Lassen Sie uns für einen Moment rollenspielen. Nehmen wir an, Sie sind ein brandneuer Verkaufsleiter bei einem Startup und Ihre erste Aufgabe ist es, ein Verkaufsteam aufzubauen. Die gleichen Fragen könnten in den Kopf Pop, die in so viele andere Pops; Welche Art von Vertriebsteam sollten Sie bauen? Wie viel sollte es Kosten? Welche Arten von Vertriebsteams skalieren am schnellsten? Um diese Fragen zu beantworten, untersuchen wir externe vs interne Verkaufsteammodelle und helfen Ihnen herauszufinden, was das perfekte Setup für Sie ist.
Was sind Inside Sales?,
Inside Sales ist der Prozess des Verkaufs an potenzielle Kunden aus der Ferne. Dies kann durch Telefonanrufe, E-Mails, Social Selling oder andere Aktivitäten erfolgen, bei denen das Büro nicht verlassen wird, um mit Ihrem Kunden zu sprechen.
Der primäre Faktor hierbei ist, dass B2B-Inside-Sales-Mitarbeiter nicht vor Ort sind, um eingehende Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Sie sind in einem Büro wahrscheinlich machen 100 + Anrufe und E-Mails jeden Tag. Ein Insider – Vertriebsmitarbeiter verwendet im Allgemeinen Software, um seine Produktivität an allen Enden des Verkaufsstapels zu steigern., Einige können Inside-Verkäufer in Betracht ziehen, die sich mehr auf Transaktionsverkäufe konzentrieren.
Führungskräfte haben bewiesen, dass sie ein Remote-Meeting oder Anruf nehmen, in der Tat, sagt der Umsatz Benchmark-Index, dass 75% Ihrer Kunden lieber nicht persönlich zu treffen. Mit Top-Publikationen wie Hubspot und engen Schreiben über Inside Sales, ist es sicher zu sagen, dass es nicht nur ein Trend ist, und es ist hier zu bleiben (und entwickeln)!
Laut RingDNA wurde der Inside Sales in den 1970er und 80er Jahren geprägt, um den Inside Sales vom Telemarketing zu unterscheiden., Da Telemarketer waren gering qualifiziert und wurden in der Regel in Bezug auf Konsumgüter genannt, die Industrie wollte einen Weg, zwischen den einfachen Telemarketer und ausgebildete Verkäufer zu unterscheiden. Im Gegensatz zu den Telemarketern konzentrierten sich die Verkäufer darauf, andere Unternehmen anzusprechen, nicht die Verbraucher, und schufen den Begriff Inside b2b Sales. Der Inside-Verkauf wurde auch mit dem Wachstum des Internets populär, da die Verfügbarkeit von immer mehr Tools zur Unterstützung von Verkaufsteams zunahm.
Wie funktioniert Inside Sales?,
Um eine erfolgreiche Vertriebsorganisation zu haben, müssen Sie nur mit einem Vertreter beginnen. Und wenn Sie der CEO sind, sind Sie vielleicht dieser Vertreter. Ein Insider – Vertriebsmitarbeiter nutzt das Internet, um Leads zu erstellen, sie zu erreichen und weiterzuverfolgen. Software ist in jedem Schritt des Prozesses beteiligt. Wir könnten wahrscheinlich einfach auf den Vergleich verschiedener Software eingehen, also werden wir nur ein paar Beispiele verwenden.
Prospektion
Hinweis, wenn Sie eingehende SDRs haben, gilt dieser erste Schritt nicht., Wenn Sie nur Ihre Vertriebsorganisation auf den Weg bringen, werden Sie wahrscheinlich ausgehende Verkäufe tätigen. Verwechseln Sie ausgehende Verkäufe nicht mit externen Verkäufen. Im Vertrieb gibt es auch Begriffe, die als Outbound Sales und Inbound Sales bezeichnet werden. Outbound Sales bedeutet, Interessenten kalt zu erreichen, und Inbound bedeutet, Leads zu kontaktieren, die Formulare auf Ihrer Website ausfüllen, oder warme Leads. Machen Sie keinen Fehler, Außen-und Innenverkäufe unterscheiden sich stark von ausgehenden Verkäufen und eingehenden Verkäufen.
Ein beliebtes Suchwerkzeug, das viele Verkäufer verwenden, ist LinkedIn Sales Navigator., Darauf filtern Sie nach Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit und dann nach Sternnamen, die so aussehen, als könnten sie ein Qualitätsvorsprung sein. Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, und Sie können eine hilfreiche Liste hier sehen.
Erste Reichweite
Die erste Reichweite kann über jeden Kanal erfolgen, über den Ihr Kunde kontaktiert werden möchte. Im Allgemeinen handelt es sich hierbei um E-Mails, Anrufe, Social Selling oder verschiedene andere Kanäle, die mit dem Aufstieg des Internets entstanden sind. Innerhalb Vertriebsorganisationen neigen dazu, sehr analytisch zu sein, so im Laufe der Zeit, sie werden wissen, welche Arten von Reach-Outs am besten tun, und warum., Produkte wie Reply oder Outreach helfen bei diesem Prozess.
Follow Up
Jedes gute Verkaufsteam verfügt über ein akribisches Follow-up-System. Ein Deal wird in der Regel auf dem Follow-up gewonnen, nicht die erste Reichweite aus. Im Gegensatz zu einer externen Vertriebsorganisation konzentrieren sich Inside Sales Follow-ups im Allgemeinen auf Anruf-oder E-Mail-To-Do-Listen. Vergleichsweise neigen externe Vertriebsprofis dazu, sich außerhalb des Büros zu treffen, um besser zu verstehen, was der potenzielle Kunde denkt und wie er den Deal abschließen könnte. Dies ist ein Faktor, der die Zeit zwischen Einführung und Verkauf erheblich erhöht.,
Was ist der Unterschied zwischen Außen-vs-Inside Sales?
Angebot Größe
Inside sales reps arbeiten auf kleineren Transaktions-Angebote. Was eine kleine Sache darstellt, hängt offensichtlich vom Unternehmen ab, aber alles unter $30,000 pro Jahr könnte möglicherweise in diese Kategorie aufgenommen werden. Je länger der Kunde bei einem Unternehmen ist, desto größer kann der Deal werden.
Externe Verkaufsteams arbeiten an viel größeren Deals, die einen tieferen Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden/Partnern erfordern., Es gibt nicht wirklich eine Grenze für die Größe eines Deals, an dem ein externer Vertriebsmitarbeiter arbeiten kann, da es gut in die Millionen gehen kann. Einige könnten argumentieren, dass der CEO der größte externe Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens ist.
Tägliche Aktivitäten
Inside-Verkäufer verbringen den größten Teil ihrer Tage damit, Daten zu suchen, anzurufen oder per E-Mail zu senden und in das CRM einzuloggen. Tools wie Demodesk sind für diese Profis wichtig, damit ihre Zeit nicht mit Tools verschwendet wird, die nicht integriert sind. Sie haben im Allgemeinen keinen Grund, das Büro für die Arbeit zu verlassen, da sie den größten Teil ihrer Reichweite und Verkäufe von entfernten Standorten aus tätigen.,
Externe Verkäufer werden viel mehr Zeit damit verbringen, ihre Perspektiven zu erforschen und sich über neue Regionen zu informieren. Sie werden die Organigramme verstehen, um die Leute zu treffen, die notwendig sind, um die Entscheidung, Kunde zu werden, abzuschließen. Und natürlich gibt es jede Menge Wein und Essen für einen Außenverkäufer.
Gehalt
Inside sales media Gehalt ist $ 43,000 / Jahr Basis, plus Bonus und Provision Ergebnis.
Outside sales media $ 49,000 / year base, plus Provision / base
Warum funktionieren b2b SaaS Inside Sales so gut?,
Das Innenverkaufsmodell für b2b SaaS hat in den letzten Jahren Feuer gefangen. Wir glauben, dass dies aus einigen Gründen der Fall ist. Viele SaaS-Produkte haben niedrige Einstiegskosten, die bei einem Unternehmen steigen. Aufgrund der relativ niedrigen Kosten des Produkts benötigen sie keinen externen Vertriebsmitarbeiter, der in verschiedene Regionen geht, um es zu verkaufen. Es ist zu einem Preis, bei dem Transaktionsverkauf in Ordnung ist, also wird es wahrscheinlich lukrativer sein, jeden Tag eine Liste von 100 Kunden zu bearbeiten, als zu versuchen, 10 davon zu überzeugen, persönlich zu konvertieren., In Bezug auf Werkzeuge wird die Innen-und Außenverkaufsdebatte normalerweise auf die Innenverkaufsseite gehen, einfach weil die Werkzeuge so gut geworden sind. Beginnen Sie als Best Practice mit dem richtigen Fuß, indem Sie einen Verkaufsplan erstellen, um Ihre Prioritäten für das Jahr festzulegen.
Einige der oben genannten sind nur einige Beispiele für sehr hochwertige Software, die für Service-Verkaufsteams entwickelt wurde. Je besser die Software wird, desto mehr Innenverkäufe werden sich in das Gebiet des Außenverkaufs einschleichen. Dennoch wird es immer einen Punkt geben, an dem persönliche menschliche Interaktion der Schlüssel ist., Demodesk ist ein Beispiel für ein Produkt, das hilft, die Remote-Arbeit von Inside-Sales-Teams mit personalisierten und interaktiven Video-Meetings zu verbinden. Wir werden später im Artikel darauf eingehen.
Gründe, mit Inside Sales zu beginnen
- Es kommt im Allgemeinen mit weniger Preisschild. Inside b2b Vertriebsmitarbeiter kosten weniger als externe, in der Regel, weil sie nicht für größere Unternehmen Angebote verantwortlich sind. Einige würden argumentieren, dass es weniger Geschick braucht, um ein Inside Sales Rep zu sein., Darüber hinaus sind mit diesem Verkaufsmodell weniger Reisekosten verbunden, während externe Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit vor Ort verbringen.
- Wenn Ihr ACV unter $ 30,000 liegt, sollten Sie ein Inside Sales Team in Betracht ziehen. Wenn das Produkt, das Sie verkaufen, nicht mehrere Entscheidungsträger und eine Budgetgenehmigung an ihrem Ende erfordert, dann ist es wahrscheinlich eine Verschwendung von jedermanns Zeit, eine Beziehung für 6 Monate vor dem Verkauf aufzubauen. Inside Sales entsprechen mehr transaktionalem Verkauf mit kostengünstigeren Geschäften im Vergleich zu Outside Sales.,
- Wenn Sie in den schnellen Skalierungsmodus wechseln (sagen wir, Sie haben gerade Ihre Serie B erhöht), können einige Unternehmen mit einem internen Vertriebsteam zusammenarbeiten, nur weil es schneller skaliert werden kann als ein externer Vertriebsteam.
- Da der Markt internetfähiger wird, können potenzielle Kunden es vorziehen, über einen der b2b-Vertriebskanäle kontaktiert zu werden. Zumal Millennials und Gen Z in der Belegschaft wachsen, Ein Anruf oder E-Mail-Austausch könnte optimaler sein als ein persönliches Treffen in einem Café.,
Am Ende des Tages können nur Sie feststellen, ob das Verkaufsmodell die richtige Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen ist. Im Allgemeinen, je größer und wichtiger die Angebote sind, desto mehr sollten Sie in einem Innen Verkäufer mischen.
Ist Inside Sales die Zukunft aller Verkäufe?
Als SaaS-inside sales Tipps und tools besser und dienen dem sales-team, ich persönlich glaube, dass die schlanke, skalierbare und metric-driven world of inside sales anfangen, um seinen Weg weiter nach oben in der Nahrungskette, einen Raum zu schaffen, mehr zu verkaufen und mehr Angebote., Da auch Software wie Demodesk verfügbar ist, fühlt sich der Inside Sales eher wie draußen an, was eine sehr starke Stimmung ist.
Da sich die Technologie weiterentwickelt, denke ich, dass dieses Verkaufsmodell bei beiden beliebter werden wird. Wenn das gesagt ist, glaube ich nicht, dass es jemals Angebote im Wert von zig Millionen Dollar geben wird, die ohne persönliche Interaktion passieren. Leider macht die Vorhersage der Zukunft nichts wirklich, also müssen wir nur sehen, was Demodesk für uns heraufbeschwört, da sie den Weg mit Sales Demo Software (und darüber hinaus!,)
Von Mat Sherman, Content Writer bei Demodesk
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