Elaboration Likelihood Model (Deutsch)

Elaboration Likelihood Modell Definition

Das elaboration likelihood Modell (ELM) der überzeugung ist, eine Theorie darüber, wie Einstellungen gebildet und verändert. Diese Theorie organisiert die vielen verschiedenen Einstellungsänderungsprozesse unter einem einzigen konzeptionellen Dach., Die ULME wurde geschaffen, um einen Rahmen zu helfen zu erklären, die viele scheinbar inkonsistente Ergebnisse in der überzeugung Literatur. Manchmal würde eine Variable (z. B. die Ablenkung der Person, die eine Nachricht liest oder die Nachricht mit einer attraktiven Quelle verknüpft) die Überzeugungskraft erhöhen, manchmal würde sie die Überzeugungskraft verringern, und manchmal hätte sie keine Wirkung. Darüber hinaus würde manchmal eine Änderung der Einstellung im Laufe der Zeit andauern und das Verhalten vorhersagen, aber manchmal nicht. Die ELM bietet einen Rahmen, um Forschern zu helfen, die Faktoren zu verstehen, die für diese widersprüchlichen Ergebnisse verantwortlich sind.,

Ausarbeitungs-Kontinuum

Inwieweit Menschen als Antwort auf eine Nachricht erarbeiten, spiegelt sich darin wider, inwieweit sie ihre eigenen Gedanken oder Reaktionen auf die Nachricht erzeugen. Die Erzeugung und Betrachtung dieser Gedanken variiert, je nachdem, wie viel geistige Anstrengung die Person bereit und in der Lage ist, auszuüben. Das heißt, die ULME erkennt, dass die Leute manchmal viel über ein Problem oder eine Nachricht nachdenken und manchmal kaum darauf achten., Je nach Umfang der Ausarbeitung können unterschiedliche Prozesse für Einstellungsänderungen verantwortlich sein, oft mit unterschiedlichen Ergebnissen.

Zwei Routen zur Überzeugung

Die Ulme unterscheidet auch zwischen zwei Routen zur Überzeugung: der zentralen Route und der peripheren Route. Zentrale Routenprozesse sind solche, die viel Nachdenken erfordern und daher wahrscheinlich unter Bedingungen auftreten, die eine hohe Ausarbeitung fördern. Zentrale Routenprozesse beinhalten eine sorgfältige Prüfung einer überzeugenden Kommunikation (z.,, eine Rede, eine Werbung), um die Verdienste der vorgelegten Beweise zu bestimmen. Unter diesen Bedingungen bestimmen die Gedanken einer Person als Reaktion auf die Kommunikation und ihr Vertrauen in diese Gedanken das überzeugende Ergebnis (dh die Richtung und das Ausmaß der Einstellungsänderung). Je mehr positive Gedanken die Menschen zu einer Botschaft haben, wie zum Beispiel ein Vorschlag zur Steuersenkung (z. B. „Ich werde mehr Geld verdienen, wenn Steuern gesenkt werden“) und je mehr Vertrauen sie in diese Gedanken haben, desto mehr werden sie von der Botschaft überzeugt sein. Auf der anderen Seite, die mehr negative Gedanken, die Menschen haben, um eine Nachricht (zB,, „die Steuersenkung wird arme Menschen verletzen“) und je mehr Vertrauen sie in diese Gedanken haben, desto weniger überzeugt werden sie von der Botschaft sein.

Weil die Menschen sorgfältig die Informationen in einer überzeugenden Kommunikation für ihre Verdienste unter der zentralen Route bewerten, ist die wahrgenommene Qualität dieser Beweise eine sehr wichtige Determinante der Überzeugung. Wenn die Beweise für einen Vorschlag als stark angesehen werden, ist es wahrscheinlicher, dass eine Person positive Gedanken über die Position hat und wahrscheinlich eine Vorschlag-konsistente Haltung bildet., Wenn die Beweise jedoch als schwach angesehen werden, hat die Person wahrscheinlich ungünstige Gedanken in Bezug auf die Nachrichtenposition und kann sogar eine Haltung einnehmen, die der befürworteten Position entgegengesetzt ist. Die Gedanken, die auf der zentralen Route auftreten, können relativ objektiv sein (jedes Argument fair bewerten), oder sie können durch andere Faktoren (z. B. eine traurige Stimmung) voreingenommen sein., Eine Reihe von Faktoren wird bestimmen, ob Menschen Vertrauen in die Gedanken haben, die sie erzeugen, wie zum Beispiel, wie schnell die Gedanken in den Sinn kommen (leichter zugängliche Gedanken werden mit mehr Vertrauen gehalten) und die Glaubwürdigkeit der Person, die die Argumente vorlegt (Menschen haben mehr Vertrauen in Gedanken, die zu einer glaubwürdigen Quelle erzeugt werden).

Periphere Routenprozesse erfordern dagegen relativ wenig Gedanken und überwiegen daher unter Bedingungen, die eine geringe Ausarbeitung fördern., In der peripheren Route ist die Stärke der vorgelegten Beweise weniger wichtig. Stattdessen verlassen sich Menschen in peripheren Routenprozessen häufig auf beurteilende Heuristiken (z. B. „Experten haben immer Recht“) oder Hinweise aus Oberflächenmerkmalen einer Nachricht (z. B. der Anzahl der vorgelegten Argumente), ihrer Quelle (z. B. ihrer Attraktivität) oder anderen Faktoren (z. B. gute oder schlechte Laune). Das heißt, die Leute könnten einen Vorschlag machen, nur weil sie die Quelle mögen und nicht, weil sie die Vorzüge des Problems in Betracht gezogen haben., Darüber hinaus können periphere Routenprozesse ohne Bewusstsein auftreten, wie bei klassischer Konditionierung oder bloßer Exposition.

Determinanten der Ausarbeitung

Welche Route ein Nachrichtenempfänger nimmt, wird durch den Umfang der Ausarbeitung bestimmt. Wenn die Ausarbeitung hoch ist, überwiegen zentrale Routenprozesse, aber wenn die Ausarbeitung niedrig ist, überwiegen periphere Routenprozesse. Bei mäßiger Ausarbeitung wird eine Mischung aus zentralen und peripheren Routenprozessen für Einstellungen verantwortlich sein., Sowohl Motivations-als auch Fähigkeitsfaktoren bestimmen die Ausarbeitung. Zu den Motivationsfaktoren gehören (unter anderem), wie persönlich relevant die Botschaft erscheint, wie verantwortlich die Person für die Bewertung der vorgelegten Beweise ist, und das Bedürfnis der Person nach Kognition (dh ihre innere Denkfreude). Zu den Faktoren, die die Fähigkeit einer Nachricht beeinflussen, gehören, wie viel Ablenkung vorhanden ist, der Zeitdruck bei der Entscheidung und die Menge an problemrelevanten Kenntnissen, die man in Bezug auf den Vorschlag hat (z.,, wenn eine Nachricht viel technischen Jargon verwendet, der spezifische Kenntnisse erfordert, um zu verstehen).

Consequences of Persuasion

Nicht nur die Prozesse, die unter hoher und niedriger Ausarbeitung auftreten, können unterschiedlich sein, sondern auch die Konsequenzen dieser Prozesse. Einstellungen, die unter hoher Ausarbeitung gebildet werden, sind insofern stärker, als sie eher Verhalten und Informationsverarbeitung vorhersagen, im Laufe der Zeit stabiler und widerstandsfähiger gegen zukünftige Überzeugungen sind als solche, die unter niedriger Ausarbeitung gebildet werden., Dies liegt daran, sorgfältige Gedanken über ein Thema führt zur Entwicklung einer konsistenteren, kohärenten, zugänglich (dh kommt leicht in den Sinn), und sicher gehalten Darstellung der Haltung Objekt.

Mehrere Rollen für Überzeugungsvariablen

Eines der wichtigsten Merkmale der ULME ist der Vorschlag, dass Variablen in einer überzeugenden Einstellung abhängig von anderen Kontextfaktoren mehreren Rollen dienen können. Die Variablen, die mehreren Rollen dienen, können jeden Aspekt der überzeugenden Kommunikation umfassen, z. B. die Nachricht selbst (z.,, Anzahl der Argumente, Komplexität der Sprache), ihre Quelle (z. B. Glaubwürdigkeit, Attraktivität), der Empfänger (z. B. ihre Stimmung, bereits vorhandene Einstellungen) oder andere Kontextvariablen (z. B. die Farbe des Papiers, auf dem die Nachricht gedruckt wird). Zum Beispiel wird unter hoher Ausarbeitung eine gegebene Variable (z. B. Quellattraktivität) als Argument verarbeitet und untersucht, ob sie überzeugende Beweise für die befürwortete Position liefert (z. B. „Wenn sie nach der Verwendung dieses Shampoos so gut aussieht, vielleicht auch ich“)., Darüber hinaus kann dieselbe Variable manchmal dazu dienen, das laufende Denken zu verzerren. Einige Variablen, wie die Attraktivität der Quelle oder eine positive Stimmung, verzerren normalerweise die Informationsverarbeitung positiv (z. B. „Ich möchte sie wirklich mögen, damit ich sehe, ob ich der Nachricht zustimmen kann“), während andere eine negative Voreingenommenheit einführen. Zu den letzteren Variablen gehört das Wissen, dass die Nachrichtenquelle versucht, Sie zu überzeugen, oder eine bereits vorhandene Einstellung zu dem Problem (z., wenn Ihre ursprüngliche Haltung nicht einverstanden ist mit einem Lautsprecher, Sie können verteidigen Ihre bestehenden Haltung und konzentrieren sich auf das Auffinden der Fehler in der Lautsprecher-Argumente). Wenn jedoch eine Person sich bewusst wird, dass etwas ihr Denken verzerren kann und die Person die Voreingenommenheit korrigieren möchte, können Einstellungen korrigiert werden. Das heißt, Menschen können ihre Einstellung in die Richtung und Größe anpassen, die der wahrgenommenen Richtung und Größe des Verzerrungsfaktors entgegengesetzt sind., Wenn also eine Person denkt, dass eine attraktive Quelle eine große Voreingenommenheit hervorruft, wird sie eine große Anpassung an ihre Einstellung in eine Richtung vornehmen, die der wahrgenommenen Voreingenommenheit entgegengesetzt ist. Dieser Korrekturprozess wird wahrscheinlich unter hoher Ausarbeitung auftreten, da er sowohl Motivation als auch Leistungsfähigkeit erfordert.

Eine dritte Rolle, die Variablen bei hoher Ausarbeitung spielen können, besteht darin, das Vertrauen einer Person in die generierten Gedanken zu beeinflussen (z. B.“Dieses Modell weiß wirklich Bescheid über Mode, damit ich meinen Gedanken vertrauen kann“)., Vertrauen ist eine Metakognition, weil es ein Gedanke über einen Gedanken ist. In diesem Fall ist ein Gedanke der Gedanke als Antwort auf die Nachricht (z. B. „Dieses Produkt klingt sehr nützlich“), während der andere Gedanke der erste Gedanke ist (z. B. „Ich bin zuversichtlich, dass meine Gedanken zu diesem Produkt gültig sind“). Es wurde gezeigt, dass viele Variablen das Gedankenvertrauen beeinflussen., In einer Studie hatten beispielsweise Studenten, die während der Präsentation einer Nachricht dazu veranlasst wurden, mit dem Kopf zu nicken (als ob sie „Ja“ sagen würden), mehr Vertrauen in ihre Gedanken als Menschen, die dazu veranlasst wurden, während der Nachricht den Kopf zu schütteln (als ob sie „Nein“ sagen würden). Wenn die Nachricht starke Argumente enthielt, führte das Nicken zu mehr Überzeugungskraft als das Schütteln, weil die Menschen mehr Vertrauen in ihre günstigen Gedanken zu diesen starken Argumenten hatten, aber wenn die Nachricht schwache Argumente enthielt, führte das Nicken zu weniger Überzeugungskraft als das Schütteln, weil die Menschen mehr Vertrauen in ihre ungünstigen Gedanken hatten., Dieser Konfidenzeffekt trat nur dann auf, wenn die Ausarbeitung hoch war.

Unter Bedingungen geringer Ausarbeitung kann dieselbe Variable, die als Argument diente, voreingenommene Gedanken als Antwort auf die Nachricht oder betroffenes Gedankenvertrauen als Stichwort oder Heuristik fungieren (z. B.“Wenn sie das Auto mag, tue ich es auch“). Beachten Sie, dass, wenn eine attraktive Person als Argument für ein Auto verarbeitet würde, es wäre kein sehr überzeugendes Argument und könnte zu keiner Überzeugung führen, während, wenn diese attraktive Person als einfaches Stichwort verarbeitet wird, mehr Überzeugung führen würde.,

Unter Bedingungen, bei denen die Ausarbeitung nicht auf hoch oder niedrig beschränkt ist, kann eine bestimmte Variable dazu dienen, das Ausmaß der Ausarbeitung zu erhöhen oder zu verringern (z. B.“Ich bin neugierig, was diese attraktive Person denkt, also werde ich darauf achten“). Wenn Variablen die Ausarbeitung beeinflussen, können sie die Überzeugungskraft erhöhen oder verringern, abhängig von der Stärke der vorgelegten Argumente.

Zum Beispiel, wenn eine Variable (z.,, quelle Attraktivität) erhöht Ausarbeitung, Überzeugung wird verbessert, wenn starke Argumente präsentiert werden, aber verringert, wenn schwache Argumente präsentiert werden. Mit dem Postulat mit mehreren Rollen erklärt die ULME, wie dieselbe Variable auf unterschiedliche Weise eine Änderung der Einstellung bewirken kann (z. B. als Cue dienen, Verarbeitung verzerren) mit unterschiedlichen Konsequenzen.