In der Vergangenheit verkaufte SAP überwiegend konventionelle Business-Software, um bei der Planung von Unternehmensressourcen und Supply Chain Management zu helfen. Aber in den letzten zehn Jahren hat sich das Geschäft von SAP stark verändert, und seine Produkte helfen Unternehmen jetzt, digitale Geschäftsweisen zu entwickeln.
Dies bedeutet, dass sich auch die Anforderungen der Kunden geändert haben. SAP-Verkäufer können sich nicht mehr darauf verlassen, eine Herausforderung oder ein Problem zu finden, die sie dann mit einer Softwarelösung abgleichen können., Vielmehr erwarten die Kunden von den Vertriebsmitarbeitern von SAP fundierte Branchenkenntnisse, Branchenherausforderungen, Geschäftsprozesse und relevante Kennzahlen.
Als Reaktion auf diese Verschiebung der Erwartungen der Vertriebsmitarbeiter veröffentlichte CEB den Challenger Sale, der zeigte, dass es einen bestimmten Typ von Verkäufer gibt, der komplexe Produkte gut verkaufen und Kunden dazu drängen kann, aus ihrer Komfortzone auszuziehen., Dieser Verkäufer heißt „the Challenger“ und sein Verkaufsansatz konzentriert sich in der Regel auf drei Hauptschritte: Er legt die Risiken und neuen Möglichkeiten für das Geschäft des Kunden klar dar, bringt ihm etwas Neues über sein Betriebsumfeld bei oder wie er davon profitieren kann, und entwickeln maßgeschneiderte Geschäftsstrategien mit den Produkten und dem eigenen Wissen seiner Kunden.
CEB-Daten unterstreichen auch den Erfolg dieses Ansatzes. Es gibt 4.,5 mal so viele Top-Verkäufer in der Challenger-Gruppe als in jeder anderen Gruppe, und ihre Abschlussraten sind im Durchschnitt 14 Prozent höher als die anderer Arten von Verkäufern. Unterstützt von CEB führte SAP eine Analyse ihrer Vertriebsmitarbeiter durch und stellte fest, dass rund die Hälfte von ihnen ihr Potenzial nicht erfüllte—einfach wegen ihrer Arbeitsweise.
Vierstufiges globales Schulungsprogramm
SAP hat Ende 2012 beschlossen, weltweit 5.500 Vertriebsmitarbeiter innerhalb von drei Jahren für den Einsatz des Challenger-Verkaufsmodells auszubilden, und anschließend ein vierstufiges globales Schulungsprogramm entwickelt.
Schreibe einen Kommentar