder, utan att spendera mer än dessa kunder kommer att ta till din company.is

CAC är kostnaden för att få en ny kund att köpa din produkt eller tjänst, och den består av förhållandet mellan två komponenter:

• summan av alla kostnader som spenderas på att förvärva kunder under en viss period
• antalet kunder som förvärvats under samma period

du vill minska din CAC så mycket som möjligt, samtidigt som öka din LTV., Vi har förberett strategier för att minska din CAC-kolla in dem och se hur många av dem du redan använder.

kundens livstidsvärde tillämpat (intervju)

exponera klienter som Desigual använd CLV för att driva kritiska Nyckeltal för sin verksamhet. Vi satte oss ner med Ricardo Gómez, Global Chef för 365 konsumentmarknadsföring på Desigual, för att förstå hur Desigual förbättrar deras CLV. Läs intervjun eller kolla in några utdrag här.

EXPONEA: vad är viktigare för Desigual: Sänka kundens anskaffningskostnad eller öka kundens livstidsvärde?,

RICARDO: för oss är ökad CLV det som betyder mest. Vår CAC är ganska låg jämfört med den verksamhet som våra kunder tar med till varumärket. De största förvärven vi gör görs när våra kunder köper och vi inbjuder dem att gå med i våra medlemsprogram. Det är därför vi måste se till att vi kör trafik till butikerna och ökar CLV i vår databas.

EXPONEA: Vad har du funnit vara den mest utmanande delen av att öka dina kunders livstidsvärde?

RICARDO: vår CLV är mycket kopplad till den övergripande erfarenhet vi erbjuder och till kvaliteten på de produkter vi säljer., Därför ökar vi i stor utsträckning vår CLV genom att se till att det inte finns några smärtpunkter, eller om det finns, att vi tar itu med dem snabbt. Vi skickar inte heller kampanjer för produkter som har haft eller kunde ha någon kvalitetsfråga.

Omni-channel kampanjer är också viktiga; vi kör flera kampanjer för att flytta kunder som handlar offline bara för att köpa online också. Detta har en stor inverkan för oss.,

slutligen hittade vi en korrelation mellan sänkt kundvärde och lägre kvalitet inköpta produkter, så vi stoppade kommunikationen kring dessa objekt, och började ta bort de plagg som vi trodde var under våra standarder.

Varför använder inte fler företag Kundlivstidsvärdet effektivt?

många etablerade företag behåller sina Data i olika silor

När företag växer är det vanligt att deras data bryts; olika bitar hålls på separata platser (ofta med olika program) eftersom varje avdelning strävar efter sina egna mål., Detta gör samarbetet svårare och kan leda till mindre tillförlitliga uppgifter om samma information lagras på två ställen utan en effektiv tidsstämpel för att visa vilket som är mer aktuellt.

den gamla modellen för att hitta sina mest värdefulla kunder var genom RFM-analys: undersöka om en kunds senaste inköp, hur ofta kunden gör ett köp och det monetära värdet av sina inköp. RFM-analys är fortfarande vad som används av de flesta företag som tittar på detta metriska; även med data separerade i silor är en RFM-analys fortfarande möjlig.,

men vi vet mycket mer om våra kunder år 2021.

Siloed-data ger också anledning till varför endast 24% av respondenterna i den tidigare nämnda studien trodde att deras företag övervakade CLV effektivt: utan enhetlig kundprofildata är det nästan omöjligt att få den typ av angripbara resultat du vill ha. För att kunna använda sig av den mängd data som har samlats in behöver du en CLV-modell som använder maskininlärningsmetoder för att göra det förutsägelser. Och det är bara inte möjligt med siloed data.,

kunder gör nu inköp från flera enheter

med samma kund som gör inköp från sin dator, telefon och surfplatta har många företag svårt att kombinera alla dataströmmar till en mätbar helhet. Att försöka extrahera meningsfull insikt från dessa separata strömmar kan vara både dyrt och ineffektivt. Företag utan en huvud instrumentpanel syntetisera alla kunddata på ett ställe befinner sig alltmer kvar.

företag saknar interna färdigheter

många företag som ännu inte har börjat spåra CLV hanterar brist på kvalificerad personal för att följa data och producera åtgärdsbara planer baserade på den. Detta, i kombination med behovet av en egen instrumentpanel för den kvalificerade personalen att använda, skapar ett starkt hinder för inträde.

Bestäm din CLV med en Kunddataplattform

Dagens marknadsförare, Dataforskare, chefer och andra yrkesverksamma har nu ett kraftfullt verktyg för att hjälpa dem att bestämma och använda kundlivstidsvärde: en kunddataplattform (CDP)., En CDP fungerar som ett centralt nav för alla dina kunddata, samla in den i enskilda profiler för varje kund.

en CDP är ett utmärkt verktyg för att beräkna CLV, eftersom den har alla nyckelkomponenter i formeln på ett ställe. Vissa CDPs även erbjuda CLV som en out-of-the-box mått.

de bästa CDP: erna gör det enkelt för dig att aktivera dina CLV-data inom plattformen. Med en bra CDP, bör du kunna segmentera dina kunder med sitt livstidsvärde, sedan skicka automatiserade personliga kampanjer till de olika segmenten.,

om du funderar på en CDP, vi har förberett en CDP val guide för att hjälpa dig med processen. Experter från Exponea väger in på vad som gör eller bryter ett CDP-projekt-ge det en läsning för att se till att du är på rätt spår.

de flesta stora företag inser vikten av kundens livstid värde, och långsamt blir bättre på att använda den effektivt. För att spara tid och pengar har många av dessa företag börjat samarbeta med SAAS-företag, vars teknik är redo att genomföras., Om du vill höra hur Exponea, som ett av dessa SAAS företag, kan hjälpa ditt företag, var noga med att kontakta oss. Om du vill se vårt verktyg i aktion, kolla in denna 3-minuters demo video.