A sales pitch ist eine kurze, überzeugende Rede, die erklärt, was Ihr Produkt ist, kommuniziert Wert ist, und ermutigt die Kunden zu machen eine Kauf.
Es ist Ihre Chance, das Interesse eines Interessenten in die Tat umzusetzen. Aber es kann auch einen Deal machen oder brechen. Wenn Ihr Käufer nicht von dem begeistert ist, was Sie zu sagen haben, wird er Ihr Produkt wahrscheinlich nicht kaufen.
In diesem Beitrag werden wir uns 10 Sales Pitch-Ideen ansehen, mit denen Sie Ihre eigenen erstellen können., Wir werden auch einige gute und schlechte Beispiele für jeden skizzieren.
Führen Sie mit einer Frage
Vorzugsweise eine Frage, die sie dazu zwingt, ihr Problem aus einer anderen Perspektive zu sehen. Wenn die Frage wertvolle Informationen verspricht, möchten sie die Antwort wissen und bleiben bis zum nächsten Teil des Spielfelds beschäftigt.
Gutes Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter für digitales Marketing könnte einen Pitch mit “ Wussten Sie, dass Instagram derzeit gegen Sie arbeitet?“Diese Frage deutet auf wichtige Informationen hin, die ihnen fehlen, und lässt sie ihre aktuelle Social-Media-Strategie überdenken., Der Vertriebsmitarbeiter kann dann eine Antwort geben, die dem Wert des Kaufs seiner Social-Media-Dienste entspricht.
Schlechtes Beispiel: Wenn Ihre Frage nicht überzeugend genug ist,bleibt Ihr Kunde möglicherweise nicht länger bei Ihrem Pitch. „Suchen Sie nach einem Weg zu____?“ist eine häufig verwendete (aber sehr ineffektive) Frage, vor der PhoneBurner warnt, da sie so formuliert ist, dass sie wahrscheinlich eine“ Nein “ – Antwort hervorruft. Ihre Eröffnungsfrage sollte Ihr Ziel haben, mehr zu wissen.
Erstellen Sie eine Dichotomie
Diese Tonhöhe folgt einem dreistufigen Prozess. Beginnen Sie mit der Angabe einer Wahrheit., Stellen Sie dann eine andere Wahrheit vor, die der ersten Wahrheit widerspricht. Bringen Sie schließlich Ihr Produkt mit und zeigen Sie, wie es das Problem lösen kann.
Gutes Beispiel: In einer Episode von Shark Tank verwendeten die Schöpfer von DARTdrones die Dichotomie-Technik effektiv in ihrer Tonhöhe. Sie begannen damit, zu erklären, dass Drohnen ein nützliches Stück Technologie sind. Dann widersprachen sie dieser Wahrheit, indem sie erklärten, dass Drohnen zum Absturz neigen. Ihre Lösung war ihr Trainingskurs für Drohnenpiloten.,
Schlechtes Beispiel: Wenn Ihr Produkt keine realistische Lösung für das Problem bietet, ist die Dichotomie nicht wirksam. Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Linie zwischen Ihrem Produkt und dem in Ihrem Pitch eingeführten Problem ziehen.
Erzähl eine gute Geschichte
Wie Ryan Dohrn sagt: „Die Leute erinnern sich 75% der Zeit an Geschichten. Menschen erinnern sich an Fakten und Statistiken weniger als 1% der Zeit.“
Geschichten sind fesselnd. Sobald ein Käufer emotional in Ihre Geschichte investiert ist, wird er sich eher um Ihr Produkt kümmern. Vermeiden Sie es jedoch, Ihr Produkt am Anfang der Geschichte einzuführen., Es ist am besten, Ihr Produkt in der Mitte oder am Ende einzuweben, sobald der Zuhörer vollständig mit dem beschäftigt ist, was Sie zu sagen haben.
Gutes Beispiel: Während seiner Pitches erzählt Backroads CEO Tom Hale gerne die Entstehungsgeschichte der Gründung seines Reiseunternehmens. Hale mochte den Massentourismus immer nicht, und eines Nachts, als er in Las Vegas arbeitete, wachte er mit einer brillanten Idee in kaltem Schweiß auf. Er machte sich an die Arbeit und hatte um 8 Uhr morgens einen abgeschlossenen Plan für Backroads, ein auf den Tourismus ausgerichtetes Reiseunternehmen. Diese Geschichte funktioniert mit seinen Perspektiven, weil sie zeigt, dass hinter dem Produkt authentische Leidenschaft steckt.,
Schlechtes Beispiel: Wenn Ihre Geschichte verwirrend oder langweilig ist, werden Ihre Kunden nicht interessiert sein. Wenn das passiert, werden sie wahrscheinlich nicht die emotionale Bindung spüren, auf die Sie sich verlassen haben. Denken Sie daran, die Geschichte Ihres Unternehmens muss nicht wörtlich über alles berichten, was passiert ist.Behalte die guten Teile, überspringe den Füller.
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Verwenden Sie Schmeichelei (wenn es echt ist)
Wie sie sagen, Schmeichelei wird Sie überall hinbringen. Die Leute mögen Komplimente, also nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil während Ihres Verkaufsgesprächs. Sicher, der Kunde könnte erkennen, was Sie tun, aber tief im Inneren werden sie zufrieden sein und einen positiven Eindruck von Ihrem Pitch haben.
“ Sie haben nur dieses spezifische Modell von Laptop in einem begrenzten Lauf, um den Markt zu testen.“
Gutes Beispiel: Dieser Vorschlag von Investopedia ist ein perfektes Beispiel für ein Verkaufsgespräch mit der richtigen Schmeichelei., Wie Sie sehen, ergänzt es den potenziellen Kunden nicht explizit. Stattdessen beglückwünscht der Vertriebsmitarbeiter den Kunden subtil. Durch die Erwähnung, dass es sich um ein „Limited Run“ – Produkt handelte, zeigt der Vertriebsmitarbeiter, dass der Kunde für dieses exklusive Produkt wichtig oder speziell genug ist.
Schlechtes Beispiel: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden übermäßig beglückwünscht, insbesondere zu persönlichen Attributen („gee, das ist die schärfste Krawatte, die ich je gesehen habe!“) es kann sich unecht oder gruselig anfühlen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Schmeichelei so präsentieren, dass sie echt wirkt und hilft, eine positive Beziehung zum Kunden aufzubauen.,
Befolgen Sie die Regel von drei
Anstatt Ihre Aussichten mit endlosen Fakten zu überwältigen, wählen Sie drei Schlüsselelemente, die Sie in ihren Köpfen behalten möchten. Dies hilft Ihrem Käufer, sich an Ihr Produkt zu erinnern und gleichzeitig den Pitch prägnant zu halten.
Gutes Beispiel: Natürlich hat Ihr Produkt mehr als drei spannende Aspekte, aber Sie müssen die wichtigsten Punkte eingrenzen, um diese Tonhöhe effektiv zu machen. Wenn Sie eine Food Delivery App aufschlagen, könnten die drei Punkte sein: 1) einfache Bedienung der App 2) wie schnell das Essen geliefert wird 3) Kundenzufriedenheitsbewertungen., Wenn Sie ein komplexes SaaS-Produkt mit Tonnen von Schnickschnack aufschlagen, recherchieren Sie so viel wie möglich im Voraus, damit Sie dem Interessenten die drei Vorteile präsentieren können, die für sein spezifisches Geschäft am relevantesten wären.
Schlechtes Beispiel: Während Einfachheit ist in der Regel die beste Politik, es kann auch Sie in Schwierigkeiten bringen hier. Aus Erfahrung wissen wir, dass fast jedes CRM-Tool auf dem Markt behauptet, einfach zu bedienen, leistungsstark und erschwinglich zu sein. In einem überfüllten Markt müssen Sie spezifisch werden. Was sind also drei Verkaufsargumente, die Sie machen können, die Ihre Konkurrenten nicht können?,
Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
Haben Sie jemals gedacht, dass Sie einen Deal abschließen würden, nur um den Kunden die Füße ziehen zu lassen? Es ist frustrierend, in der Arbeit zu setzen, nur für einen Kunden, den Deal zu verzögern. Während Ihres Pitch hilft es, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, damit sich der Kunde gezwungen fühlt, den Deal abzuschließen, bevor er davonschwimmt.
Gutes Beispiel: Play off von FOMO (Angst vor dem Verpassen) während Ihres Verkaufsgesprächs. Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter für eine Werbeagentur vor, die ihre Dienste einem potenziellen Kunden anbietet., Während des Pitch sollte der Vertriebsmitarbeiter erwähnen, dass er derzeit nur die Bandbreite hat, um „einige zusätzliche Kunden“ zu akzeptieren. Dies zeigt dem potenziellen Kunden, dass er sich sofort entscheiden muss, um nicht die Gelegenheit zu verpassen, mit der Agentur zusammenzuarbeiten.
Schlechtes Beispiel: Dem Kunden mitzuteilen, dass er sich „Zeit nehmen“ oder „erreichen soll, wenn er bereit ist“, erzeugt kein Gefühl der Dringlichkeit. Stattdessen, Dies lässt den Client vom Haken und ermutigt sie, ihre Füße zu ziehen.
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HOLEN Sie sich DEN GUIDE
Lassen Sie das Produkt Sprechen
Worte können nur so weit gehen. Anstatt das Produkt zu erklären, lassen Sie es die Kunden selbst ausprobieren. Wenn ein Kunde die Möglichkeit hat, das Produkt in Aktion zu sehen, wird er verstehen, wie es funktioniert und warum er es braucht.
Gute Beispiele: In diesem Video sehen Sie den Verkäufer Joe Ades, der sein Produkt auf dem Union Square in New York City demonstriert., Ja, er spricht immer noch über das Produkt. Aber während er spricht, schält er die Karotten. Mit einem Produkt wie einem Gemüseschäler ist es effektiver zu zeigen, wie es funktioniert, anstatt nur darüber zu sprechen.
United Building Maintenance verwendet eine effektive Taktik, um ihre kommerzielle Reinigungsfirma zu unterscheiden. Wenn ihre Vertriebsmitarbeiter im Gebäude eines potenziellen Kunden ankommen, verbringen sie Zeit damit, durch die Hallen zu gehen und mit dem Reinigungspersonal zu sprechen. Sie weisen auf die ineffizienten Reinigungswerkzeuge hin und erklären, wie die kommerziellen Produkte von UBM die Reinigungsarbeit erleichtern., Dieser Pitch funktioniert, weil UBM erklärt, wie ihre Produkte effizienter sind als die der Konkurrenz.
Selbst wenn Sie ein kompliziertes Produkt verkaufen, kann eine einfache Demonstration des Tools sehr überzeugend sein, um eine Aussicht zu zeigen, dass das, was Sie verkaufen, einfach zu bedienen und wirklich hilfreich ist.
Schlechtes Beispiel: Der größte Fehler bei der Verwendung einer Demo in Ihrem Verkaufsgespräch besteht darin, nicht sicherzustellen, dass Ihr Produkt im Voraus reibungslos funktioniert. Führen Sie die Demo einige Male aus, bevor Sie sie vor Ihren Kunden durchführen. Nichts beendet einen Verkauf schneller als eine Demonstration, die zeigt, dass Ihr Produkt nicht funktioniert.,
Bestätigen Sie die Aussicht auf die Emotionen
Emotionen sind ein mächtiges Werkzeug. Spielen Sie auf diesen während Ihres Spielfelds. Natürlich sollten Sie vermeiden, so manipulativ zu wirken, da dies Ihren Kunden ausschaltet.
Gutes Beispiel: Ihr Interessent könnte sich gestresst fühlen, wenn er sich von seinem aktuellen Lieferanten „trennen“ möchte. Spielen Sie während Ihres Pitch diese Emotion ab, indem Sie den Kunden durch den „Break-up“ – Prozess coachen. Ihr potenzieller Kunde wird erleichtert sein, dass er eine Strategie zur Beendigung seiner aktuellen Geschäftsbeziehung hat.,
Schlechtes Beispiel: Emotionen abzuspielen, nur um eine Reaktion zu bekommen, wird nicht effektiv sein. Kunden können leicht erkennen, wann sie emotional manipuliert werden und das wird sie nicht an Ihrem Produkt interessieren. Als Verkäufer sollte Ihre Anwesenheit die Spannung des Interessenten lindern-weil Sie ein hilfreicher, vertrauenswürdiger Berater sind-und nicht zu deren Spannung beitragen.
Unterstützende Daten anzeigen
Während Sie nicht möchten, dass Ihre Tonhöhe trocken erscheint, können Sie ein paar harte Fakten einwerfen, um Ihre Tonhöhe zu sichern. Sie brauchen Ihre Kunden, um Ihnen zu vertrauen, und für manche Menschen, objektive Daten beruhigen ihre Meinung., Solange Sie legitime Quellen für alle Zahlen bereitstellen können, die Sie wegwerfen, werden Sie durch ein paar gut platzierte Statistiken glaubwürdiger erscheinen.
Gutes Beispiel: Verwenden Sie einfach Diagramme und Grafiken zu interpretieren, um Ihre unterstützenden Daten zu erklären. Führen Sie die Statistiken in verdauliche Stücke ein, anstatt sie alle auf einmal wegzuwerfen.
Schlechtes Beispiel: Der Satz „Was wäre, wenn ich sagte …“ vermittelt kein Vertrauen in Ihr Verkaufsgespräch. Vermeiden Sie diese oder ähnliche Gefühle, wenn Sie Fakten diskutieren. Dieser Satz lässt es so aussehen, als könnten Sie nicht beweisen, was Sie behaupten.,
Denken Sie an den Kunden
Am Ende des Tages geht es bei Ihrem Pitch darum, den Kunden vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen. Passen Sie Ihren Pitch an jeden Kunden an, anstatt jedes Mal einen One-Size-fits-All-Pitch zu verwenden.
Gutes Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie haben die Aufgabe, Chromebooks zu verkaufen. Wenn Sie das Produkt an eine Schule bringen, würden Sie hervorheben, wie das Chromebook die Testergebnisse steigern und den Schülern helfen kann, Fähigkeiten des 21., Wenn Sie die Chromebooks jedoch in ein Krankenhaus bringen, erklären Sie, wie dieses Produkt den Check-in-Prozess für Patienten rationalisieren und die Speicherung wertvoller Patienteninformationen erleichtern kann. Die gleiche Tonhöhe wird für beide Gruppen nicht wirksam sein. Denken Sie daran, Ihre Tonhöhe so anzupassen, dass sie sich auf jeden Kunden bezieht.
Schlechtes Beispiel: Wenn Sie jedes Mal genau dieselbe Tonhöhe verwenden, wird deutlich, dass Sie den Kunden nicht berücksichtigt haben. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein paar Phrasen zu optimieren oder einige Datenpunkte auszutauschen, um Ihre Tonhöhe für jeden Interessenten relevant zu halten.,
Wenn Sie an Ihrem eigenen Verkaufsgespräch arbeiten, denken Sie daran, es kurz zu halten. Unabhängig davon, welche Techniken Sie verwenden, sollte es eine kurze Rede sein, die Ihren Kunden sofort fesselt. Ein effektives Verkaufsgespräch ist kurz, überzeugend und lässt den Kunden mehr wünschen.
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